Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | The Salesman’s Diary : Catatan Perjalanan Seorang Salesman.
BAB 2
MEMASUKI DUNIA YANG SESUNGGUHNYA
Catatan #012
Tidak Semua Permintaan Diskon Harus Dipenuhi
Hari ketiga di distributor dimulai seperti biasa.
Pukul delapan pagi kami berkumpul di ruang briefing.
Pak Wibisono berdiri di depan peta wilayah sambil memegang secangkir kopi hitam.
Beliau tersenyum ketika melihatku datang.
“Ris.”
“Hari ini ikut siapa?”
Aku sudah menyiapkan jawabannya.
“Kalau kemarin saya belajar dari Bang Sofwan sebagai Top Performer General Trade…”
“…hari ini saya ingin belajar dari Top Performer Modern Trade.”
Pak Wibi mengangguk pelan.
“Kenapa?”
Aku menjawab mantap.
“Karena karakter outletnya berbeda, Pak.”
“Kalau pasar tradisional lebih banyak hubungan personal.”
“Modern Trade lebih banyak negosiasi bisnis.”
Pak Wibi tersenyum puas.
“Bagus.”
“Ikut Bang Marpaung.”
Bang Marpaung berbeda jauh dengan Bang Sofwan.
Kalau Bang Sofwan banyak berbicara dan penuh humor Betawi…
Bang Marpaung lebih tenang.
Kalimatnya singkat.
Ekspresinya datar.
Tetapi matanya tajam.
Beliau menangani Local Modern Trade.
Bukan jaringan supermarket nasional.
Melainkan supermarket lokal yang berkembang pesat di Kota Jayakarta.
“Naik, Ris.”
katanya singkat.
Aku mengangguk.
Perjalanan kami tidak banyak diisi percakapan.
Bang Marpaung lebih sering memperhatikan daftar kunjungan di dashboard mobilnya.
Sesekali beliau memberi komentar pendek.
“Outlet ini sensitif harga.”
“Yang itu lebih suka pelayanan.”
“Kalau yang pojok sana…”
“…pemiliknya keras kepala.”
Aku hanya mencatat dalam hati.
Tujuan pertama kami pagi itu adalah Dragon Supermarket.
Bangunannya tidak sebesar hypermarket nasional.
Namun cukup megah untuk ukuran supermarket lokal.
Area parkirnya penuh.
Tampak puluhan ibu rumah tangga keluar masuk membawa keranjang belanja.
Begitu masuk ke ruang kantor…
kami langsung disambut seorang pria berkemeja biru tua.
Pak Tommy.
Store Manager Dragon Supermarket.
Beliau menjabat tangan Bang Marpaung.
Namun dari raut wajahnya…
aku tahu ada sesuatu yang ingin dibicarakan.
Belum lima menit duduk…
Pak Tommy langsung membuka percakapan.
“Bang Marpaung.”
“Kita perlu bicara soal harga.”
Bang Marpaung mengangguk tenang.
“Ada apa, Pak?”
Pak Tommy membuka sebuah map.
“Lihat ini.”
Beliau menunjukkan daftar harga.
“Saya bisa dapat produk Europa lebih murah sepuluh persen dari grosir di Nusantara Timur.”
Beliau menatap Bang Marpaung.
“Kalau distributor Bapak tidak bisa mengikuti…”
“…saya pindahkan pembelian ke sana.”
Ruangan mendadak sunyi.
Bang Marpaung menarik napas.
“Pak Tommy…”
“Bukan kami tidak mau.”
“Tapi margin distributor kami memang sudah mentok.”
“Kami hanya diberi ruang enam persen.”
Pak Tommy langsung menyandarkan badannya ke kursi.
“Justru karena distributor Bapak Grade A…”
“…harusnya fasilitasnya lebih banyak.”
Beliau kembali membuka data penjualan.
“Kami beli hampir satu miliar rupiah setiap bulan.”
“Masa tidak ada perlakuan khusus?”
Aku melihat Bang Marpaung mulai berpikir.
Beliau memang memahami lapangan.
Tetapi keputusan harga berada di luar kewenangannya.
Aku mulai gelisah.
Situasi ini terasa sangat familiar.
Kemarin kami baru saja melakukan simulasi negosiasi bersama Pak Doddy.
Kasusnya bahkan lebih rumit.
Hypermarket nasional.
Listing fee.
Trading term.
Annual rebate.
Promotion allowance.
Semuanya pernah kami hitung.
Aku ingin berbicara.
Namun aku juga sadar…
aku hanya peserta MT.
Bukan Area Manager.
Bukan Sales Manager.
Apalagi pimpinan distributor.
Bang Marpaung melirik ke arahku.
Mungkin beliau membaca kegelisahanku.
Tiba-tiba beliau tersenyum.
“Nah…”
“Kebetulan hari ini saya membawa orang pusat.”
Beliau menoleh kepadaku.
“Pak Tommy.”
“Kenalkan.”
“Mas Faris.”
“Management Trainee Sales dari PT Europa Indonesia.”
Aku sedikit terkejut.
Tetapi tetap mengulurkan tangan.
Pak Tommy menyambut dengan ramah.
“Wah…”
“Kalau begitu saya langsung tanya ke orang pusat.”
Beliau tersenyum.
“Menurut Mas Faris…”
“…apa ada solusi?”
Aku menarik napas pelan.
Di kepalaku tiba-tiba muncul suara Pak Doddy ketika mengajar di kelas.
“Jangan pernah bernegosiasi hanya berdasarkan harga. Hitung seluruh nilai bisnisnya.”
Aku tersenyum.
“Pak Tommy.”
“Boleh saya bertanya dulu?”
Beliau mengangguk.
“Boleh.”
“Apakah Bapak hanya menghitung harga beli?”
Pak Tommy tampak sedikit heran.
“Maksudnya?”
Aku mengambil selembar kertas kosong.
“Lihat bersama-sama ya, Pak.”
“Saat pertama bekerja sama…”
“PT Europa memberikan listing fee.”
“Itu sudah menjadi tambahan keuntungan.”
Pak Tommy mengangguk pelan.
Aku melanjutkan.
“Kemudian kami menyewa End Gondola.”
“Floor Display.”
“Check Out Counter.”
“Itu juga ada nilainya.”
Aku mulai menulis angka-angka sederhana.
“Belum lagi…”
“Sales Promotor tetap yang setiap hari menjaga rak di supermarket Bapak.”
“Itu pegawai kami.”
“Tetapi yang menikmati pelayanannya adalah toko Bapak.”
Bang Marpaung mulai tersenyum kecil.
Aku melanjutkan.
“Kalau ada barang mendekati kedaluwarsa…”
“…kami ganti.”
“Itu mengurangi risiko bisnis Bapak.”
“Pengiriman kami juga gratis.”
“Tidak ada ongkos kirim.”
“Pembayaran diberi tempo empat belas hari.”
“Itu berarti modal kerja Bapak ikut kami biayai.”
Aku berhenti sejenak.
Lalu menatap Pak Tommy.
“Kalau semua itu dihitung sebagai nilai ekonomi…”
“…sebenarnya margin yang Bapak terima jauh lebih besar daripada sekadar enam persen.”
Pak Tommy mulai memperhatikan dengan serius.
Aku melanjutkan,
“Belum termasuk promo nasional.”
“Promo lokal.”
“Program tahunan.”
“Dan kontribusi merek Europa yang menjadi traffic builder bagi supermarket Bapak.”
Aku menutup catatanku.
“Jadi…”
“Pertanyaannya bukan lagi…”
“‘Harga kami lebih murah atau tidak.'”
“Tetapi…”
“‘Nilai bisnis siapa yang lebih besar.'”
Ruangan kembali sunyi.
Pak Tommy memandang kertas di depannya cukup lama.
Kemudian beliau tertawa kecil.
“Mas Faris…”
“Saya harus jujur.”
“Saya tadi hanya melihat angka diskon.”
“Sekarang saya baru sadar…”
“…ternyata saya belum pernah menghitung seluruh manfaatnya.”
Aku tersenyum.
“Sering kali kita memang fokus pada harga, Pak.”
“Padahal harga hanya satu bagian kecil dari keseluruhan kerja sama.”
Bang Marpaung yang sejak tadi diam akhirnya berbicara.
“Itulah kenapa…”
“…kami tidak ingin sekadar menjadi pemasok.”
“Kami ingin menjadi partner bisnis.”
Pak Tommy mengangguk.
Beliau bangkit dari kursinya.
Mengulurkan tangan.
“Terima kasih.”
“Lain kali kita ngobrol lebih panjang.”
“Ngopi di Café Teras Dragon.”
Aku menjabat tangannya.
“Dengan senang hati, Pak.”
Saat berjalan menuju mobil…
Bang Marpaung tiba-tiba menepuk pundakku.
“Bagus.”
Aku tersenyum.
“Terima kasih, Bang.”
Beliau menggeleng.
“Tapi ingat.”
Aku menoleh.
“Negosiasi bukan soal menang.”
“Negosiasi adalah membantu orang lain melihat apa yang sebelumnya tidak ia lihat.”
Aku mengangguk.
Kalimat itu terasa sederhana.
Namun sangat dalam.
Di perjalanan pulang, aku memandangi jalanan Kota Jayakarta dari balik kaca mobil.
Hari itu aku memahami satu hal.
Di lapangan…
kata “diskon” sering kali menjadi kata yang paling sering diucapkan.
Namun tidak selalu menjadi jawaban yang paling tepat.
Banyak salesman menghabiskan waktunya meminta tambahan diskon kepada kantor pusat.
Padahal belum tentu pelanggannya benar-benar membutuhkan diskon.
Sering kali…
yang dibutuhkan pelanggan hanyalah seseorang yang mampu menjelaskan nilai dari sebuah kerja sama.
Dan nilai…
hampir selalu lebih mahal daripada harga.
Catatan Salesman’s Diary
“Pelanggan yang hanya melihat harga akan selalu meminta diskon. Pelanggan yang memahami nilai akan mencari kemitraan.”
—0—
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
sales training
sales training
sales training
sales training
sales training
sales training
sales training
sales training