Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | The Salesman’s Diary : Catatan Perjalanan Seorang Salesman.
Di balik setiap produk yang kita lihat di rak toko, ada cerita yang jarang diceritakan.
Ada seorang salesman yang berangkat sebelum matahari terbit. Ada Area Manager yang menempuh ratusan kilometer demi membuka pasar baru. Ada negosiasi yang berlangsung berjam-jam. Ada penolakan, konflik, kegagalan, hingga kemenangan yang lahir dari kerja keras yang tak terlihat.
Sayangnya, kisah-kisah itu hampir tidak pernah ditulis.
Salesman’s Diary lahir dari keinginan sederhana: mendokumentasikan perjalanan itu.
Novel ini terinspirasi dari pengalaman nyata selama bertahun-tahun berkarier di industri FMCG dan industri lainnya, dipadukan dengan berbagai pengalaman lintas industri, lalu dikembangkan menjadi sebuah karya fiksi. Nama tokoh, perusahaan, merek, kota, dan berbagai peristiwa telah diubah atau disusun ulang demi kepentingan cerita. Namun, nilai, pelajaran, dinamika, dan semangat yang terkandung di dalamnya lahir dari dunia nyata.
Ini bukan buku tentang teori sales.
Ini adalah cerita tentang seorang anak pedagang buah yang memasuki perusahaan FMCG global sebagai Management Trainee Sales, lalu belajar memahami bahwa menjual bukan sekadar menawarkan produk, tetapi tentang membangun kepercayaan, memimpin manusia, menghadapi konflik, dan terus bertumbuh sebagai pribadi.
Setiap bab akan membawa pembaca menyusuri perjalanan seorang salesman, mulai dari mengetuk pintu outlet pertama, menghadapi distributor yang sulit, menyelesaikan konflik di lapangan, hingga memimpin sebuah wilayah penjualan yang penuh tantangan.
Jika Anda seorang salesman, mungkin Anda akan menemukan bagian dari diri Anda di dalam cerita ini.
Jika Anda seorang sales manager, mungkin Anda akan teringat pada perjalanan yang pernah Anda lalui.
Jika Anda seorang pemimpin, semoga kisah ini menjadi pengingat bahwa setiap pencapaian besar selalu diawali oleh langkah-langkah kecil yang sering kali tidak terlihat oleh siapa pun.
Dan jika Anda bukan berasal dari dunia sales, semoga novel ini membuka jendela baru tentang profesi yang setiap hari menggerakkan roda bisnis, tetapi sering kali bekerja jauh dari sorotan.
Selamat datang di Salesman’s Diary.
Semoga setiap episode tidak hanya menghadirkan cerita, tetapi juga menginspirasi perjalanan Anda sendiri.
Selamat membaca.
Bab 1
Panggilan yang Mengubah Segalanya
“Kadang, hidup tidak berubah karena sebuah keputusan besar. Kadang, hidup berubah hanya karena satu dering telepon yang kita jawab.”
31 Desember 2003
Pukul 08.57.
Pagi itu Jayakarta masih diselimuti udara yang lembap setelah hujan semalam. Sinar matahari mulai menembus sela-sela genting rumah kami yang sederhana di sudut kota. Dari dapur terdengar suara wajan beradu pelan dengan spatula, disusul aroma bawang merah yang ditumis bersama bawang putih. Bau yang sejak kecil selalu membuatku merasa pulang.
Aku duduk sendirian di ruang tengah. Di atas meja, secangkir teh hangat mulai kehilangan uapnya. Pandanganku sesekali beralih ke telepon rumah yang diletakkan di atas meja kecil dekat jendela.
Sudah hampir tiga minggu sejak wawancara terakhirku di PT Europa Indonesia.
Tiga minggu yang terasa jauh lebih panjang daripada tiga bulan.
Setiap pagi aku mencoba meyakinkan diri untuk tidak terlalu berharap. Namun setiap kali telepon berdering, jantungku selalu berdetak sedikit lebih cepat.
Ibuku, Yana Rukmana, beberapa kali bertanya apakah sudah ada kabar.
Aku selalu menjawab dengan senyum yang sama.
“Belum, Bu. Mungkin minggu depan.”
Padahal aku sendiri tidak pernah benar-benar yakin.
Ayah sudah berangkat sejak subuh. Seperti biasa, beliau mendorong gerobak buah menuju pinggir jalan utama Jayakarta. Hampir sepanjang hidupku, aku melihat beliau bekerja di bawah terik matahari, melayani pembeli satu demi satu tanpa pernah mengeluh.
Sejak kecil aku sering membantu beliau sepulang sekolah. Menyusun jeruk agar tampak menarik. Mengelap apel supaya terlihat segar. Menata pisang agar tidak mudah memar.
Saat itu aku belum mengerti.
Belakangan aku baru sadar, mungkin pelajaran pertamaku tentang merchandising justru dimulai dari gerobak buah milik ayah.
Telepon tiba-tiba berdering.
Tring…
Aku menoleh.
Tring…
Tanganku refleks meraih gagang telepon.
“Assalamu’alaikum…”
Suara perempuan di seberang terdengar tenang dan profesional.
“Selamat pagi. Apakah saya sedang berbicara dengan Saudara Faris Ahmad?”
“Ya… benar.”
“Perkenalkan, saya Mayang Sari dari PT Europa Indonesia.”
Aku langsung berdiri.
Entah mengapa, lututku terasa sedikit lemas.
Beberapa detik berikutnya menjadi detik yang mengubah seluruh jalan hidupku.
“Selamat, Saudara Faris. Berdasarkan hasil seluruh proses seleksi, kami dengan senang hati menyampaikan bahwa Anda dinyatakan diterima sebagai Management Trainee Sales PT Europa Indonesia.”
Aku memejamkan mata.
Kalimat berikutnya masih terus terdengar.
Tentang program Management Trainee selama sepuluh bulan.
Tentang tanggal bergabung.
Tentang orientasi.
Tentang berbagai administrasi yang harus dipersiapkan.
Namun sejujurnya…
Aku hampir tidak mendengar semuanya.
Yang benar-benar tertinggal di kepalaku hanya satu kata.
Diterima.
Perusahaan impianku akhirnya membuka pintunya.
Selama dua tahun setelah lulus dari Universitas Nusantara di Margowangi, aku berpindah-pindah pekerjaan di dunia penjualan. Semua pengalaman itu mengajarkanku cara menghadapi penolakan, memahami pelanggan, dan bertahan ketika keadaan tidak mudah. Kini, dengan bekal pengalaman tersebut, prestasi akademik yang cukup baik, serta berbagai pengalaman organisasi selama kuliah, aku mendapatkan kesempatan yang selama ini hanya berani kusimpan dalam doa.
Setelah percakapan itu selesai, aku menutup telepon perlahan.
Aku tidak berteriak.
Tidak melompat kegirangan.
Aku hanya berdiri diam.
Seolah masih memastikan bahwa semua ini benar-benar terjadi.
Dari dapur, ibu keluar sambil mengusap kedua tangannya dengan celemek.
“Siapa, Ris?”
Aku menatap beliau beberapa saat.
Lalu tersenyum.
“Bu…”
Suaraku bergetar.
“Aku diterima.”
Ibu masih diam.
“Maksudmu?”
“Di PT Europa Indonesia.”
Beliau memandangku seakan memastikan bahwa ia tidak salah dengar.
“Yang perusahaan luar negeri itu?”
Aku mengangguk.
Tanpa sepatah kata pun, beliau langsung memelukku.
Aku merasakan bahunya mulai bergetar.
Beliau menangis.
Tangisan yang tidak pernah bisa diungkapkan dengan kata-kata.
Tangisan seorang ibu yang melihat anak sulungnya berhasil melangkah lebih jauh daripada yang pernah ia bayangkan.
Di tengah pelukan itu aku teringat begitu banyak hal.
Biaya kuliah yang dikumpulkan sedikit demi sedikit.
Motor bekas yang selalu dipakai ke kampus.
Buku-buku yang kubeli dari pasar loak.
Dan ayah…
Yang setiap hari berdiri berjam-jam di bawah matahari demi memastikan anak-anaknya tetap bisa sekolah.
Sore harinya, ayah pulang sedikit lebih awal.
Kemeja lusuhnya masih menyimpan aroma debu jalanan dan buah-buahan yang seharian dijualnya.
Aku menyerahkan surat penerimaan kerja yang baru saja kucetak.
Beliau membacanya perlahan.
Tidak banyak bicara.
Begitulah ayah.
Tetapi aku melihat senyum kecil yang jarang sekali muncul di wajahnya.
Beliau melipat kembali surat itu dengan hati-hati.
Lalu menatapku.
“Cuma satu yang Bapak titip.”
Aku mengangguk.
“Jangan pernah malu karena Bapak cuma pedagang buah.”
Aku menelan ludah.
“Kalau nanti kamu duduk satu meja dengan direktur, manager, atau orang-orang hebat…”
Beliau berhenti sejenak.
“…ingat.”
“Yang membuatmu sampai di sana bukan karena mereka.”
“Tetapi karena doa ibumu.”
Aku menunduk.
Hari itu aku tidak mampu menjawab apa pun.
Aku hanya mengangguk pelan.
Belum kusadari saat itu…
Nasihat sederhana itu akan menjadi kompas yang selalu kutemukan setiap kali perjalanan karierku memasuki badai.
Tiga Hari Kemudian
Pukul delapan kurang lima belas menit.
Motor Honda Karisma berwarna hitam yang kubeli dari hasil bekerja sebagai salesman berhenti tepat di gerbang kantor pusat PT Europa Indonesia.
Aku melepas helm perlahan.
Gedung itu menjulang tinggi.
Dua puluh lantai.
Dinding kacanya memantulkan langit pagi Jayakarta yang mulai cerah.
Beberapa mobil mewah keluar masuk area parkir basement. Para karyawan berjalan cepat dengan pakaian rapi, kartu identitas tergantung di leher mereka. Dari kejauhan terlihat logo PT Europa Indonesia berdiri kokoh di depan lobi.
Aku menarik napas panjang.
Untuk pertama kalinya dalam hidupku, aku benar-benar merasa kecil.
Bukan karena takut.
Tetapi karena menyadari bahwa aku sedang berdiri di depan gerbang dunia yang selama ini hanya bisa kubayangkan.
Aku menatap gedung itu beberapa detik.
Lalu tersenyum kecil.
“Baiklah…”
“Petualangan ini akhirnya dimulai.”
Wajah-Wajah Baru
Lift berhenti pelan di lantai dua belas.
Pintunya terbuka, memperlihatkan sebuah koridor yang jauh berbeda dengan dunia yang selama ini kukenal. Lantainya mengilap hingga memantulkan cahaya lampu. Di sepanjang dinding tergantung foto-foto kegiatan perusahaan dari berbagai negara. Beberapa karyawan berlalu-lalang dengan langkah cepat sambil membawa map dan laptop.
Aku sempat menatap name tag yang tergantung di dadaku.
FARIS AHMAD
Management Trainee Sales
Masih terasa asing.
Seorang resepsionis menunjuk ke arah sebuah ruang meeting di ujung lorong.
“Silakan langsung masuk, Mas Faris. Teman-teman yang lain sudah mulai berdatangan.”
Aku menarik napas panjang sebelum mengetuk pintu.
“Silakan masuk.”
Suara perempuan itu terdengar hangat.
Begitu pintu kubuka, seorang perempuan berusia sekitar tiga puluh tahun berdiri menyambutku dengan senyum yang membuat rasa gugupku perlahan menghilang.
“Selamat datang, Faris.”
Beliau mengulurkan tangan.
“Aku Mayang Sari dari Human Resources.”
Jabat tangannya hangat.
Tatapannya teduh.
Cara bicaranya tenang dan jelas, seolah setiap kalimat telah dipilih dengan hati-hati.
“Selamat bergabung di keluarga besar PT Europa Indonesia.”
Entah kenapa, kata keluarga terdengar lebih menenangkan daripada perusahaan.
Beliau kemudian mempersilahkanku duduk.
Ruangan itu cukup besar. Meja-meja disusun membentuk huruf U. Di setiap kursi telah tersedia map berlogo PT Europa Indonesia, buku catatan, pulpen, jadwal pelatihan, dan name tag.
Aku memilih duduk di sisi tengah.
Satu per satu peserta mulai berdatangan.
Beberapa langsung sibuk membaca materi.
Sebagian lain mulai mengobrol.
Sisanya masih terlihat sama gugupnya denganku.
Mbak Mayang berdiri di depan ruangan.
“Selamat pagi semuanya.”
Ruangan langsung hening.
“Pertama-tama, selamat bergabung di PT Europa Indonesia.”
Beliau berhenti sejenak sambil memandang kami satu per satu.
“Kalian adalah orang-orang terpilih.”
Kalimat itu sederhana.
Namun cukup membuat kami saling melirik. Kami tahu lebih dari sepuluh ribu orang diseleksi dalam program ini.
“Kalian akan menjalani Management Trainee Sales Program selama sepuluh bulan.”
“Perjalanan ini tidak akan mudah.”
“Tapi saya yakin, sepuluh bulan ke depan akan menjadi pengalaman yang mengubah hidup kalian.”
Beliau tersenyum.
“Nah… sebelum mulai, saya ingin mengenalkan orang-orang yang akan menjadi guru kalian.”
Pintu kembali terbuka.
Empat orang masuk hampir bersamaan.
Suasana ruangan langsung berubah.
Orang pertama bertubuh tinggi dengan wajah tegas dan rambut mulai memutih.
Beliau tidak banyak tersenyum.
Namun sorot matanya menunjukkan ketenangan seseorang yang telah melewati ribuan pertempuran di lapangan.
“Mister Jogani Khan.”
Mbak Mayang memperkenalkan.
“Mantan General Manager Sales PT Europa Pakistan.”
Beliau mengangguk pelan.
“Good morning, everyone.”
Logatnya masih kental.
Namun suaranya terdengar mantap.
Aku langsung membayangkan betapa luas pengalaman yang dimilikinya.
Di sampingnya berdiri seorang pria berkacamata dengan senyum lebar.
“Pak Elvis Hartono.”
Beliau bahkan belum mulai berbicara ketika senyumnya sudah lebih dulu membuat ruangan terasa hangat.
“Mudah-mudahan kalian semua suka kopi.”
Kami saling berpandangan.
Beliau tertawa kecil.
“Karena selama sepuluh bulan ke depan…”
“…kalian akan lebih sering minum kopi daripada tidur.”
Seluruh ruangan langsung pecah oleh tawa.
Aku ikut tertawa.
Orang ini menyenangkan.
Pria ketiga jauh lebih pendiam.
Pak Syamsudin.
Beliau hanya mengangguk.
Tidak banyak bicara.
Tetapi saat matanya menyapu seluruh ruangan, tanpa sadar semua peserta langsung duduk lebih tegak.
Ada wibawa yang tidak perlu dijelaskan.
Orang terakhir justru yang paling ramai.
Belum sampai di depan kelas, beliau sudah menepuk bahu salah satu peserta.
“Masih tegang?”
Peserta itu mengangguk.
“Bagus.”
Kami semua bingung.
Beliau tertawa keras.
“Kalau belum tegang berarti kalian salah masuk ruangan.”
Tawa kembali memenuhi kelas.
“Nama saya Dada Bahureksa.”
“Sepuluh tahun saya keliling Nusantara jadi Area Manager.”
Beliau menunjuk sepatu pantofelnya.
“Sepatu saya mungkin sudah menginjak lebih banyak toko daripada yang pernah kalian lihat.”
Semua kembali tertawa.
Aku menyukai cara beliau berbicara.
Tidak terasa menggurui.
“Nah…”
Mbak Mayang mengambil alih.
“Sekarang giliran kalian.”
“Saya ingin setiap orang memperkenalkan diri.”
Ruangan kembali sunyi.
Seorang pria bertubuh tegap berdiri lebih dulu.
“Nama saya Didi Wibawa.”
Suaranya datar.
“Lulusan Teknik Mesin Universitas Teknologi Majamanis.”
Tidak ada senyum.
Tidak ada basa-basi.
“Aku percaya…”
Beliau berhenti sejenak.
“…setiap masalah pasti punya solusi.”
Ia kembali duduk.
Singkat.
Padat.
Aku tersenyum sendiri.
“Orang ini pasti sangat serius.”
Peserta berikutnya langsung berdiri tanpa menunggu dipanggil.
“Halo semuanya…”
Senyumnya lebar.
“Dodo Semprul.”
Ia membungkuk berlebihan seperti artis yang baru naik panggung.
Ruangan langsung tertawa.
“Kalau nanti saya jadi sales terbaik…”
Ia mengangkat kedua bahunya.
“…tolong jangan iri.”
Gelak tawa kembali terdengar.
Aku belum mengenalnya.
Tetapi satu hal langsung kusimpulkan.
Orang ini akan membuat suasana ramai.
“Selanjutnya.”
Seorang perempuan mengangkat tangan kecil.
“Hai…”
“Aku Yaya.”
Belum lima menit berbicara, ia sudah bertanya asal kota hampir semua peserta.
“Aku sering lupa nama…”
katanya sambil tertawa kecil.
“…jadi nanti jangan bosan kalau aku nanya lagi.”
Saat coffee break pertama nanti, aku baru sadar.
Ia ternyata tidak pernah lupa nama siapa pun.
Ruangan mendadak sedikit hening ketika seorang perempuan lain berdiri.
Wajahnya terasa tidak asing.
“Oh…”
Seseorang berbisik pelan.
“Bukannya dia…”
“Iya.”
“Mantan Miss Jayakarta.”
Perempuan itu hanya tersenyum tipis.
“Nama saya Sashi Cordova.”
Perkenalannya sederhana.
Tanpa berusaha menarik perhatian.
Justru sikap tenangnya membuat banyak orang memperhatikannya.
Berikutnya seorang pria berkemeja biru berdiri.
“Wawan Aspira.”
Cara bicaranya tenang.
Diplomatis.
Setiap kalimat terdengar aman.
Aku baru mengenalnya beberapa menit.
Tetapi rasanya ia adalah tipe orang yang bisa berteman dengan siapa saja.
Seorang perempuan bermata sipit kemudian berdiri.
“Aku Kristin.”
Senyumnya manis.
“Aku paling semangat kalau belajar hal baru.”
Beliau menoleh ke arah meja snack di sudut ruangan.
“…asal jangan sebelum makan siang.”
Ruangan kembali tertawa.
Pak Elvis sampai menggeleng sambil tersenyum.
Giliran berikutnya membuat suasana berubah lebih tenang.
Seorang perempuan berhijab krem berdiri perlahan.
“Assalamu’alaikum.”
Suaranya lembut.
“Nama saya Hawa Saleha.”
“Aku dari Fakultas Kesehatan Masyarakat Universitas Nusantara.”
Beliau tersenyum kepada kami semua.
“Semoga kita bisa saling belajar dan saling menguatkan selama perjalanan ini.”
Tidak lebih.
Tidak kurang.
Namun entah mengapa, cara ia berbicara membuat ruangan terasa teduh.
Saat coffee break, seorang office boy tanpa sengaja menjatuhkan beberapa gelas plastik berisi kopi.
Belum ada yang bergerak.
Hawa lebih dulu berdiri.
Tanpa banyak bicara, ia membantu membereskan tumpahan kopi itu sambil tetap tersenyum.
Aku hanya memperhatikan.
“Orang ini…”
“Pasti dibesarkan oleh keluarga yang baik.”
Akhirnya…
Namaku dipanggil.
Aku berdiri.
Jantungku kembali berdetak lebih cepat.
“Nama saya Faris Ahmad.”
“Lulusan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Nusantara.”
“Sebelum bergabung di PT Europa Indonesia, saya sudah beberapa tahun bekerja di bidang penjualan.”
Aku berhenti sejenak.
Semua mata tertuju kepadaku.
“Kalau boleh jujur…”
Aku tersenyum.
“…saya memilih menjadi Management Trainee Sales karena saya ingin belajar membangun pasar dari orang-orang terbaik.”
Ruangan hening beberapa detik.
Pak Dada tersenyum lebar.
Pak Elvis mengangguk pelan.
Sedangkan Mr. Jogani Khan menatapku cukup lama sebelum akhirnya berkata singkat,
“Good answer.”
Aku mengembuskan napas lega.
Saat itu aku belum tahu…
Bahwa orang-orang yang duduk di ruangan itu bukan sekadar teman seangkatan.
Mereka akan menjadi saksi perjalanan hidupku.
Sebagian akan menjadi sahabat.
Sebagian akan menjadi pesaing.
Sebagian lagi akan mengajarkanku pelajaran yang tak pernah kutemukan di ruang kuliah.
Dan tanpa kusadari…
Hari pertama itu bukan hanya awal dari sebuah program Management Trainee.
Hari itu adalah awal dari sebuah perjalanan yang kelak kutulis dalam Salesman’s Diary.
Hari Pertama Belajar Menjadi Salesman
Jam menunjukkan pukul sembilan tepat ketika pintu ruang pelatihan ditutup.
Pak Elvis berdiri di depan kelas sambil tersenyum.
“Mulai hari ini,” katanya pelan, “lupakan dulu semua yang kalian tahu tentang sales.”
Beberapa peserta saling berpandangan.
Aku mengangkat alis.
Bukankah sebagian dari kami sudah pernah bekerja sebagai salesman?
Pak Elvis seperti membaca isi kepala kami.
“Pengalaman itu penting.”
Beliau berhenti sejenak.
“Tapi kalau gelas kalian sudah penuh, ilmu baru tidak akan pernah masuk.”
Ruangan mendadak sunyi.
Aku menoleh ke buku catatanku.
Kalimat pertama yang kutulis hari itu hanyalah satu.
Datanglah dengan gelas kosong.
Sesi pertama dibawakan oleh Mbak Mayang.
Beliau tidak langsung menjelaskan produk.
Tidak juga berbicara tentang target.
Beliau bercerita tentang sejarah PT Europa Indonesia.
Bagaimana sebuah perusahaan kecil di benua Eropa berkembang menjadi perusahaan FMCG yang produknya hadir di lebih dari seratus negara.
Yang paling menarik bagiku bukan angka-angkanya.
Melainkan filosofi yang dipegang perusahaan.
“Kami tidak menjual produk.”
“Kami membangun kepercayaan.”
Kalimat itu sederhana.
Tetapi terus terngiang di kepalaku.
Setelah coffee break, giliran Pak Elvis mengambil alih kelas.
Beliau meletakkan berbagai produk di atas meja.
Susu.
Kopi.
Permen.
Cokelat.
Semuanya tampak biasa.
“Lihat baik-baik.”
Beliau mengangkat sebungkus permen.
“Menurut kalian…”
“…apa yang sebenarnya kita jual?”
“Cita rasa?”
jawab seseorang.
“Harga.”
kata peserta lain.
“Merek.”
timpal yang lain.
Pak Elvis tersenyum.
“Salah.”
Beliau meletakkan kembali produk itu.
“Konsumen tidak membeli permen.”
“Mereka membeli alasan.”
Ruangan kembali hening.
“Ada yang membeli karena ingin menghadiahi anaknya.”
“Ada yang membeli untuk menyegarkan napas.”
“Ada yang membeli karena nostalgia.”
“Produk hanyalah medianya.”
“Yang kita pahami adalah manusianya.”
Aku kembali menulis.
Jangan hanya mengenal produk. Kenali orang yang membelinya.
Siang harinya, Mr. Jogani Khan mulai berbicara.
Beliau menggambar dua lingkaran besar di papan tulis.
Yang satu diberi tulisan Pakistan.
Yang satunya lagi Nusantara.
“Lihat.”
Beliau menggambar garis-garis distribusi.
“Produk yang sama.”
“Perusahaan yang sama.”
“Tetapi strategi berbeda.”
Beliau menoleh kepada kami.
“Kenapa?”
Tidak ada yang menjawab.
Beliau menunjuk peta Nusantara.
“Kalian tinggal di negara kepulauan.”
“Saya dulu harus belajar bahwa di sini…”
“…laut adalah bagian dari strategi penjualan.”
Ruangan langsung tertawa kecil.
Namun setelah dipikir-pikir…
Beliau benar.
Aku belum pernah memandang laut sebagai bagian dari strategi bisnis.
Pak Syamsudin mengisi sesi berikutnya.
Beliau hanya membawa satu spidol.
Tidak ada slide.
Tidak ada video.
Beliau menulis satu kata besar di papan.
TRUST
“Distributor bukan bawahan kalian.”
Beliau menoleh.
“Bukan pula pelanggan.”
“Lalu apa, Pak?” tanya Didi.
Pak Syamsudin tersenyum tipis.
“Mereka partner.”
Kalimat itu langsung diikuti diskusi panjang.
Untuk pertama kalinya aku menyadari bahwa menjual ternyata bukan hanya soal produk.
Tetapi juga mengelola hubungan antarmanusia.
Menjelang sore, suasana kelas berubah lebih hidup.
Pak Dada Bahureksa berdiri di tengah ruangan sambil membawa beberapa kemasan produk.
“Oke…”
“Kita praktik.”
Beliau menunjuk Dodo.
“Jual produk ini ke saya.”
Dodo langsung berdiri penuh percaya diri.
Lima menit kemudian…
Pak Dada menggeleng.
“Kamu terlalu sibuk bicara.”
Seluruh kelas tertawa.
Beliau kemudian menunjukku.
“Faris.”
“Coba sekarang.”
Aku mulai berbicara.
Belum satu menit…
Beliau mengangkat tangan.
“Stop.”
Aku langsung gugup.
“Bagus.”
Beliau tersenyum.
“Tapi kamu juga belum bertanya apa yang dibutuhkan pelanggan.”
Aku mengangguk.
Hari itu aku belajar bahwa menjelaskan produk ternyata jauh lebih mudah daripada memahami kebutuhan orang lain.
Hari pertama berakhir tanpa terasa.
Kepalaku penuh.
Tanganku pegal karena terus menulis.
Tetapi entah kenapa…
Aku justru merasa ingin segera kembali besok pagi.
Coffee Shop
Sore itu, beberapa dari kami memutuskan mampir ke sebuah kedai kopi kecil di seberang kantor.
Obrolan yang tadinya canggung perlahan berubah menjadi akrab.
Dodo masih sibuk bercanda.
Kristin mulai menguap.
Didi tetap serius mendiskusikan materi.
Sedangkan Yaya…
Seperti biasa.
Sudah mengetahui sesuatu yang bahkan belum sempat kami tanyakan.
“Kalian tahu nggak…”
Ia menurunkan suaranya.
“Mr. Jogani sebenarnya hampir jadi Presiden Direktur di Pakistan.”
Semua langsung menoleh.
“Serius?”
“Iya.”
“Tapi istrinya orang Nusantara.”
“Katanya beliau jatuh cinta sama negara ini.”
Dodo tertawa.
“Berarti bukan cuma produk Europa yang sukses masuk Nusantara.”
Kami semua ikut tertawa.
Yaya melanjutkan ceritanya.
“Pak Elvis juga terkenal dekat sama distributornya.”
“Tapi jangan salah…”
“Kalau ada distributor yang melanggar aturan…”
“…beliau paling tegas.”
Belum selesai.
Yaya sudah pindah ke cerita berikutnya.
“Pak Syamsudin itu legenda.”
“Dulu area yang dipimpinnya naik drastis dalam setahun.”
“Lalu Pak Dada…”
Yaya menggeleng sambil tersenyum.
“Katanya dulu beliau mengubah wilayah yang selalu kalah menjadi wilayah terbaik.”
Aku hanya mendengarkan.
Belum tahu mana yang benar.
Mana yang sekadar cerita yang diwariskan dari angkatan ke angkatan.
Tetapi satu hal mulai kusadari.
Orang-orang yang mengajar kami bukan sekadar trainer.
Mereka adalah orang-orang yang pernah memenangkan pertempuran di lapangan.
Dan sekarang…
Mereka sedang mempersiapkan kami untuk menghadapi pertempuran yang sama.
Catatan Hari Ini
Hari pertama mengajarkanku bahwa sales bukan tentang berbicara paling banyak.
Sales adalah tentang memahami manusia sebelum menawarkan solusi.
Guru yang Mengubah Cara Berpikir
Hari kedua dimulai dengan suasana yang berbeda.
Kalau kemarin kami banyak mendengarkan.
Hari ini, meja-meja di ruang pelatihan justru dipindahkan ke pinggir ruangan.
Kursi disusun melingkar.
Flipchart berdiri di beberapa sudut.
Di depan kelas tidak ada podium.
Tidak ada laptop yang sudah menyala.
Pak Elvis hanya tersenyum melihat kami saling berpandangan.
“Hari ini…”
“…kalian akan bertemu seseorang yang berbeda.”
Belum sempat kami bertanya, pintu ruangan terbuka.
Seorang pria berkemeja putih lengan panjang masuk sambil membawa sebuah tas kulit hitam yang terlihat sudah cukup lama menemaninya.
Usianya sekitar awal empat puluhan.
Wajahnya tenang.
Langkahnya santai.
Tidak terlihat seperti dosen.
Tidak pula seperti konsultan yang biasanya datang dengan jas dan dasi.
Ia hanya tersenyum.
“Selamat pagi.”
Suaranya datar.
Tetapi entah mengapa…
Ruangan langsung hening.
Pak Elvis berdiri.
“Teman-teman…”
“Perkenalkan.”
“Pak Doddy Ariesta.”
“Beliau dari PT Imtiyaz Learning Consulting.”
“Tugas beliau sederhana.”
Pak Elvis tersenyum.
“Membuat kalian berpikir.”
Seluruh ruangan tertawa kecil.
Pak Doddy ikut tersenyum.
“Saya tidak akan mengajar.”
Beliau meletakkan tasnya di atas meja.
“Saya hanya akan membantu kalian menemukan jawaban.”
Kalimat itu langsung membuatku penasaran.
Beliau tidak membuka slide.
Tidak memperlihatkan materi.
Tidak juga membagikan modul.
Sebaliknya…
Beliau mengambil sebuah spidol.
Lalu menulis satu pertanyaan besar di papan tulis.
SIAPA YANG MEMBUAT SEORANG SALESMAN MENJADI HEBAT?
Beliau menoleh kepada kami.
“Silakan jawab.”
Ruangan langsung ramai.
“Target.”
kata Didi.
“Pengalaman.”
jawab Sashi.
“Relasi.”
kata Wawan.
“Keberuntungan.”
celetuk Dodo yang langsung mengundang tawa.
Pak Doddy hanya mengangguk.
Beliau menulis semua jawaban.
Lalu berbalik.
“Tidak ada yang salah.”
Beliau berhenti.
“Tapi belum ada yang paling benar.”
Kami saling memandang.
Beliau kembali bertanya.
“Apa bedanya dua salesman yang menjual produk yang sama…”
“…ke outlet yang sama…”
“…dengan harga yang sama…”
“…tetapi hasilnya berbeda?”
Ruangan kembali sunyi.
Aku mulai berpikir keras.
Pak Doddy tersenyum.
“Nah…”
“Mulai sekarang…”
“…biasakan bertanya sebelum mencari jawaban.”
Hari itu aku sadar.
Beliau tidak sedang mengajar sales.
Beliau sedang mengubah cara kami berpikir.
Materi pertama hari itu berbicara tentang sesuatu yang belum pernah kupikirkan sebelumnya.
Growth Mindset.
Pak Doddy menggambar dua buah gelas.
Satu gelas tertutup rapat.
Satunya lagi terbuka.
“Kalau kalian merasa sudah hebat…”
Beliau menunjuk gelas pertama.
“…kalian berhenti belajar.”
Kemudian beliau menunjuk gelas kedua.
“Kalau kalian selalu merasa masih bisa berkembang…”
“…setiap pelanggan akan menjadi guru.”
Aku kembali membuka buku catatan.
Hari itu aku menulis cukup besar.
Jangan pernah merasa selesai belajar.
Setelah itu suasana kelas berubah menjadi jauh lebih aktif.
Kami tidak lagi duduk diam.
Pak Doddy meminta kami berdiskusi.
Berdebat.
Menggambar peta wilayah.
Membagi target.
Menyusun prioritas.
Sesekali beliau menghentikan diskusi hanya untuk melempar satu pertanyaan sederhana.
“Kenapa?”
Pertanyaan itu terus berulang.
Kenapa memilih area itu?
Kenapa pelanggan itu?
Kenapa produk ini?
Kenapa strategi itu?
Setiap jawaban selalu diikuti pertanyaan berikutnya.
“Kenapa?”
Lama-kelamaan aku sadar.
Beliau tidak sedang mencari jawaban.
Beliau sedang melatih cara berpikir kami.
Menjelang siang, suasana semakin hidup.
Kami belajar bagaimana membangun hubungan.
Bukan sekadar dengan pelanggan.
Tetapi juga dengan atasan.
Distributor.
Salesman.
Driver.
Office boy.
Pemilik toko.
Bahkan satpam.
Pak Doddy berkata pelan,
“Kalau kalian hanya pandai berbicara dengan direktur…”
“…tetapi tidak mampu menghargai office boy…”
“…suatu hari nanti kalian akan kehilangan kepercayaan orang.”
Ruangan mendadak sunyi.
Kalimat itu terasa sederhana.
Tetapi mengena.
Aku teringat ayah.
Yang selalu menyapa siapa pun dengan hormat.
Sore harinya…
Pak Doddy menutup spidol.
“Oke.”
“Sekarang kita berhenti bicara.”
Beliau tersenyum.
“Saatnya masuk ke dunia nyata.”
Beliau mulai membagi kami menjadi dua kelompok.
Kelompok pertama menjadi Tim Area Manager PT Europa Indonesia.
Kelompok kedua menjadi Tim Pembelian Hypermarket Simpang Empat.
Aku melihat namaku berada satu tim bersama Hawa, Yaya, dan Dodo.
Sedangkan di seberang kami, Sashi, Didi, Wawan, dan Kristin sudah tersenyum penuh percaya diri.
Pak Doddy menatap kami bergantian.
“Lupakan kalau ini hanya simulasi.”
“Selama satu jam ke depan…”
“…anggap omzet perusahaan bergantung pada hasil negosiasi kalian.”
Ruangan yang sejak pagi penuh tawa…
Mendadak berubah menjadi ruang rapat bisnis.
Aku menarik napas panjang.
Untuk pertama kalinya sejak bergabung di PT Europa Indonesia…
Aku benar-benar merasa menjadi seorang salesman.
Catatan Hari Ini
Hari ini aku belajar bahwa kemampuan menjual dimulai jauh sebelum presentasi produk.
Ia dimulai dari cara kita berpikir, bertanya, dan memahami manusia.
Simulasi Negosiasi Pertama
Pak Doddy berdiri di tengah ruangan sambil melipat kedua tangannya.
“Mulai sekarang…”
Beliau memandang kami satu per satu.
“…anggap saya tidak ada.”
Beberapa peserta tersenyum.
“Tidak ada trainer.”
“Tidak ada kelas.”
“Tidak ada nilai.”
Beliau berhenti sejenak.
“Yang ada hanya dua perusahaan.”
Beliau menunjuk kelompok kami.
“PT Europa Indonesia.”
Lalu menunjuk kelompok seberang.
“Hypermarket Simpang Empat.”
Ruangan yang sejak pagi dipenuhi tawa mendadak berubah sunyi.
Pak Doddy mengambil stopwatch.
“Kalian punya tiga puluh menit menyusun strategi.”
“Lalu empat puluh lima menit bernegosiasi.”
“Silakan.”
Ruang War Room
Kami segera berkumpul di salah satu sudut ruangan.
Aku mengambil spidol.
“Oke.”
“Kita mulai.”
Dodo langsung bersandar santai.
“Gampang.”
“Kita kasih diskon gede aja.”
Aku menggeleng.
“Kalau diskon jadi jawaban pertama…”
“…berarti kita belum punya strategi.”
Hawa mengangguk pelan.
“Kita harus tahu dulu kebutuhan mereka.”
Yaya yang sejak tadi diam tiba-tiba berkata,
“Aku rasa mereka akan minta listing fee tinggi.”
Kami semua menoleh.
“Kok yakin?”
Yaya tersenyum.
“Kalau aku jadi buyer…”
“…aku pasti mulai dari situ.”
Aku mulai menggambar tabel di flipchart.
Apa yang mereka inginkan?
- Harga terbaik
- Promo
- Margin
- Pembayaran panjang
- Listing fee
- Display terbaik
Kemudian kubuat kolom kedua.
Apa yang kita inginkan?
- Distribusi nasional
- Visibility
- Volume
- Pembayaran lancar
- Profit
- Hubungan jangka panjang
Hawa memperhatikan daftar itu.
“Jangan cuma pikir menang hari ini.”
“Kita juga harus membuat mereka ingin bekerja sama lagi.”
Aku menatapnya.
Kalimat itu sederhana.
Tetapi mengubah arah diskusi kami.
Menyusun BATNA
Pak Doddy berjalan mendekati meja kami.
Beliau tidak ikut campur.
Hanya bertanya.
“Kalau negosiasi gagal…”
“…apa yang kalian lakukan?”
Kami saling berpandangan.
Beliau tersenyum.
“Itulah SCENARIO PLANNING.”
“BATNA-MATNA-WATNA.”
Lalu beliau pergi begitu saja.
Aku segera menulis besar-besar.
BATNA
Kalau Simpang Empat menolak…
kami masih memiliki jaringan supermarket lain.
Artinya…
kami membutuhkan mereka.
Tetapi tidak sampai harus mengorbankan segalanya.
Dodo tersenyum.
“Berarti kita juga punya posisi tawar.”
“Betul.”
jawabku.
Pintu Dibuka
Pak Doddy mengetuk meja.
“Waktu habis.”
“Silakan masuk ruang negosiasi.”
Kami duduk saling berhadapan.
Kelompok buyer tampak percaya diri.
Di tengah meja hanya ada air mineral dan beberapa lembar proposal.
Tetapi entah mengapa…
Suasananya terasa seperti ruang rapat sungguhan.
Sashi membuka pembicaraan.
“Terima kasih sudah datang.”
Nada bicaranya profesional.
“Silakan presentasikan proposal kerja samanya.”
Aku mengangguk.
“Terima kasih atas kesempatan yang diberikan.”
Aku memulai presentasi.
Tidak terlalu cepat.
Tidak terlalu lambat.
Pak Dada yang duduk di belakang hanya memperhatikan sambil tersenyum.
Belum lima menit…
Didi menyela.
“Produk kalian memang bagus.”
“Tapi kompetitor memberi margin lebih besar.”
Aku sempat terdiam.
Hawa menyenggol pelan lenganku.
Jangan terburu-buru.
Aku menarik napas.
“Betul.”
“Tetapi kami ingin menawarkan sesuatu yang berbeda.”
Aku mengambil gambar grafik yang tadi kami siapkan.
“Produk confectionery Europa bukan hanya menghasilkan keuntungan.”
“Kami juga membawa traffic.”
Wawan langsung bertanya.
“Buktinya?”
Aku tersenyum.
“Inilah alasannya kami mengusulkan kerja sama jangka panjang.”
Aku mulai menjelaskan bagaimana kategori confectionery mampu meningkatkan frekuensi kunjungan konsumen dan mendorong pembelian impulsif.
Pak Doddy mengangguk pelan.
Negosiasi mulai memanas.
Kristin membuka lembar proposal.
“Kami minta pembayaran sembilan puluh hari.”
Dodo hampir langsung menjawab.
Aku menahan tangannya di bawah meja.
Belum.
Jangan terpancing.
Aku tersenyum.
“Kami memahami kebutuhan cash flow Hypermarket Simpang Empat.”
“Tetapi kami mengusulkan skema lain.”
Kami mulai menawarkan kombinasi terms of payment yang lebih realistis disertai insentif distribusi.
Didi langsung mencatat.
Aku tahu.
Mereka mulai mempertimbangkan.
Belum selesai.
Sashi kembali menyerang.
“Listing fee.”
“Naik.”
Yaya langsung membisikkan sesuatu.
“Sudah kuduga.”
Aku mengangguk pelan.
Kami memang sudah mengantisipasi permintaan itu.
“Kami bisa mempertimbangkan.”
kataku.
“Selama visibility produk kami juga meningkat.”
Wawan langsung menyela.
“Berapa tambahan display yang kalian inginkan?”
Aku menatap Hawa.
Ia mengangguk kecil.
Aku menjawab mantap.
“End gondola.”
“Plus secondary display.”
Ruangan mendadak hening.
Buyer saling berpandangan.
Mereka tidak menyangka kami sudah datang dengan strategi yang lengkap.
Negosiasi berlangsung hampir satu jam.
Ada saat-saat kami hampir kehilangan kendali.
Ada saat Dodo hampir terpancing emosi.
Ada saat Didi mencoba menekan margin kami habis-habisan.
Ada saat Kristin terus menghitung setiap angka dengan sangat teliti.
Dan ada saat Wawan mencoba memecah fokus kami dengan berbagai alternatif kerja sama.
Tetapi setiap kali diskusi mulai melebar…
Hawa selalu mengembalikannya kepada tujuan utama.
“Hubungan jangka panjang.”
Kalimat itu berulang beberapa kali.
Dan perlahan…
Suasana negosiasi berubah.
Bukan lagi saling mengalahkan.
Melainkan mencari titik temu.
Pak Doddy akhirnya mengangkat tangan.
“Waktu habis.”
Seluruh ruangan langsung mengembuskan napas panjang.
Kami bahkan baru sadar bahwa tangan kami mulai pegal karena terus mencatat.
Pak Doddy meminta kedua tim mempresentasikan hasil akhir.
Setelah hampir lima belas menit berdiskusi bersama para trainer…
Beliau berdiri di depan kelas.
“Selamat.”
Beliau menatap kelompok kami.
“Tim Seller memenangkan negosiasi.”
Dodo langsung mengepalkan tangan.
“Yes!”
Ruangan tertawa.
Pak Doddy mengangkat telapak tangannya.
“Tunggu.”
“Menang…”
“…bukan berarti sempurna.”
Beliau mulai menjelaskan satu per satu.
“Kalian berhasil mempertahankan profit.”
“Terms of payment cukup baik.”
“Distribution allowance realistis.”
“Visibility produk meningkat.”
Beliau mengangguk puas.
“Tetapi…”
Beliau menoleh kepadaku.
“Kalian terlalu cepat mengalah pada program promosi.”
Aku mengangguk.
“Itu memang sudah kami hitung, Pak.”
Beliau tersenyum.
“Aku tahu.”
“Lalu kenapa tetap diberikan?”
Aku menjawab pelan.
“Karena total cost ratio-nya masih di bawah tiga persen.”
Pak Doddy tersenyum lebih lebar.
“Bagus.”
“Itulah bedanya negosiasi…”
“…dengan tawar-menawar.”
Ruangan kembali hening.
Beliau melanjutkan.
“Negosiator hebat bukan memenangkan semua hal.”
“Negosiator hebat tahu…”
“…hal mana yang layak diperjuangkan.”
Kalimat itu langsung kutulis besar-besar di halaman terakhir buku catatanku hari itu.
Sebelum kami pulang, Pak Doddy menghampiriku.
Beliau mengambil buku kecil yang sejak pagi selalu kubawa.
Halaman-halamannya sudah mulai penuh dengan coretan, sketsa, dan catatan.
Beliau membalik beberapa lembar.
Lalu mengembalikannya.
“Masih suka menulis?”
Aku mengangguk.
“Sejak kuliah, Pak.”
Beliau tersenyum.
“Teruskan.”
Aku sedikit heran.
Beliau melanjutkan dengan suara pelan.
“Ingatan manusia terbatas.”
“Tetapi seorang salesman hebat…”
Beliau mengetuk pelan sampul buku itu.
“…selalu punya catatan.”
Aku mengangguk.
Saat itu, aku mengira beliau hanya sedang memberi nasihat sederhana.
Aku tidak pernah membayangkan…
bahwa bertahun-tahun kemudian, buku-buku kecil itulah yang akan menjadi saksi setiap kemenangan, kegagalan, penolakan, persahabatan, dan pelajaran paling berharga dalam perjalanan hidupku.
Dan kelak…
catatan-catatan itu akan kuberi satu nama yang sangat sederhana.
Salesman’s Diary.
—0—
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training