Sales training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Presentasi produk bukan lagi sekadar menampilkan slide berisi fitur dan harga. Dalam era informasi yang serba cepat, audiens menuntut presentasi yang relevan, menarik, emosional, dan mudah dicerna. Jika tidak, mereka akan cepat kehilangan minat.
Selama beberapa dekade, dunia penjualan dan pemasaran mengenal berbagai pendekatan presentasi. Dua di antaranya yang paling klasik adalah FABE (Feature, Advantage, Benefit, Evidence) dan SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff). Namun, perkembangan teknologi, perubahan perilaku audiens (khususnya Gen Z dan digital savvy audience), serta tuntutan untuk memadukan storytelling dengan data, melahirkan pendekatan baru yang lebih relevan: ESDE (Empathy, Story, Data, Experience).
Artikel ini akan membahas:
- Penjelasan mendalam tentang FABE, SPIN, dan ESDE.
- Kelebihan dan kelemahan masing-masing konsep.
- Bagaimana menggabungkan ketiganya agar presentasi lebih efektif.
- Elevator Pitch sebagai cara ringkas memadukan tiga konsep tersebut dalam durasi 1-2 menit.
- Tabel perbandingan lengkap untuk memudahkan pemahaman.
Bagian 1: Konsep Presentasi FABE
Apa itu FABE?
FABE adalah akronim dari:
- Feature (Fitur) – apa yang dimiliki produk.
- Advantage (Keunggulan) – mengapa produk lebih baik dibanding kompetitor.
- Benefit (Manfaat) – dampak positif yang diterima pelanggan.
- Evidence (Bukti) – data, testimoni, atau fakta yang mendukung klaim.
Konsep ini populer karena sederhana dan mudah diikuti. Struktur ini memandu presenter untuk menjelaskan produk secara sistematis dari fitur hingga bukti nyata.
Kelebihan FABE
- Sistematis dan jelas. Presenter pemula bisa mengikuti alurnya dengan mudah.
- Fokus pada edukasi produk. Cocok untuk produk baru yang butuh penjelasan mendetail.
- Bisa digunakan untuk audiens teknis yang ingin memahami produk secara lengkap.
Kelemahan FABE
- Terlalu product-centric. Fokus lebih pada produk, bukan kebutuhan audiens.
- Kurang interaktif dan emosional. Bisa terasa membosankan jika hanya berisi fitur dan data.
- Risiko over-informasi. Presenter sering terjebak menjelaskan terlalu banyak detail yang tidak relevan.
Contoh FABE dalam Presentasi
“Produk ini memiliki fitur integrasi otomatis (Feature) yang lebih cepat 20% dibanding kompetitor (Advantage). Ini membuat tim Anda bisa menyelesaikan pekerjaan 2 jam lebih cepat setiap harinya (Benefit). Berikut testimoni dari klien kami yang sudah merasakan peningkatan produktivitas hingga 35% (Evidence).”
Bagian 2: Konsep Presentasi SPIN Selling
Apa itu SPIN Selling?
SPIN adalah pendekatan presentasi dan penjualan yang dikembangkan oleh Neil Rackham. SPIN adalah singkatan dari:
- Situation (Situasi) – memahami konteks audiens.
- Problem (Masalah) – menggali masalah utama yang dihadapi audiens.
- Implication (Implikasi) – memperbesar kesadaran tentang dampak masalah tersebut.
- Need-Payoff (Kebutuhan & Manfaat) – menawarkan solusi yang menguntungkan audiens.
SPIN lebih bersifat consultative selling. Fokusnya bukan pada produk, melainkan menggali kebutuhan audiens melalui pertanyaan yang tepat.
Kelebihan SPIN
- Customer-centric. Membuat audiens merasa didengarkan dan dipahami.
- Efektif untuk penjualan B2B dan solusi kompleks. Audiens yang memiliki masalah spesifik lebih mudah diyakinkan jika mereka merasa masalahnya dipahami.
- Menghasilkan percakapan yang mendalam.
Kelemahan SPIN
- Tidak cocok untuk audiens besar. Proses tanya-jawab sulit dilakukan jika presentasi dilakukan di depan ratusan orang.
- Membutuhkan keterampilan komunikasi yang tinggi. Presenter harus mampu mendengar dengan baik dan mengarahkan percakapan.
- Butuh waktu. Tidak bisa dipaksakan dalam presentasi singkat.
Contoh SPIN dalam Presentasi
Situation: “Bagaimana proses operasional Anda saat ini?”
Problem: “Apakah ada kendala dalam kecepatan dan akurasi data?”
Implication: “Jika proses lambat, berapa banyak waktu dan biaya yang terbuang setiap bulannya?”
Need-Payoff: “Produk kami bisa menghemat waktu 20% sehingga produktivitas meningkat dan biaya berkurang.”
Bagian 3: Konsep Presentasi ESDE
Apa itu ESDE?
ESDE adalah pendekatan presentasi modern yang lebih storytelling-oriented dan experience-driven. ESDE adalah akronim dari:
- Empathy (Empati) – memahami audiens dan membangun koneksi emosional.
- Story (Cerita) – menyampaikan masalah dan peluang dengan alur cerita yang menarik.
- Data (Data) – memperkuat pesan dengan fakta dan bukti kredibel.
- Experience (Pengalaman) – memberikan pengalaman nyata (demo, visualisasi, AR/VR) agar audiens bisa merasakan solusi.
Kelebihan ESDE
- Audiens-centric & emosional. Mengajak audiens terlibat melalui cerita.
- Cocok untuk audiens modern (Gen Z, digital savvy). Visual, singkat, dan engaging.
- Bisa dipakai untuk audiens besar. Tidak bergantung pada interaksi 1-on-1.
- Fleksibel. Cocok untuk presentasi formal maupun hybrid.
Kelemahan ESDE
- Butuh storytelling yang kuat. Presenter harus kreatif dalam membingkai cerita.
- Perlu persiapan visual & pengalaman yang memikat.
Contoh ESDE dalam Presentasi
Empathy & Story: “Bayangkan Anda sedang menghadapi deadline penting. Tim Anda lembur karena sistem lama terlalu lambat…”
Data: “70% perusahaan di industri Anda mengalami hal yang sama dan kehilangan Rp 500 juta per tahun.”
Experience: “Mari kita lihat demo 2 menit ini yang menunjukkan bagaimana produk kami memangkas waktu kerja 20%.”
Bagian 4: Tabel Perbandingan FABE, SPIN, dan ESDE
| Aspek | FABE | SPIN Selling | ESDE (Modern) |
| Fokus | Produk (fitur & keunggulan) | Masalah & kebutuhan pelanggan | Pelanggan + pengalaman + emosi |
| Bentuk | Presentasi monolog | Dialog konsultatif (tanya-jawab) | Storytelling + data + pengalaman interaktif |
| Engagement | Rendah–sedang | Tinggi (1-on-1 atau kelompok kecil) | Tinggi (audiens besar & hybrid pun bisa) |
| Kekuatan | Edukasi produk yang sistematis | Gali kebutuhan pelanggan mendalam | Gabungan problem discovery, storytelling, bukti |
| Kelemahan | Kurang customer-centric | Sulit untuk audiens besar & butuh waktu | Perlu storytelling & teknologi pendukung |
| Cocok untuk | Produk baru, edukasi fitur teknis | B2B, solusi kompleks, meeting 1-on-1 | Presentasi produk modern, audiens besar, hybrid |
Bagian 5: Menggabungkan Ketiganya dalam Presentasi
Idealnya, ketiga pendekatan ini tidak berdiri sendiri, tetapi saling melengkapi:
- Gunakan SPIN di awal untuk menggali masalah audiens (khususnya jika 1-on-1 atau kelompok kecil).
- Gunakan FABE untuk menjelaskan produk secara sistematis (fitur → manfaat → bukti).
- Bungkus semuanya dengan ESDE agar presentasi menarik, emosional, dan berkesan.
Dengan demikian, audiens merasa didengarkan (SPIN), mendapat informasi lengkap (FABE), dan terinspirasi untuk bertindak (ESDE).
Bagian 6: Elevator Pitch yang Membingkai FABE, SPIN, dan ESDE
Apa itu Elevator Pitch?
Elevator Pitch adalah presentasi super singkat (30-90 detik) yang bertujuan untuk memikat audiens dan memicu percakapan lanjutan. Disebut “Elevator Pitch” karena harus cukup singkat untuk disampaikan di dalam lift.
Dalam konteks presentasi produk, Elevator Pitch sangat penting ketika kita:
- Bertemu calon klien/investor secara spontan.
- Hanya diberi waktu presentasi sangat singkat.
- Harus menarik minat audiens sebelum presentasi panjang.
Bagaimana Membingkai FABE, SPIN, dan ESDE dalam Elevator Pitch?
Kuncinya adalah fokus pada inti masalah, solusi, dan CTA. Berikut strukturnya:
1. Hook – Problem (SPIN & ESDE – Empathy & Story)
Mulai dengan masalah besar atau peluang yang relevan dengan audiens.
“70% bisnis seperti Anda kehilangan Rp 500 juta/tahun karena proses manual yang lambat.”
2. Solusi – Benefit (FABE & ESDE – Data)
Tawarkan solusi (produk) dengan menekankan manfaat terbesar, bukan fitur.
“[Produk Kami] mengotomatiskan proses ini, menghemat waktu 20% dan meningkatkan produktivitas 35%.”
3. Bukti Singkat – Evidence (FABE & ESDE – Data)
Sertakan 1 data, testimoni, atau klien besar sebagai bukti.
“Sudah digunakan oleh 500+ perusahaan termasuk [logo klien besar].”
4. Experience & CTA (ESDE – Experience)
Ajak audiens membayangkan hasilnya dan beri ajakan bertindak yang jelas.
“Bayangkan tim Anda bisa menyelesaikan pekerjaan 2x lebih cepat minggu depan. Bagaimana kalau kita mulai dengan trial gratis 7 hari ini?”
Format Elevator Pitch (2 Slide Maksimal)
- Slide 1 – Masalah + Solusi Singkat:
- Headline masalah (angka atau pain point besar).
- Visual kuat.
- 1 kalimat benefit utama.
- Slide 2 – Bukti + CTA:
- Logo klien/testimoni/data singkat.
- QR Code atau call to action jelas.
Contoh Elevator Pitch Lengkap (60 Detik)
“Tahukah Anda, 70% bisnis seperti Anda kehilangan rata-rata Rp 500 juta per tahun karena proses manual yang lambat dan rawan error?
Produk kami mengotomatiskan seluruh proses tersebut sehingga tim Anda hemat waktu 20% dan produktivitas meningkat 35%. Solusi ini sudah dipercaya oleh lebih dari 500 perusahaan termasuk [logo klien besar].
Bayangkan minggu depan tim Anda bisa menyelesaikan pekerjaan dua kali lebih cepat. Bagaimana kalau kita mulai dengan trial gratis 7 hari ini?”
Tips Membuat Elevator Pitch yang Efektif
- Hanya 1 pesan utama. Jangan jelaskan semua fitur, cukup 1 manfaat paling penting.
- Gunakan angka. Persentase penghematan, ROI, atau jumlah pengguna membuat klaim lebih kredibel.
- Visual kuat. 1 gambar yang mewakili masalah/solusi lebih baik daripada banyak teks.
- Bangun emosi. Buat audiens merasa masalah itu nyata, lalu beri harapan.
- Akhiri dengan ajakan bertindak. Trial gratis, meeting, atau scan QR untuk follow-up.
Tabel Perbandingan Elevator Pitch vs Presentasi Lengkap
| Aspek | Presentasi Lengkap (FABE/SPIN/ESDE) | Elevator Pitch |
| Durasi | 15-30 menit | 30-90 detik |
| Tujuan | Edukasi mendalam, konversi | Membangkitkan minat dan membuka percakapan lanjutan |
| Konten | Masalah, solusi, bukti, demo, harga | Masalah + manfaat utama + bukti singkat + CTA |
| Visual | 10-20 slide | 1-2 slide |
| Gaya | Storytelling lengkap, detail | Padat, emosional, langsung ke inti |
Kesimpulan
FABE, SPIN, dan ESDE adalah tiga konsep presentasi produk yang masing-masing memiliki kelebihan dan kelemahan.
- FABE: Cocok untuk menjelaskan produk secara sistematis.
- SPIN: Bagus untuk menggali kebutuhan audiens dan membangun kesadaran masalah.
- ESDE: Pendekatan modern yang fokus pada emosi, storytelling, data, dan pengalaman.
Elevator Pitch kemudian hadir sebagai cara menyaring esensi ketiga konsep ini dalam format super singkat. Dengan menyatukan problem discovery (SPIN), benefit-driven solution (FABE), dan storytelling engaging (ESDE), kita bisa menyampaikan pesan yang padat, relevan, dan memikat dalam waktu hanya 1 menit.
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Sales Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini