(Sales Manager Training Series) Gaya Kepemimpinan Sales Manager: Antara Target, Tim, dan Taktik Bertahan Hidup

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Pernah dengar kisah tentang seorang petani yang rajin menggarap sawahnya, tapi tetap pusing tujuh keliling karena urusannya bukan cuma dengan tanah dan bibit?
Ia harus berurusan dengan tengkulak, koperasi, harga pupuk, cuaca, dan bahkan mood para pekerjanya yang tiba-tiba turun gara-gara panen gagal.

Nah, kalau kamu seorang Sales Manager, kisah itu mungkin terasa familiar banget.
Karena dunia sales juga mirip sawah — kamu bukan cuma harus memastikan “tanaman” (target penjualan) tumbuh subur, tapi juga ngurus “lahan” (tim), “cuaca pasar” (kompetisi dan tren), sampai “tengkulak” (manajemen atau client besar yang menuntut hasil instan).

Jadi, ketika orang bilang “kerjaan Sales Manager itu cuma ngejar target”, mereka cuma lihat kulitnya.
Padahal di balik itu, ada peran kepemimpinan yang kompleks — menjaga keseimbangan antara hasil dan hubungan manusia.

Dan di situlah, management style mulai memainkan peran penting.

Gaya Kepemimpinan Sales Manager Training — Gaya Kepemimpinan Sales Manager

Kenapa Gaya Kepemimpinan Itu Penting Banget di Dunia Sales

Sales itu bukan cuma tentang angka.
Kalau angka bisa naik-turun, maka yang membuat angka itu bergerak adalah manusia di baliknya — para salespeople yang punya motivasi, emosi, ego, dan mimpi masing-masing.

Makanya, gaya kepemimpinan seorang Sales Manager menentukan bukan hanya seberapa cepat tim mencapai target, tapi juga seberapa lama mereka bisa bertahan.

Kamu mungkin pernah lihat dua tipe sales manager yang ekstrem banget:

Yang keras kayak baja — disiplin, detail, dan result-oriented parah. Target harus tembus, laporan harus rapi, follow-up harus cepat.
Yang lembut kayak kapas — selalu ngemong, selalu bilang “yang penting semangat dulu ya”, tapi akhirnya tim kebablasan santai.

Kedua-duanya bisa sukses… tapi juga bisa gagal total, tergantung tim-nya udah sampai di level mana.

Dua Sumbu Penting: Task dan Relationship

Kalau digambar, gaya kepemimpinan itu kayak sumbu koordinat dua dimensi.

Sumbu horizontal = Relationship Orientation
Sumbu vertikal = Task Orientation

Nah, kombinasi dua hal ini bisa menciptakan empat gaya besar kepemimpinan yang sering kita lihat di lapangan.

Tingkat Task	Tingkat Relationship	Gaya Kepemimpinan	Contoh di Dunia Sales
Rendah	Rendah	Laissez-faire (cuek, pasif)	Sales Manager yang cuma hadir di weekly meeting, nggak tahu siapa top performer-nya.
Tinggi	Rendah	Task-oriented / Autocratic	“Pokoknya target bulan ini harus tembus. Caranya terserah kalian.”
Rendah	Tinggi	Relationship-oriented / Supportive	“Yang penting kalian happy dulu, nanti closing juga datang sendiri kok.”
Tinggi	Tinggi	Adaptive / Coaching	“Ayo kita review data minggu ini bareng. Gue bantu analisa pipeline, lo cari strategi pendekatannya.”

Gaya #1 – Task-Oriented: Si Komandan Target

Kita mulai dari gaya yang paling banyak ditemui di dunia sales — manager dengan orientasi hasil tinggi.

Tipe ini punya satu mantra:

“Kalau target nggak tercapai, semuanya percuma.”

Ciri-cirinya gampang banget dikenali:

Setiap meeting isinya angka, angka, angka.
Papan KPI di kantor selalu update, lengkap dengan nama siapa yang “on track” dan siapa yang “merah”.
Ia hafal closing rate setiap anggota tim, bahkan lebih hafal dari pemilik datanya sendiri.
Kalimat favoritnya: “Deadline bukan untuk dinegosiasikan.”

💡Kelebihan:

Cocok banget buat masa krisis: saat penjualan turun, pasar lesu, atau tim masih baru dan butuh arah jelas.
Membentuk kultur disiplin dan accountability yang kuat.
Meningkatkan sense of urgency di tim.

⚠️Risiko:

Kalau terlalu lama di mode ini, tim bisa burnout.
Salespeople jadi takut ambil inisiatif, karena semua harus sesuai instruksi.
Kreativitas dan empati ke pelanggan bisa turun, karena fokusnya cuma di target.

🌾Ilustrasi:

Bayangin kamu punya tim sales baru di dealer mobil.
Anak-anaknya masih fresh graduate, semangatnya tinggi tapi belum paham ritme kerja.
Kalau kamu langsung kasih kebebasan penuh (“ya udah, explore aja dulu”), yang ada mereka bingung.
Di sini, gaya task-oriented itu justru penting.

Kamu perlu jadi komandan sawah yang tunjukin arah tanam, jadwal siram, sampai cara memupuknya.
Begitu mereka ngerti ritme kerja, barulah kamu bisa mulai longgarkan kendali.

Gaya #2 – Relationship-Oriented: Si Penjaga Suasana

Kalau gaya task-oriented itu “keras kayak matahari siang”, maka relationship-oriented itu “lembut kayak hujan sore”.
Fokusnya bukan di angka, tapi di suasana dan motivasi tim.

Ciri khas manager tipe ini:

Selalu mulai meeting dengan “Gimana kabar kalian minggu ini?”
Suka bikin acara bonding, gathering, atau bahkan nongkrong santai bareng tim.
Peka banget kalau ada anggota tim yang lagi drop mentalnya.
Lebih suka ngomong “apa yang kamu butuhin biar semangat lagi?” daripada “kenapa target kamu belum tembus?”

💡Kelebihan:

Membangun loyalitas dan semangat tim yang luar biasa.
Cocok banget buat fase tim yang lagi jenuh atau burnout.
Mendorong komunikasi terbuka dan trust yang kuat.

⚠️Risiko:

Kalau nggak hati-hati, suasana “too friendly” bisa bikin kendor.
Target jadi sekadar formalitas karena nggak ada sense of urgency.
Tim bisa kehilangan arah karena “keasikan bonding”.

🌾Ilustrasi:

Misal kamu pimpin tim sales FMCG yang udah 2 tahun kerja bareng, tapi belakangan performa turun gara-gara tekanan pasar.
Kamu sadar, masalahnya bukan di skill — tapi di semangat.
Nah, ini saatnya kamu geser ke gaya relationship-oriented.
Ajak ngobrol, gali keluhan, kasih apresiasi kecil, bikin mereka merasa dihargai lagi.

Tapi ingat, setelah mental pulih, arahkan mereka kembali ke jalur target. Jangan lama-lama di mode “healing”.

Pilot Pemberani ~ sales manager training

Gaya #3 – Adaptive Leader: Si Petani Strategis

Kalau kamu bisa membaca kondisi tim, menyesuaikan gaya, dan tahu kapan harus tegas serta kapan harus ngemong — selamat, kamu sudah masuk ke level adaptive leadership.

Ini gaya kepemimpinan ideal bagi seorang Sales Manager, karena dunia sales itu nggak pernah statis.
Target berubah, pasar bergeser, tim keluar-masuk, dan tekanan dari manajemen kadang datang tanpa aba-aba.

⚙️Kunci adaptif:

Tim baru → butuh arahan.
→ High Task, Low Relationship.
Tim berkembang → butuh pendampingan.
→ High Task, High Relationship.
Tim matang → butuh kepercayaan.
→ Low Task, High Relationship.
Krisis datang → butuh kontrol ketat lagi.
→ High Task kembali.

🌾Analogi:

Petani nggak bisa pakai cara tanam yang sama tiap musim.
Musim hujan butuh sistem drainase, musim kemarau butuh irigasi.
Begitu juga manager: style-nya harus menyesuaikan cuaca tim dan pasar.

Mengukur “Kematangan Tim Sales”

Nah, pertanyaannya sekarang: gimana tahu tim kamu “masih mentah” atau “udah matang”?
Kuncinya ada di dua faktor:

Kompetensi → seberapa mampu mereka mencapai target tanpa banyak arahan.
Komitmen → seberapa mau mereka bertanggung jawab dan terus belajar.

Kombinasi dua faktor ini menghasilkan empat level kematangan:

Level	Kompetensi	Komitmen	Gaya yang Tepat
M1	Rendah	Rendah	Directing (Task tinggi, Relationship rendah)
M2	Rendah	Tinggi	Coaching (Task tinggi, Relationship tinggi)
M3	Tinggi	Fluktuatif	Supporting (Task rendah, Relationship tinggi)
M4	Tinggi	Tinggi	Delegating (Task rendah, Relationship rendah)

Sebagai Sales Manager, kamu harus peka membaca tanda-tandanya.
Misal:

Tim kamu masih sering bingung cara closing → mereka M1, butuh instruksi jelas.
Tim kamu jago closing tapi suka turun semangat kalau gagal → mereka M3, butuh dukungan emosional.
Tim kamu bisa handle semua pipeline tanpa kamu pantau → mereka M4, waktunya kamu delegasikan lebih banyak.

