Sales Training ~ Imtiyaz Learnings |Bayangkan Anda berada di dalam kokpit sebuah pesawat tempur modern. Mesin menderu, layar digital penuh dengan data yang terus berubah, dan langit di depan penuh dengan awan yang menutup pandangan. Pilot muda itu — sebut saja Raka — baru berusia 25 tahun, bagian dari generasi yang tumbuh bersama teknologi. Ia terbiasa membaca instrumen digital, terbiasa dengan simulasi 3D, bahkan terbiasa mengambil keputusan dengan bantuan AI. Namun, di udara yang bergejolak, bukan hanya teknologi yang menentukan apakah ia akan berhasil atau gagal. Yang benar-benar menyelamatkan adalah tenangnya suara di radio, kepercayaan pada tim di darat, dan kemampuan membangun koneksi cepat dengan co-pilot di sebelahnya.
Di dunia penjualan modern, posisi seorang sales profesional tidak jauh berbeda dengan pilot seperti Raka. Teknologi adalah kokpit Anda: CRM, AI forecasting, social media listening, hingga visualisasi data real-time. Semua itu adalah senjata canggih untuk navigasi. Tapi ketika turbulensi datang — pasar yang berubah mendadak, pelanggan yang sulit diprediksi, atau kompetitor yang tiba-tiba muncul — yang membedakan seorang “pilot” biasa dengan ace pilot adalah keterampilan manusiawi yang sederhana: mendengar dengan sungguh-sungguh, berbicara dengan meyakinkan, membangun rasa percaya, dan bernegosiasi dengan tenang. Sama seperti penerbang yang harus menjaga komunikasi dan kepercayaan dalam tim, seorang sales modern harus menjaga kehangatan interaksi dengan prospek di tengah derasnya data digital.
Bagi Gen Z, kisah ini sangat relevan. Anda adalah generasi yang lahir dengan kokpit digital di tangan — ponsel pintar, media sosial, dan jaringan global. Namun, untuk menjadi “ace pilot” dalam dunia penjualan, Anda tidak cukup hanya menguasai layar dan data. Anda perlu melatih fondasi keterampilan dasar yang tidak pernah tergantikan oleh algoritma: rapport building, storytelling, active listening, assertiveness, dan negotiation basics. Sama seperti Raka yang menggabungkan teknologi canggih dengan insting penerbangannya, Anda pun harus memadukan digital power dengan human touch. Inilah kombinasi yang akan membawa Anda melewati badai VUCA dan mendarat dengan kemenangan.
Bab 7 – Keterampilan Dasar yang Harus Dikuasai
(Fondasi Keunggulan Sales Professional di Era Digital & VUCA)
Di tengah perkembangan teknologi, strategi penjualan yang semakin canggih, dan perubahan perilaku konsumen yang dinamis, keterampilan dasar manusiawi (human skills) tetap menjadi fondasi kesuksesan seorang sales professional.
Teknologi bisa membantu Anda menjangkau lebih banyak orang, mengolah data lebih cepat, dan menyajikan penawaran yang lebih personal. Namun, kemampuan membangun hubungan, mendengar, berbicara dengan meyakinkan, dan bernegosiasi adalah faktor yang membedakan sales yang biasa-biasa saja dengan sales yang luar biasa.
Bagi Gen Z sales professional, menguasai keterampilan dasar ini berarti Anda bisa memadukan keunggulan alami sebagai digital native dengan kehangatan dan kepercayaan yang hanya bisa dibangun dari interaksi manusia. Dalam bab ini, kita akan membahas lima keterampilan inti:
- Rapport Building
- Storytelling
- Active Listening
- Assertiveness
- Negotiation Basics
7.1 Rapport Building
Rapport building adalah seni menciptakan hubungan yang nyaman dan saling percaya dengan prospek atau pelanggan.
Di dunia penjualan, orang lebih cenderung membeli dari orang yang mereka sukai, percaya, dan merasa “nyambung” dengannya.
Mengapa Penting di Era Digital & VUCA?
- Digital: Pelanggan menerima ratusan pesan setiap hari, tetapi mereka akan mengingat interaksi yang terasa personal.
- VUCA: Ketidakpastian membuat pelanggan mencari partner yang bisa mereka percaya, bukan hanya penjual.
Teknik Rapport Building Modern
- Mirroring & Matching – Menyesuaikan bahasa tubuh, kecepatan bicara, dan nada suara dengan lawan bicara.
- Personal Touch di Dunia Digital – Sebutkan insight personal dari profil LinkedIn atau posting media sosial prospek.
- Shared Interest Hook – Temukan kesamaan minat untuk membuka percakapan.
💡 Tip Gen Z: Gunakan social listening untuk menemukan informasi relevan tentang prospek sebelum bertemu atau menghubungi mereka.
7.2 Storytelling
Storytelling adalah kemampuan menyampaikan pesan melalui cerita yang menarik, emosional, dan relevan.
Cerita yang baik membuat prospek merasakan manfaat produk, bukan sekadar memahaminya.
Mengapa Penting di Era Digital & VUCA?
- Digital: Konten visual, video singkat, dan narasi personal membedakan Anda dari iklan generik.
- VUCA: Cerita membantu prospek memahami nilai Anda di tengah kompleksitas dan kebingungan pasar.
Formula Storytelling Efektif
- Setup – Perkenalkan karakter dan situasi.
- Conflict – Tunjukkan masalah yang dihadapi.
- Resolution – Tampilkan bagaimana solusi Anda mengubah keadaan.
Jenis Cerita untuk Sales
- Customer Success Story – Bagaimana pelanggan lain mendapatkan hasil positif.
- Brand Origin Story – Alasan dan perjalanan brand berdiri.
- Vision Story – Gambaran masa depan yang diinginkan pelanggan.
💡 Tip Gen Z: Gunakan multimedia storytelling: kombinasikan teks, video, dan infografis untuk menciptakan pengalaman yang kaya.
7.3 Active Listening
Active listening adalah mendengarkan secara penuh, dengan tujuan memahami, bukan sekadar menunggu giliran untuk berbicara.
Banyak sales gagal bukan karena pitch yang buruk, tetapi karena tidak benar-benar memahami kebutuhan prospek.
Mengapa Penting di Era Digital & VUCA?
- Digital: Chat, email, dan video call membuat sinyal non-verbal lebih sulit ditangkap, sehingga mendengarkan dengan cermat menjadi krusial.
- VUCA: Kebutuhan pelanggan bisa berubah cepat; mendengarkan membantu Anda menangkap perubahan ini.
Teknik Active Listening
- Paraphrasing – Mengulang inti pembicaraan dengan kata-kata Anda sendiri.
- Clarifying Questions – Memastikan Anda memahami maksud lawan bicara.
- Non-Verbal Cues – Kontak mata, anggukan, dan postur tubuh terbuka.
💡 Tip Gen Z: Saat meeting virtual, matikan notifikasi dan gunakan fitur “notes” untuk mencatat insight kunci tanpa mengganggu fokus.
7.4 Assertiveness
Assertiveness adalah kemampuan menyampaikan pendapat, kebutuhan, dan batasan dengan jelas dan tegas, tanpa agresif atau pasif.
Dalam penjualan, ini berarti berani memandu percakapan menuju hasil yang saling menguntungkan.
Mengapa Penting di Era Digital & VUCA?
- Digital: Banyak interaksi terjadi secara asinkron (email, chat), sehingga pesan bisa disalahartikan. Ketegasan membantu menghindari kebingungan.
- VUCA: Ketidakpastian menuntut sales untuk memimpin proses, bukan hanya mengikuti arus.
Latihan Assertiveness
- Gunakan kalimat “I” statements: “Saya percaya solusi ini akan membantu Anda menghemat 20% biaya tahunan.”
- Tetapkan batas waktu atau syarat dengan sopan tapi tegas.
- Latih negosiasi win-win di mana kedua pihak mendapatkan nilai.
💡 Tip Gen Z: Gunakan keunggulan komunikasi visual — bullet point, diagram, atau ringkasan — untuk menegaskan poin Anda di media digital.
7.5 Negotiation Basics
Negosiasi adalah keterampilan penting untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua pihak.
Bagi sales, negosiasi bukan sekadar soal harga, tetapi tentang menciptakan nilai bersama.
Mengapa Penting di Era Digital & VUCA?
- Digital: Pelanggan bisa dengan mudah membandingkan harga dan fitur di internet.
- VUCA: Kondisi pasar yang berubah cepat membuat kesepakatan fleksibel menjadi keunggulan kompetitif.
Prinsip Negosiasi Dasar
- Persiapan Matang – Kenali kebutuhan, batas, dan alternatif (BATNA).
- Bangun Nilai Sebelum Harga – Tunjukkan manfaat dan ROI sebelum membahas angka.
- Dengarkan & Adaptasi – Gunakan active listening untuk menyesuaikan strategi.
- Cari Win-Win – Pastikan kedua pihak merasa mendapatkan keuntungan.
💡 Tip Gen Z: Gunakan data dan visualisasi untuk mendukung argumen Anda. Angka yang disajikan secara visual sering lebih meyakinkan daripada teks panjang.
7.6 Integrasi Keterampilan di Era Digital
Kelima keterampilan ini tidak berdiri sendiri — mereka saling menguatkan:
- Rapport building mempermudah storytelling.
- Storytelling membuat prospek lebih terbuka, sehingga active listening lebih efektif.
- Active listening memberi data untuk assertiveness dan negosiasi yang tepat sasaran.
- Assertiveness menjaga proses tetap terarah, sementara negosiasi menutup kesepakatan dengan hasil optimal.
💡 Mindset untuk Gen Z Sales Professional:
Teknologi akan terus berkembang, tetapi keterampilan dasar manusiawi adalah fondasi yang tidak tergantikan. Di era VUCA, pemenang adalah mereka yang mampu memadukan human touch + digital power.
Bab 8 – Advanced Skills
(Kemampuan Tingkat Lanjut untuk Menguasai Penjualan di Era Digital & VUCA)
Memasuki level profesional dalam penjualan berarti melampaui keterampilan dasar seperti rapport building, storytelling, dan negosiasi dasar.
Sales profesional yang ingin menjadi top performer harus memiliki seperangkat keterampilan lanjutan yang tidak hanya membantu memenangkan transaksi, tetapi juga membangun hubungan bisnis jangka panjang, strategi jitu dalam negosiasi, dan pengelolaan akun bernilai tinggi.
Di era VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), keterampilan lanjutan ini semakin krusial. Pasar yang cepat berubah, pelanggan yang lebih cerdas, dan siklus penjualan yang bervariasi menuntut pendekatan strategis, bukan hanya reaktif.
Bab ini membahas empat keterampilan lanjutan yang menjadi pembeda di dunia penjualan modern:
- Strategic Negotiation
- Solution & Consultative Selling
- Key Account Management
- Long Sales Cycle Handling
8.1 Strategic Negotiation
Jika negosiasi dasar berfokus pada mencapai kesepakatan, strategic negotiation bertujuan membentuk hubungan jangka panjang yang memberikan keuntungan berkelanjutan bagi kedua pihak.
Ciri Strategic Negotiation
- Berorientasi pada hubungan, bukan hanya transaksi.
- Mempertimbangkan nilai total yang bisa diciptakan, bukan hanya harga.
- Memetakan peta kepentingan stakeholder dari pihak lawan negosiasi.
- Menggunakan data, analitik, dan insight pasar untuk memperkuat posisi tawar.
Pendekatan Modern
- Stakeholder Mapping: Mengidentifikasi siapa pengambil keputusan, influencer, dan pengguna akhir di organisasi lawan negosiasi.
- Scenario Planning: Mempersiapkan beberapa opsi hasil negosiasi, termasuk best case, middle ground, dan fallback.
- Data-Driven Argument: Menggunakan studi kasus, analisis biaya-manfaat, dan proyeksi ROI untuk mendukung proposal.
💡 Tip Gen Z: Gunakan digital collaboration tools (Miro, Notion, atau Google Workspace) untuk memvisualisasikan skenario negosiasi dan membuat semua pihak melihat manfaat jangka panjang.
8.2 Solution & Consultative Selling
Consultative selling menempatkan Anda sebagai konsultan, bukan sekadar penjual. Anda tidak hanya menawarkan produk, tetapi mendiagnosis masalah, memahami tantangan, dan merancang solusi spesifik untuk pelanggan.
Karakteristik Consultative Selling
- Discovery Process yang mendalam untuk memahami kebutuhan dan tantangan unik.
- Penekanan pada hasil bisnis daripada fitur produk.
- Penggunaan insight industri untuk menunjukkan relevansi solusi.
Solution Selling di Era Digital
- Memanfaatkan customer data platform (CDP) untuk memahami perilaku pelanggan secara real-time.
- Menggunakan visualisasi solusi (demo interaktif, prototipe digital) untuk membantu prospek membayangkan hasil.
- Memberikan whitepaper atau laporan industri yang memperkuat kredibilitas Anda sebagai trusted advisor.
💡 Tip Gen Z: Kombinasikan kemampuan riset online cepat dengan storytelling berbasis data. Tunjukkan bahwa Anda mengerti konteks pelanggan di industri mereka, bahkan sebelum mereka menjelaskannya.
8.3 Key Account Management (KAM)
Key Account Management adalah seni dan sains dalam mengelola pelanggan strategis yang memberikan porsi besar dari pendapatan perusahaan.
KAM bukan hanya soal menjaga pelanggan tetap loyal, tetapi juga mengembangkan potensi bisnis dari hubungan tersebut.
Prinsip KAM yang Efektif
- Segmentasi – Identifikasi akun mana yang benar-benar “key” berdasarkan potensi revenue, pengaruh, dan kesesuaian strategis.
- Account Plan – Buat rencana khusus untuk setiap akun, mencakup target jangka pendek dan jangka panjang.
- Multi-Level Relationship – Bangun hubungan tidak hanya dengan satu orang, tetapi di berbagai level organisasi (C-Level, manager, hingga end user).
- Value Co-Creation – Libatkan pelanggan dalam pengembangan solusi atau produk baru.
Alat & Teknik Modern untuk KAM
- CRM dengan Custom Dashboard untuk memantau KPI setiap akun.
- Quarterly Business Review (QBR) via video conference dengan visual data yang kuat.
- Joint Marketing Initiatives seperti webinar atau studi kasus bersama.
💡 Tip Gen Z: Jadilah “partner strategis” yang membawa insight baru ke meja diskusi, bukan hanya laporan status.
8.4 Long Sales Cycle Handling
Beberapa penjualan, terutama di B2B atau industri dengan investasi besar (seperti permesinan, software enterprise, atau proyek infrastruktur), memiliki siklus penjualan yang panjang—bisa berbulan-bulan bahkan bertahun-tahun.
Mengelola proses ini membutuhkan kesabaran, konsistensi, dan strategi engagement jangka panjang.
Tantangan Long Sales Cycle
- Banyak stakeholder yang terlibat dan sering berganti.
- Prioritas pelanggan dapat berubah di tengah proses.
- Kompetitor bisa masuk kapan saja.
Strategi Mengelola Long Sales Cycle
- Pipeline Structuring – Bagi proses menjadi milestone yang jelas, sehingga mudah dilacak dan diukur.
- Content Drip Strategy – Kirimkan konten bernilai secara berkala untuk menjaga relevansi (whitepaper, case study, insight pasar).
- Stakeholder Rotation Handling – Siapkan data dan riwayat interaksi yang rapi sehingga pergantian orang di pihak prospek tidak mengulang proses dari nol.
- Periodic Check-Ins – Buat interaksi terjadwal untuk update status dan memperkuat hubungan.
Teknologi Pendukung
- CRM dengan Automation untuk mengatur reminder dan tracking aktivitas.
- AI Forecasting Tools untuk memprediksi kemungkinan closing berdasarkan data historis.
💡 Tip Gen Z: Gunakan kreativitas konten digital untuk menjaga engagement selama proses panjang. Webinar tematik atau update industri via email video bisa menjadi cara segar untuk tetap top of mind.
8.5 Integrasi Advanced Skills dalam Praktik
Keterampilan lanjutan ini tidak berdiri sendiri, tetapi saling melengkapi:
- Strategic Negotiation memastikan kesepakatan yang menguntungkan di level jangka panjang.
- Solution & Consultative Selling membangun fondasi nilai yang memudahkan negosiasi.
- Key Account Management memastikan hubungan terus berkembang pasca closing.
- Long Sales Cycle Handling menjaga momentum pada proses penjualan kompleks.
💡 Mindset untuk Gen Z Sales Professional:
Kuasai dasar, tingkatkan ke lanjutan. Di era VUCA, kemampuan adaptasi adalah senjata Anda—dan advanced skills adalah amunisinya.
——-0——–
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Desain Smart & Impactful Sales Training Program
Judul Sales Training
Desain Smart & Impactful Sales Training Program
Deskripsi
Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.
Manfaat
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:
- Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
- Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
- Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
- Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
- Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
- Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.
Keunggulan
- 1. Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
- 2. Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
- 3. Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
- 4. Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
- 5. Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.
Skill
- Instructional Design for Sales Training
- Gamification Strategy
- Experiential Learning Facilitation
- Sales KPI Integration in Training
- Creative Training Activities for Gen Z
- Coaching & Mentoring Skills
Target Peserta Sales Training
- HR & Learning Specialist
- Sales Capability Development Officer
- Training & Development Executive
- Sales Trainer
- Recruitment & Onboarding Specialist
- Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Gamification;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation;
- Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini