Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Bagi seorang Gen Z Sales Manager yang memimpin tim salesman di industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods), tantangan utama bukan sekadar “mengejar angka penjualan”. Lebih dari itu, tugas besar seorang manajer adalah membangun sistem kerja yang jelas, transparan, dan memotivasi.
Di dunia B2B FMCG, di mana persaingan ketat, margin tipis, dan ekspektasi outlet terus berubah, sistem pengelolaan tim sales tidak bisa hanya mengandalkan insting. Harus ada struktur terukur:
- KRA (Key Result Area) → area kunci yang menentukan sukses.
- KPI (Key Performance Indicator) → indikator angka yang harus dicapai.
- OKR (Objectives and Key Results) → target strategis yang menantang tapi achievable.
Dan yang paling penting: semua itu harus nyambung dengan skema insentif salesman. Karena pada akhirnya, salesman digerakkan oleh dua hal: tujuan besar perusahaan dan reward nyata di kantong mereka.
Artikel ini akan membahas tuntas bagaimana merancang KRA, KPI, dan OKR yang sinkron dengan desain insentif salesman, agar tidak hanya menghasilkan angka, tetapi juga menciptakan tim sales yang loyal, produktif, dan penuh motivasi.
Karakteristik B2B FMCG yang Mempengaruhi Sales Target & Insentif
Sebelum masuk ke teknis, mari pahami dulu mengapa B2B FMCG butuh pendekatan khusus dalam membuat KPI dan insentif.
- High Volume, Low Margin
- Produk FMCG cepat habis, tapi margin tipis. Artinya, volume sangat penting. Salesman harus fokus pada distribusi dan frekuensi order.
- Channel Berbeda: GT vs MT
- General Trade (GT): Warung, toko kecil, grosir. Fokus: coverage, frekuensi kunjungan, repeat order.
- Modern Trade (MT): Supermarket, minimarket chain, hypermarket. Fokus: compliance, display, promo listing.
- Pareto Effect (80/20)
- 20% outlet = 80% omzet.
- 20% produk (SKU) = 80% kontribusi penjualan.
Maka KPI harus bisa menangkap prinsip Pareto agar fokus tidak salah sasaran.
- Kompetisi Sangat Ketat
- Perusahaan FMCG bersaing keras dalam hal harga, promo, dan display. Sehingga execution di lapangan (availability, shelf share) jadi faktor vital.
Apa Itu KRA, KPI, dan OKR dalam Konteks B2B FMCG?
1. KRA (Key Result Area)
KRA adalah area kunci keberhasilan yang jadi tanggung jawab seorang salesman.
Contoh KRA untuk salesman B2B FMCG:
- Revenue & Volume
- Coverage & Outlet Penetration
- Productivity & Efficiency
- Execution & Availability
- Relationship & Retention
KRA ini bersifat payung besar.
2. KPI (Key Performance Indicator)
KPI adalah angka spesifik yang mengukur pencapaian di dalam KRA.
Contoh KPI di FMCG:
- Revenue: % target tercapai, growth YOY, AOV per outlet.
- Coverage: jumlah outlet baru, outlet aktif bulanan, SKU distribution.
- Productivity: kunjungan outlet/hari, hit rate closing.
- Execution: planogram compliance, share of shelf, promo activation.
- Relationship: repeat order ratio, outlet satisfaction index.
KPI ini yang biasanya jadi dasar insentif bulanan atau kuartalan.
3. OKR (Objectives & Key Results)
OKR adalah target strategis yang mendorong inovasi dan pertumbuhan di luar rutinitas KPI.
Contoh OKR di FMCG:
- Objective: Perluas distribusi produk baru dalam Q2.
- KR1: Listing produk baru di 80% key outlet MT.
- KR2: Capai 1.000 outlet GT baru dalam 6 bulan.
- KR3: Tambah AOV per outlet 30%.
OKR ini cocok untuk proyek khusus dan bisa dihubungkan dengan bonus tambahan atau one-time incentive.
| KRA (Key Result Area) | KPI (Key Performance Indicator) | OKR (Objectives & Key Results) | Channel |
| Revenue & Sales Volume | – % Target tercapai per bulan
– Growth YOY/MOM – Average Order Value (AOV) per outlet |
Objective: Tingkatkan omzet 20% dalam Q2
KR1: Capai Rp 15M penjualan GT dalam 3 bulan KR2: Tambah AOV per outlet dari Rp 500rb → Rp 650rb KR3: Listing produk baru di 80% outlet MT strategic |
GT & MT |
| Outlet Coverage & Penetration | – Jumlah outlet aktif
– Jumlah outlet baru akuisisi – Distribution points (SKU per outlet) |
Objective: Perluas jangkauan distribusi
KR1: Akuisisi 1.000 outlet GT baru di semester ini KR2: Tambah 30% outlet MT listing produk premium KR3: SKU unggulan tersedia di 75% outlet aktif |
GT & MT |
| Productivity & Efficiency | – Jumlah kunjungan outlet/hari (≥18)
– Hit rate (closing rate per visit) – Cost to serve per outlet |
Objective: Naikkan efisiensi tim sales 15%
KR1: Naikkan hit rate dari 60% → 75% KR2: Rata-rata 20 outlet productive call per salesman/hari KR3: Implementasi digital sales reporting 100% |
GT |
| Execution & Availability | – On-shelf availability %
– Out of stock rate – Share of shelf / Planogram compliance |
Objective: Optimalkan visibility produk di MT
KR1: Capai 95% on-shelf availability di top 10 produk KR2: Turunkan OOS rate jadi <5% KR3: 90% planogram compliance di key account MT |
MT |
| Relationship & Retention | – Repeat order ratio
– Outlet satisfaction index – Retention rate outlet aktif >6 bulan |
Objective: Bangun loyalitas outlet dan buyer
KR1: Capai repeat order ratio 80% di GT
KR2: Minimal 85% outlet aktif >6 bulan berturut-turut KR3: Jalankan program loyalty untuk buyer MT strategic |
GT & MT |
Hubungan KRA – KPI – OKR dengan Skema Insentif Salesman
Nah, ini bagian yang paling krusial. Bagaimana menyambungkan KRA, KPI, dan OKR ke insentif?
Prinsip Dasar Skema Insentif Salesman FMCG
- Jelas & Transparan → Salesman harus tahu persis apa yang harus dicapai untuk dapat bonus.
- Seimbang → Tidak hanya fokus revenue, tapi juga coverage, execution, dan relationship.
- Tiered System → Ada level pencapaian (misalnya 80% = insentif minimum, 100% = full insentif, 120% = super bonus).
- Mix antara KPI & OKR → KPI untuk stabilitas, OKR untuk inovasi.
Contoh Skema Insentif FMCG B2B (GT & MT)
1. General Trade (GT)
- KRA: Revenue, Coverage, Productivity.
- KPI & Insentif:
- Revenue tercapai 100% → insentif Rp 2 juta.
- Tambahan 10% revenue → bonus Rp 500 ribu.
- Akuisisi 20 outlet baru/bulan → Rp 200 ribu ekstra.
- Kunjungan outlet ≥18/hari → Rp 500 ribu per bulan.
2. Modern Trade (MT)
- KRA: Execution, Availability, Relationship.
- KPI & Insentif:
- Planogram compliance ≥90% → Rp 1 juta.
- On-shelf availability ≥95% → Rp 1 juta.
- Listing produk baru di 5 key account → Rp 2 juta one-time bonus.
Dengan begini, insentif tidak hanya mendorong angka revenue, tapi juga aktivitas strategis (coverage, execution, innovation).
Menghubungkan OKR ke Insentif: Cara Inovatif
Biasanya, perusahaan hanya mengaitkan insentif dengan KPI. Padahal, OKR juga bisa jadi trigger insentif inovatif.
Contoh:
- OKR: Tambah 1.000 outlet baru di GT semester ini.
- Insentif: Bonus Rp 5 juta untuk salesman/top performer yang akuisisi outlet terbanyak.
- OKR: Listing produk premium di 80% key account MT.
- Insentif: Trip reward (jalan-jalan ke Bali) untuk tim yang mencapainya.
- OKR: Digitalisasi reporting 100%.
- Insentif: Gadget baru untuk salesman yang jadi early adopter.
Dengan model ini, insentif tidak monoton berupa uang, tapi juga reward emosional (gadget, trip, recognition). Cocok banget untuk Gen Z yang suka experience-based reward.
Gamification dalam Insentif
Gen Z Sales Manager bisa mengadopsi konsep gamification untuk membuat insentif lebih engaging.
Contoh:
- Leaderboard: Ranking salesman mingguan berdasarkan KPI.
- Achievement Badge: “Outlet Hunter” untuk yang akuisisi outlet baru terbanyak.
- Leveling: Semakin tinggi level, semakin besar bonus multiplier.
- Team Battle: Kompetisi tim GT vs tim MT, pemenang dapat trip bersama.
Gamification bikin kerja sales terasa seperti main game. Serius tapi fun.
Studi Kasus Mini: Salesman GT
Misalnya seorang salesman GT bernama Andi.
- Target bulanan revenue: Rp 500 juta.
- Target coverage: 30 outlet baru.
- Target kunjungan: 18 outlet/hari.
Pencapaian Andi bulan ini:
- Revenue 110% (Rp 550 juta)
- Coverage 35 outlet baru
- Kunjungan 20 outlet/hari
Insentif yang didapat:
- Revenue 100% → Rp 2 juta
- Extra 10% revenue → Rp 500 ribu
- Coverage 35 outlet baru (melebihi target) → Rp 400 ribu
- Kunjungan 20 outlet/hari → Rp 500 ribu
Total insentif Andi = Rp 3,4 juta.
Selain itu, Andi juga berhasil ikut program OKR akuisisi 1.000 outlet baru semester ini, sehingga ia mendapat bonus Rp 1 juta tambahan.
Total = Rp 4,4 juta.
Dengan sistem ini, salesman merasa adil, transparan, dan termotivasi untuk beyond target.
Tips Praktis untuk Gen Z Sales Manager
- Gunakan Data Historis → Breakdown target berdasarkan histori outlet & salesman.
- Terapkan Pareto Analysis → Fokus ke outlet/SKU/salesman top performer.
- Seimbangkan KPI & OKR → Jangan hanya main aman, tapi juga challenge tim.
- Insentif Harus Simple → Hindari perhitungan rumit, gunakan formula sederhana.
- Variasi Reward → Uang oke, tapi tambahkan gadget, trip, atau recognition.
- Feedback & Coaching → Insentif saja tidak cukup, perlu coaching agar salesman bisa naik level.
Kesimpulan
Membuat KRA, KPI, dan OKR yang terhubung dengan skema insentif di industri B2B FMCG bukan sekadar soal angka. Ini soal bagaimana menciptakan sistem yang adil, transparan, memotivasi, dan relevan dengan Gen Z salesman.
- KRA memberi arah besar.
- KPI memastikan aktivitas harian terukur.
- OKR mendorong inovasi dan pertumbuhan.
- Insentif jadi pengikat agar semua itu tidak hanya konsep, tapi jadi motivasi nyata.
Dengan desain insentif yang tepat, Gen Z Sales Manager bisa menciptakan tim salesman yang bukan hanya mengejar target, tapi juga punya semangat kompetitif, inovatif, dan loyal.
—0—
PENULIS
DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Sales Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini