(Sales Talent Management) Build, Don’t Buy: Mengapa Strategi Membangun Tim Sales Lebih Efektif untuk Startup daripada Membelinya?

Sales Talent Management ~ Imtiyaz Learnings | Di dunia talent management, kita mengenal tiga pendekatan klasik: Buy, Build, dan Borrow.

• Buy: merekrut talenta berpengalaman dari luar.
• Build: mengembangkan talenta dari nol.
• Borrow: memanfaatkan konsultan, agency, talent dari department lain, atau tenaga kontrak.

Dalam konteks startup business, yang dinamis, penuh ketidakpastian, dan membutuhkan agility tinggi, pertanyaannya menjadi sangat strategis:

Lebih efektif mana untuk tim sales: membeli yang sudah jadi atau membangun dari awal?

 

Secara teori, strategi buy terlihat menggoda. Cepat. Instan. Tinggal rekrut yang sudah berpengalaman, yang sudah punya jaringan, yang sudah “siap tempur”. Namun dalam praktiknya, khususnya pada fase awal startup, strategi build sering kali justru menghasilkan performa yang jauh lebih sustain dan scalable.

Saya ingin membahasnya dari perspektif sales strategy dan people development, serta satu studi kasus nyata: Jafra Cosmetics Indonesia pada fase awal soft launch-nya.

Ilusi Strategi “Buy” dalam Startup Sales

Banyak founder atau investor berpikir:

“Kita butuh yang sudah berpengalaman supaya bisa langsung deliver.”

Masalahnya, startup bukan perusahaan mature.

Startup:

1. Belum punya sistem yang stabil
2. Brand awareness masih dibangun
3. SOP masih evolving
4. Produk belum tentu familiar di pasar
5. Value proposition masih diuji

Sales berpengalaman biasanya datang dengan:

1. Mindset dari perusahaan sebelumnya
2. Pola kerja lama
3. Cara closing lama
4. Standar komisi lama
5. Ekspektasi fasilitas lama

Mereka membawa pengalaman.
Tetapi sering kali mereka juga membawa bias dan rigiditas.

Dalam konteks change management, semakin tinggi pengalaman seseorang dalam sistem tertentu, semakin kuat habit loop-nya.

Startup membutuhkan:

1. Adaptability
2. Growth mindset
3. Willingness to relearn
4. Loyalitas pada sistem baru
5. Alignment pada culture yang sedang dibangun

Dan di sinilah strategi build menjadi sangat powerful.

 

Studi Kasus: Jafra Cosmetics Indonesia

Pada fase awal soft launch di Indonesia, Jafra melakukan pendekatan awal dengan merekrut cukup banyak salesforce yang sudah berpengalaman di industri direct selling dan kosmetik.

Secara logika:

1. Mereka sudah punya jaringan.
2. Sudah paham industri.
3. Sudah tahu cara closing.
4. Sudah terbiasa dengan target.

Namun hasilnya tidak optimal.

Mengapa?

1. Cultural Misalignment

Setiap brand memiliki DNA berbeda.
Jafra membawa konsep global, premium positioning, sistem pelatihan terstruktur, dan value proposition yang tidak sepenuhnya sama dengan brand direct selling lain.

Sales berpengalaman cenderung:

1. Membandingkan sistem lama dengan sistem baru.
2. Enggan mengikuti training dari awal.
3. Menggunakan pendekatan lama untuk produk baru.
4. Tidak sepenuhnya committed pada culture yang dibangun.

Mereka tahu cara menjual, tetapi tidak selalu mau menyesuaikan cara menjual sesuai brand positioning baru.

2. Ego Experience

Semakin lama pengalaman, semakin tinggi kemungkinan munculnya:

• “Saya sudah biasa begini.”
• “Di tempat lama, caranya tidak seperti ini.”
• “Cara ini tidak efektif.”

Padahal startup membutuhkan:

• Trust pada sistem
• Kesabaran membangun market
• Konsistensi menjalankan strategi jangka panjang

3. Loyalty yang Lebih Rendah

Sales berpengalaman di industri direct selling cenderung memiliki:

• Network luas
• Kemudahan pindah brand
• Orientasi pada insentif tertinggi

Akibatnya, retention menjadi tantangan.

Turning Point: Strategi “Build” melalui JDT (Jafra Development Training)

Setelah evaluasi, pendekatan berubah.

Alih-alih fokus merekrut yang sudah jadi, Jafra mulai merekrut sales yang fresh experience—bahkan banyak yang belum pernah menjadi sales sebelumnya.

Kemudian mereka membangun sistem pengembangan yang terstruktur melalui:

JDT (Jafra Development Training)

Program ini dirancang secara komprehensif dan terintegrasi:

1. Training in-class yang sistematis
   • Product knowledge
   • Selling skill
   • Personal branding
   • Confidence building
   • Mindset training
2. Training luar kelas
   • Role play
   • Simulation selling
   • Community engagement
3. Intensive Field Coaching
   • Dampingi langsung ke lapangan
   • Evaluasi real closing
   • Feedback personal
   • Perbaikan teknik secara langsung
4. Apresiasi & Recognition
   • Reward mingguan dan bulanan
   • Public recognition
   • Event celebration
5. Optimalisasi Sales Promotion & Event
   • Memanfaatkan momentum campaign
   • Push selling saat event
   • Structured sales drive

Hasilnya?

• Performa jauh lebih konsisten.
• Retention lebih baik.
• Culture lebih kuat.
• Growth lebih sustain.
• Sales growth dari 300juta rupiah per bulan menjadi 3milyar/bulan, naik bertahap dalam 9 bulan.

Mengapa bisa demikian?

 

Mengapa Fresh Talent Lebih Mudah Dibentuk?

1. Blank Slate Effect

Fresh talent belum memiliki pattern yang rigid.

Mereka:

• Lebih terbuka menerima sistem baru.
• Tidak banyak membandingkan.
• Lebih mudah diarahkan sesuai brand value.

Dalam psikologi pembelajaran, semakin sedikit existing schema, semakin cepat seseorang menyerap sistem baru.

2. Growth Mindset Lebih Dominan

Fresh talent biasanya:

• Haus pembuktian.
• Ingin berkembang.
• Lebih siap menerima coaching.

Mereka tidak merasa “sudah tahu”.
Dan dalam dunia sales, coachability sering lebih penting daripada pengalaman.

3. Loyalitas Terbentuk Sejak Awal

Ketika seseorang dibentuk dari nol:

• Identitas profesionalnya melekat pada brand.
• Loyalitas emosional lebih kuat.
• Pride terhadap sistem lebih tinggi.

Mereka merasa:

“Saya berhasil karena sistem ini.”

Itu powerful.

4. Culture First, Skill Later

Skill bisa dilatih.
Mindset dan culture alignment lebih sulit diubah.

Dalam startup, membangun culture adalah prioritas.

Jika Anda mengisi organisasi dengan orang yang tidak align sejak awal, Anda akan menghabiskan energi untuk mengelola resistensi, bukan membangun pertumbuhan.

Perspektif Talent Management: Buy vs Build untuk Startup

Mari kita bandingkan secara strategis.

Strategi Buy Cocok Ketika:

1. Perusahaan sudah mature.
2. Sistem sudah stabil.
3. Market sudah jelas.
4. Dibutuhkan akselerasi cepat.
5. Ada role spesialis yang sangat teknikal.

Strategi Build Lebih Cocok Ketika:

1. Startup masih fase eksplorasi.
2. Culture sedang dibangun.
3. SOP masih berkembang.
4. Butuh loyalitas jangka panjang.
5. Ingin scalable growth.

Dalam sales startup, konsistensi lebih penting daripada lonjakan sesaat.

 

Hidden Cost dari Strategi Buy

Sering kali yang tidak terlihat:

1. Biaya rekrut tinggi.
2. Ekspektasi komisi dan benefit tinggi.
3. Potensi turnover cepat.
4. Konflik budaya internal.
5. Resistensi terhadap sistem baru.

Jika dihitung secara jangka panjang, cost per effective performer bisa jauh lebih mahal.

 

Kenapa JDT Berhasil?

Karena ia bukan sekadar training.
Ia adalah ecosystem development.

Elemen kunci keberhasilannya:

• Structured curriculum
• Continuous coaching
• Emotional engagement
• Public recognition
• Momentum management melalui promo & event

Sales bukan hanya soal skill closing.
Sales adalah soal energi, belief, dan komunitas.

JDT membangun ketiganya secara simultan.

 

Build is Slower at the Beginning, Faster in the Long Run

Strategi build memang terlihat lebih lambat di awal.

Anda perlu:

• Mendesain kurikulum.
• Melatih trainer.
• Membuat sistem coaching.
• Mengawal proses.

Namun begitu sistem terbentuk, ia menjadi mesin yang bisa direplikasi.

Setiap batch baru bisa masuk, dilatih, dan diakselerasi dengan pola yang sama.

Itulah yang membuatnya scalable.

 

Apa Artinya bagi Founder & Sales Leader Startup?

Jika Anda memimpin startup hari ini, tanyakan pada diri Anda:

• Apakah saya sedang membangun sistem, atau hanya mengejar angka cepat?
• Apakah saya ingin tim yang loyal pada brand, atau loyal pada insentif?
• Apakah saya siap berinvestasi pada people development?

Dalam banyak kasus, terutama di industri direct selling, FMCG, edutech, dan fintech early stage, strategi Build > Buy untuk tim sales inti.

Buy bisa tetap digunakan untuk:

• Key strategic leader
• Sales architect
• Trainer utama

Tetapi pasukan utamanya?
Bangunlah.

Refleksi Akhir

Pengalaman memang berharga.
Namun pengalaman tanpa alignment bisa menjadi beban.

Fresh talent mungkin belum punya skill.
Tetapi mereka punya ruang untuk dibentuk.

Startup bukan hanya soal produk.
Startup adalah tentang membangun sistem manusia.

Jafra Cosmetics Indonesia menunjukkan bahwa ketika perusahaan berhenti mengejar “yang sudah jadi” dan mulai membangun dari awal melalui sistem seperti JDT, performa menjadi lebih stabil, budaya lebih kuat, dan pertumbuhan lebih berkelanjutan.

Di era disrupsi hari ini, mungkin pertanyaannya bukan lagi:

“Siapa yang paling berpengalaman?”

Melainkan:

“Siapa yang paling bisa dibentuk, dikembangkan, dan bertumbuh bersama sistem kita?”

Karena dalam jangka panjang,
organisasi yang menang bukan yang membeli talenta terbaik,
melainkan yang mampu membangun talenta menjadi terbaik.

Jika Anda seorang founder, sales leader, atau HR strategist, saya tertarik mendengar perspektif Anda:

Apakah Anda lebih percaya pada strategi Buy atau Build untuk tim sales startup?

 

Notes : Penulis adalah Strategic Program Designer and Executor untuk Jafra Development Training. Jafra merupakan perusahaan kosmetik, body care, skin care, perfume yang berpusat di Amerika Serikat. JDT Success Story ini kemudian dipresentasikan didepan manajemen global di Kalkuta, India. Kesuksesan program ini diapresiasi dan diakui oleh Mr. Peter Kropp, Global Sales Director Jafra saat itu. Kini beliau aktif sebagai Global Director the Body Shop at Home. link testimoni dan rekomendasi (https://www.linkedin.com/in/doddyariesta-imtiyazlearningconsulting/details/recommendations/?detailScreenTabIndex=0)

—0—

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training 

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

1. Time Management
2. Task Management
3. Territory Manager
4. Problem Solving
5. Decision making
6. Breakdown Sales Target
7. Prospect Database Gathering
8. Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation; Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

 

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management

sales talent management