Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Pagi itu, ruang meeting di kantor pusat Natura FMCG terasa lebih tegang dari biasanya. Faris, Sales Manager wilayah Jabodetabek, duduk dengan cangkir kopi yang hampir dingin. Di depannya, layar menampilkan presentasi HR dan Finance yang menjelaskan perubahan besar:
“Mulai bulan depan, struktur komisi kita akan berubah. Tidak lagi berbasis volume semata, tetapi berbasis customer retention dan repeat order performance.”
Beberapa kepala tim langsung saling pandang. Ada yang menghela napas berat, ada yang mencatat dengan alis berkerut. Faris bisa merasakan gelombang kecemasan di ruang itu, karena ia pun merasakannya.
Sementara semua masih mencoba mencerna, kabar kedua datang di akhir meeting:
“Dan satu lagi, sistem CRM lama kita akan diganti dengan platform baru mulai kuartal depan. Semua aktivitas pelanggan, kunjungan, dan data penjualan harus direkam di sistem baru.”
Bagi sebagian timnya yang sudah nyaman dengan spreadsheet manual dan cara kerja konvensional, berita itu seperti petir kedua.
Ketika meeting bubar, WhatsApp grup tim sales langsung ramai. Ada yang bertanya, ada yang menyindir, ada juga yang diam — tanda paling jelas bahwa mereka sedang cemas.
Di situlah Faris sadar: tantangan utamanya bukan cuma soal sistem atau komisi. Tapi bagaimana membuat timnya tidak panik, tetap termotivasi, dan mau bergerak maju di tengah perubahan besar ini.
“Perubahan Itu Nggak Pernah Datang di Waktu yang Tepat, Tapi Datang di Waktu yang Dibutuhkan.”
1. Kenapa Change Itu Berat (Dan Kenapa Sales Team Sering Jadi yang Paling Keras Reaksinya)
Di dunia sales, perubahan sering kali terasa seperti “ancaman langsung” — bukan hanya terhadap cara kerja, tapi juga terhadap pendapatan pribadi.
Ketika struktur komisi berubah, yang terancam bukan sekadar angka, tapi juga rasa aman dan ekspektasi hidup seseorang. Ketika sistem CRM baru diperkenalkan, banyak yang takut gagal beradaptasi dan akhirnya tertinggal dalam performa.
Faris paham bahwa resistensi bukan berarti timnya malas atau menolak berkembang. Resistensi sering muncul karena empat hal:
- Comfort Zone — Mereka sudah ahli dengan sistem lama. Hal baru terasa mengancam efisiensi.
- Fear of the Unknown — “Kalau sistem baru bikin aku gagal jualan, gimana?”
- Strong Habits — Perilaku yang dibentuk bertahun-tahun nggak bisa diganti semalam.
- Trust Issues — Kalau manajemen nggak transparan, tim akan curiga: “Apakah perubahan ini benar-benar untuk kebaikan kita?”
Sebagai Sales Manager, kamu bukan cuma “orang tengah” antara manajemen dan lapangan. Kamu adalah jembatan kepercayaan. Dan perubahan akan gagal kalau jembatan itu runtuh.
2. Role of Sales Manager in Leading Change
Ketika badai perubahan datang, peran Sales Manager bukan sekadar menyampaikan pesan — tapi memimpin dengan ketenangan dan kejelasan.
Faris menyadari bahwa dirinya harus memainkan empat peran besar sekaligus:
1. Communicator
Menjelaskan dengan jernih kenapa perubahan terjadi dan apa dampaknya.
Misalnya:
“Kita beralih ke CRM baru bukan untuk nambah kerjaan, tapi biar bisa tracking follow-up dan repeat order lebih cepat, itu yang bikin kamu bisa closing lebih efisien.”
2. Motivator
Menumbuhkan keyakinan bahwa perubahan bukan beban, tapi peluang.
Contohnya:
“Kalau kamu cepat adaptasi sama komisi baru, kamu bisa jadi contoh buat tim lain dan berpotensi naik jadi Supervisor.”
3. Coach
Bukan sekadar kasih instruksi, tapi mendampingi tim melalui fase frustrasi.
Faris tahu, butuh waktu buat semua orang terbiasa dengan dashboard baru. Ia bikin sesi kecil setiap Jumat sore, semacam CRM practice clinic, buat bantu tim latihan bareng.
4. Role Model
Tim akan lihat ke kamu. Kalau kamu panik, mereka ikut panik. Kalau kamu tenang dan proaktif, mereka ikut percaya.
Dalam B2B misalnya, seorang Sales Manager di industri alat berat yang menerima strategi baru “kontrak jangka panjang” daripada “penjualan unit lepas” harus mencontohkan semangat value selling dulu sebelum berharap timnya bisa ikut adaptif.
3. Step-by-Step: Memimpin Perubahan Tanpa Kehilangan Tim
Langkah 1: Jelaskan “Why” dengan Transparan
Manusia bisa menerima apa saja asal mereka tahu kenapa.
Faris buka sesi townhall kecil:
“Kita ubah struktur komisi karena arah bisnis mau lebih fokus ke repeat order dan loyalitas pelanggan. Artinya, makin bagus kamu maintain relationship, makin stabil income kamu.”
Dengan menjelaskan konteks bisnis, tim merasa lebih dihargai — mereka bukan sekadar “diperintah”.
Langkah 2: Address Kekhawatiran
Faris nggak buru-buru kasih solusi. Ia mulai dengan mendengar.
Beberapa sales senior bilang, “Saya takut sistem baru malah bikin ribet di lapangan.”
Faris jawab dengan empati:
“Saya paham banget. Waktu awal saya coba sistemnya juga sempat bingung. Tapi kita akan training bareng, dan ada support tim IT khusus buat bantu.”
Dari situ, tensi mulai turun. Mereka merasa dimengerti, bukan dihakimi.
Langkah 3: Kasih Support yang Nyata
Jangan cuma ngomong “ayo adaptasi”, tapi sediakan alatnya.
- Faris bikin Quick Guide berisi 10 langkah penggunaan CRM baru.
- HR bantu bikin FAQ tentang komisi baru.
- Setiap minggu, ia minta satu sales sharing “tips kecil” tentang cara lebih cepat isi data pelanggan.
Dukungan nyata bikin perubahan terasa lebih manusiawi.
Langkah 4: Break Down Change Jadi Langkah Kecil
Kalau semua dilakukan sekaligus, pasti chaos.
Faris pecah jadi 3 fase:
| Fase | Fokus Utama | Target Waktu |
| 1 | Training & adaptasi CRM | 1 bulan |
| 2 | Implementasi sistem baru di 1 area dulu | 2 bulan |
| 3 | Full integration ke semua wilayah | 3 bulan |
Dengan strategi bertahap, tim merasa punya ruang bernapas.
Langkah 5: Celebrate Quick Wins
Setelah 1 bulan, satu area (Bekasi) berhasil menginput 90% aktivitas harian ke CRM baru dan melihat peningkatan follow-up rate sebesar 25%.
Faris nggak lewatkan momen itu:
“Tim Bekasi berhasil adaptasi cepat dan hasilnya nyata, ini bukti bahwa perubahan ini bekerja!”
Quick wins menciptakan energi positif, bukti nyata bahwa perubahan tidak sekadar teori.
4. The Psychology Behind Change Management
Sales team adalah sekelompok orang dengan high pressure and high expectation.
Ketika struktur berubah, mereka khawatir akan kehilangan kontrol atas hasilnya.
Di sinilah kamu perlu paham psikologi adaptasi perubahan.
Model klasik seperti Kübler-Ross Change Curve bisa jadi panduan sederhana. Fase-fasenya sering terlihat seperti ini:
- Denial → “Ah, ini palingan cuma percobaan.”
- Anger → “Kenapa mesti ganti sih? Yang lama aja udah bagus!”
- Exploration → “Oke, coba deh pelajarin dikit.”
- Acceptance → “Ternyata lumayan juga ya sistem barunya.”
Sebagai Sales Manager, tugasmu bukan memaksa tim langsung di “acceptance”, tapi menemani mereka lewat setiap fase dengan empati dan kejelasan.
5. Communication Playbook Saat Perubahan
1. Transparansi
Bagikan informasi sebanyak mungkin, jangan nunggu rumor lebih cepat menyebar.
Gunakan grup internal, meeting, atau bahkan video pendek penjelasan.
2. Storytelling
Cerita selalu lebih efektif daripada instruksi.
Faris sering bercerita tentang tim di cabang lain yang sukses adaptasi cepat dan hasilnya meningkat.
Itu lebih meyakinkan daripada sekadar data.
3. Empati
Gunakan kalimat seperti:
“Saya tahu ini nggak mudah.”
“Saya pun dulu juga khawatir waktu pertama kali dengar perubahan ini.”
Empati menumbuhkan trust. Trust bahan bakar utama dalam setiap transisi.
6. Mindset yang Harus Ditanamkan ke Tim
Faris tahu bahwa perubahan besar hanya bisa bertahan kalau mentalitas tim ikut berubah.
Ia mulai menanam tiga mindset utama:
1. Growth Mindset
“Perubahan = kesempatan belajar skill baru.”
Karyawan yang melihat perubahan sebagai ruang belajar akan lebih tahan tekanan.
2. Resilience
“Kalau gagal di awal, itu bagian dari proses.”
Faris sering mengingatkan tim: kegagalan saat adaptasi bukan aib, tapi bukti sedang belajar.
3. Opportunity Seeking
“Yang cepat adaptasi, yang pertama naik level.”
Tim yang adaptif seringkali jadi kandidat promosi lebih cepat karena dianggap change-ready talent.
7. B2B Case: Dari Project-Based ke Retainer Model
Di industri B2B, cerita serupa juga terjadi.
Seorang Sales Manager di perusahaan logistik korporasi, sebut saja Aditya, menghadapi transisi strategi:
Perusahaan tidak lagi mengejar proyek besar satuan, tapi mendorong kontrak jangka panjang dengan pelanggan tetap (retainer-based contract).
Tim sales langsung bingung:
“Lah, target revenue-nya malah lebih kecil dong kalau kontrak panjang?”
Aditya lalu menjelaskan:
“Kita mungkin kehilangan big deal sekali waktu, tapi dapat stabilitas cash flow jangka panjang. Dan kalau kamu bangun relasi kuat, kamu bisa cross-sell lebih besar.”
Ia buat simulasi nyata:
- Dulu: 3 proyek besar per tahun → revenue fluktuatif.
- Sekarang: 10 kontrak tetap → stabil, margin tinggi, loyal customer.
Setelah 3 bulan, tim mulai lihat hasilnya. Dan mereka menyadari: perubahan strategi ini bukan pengurangan peluang, tapi transformasi model bisnis yang lebih sehat.
8. Bagaimana Melatih Manajemen Perubahan dalam Tim
Faris menerapkan latihan sederhana buat memastikan timnya benar-benar own the change.
Langkah Latihan:
- Bagi tim jadi 3 grup kecil.
- Beri case:
“Perusahaan akan ubah struktur komisi: dari volume ke recurring revenue.”
- Minta tiap grup diskusikan:
- Apa reaksi awal tim?
- Apa potensi masalah di lapangan?
- Bagaimana kamu, sebagai Manager, menjelaskan & memimpin transisi ini?
- Tiap grup presentasi di depan, lalu Faris fasilitasi refleksi.
Latihan seperti ini membangun collective awareness bahwa perubahan bukan tanggung jawab manajemen saja, tapi juga setiap individu dalam tim.
9. Sales Manager’s Survival Kit: Change Leadership Checklist
Checklist Singkat untuk Menangani Perubahan:
Apakah kamu sudah menjelaskan “kenapa” perubahan ini terjadi?
Apakah kamu sudah mendengarkan dan meng-address kekhawatiran tim dengan empati?
Apakah kamu menyediakan support nyata — training, tools, mentoring?
Apakah transisi sudah dipecah jadi langkah kecil yang realistis?
Apakah kamu merayakan quick wins untuk menjaga motivasi tim?
Jika semua “ya”, maka kamu sedang memimpin perubahan, bukan sekadar menjalankannya.
10. Dari Faris, untuk Semua Sales Manager
Enam bulan setelah transisi besar itu, hasilnya mulai terlihat.
Sistem CRM baru akhirnya menjadi alat favorit tim, karena mempermudah follow-up dan pipeline monitoring.
Struktur komisi baru membuat para sales lebih fokus pada long-term relationship dengan pelanggan.
Ketika CEO datang ke cabang dan bertanya,
“Apa rahasianya bisa adaptasi secepat ini?”
Faris menjawab sederhana:
“Kita nggak fokus pada perubahannya, tapi pada orang-orang yang menjalani perubahan itu.”
Dan itu inti dari semua ini.
Key Takeaway: Menjadi Pemimpin yang Membuat Tim Tumbuh di Tengah Perubahan
- Perubahan itu pasti, resistensi itu normal.
Tapi tugas Sales Manager adalah menjembatani keduanya. - Kunci sukses bukan di sistem atau strategi baru, tapi di komunikasi yang jelas, empati yang konsisten, dan dukungan nyata.
- Jadilah contoh nyata — bukan cuma pengumum perubahan, tapi role model yang menavigasi tim melewati badai.
- Fokus pada quick wins untuk menumbuhkan keyakinan tim.
Perubahan besar dimulai dari keberhasilan kecil yang konsisten. - Dan yang paling penting:
Sales Manager sukses bukan yang bisa menghindari perubahan, tapi yang bisa membuat timnya tumbuh lebih kuat karenanya.
PENULIS
DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training