Kapan Harus Geser Gaya?

Ini pertanyaan klasik:

“Gimana tahu kapan gue harus jadi tegas, dan kapan harus jadi coach?”

Jawabannya: lihat situasi dan konteks bisnis.

💥 Saat krisis atau penurunan penjualan besar:

→ geser ke task-oriented
Kenapa? Karena butuh arah cepat dan keputusan tegas.

🌱 Saat tim stabil dan performa rata-rata bagus:

→ geser ke relationship-oriented / coaching
Beri ruang untuk kreativitas, inovasi, dan refleksi.

🔄 Saat banyak anggota baru masuk:

→ geser ke directive
Kasih guideline jelas supaya mereka cepat adaptasi.

🧠 Saat mau kembangkan calon leader:

→ geser ke delegative / mentoring style
Berikan tantangan nyata dan tanggung jawab penuh.

Sales Manager Sebagai “Cermin Tim”

Kepemimpinan itu bukan tentang siapa yang paling pintar, tapi siapa yang paling reflektif.
Tim sales sering kali meniru energi dan kebiasaan manajernya.

Kalau kamu:

Selalu panik setiap turun 10%,
→ tim juga akan kerja dalam ketakutan.
Selalu kalem tapi nggak pernah follow-up,
→ tim akan ikut santai tanpa urgensi.
Terbuka dan mau belajar bareng,
→ tim juga jadi berani mencoba hal baru.

Jadi, sebelum nyalahin performa tim, coba tanya dulu:

“Gaya kepemimpinan gue minggu ini kayak apa ya?”

Studi Kasus Singkat: “Dua Sales Manager, Satu Target”

Bayangin dua manager beda gaya dikasih target sama:
Masing-masing harus naikin penjualan 20% dalam 3 bulan.

Manager A (Full Task-Oriented):
Setiap pagi briefing, sore review, malam kirim reminder.
Hasilnya, bulan pertama naik 15%.
Tapi bulan kedua timnya drop karena stres dan kelelahan.
Bulan ketiga, dua orang resign.
Manager B (Full Relationship-Oriented):
Fokus bangun semangat dan fun challenge tiap minggu.
Timnya happy, tapi progress cuma naik 5% karena strategi nggak tajam.
Manager C (Adaptive):
Awal bulan pakai gaya A untuk bangun ritme.
Begitu sistem jalan, ia geser ke gaya B untuk jaga semangat.
Hasilnya: target tercapai di bulan ke-3, dan tim tetap solid.

Moral of the story: sales result tanpa sustainability itu kayak panen tanpa pupuk — cepat tumbuh, cepat mati.

onboarding new sales navigator ~ sales training — managing new sales navigator ~ sales manager training

Bagaimana Melatih Diri Jadi Adaptive Sales Manager

Lakukan refleksi mingguan.
Setelah meeting tim, tanya ke diri sendiri:
“Apakah minggu ini gue terlalu nge-push atau terlalu lembek?”
Minta feedback dari tim.
Kadang mereka tahu lebih dulu gaya kamu berubah karena tekanan.
Pelajari pola individu.
Jangan samain semua anggota tim. Ada yang perlu dorongan keras, ada yang perlu pendekatan personal.
Jaga keseimbangan energi.
Jangan selalu di mode “kerja-kerja-kerja”. Sisipkan momen ngobrol, apresiasi, atau bahkan lelucon kecil.
Bangun budaya data + empati.
Gunakan angka untuk arah, tapi gunakan empati untuk menjaga ritme.

Kesimpulan: Jadi Petani yang Adaptif, Bukan Robot Target

Kalau kamu cuma fokus ke hasil, timmu akan jadi mesin.
Kalau kamu cuma fokus ke orang, timmu akan jadi komunitas tanpa arah.
Tapi kalau kamu bisa seimbang — tahu kapan harus mencangkul keras, kapan harus menyiram lembut — maka kamu akan jadi petani kepemimpinan yang panennya panjang dan berkelanjutan.

Dunia sales bukan tempat bagi manager yang kaku.
Ia butuh leader yang bisa berubah sesuai musim, tapi tetap menjaga akarnya kuat — akarnya pada tujuan, dan daunnya pada manusia.

Karena pada akhirnya, target yang dicapai bersama dengan semangat dan kepercayaan, jauh lebih berharga daripada sekadar angka yang berdiri di laporan.

🧭 Jadi, sebelum kamu buka dashboard sales minggu depan, tanya dulu ke diri sendiri:

“Gue lagi jadi komandan, sahabat, atau pelatih?”

Kalau kamu bisa jadi ketiganya di waktu yang tepat —
selamat, kamu bukan cuma Sales Manager.
Kamu adalah Sales Leader sejati.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini