(Sales Manager Training Series)

Sales Manager Training Series ~ Imtiyaz Learnings | Bayangkan ini: Anda sebagai Sales Manager, duduk di ruang rapat menjelang pagi, menatap deretan grafik yang menggambarkan performa tim—ada yang melesat, ada yang stagnan, bahkan ada yang turun. Di sisi lain, sebuah brand FMCG yang Anda tangani hendak meluncurkan produk baru ke supermarket-supermarket besar. Anda tahu bahwa hire yang salah tidak hanya akan mengganggu angka penjualan bulan ini, tetapi bisa menjadi “bom waktu” operasional, kultur, dan reputasi tim Anda nanti.

Kenapa? Karena hire salah = sakit kepala panjang.

Seorang sales manager bukan hanya “menjual sambil mengawasi”—dia adalah arsitek dari strategi, pelatih bagi tim, dan jembatan antara visi perusahaan dengan lapangan penjualan. Berikut artikel yang akan membongkar peran Anda secara komunikatif, story-driven, dan dibumbui contoh nyata dari dunia FMCG serta industri lainnya. Bagi Anda yang baru jadi atau sudah berpengalaman sebagai sales manager, ini bukan hanya pengingat—tapi peta jalan untuk naik level.

Tantangan Penjualan ~ Sales Manager Training Series

1. Dari Lapangan ke Meja Strategi: Evolusi Peran

Kita mulai dengan sebuah kisah:
Di sebuah perusahaan FMCG kecil, seorang senior sales diangkat jadi sales manager karena belakangan eks-sales tersebut sering “menjual banyak”. Di lapangan ia jago, tapi begitu naik level—ya dia harus melakukan briefing, analisis, men-coach tim, laporan ke manajemen—ternyata banyak yang belum terbiasa. Hasilnya: target naik, tapi turnover sales meningkat.
Kenapa? Karena “jual” itu berbeda dengan “manajemen penjualan”.

Secara definisi: seorang sales manager bertanggung-jawab atas seluruh proses penjualan, mulai dari perekrutan dan pelatihan tim, menetapkan target, sampai monitoring performa tim. Selain itu, ia juga harus melakukan analisis pasar, merumuskan strategi penjualan, dan memastikan timnya punya sumber daya untuk mengeksekusi.

Intinya: Anda pindah dari “saya bisa menjual” ke “saya bisa men-lead tim agar bisa menjual”.

2. Tiga Lensa Utama: People, Process, & Performance

Agar peran Anda tidak tumpang-tindih atau kebablasan, ada tiga lensa utama yang perlu Anda pegang: orang, proses, dan hasil / performa.

a) Orang (People Manager)

Tim Anda adalah mesin Anda—dan Anda harus memastikan mesin ini ter-service dengan baik: hiring yang tepat, onboarding, coaching, motivasi.
Contoh: di tim sales retail FMCG, Anda harus memilih antara mempekerjakan “pemula muda yang enerjik” atau “veteran lapangan” untuk segmen trade modern. Anda harus melakukan interview yang jelas (ingat checklist di Bab 8) agar tidak asal-ambil.
Menurut Indeed: sales manager bertanggung jawab merekrut, melatih, dan mengelola tim sales.

Tip praktis: buat profil ideal (Person Spec) untuk sales Anda—apa kompetensi teknis & sikap yang Anda butuhkan.

b) Proses (Sales Process / Structure)

Menjual tanpa sistem seperti mengemudikan mobil tanpa GPS—banyak yang tersesat. Anda butuh pipeline, funnel, territory plan, proses closing hingga after-sales. Contoh industri distribusi: tim sales Anda harus punya rutinitas kunjungan ke retailer, laporan harian, evaluasi kunjungan, dan feedback loop ke marketing. Sales manager harus membuat dan menjalankan “sales plan” yang jelas dan memantau data performa.

Tip: definisikan dengan jelas funnel Anda—prospek → presentasi → nego → closing → follow-up. Identifikasi di mana terjadi drop-off.

c) Performa (Performance / Results)

Akhirnya—angka-angka yang dinanti manajemen: target tercapai atau tidak. Tapi bukan hanya volume, tapi kualitas: margin, churn, produktivitas, pipeline health. Contoh FMCG: bukan hanya “berapa ribu kotak terjual”, tapi juga “berapa persen dari nulla stock, berapa persen repeat order, apakah retailer puas”. Sales manager harus menetapkan target, memantau performa individu tim, dan melakukan analisis penyebab jika target tak tercapai.

Tip: tetapkan KPIs yang SMART—x% growth dari segmen Y dalam 12 bulan, rata-rata deal size minimal Z juta, dll.

3. Kisah Nyata: FMCG vs B2B vs Retail

Mari kita bedah tiga skenario supaya Anda bisa merasakan bagaimana peran Anda akan berbeda konteks-konteks industri.

Skenario A: FMCG – Distribusi & Trade Modern

Anda jadi Sales Manager di perusahaan minuman ringan. Tim Anda terdiri dari 5 area sales (kantor regional) + supervisor lapangan. Target: masuk ke chains supermarket besar, serta meningkatkan rotasi di warung-warung tradisional.

People: Anda rekrut area sales yang punya network dengan buyers supermarket + punya jiwa “gerilya” untuk warung tradisional. Anda onboard mereka dengan training visit warung dan retailer chain.
Process: Anda desain visit schedule: area sales mengunjungi 10 key retailer/week, supervisor monitoring stok, input data via app. Anda juga buat funnel untuk “new store opening” chain.
Performance: Anda memantau rasio: berapa % toko yang pertama kali dikunjungi jadi distributor aktif dalam 3 bulan; juga berapa besar rotasi produk baru. Jika tak tercapai, Anda analisis: apakah masalah harga, display, promosi, atau stok?

Skenario B: B2B Industri Teknologi

Dalam perusahaan software enterprise, Anda sebagai Sales Manager mengelola tim account executive yang menjual ke korporasi.

People: Anda butuh AE yang bisa berbicara dengan CIO, punya pipeline besar, tidak takut follow-up panjang.
Process: Sales cycle bisa 6–12 bulan: lead gen → demo → proof-of-concept → nego kontrak → implementasi. Anda bikin checklist masing-masing tahap, serta pivot-plan jika stuck.
Performance: Target dari segi deal size (≥ US$ 100k), win-rate, waktu rata-rata per deal. Jika win-rate rendah, Anda coaching tim, review pitch, kompetitor, value proposition.

Skenario C: Retail – Toko Kelontong & Lapangan

Anda di retail chain fashion: Anda memimpin tim store manager & floor sales di 30 cabang.

People: Fokus pada culture: sales yang pro-aktif, ramah, dan mampu upsell. Anda lakukan role-play, feedback harian.
Process: Anda atur KPI mingguan: kunjungan misterious shopper, upsell rate, asal traffic ke toko.
Performance: Target mingguan: conversion rate ≥ 3 %, sale per transaction ≥ Rp 150.000. Jika toko A selalu di bawah, Anda turun langsung untuk coaching atau identifikasi hambatan (produk kurang menarik, display lambat, staf kurang diberdayakan).

4. Hiring: Skrining Kandidat yang Fit dengan Tim Anda

Sekarang kita hubungkan ke Bab 8 yang Anda kirim—yaitu pentingnya interview dan checklist.

Sebagai Sales Manager Anda bukan hanya “memimpin”—Anda juga menentukan siapa yang akan ikut ke dalam mesin Anda. Dan hire salah berarti: mesin spin sendiri ke arah yang salah atau mogok.

Kenapa Interview Betul-Betul Penting?

Sales adalah kombinasi skill teknis + sikap + motivasi. Kandidat bisa “terlihat cocok” tapi saat turun ke lapangan ternyata kurang gigih atau kurang adaptif.
Kandidat yang asal-ambil bisa merusak kultur tim, menurunkan morale, dan akhirnya performa tim secara keseluruhan.
Sebuah tim dengan kapabilitas rendah memaksa Anda terus-menerus mem-micromanage—padahal Anda harus fokus strategi besar.

Struktur Interview yang Efektif

Menggunakan alur seperti yang Anda tulis:

Opening (Ice-Breaking): buat kandidat relax tapi tetap profesional.
Background Questions: gambaran umum pengalaman.
Behavioral Questions (STAR Method): gali contoh nyata. Misalnya:

“Ceritain pengalaman lo di FMCG waktu lo harus masuk ke warung yang belum pernah supply, bagaimana lo handle, dan hasilnya?”
Dengan STAR: Sit (warung remote), Task (mendapatkan stok), Action (visit, demo, diskon, training pemilik warung), Result (x % rotasi produk dalam 3 bulan).

Motivation & Ambition: tahu apa yang membuat kandidat tertarik dan ke mana arah dia.
Closing: kesempatan kandidat bertanya, jelaskan next step.

Checklist Interview yang Anda Bisa Pakai

Persiapan, Selama Interview, Penilaian, After-Interview — seperti yang Anda sediakan.
Contoh tambahan untuk industri FMCG:

Apakah kandidat pernah punya pengalaman trade-promotion atau campaign sales?
Apakah dia punya network retailer / distributor?
Bagaimana track-record ketika target tidak tercapai (bukan hanya cerita sukses).
Apakah dia terbiasa bekerja dalam tim dan individu? Apakah dia bisa adaptasi harga promo, stok kosong, push-display?

Red Flag yang Perlu Diwaspadai

Jawaban terlalu umum, tidak ada angka/hasil konkret.
Kandidat hanya “menunggu instruksi”—padahal sales harus proaktif.
Track-record belum pernah menghadapi kegagalan atau tantangan besar.
Motivasi hanya “gaji besar” tanpa visi jangka panjang.

5. Coaching & Pengembangan Tim: Dari Good ke Great

Hire bagus saja belum cukup. Anda harus membentuk tim yang terus berkembang. Ini beberapa poin kunci:

Mentoring & Training

Buat sesi onboarding untuk sales baru: produk, pasar, prospek, competitor.
Periodik role-play: handling customer demanding, closing tricky deal, offer upsell.
Sesi sharing tim: best practice regional yang berhasil, war stories.

Monitoring & Feedback

Weekly huddle: tiap sales laporkan apa yang jalan / gak jalan.
One-on-one coaching: terutama untuk sales yang performa belum stabil.
Gunakan data: jika area X consistently underperform, identifikasi penyebab (akses ke toko, stok, display, kompetitor).

Budaya Tim

Rayakan keberhasilan: bukan hanya hasil besar, tapi perbaikan proses.
Keterbukaan: sales merasa aman untuk melaporkan kegagalan atau hambatan tanpa takut dihukum.
“Hire slow, fire fast” bukan untuk menakut-nakuti, tapi untuk menjaga kualitas tim. Lebih baik tidak cepat melakukan hire massal yang asal, daripada kemudian harus sering “bersih-bersih” anggota tim yang salah.

6. Strategi & Eksekusi Penjualan: Dari Target ke Realitas

Sebagai Sales Manager Anda memainkan dua arah: merancang strategi dan memastikan eksekusi yang tepat.

Setting Target yang Realistis & Menantang

Target tidak boleh asal “menaikkan 20 %” tanpa melihat basis, pasar, musim, persaingan. Anda harus analisis data historis dan kondisi pasar.
Di FMCG: misalnya memasukkan produk baru ke 500 toko dalam 6 bulan, dengan rotasi minimal x unit per toko.
Pastikan tiap individu di tim tahu targetnya dan tahu bagaimana target itu dihitung.

Merumuskan Sales Plan

Segmentation: mana toko utama, mana warung kecil, mana online.
Channel strategy: trade modern (supermarket), trade tradisional (warung), e-commerce.
Activation plan: promo harga, sampling, display, bundling.
Timeline & milestone: bulan 1 tahap pen-entry, bulan 3 evaluasi, bulan 6 rollout penuh.

Monitoring & Closing Loop

KPI mingguan / bulanan: kunjungan toko, presentasi, pengajuan PO, closing ratio, rotasi stock, margin.
Dashboard real-time: area mana yang tertinggal, perlu intervensi.
Feedback ke tim & ke departemen lain (marketing, distribusi). Jika stok selalu kosong di toko, bukan salah sales aja—bisa masalah logistik.

Adaptasi & Pivot

Jika strategi tidak menghasilkan, Anda sebagai sales manager harus pivot: misalnya mengubah target, men-reassign territory, meningkatkan promo, atau mendukung digital channel lebih intens.
Contoh: produk FMCG menghadapi kompetitor baru dengan harga sangat rendah. Anda harus cepat memutuskan: apakah fokus ke premium segment, apakah bundling, atau apakah memperkuat diferensiasi layanan.

7. Hiring Kali Dua: Interview Kandidat Sales & Kaleidoskop Kesalahan Hire

Menghubungkan kembali ke topik interview—karena sebagai Sales Manager Anda kerap jadi bagian dari hiring process atau bahkan memimpin hiring.

Bagaimana Proses Interview Ideal?

Sebelum interview: Anda dan HR telah mempersiapkan Job Spec & Person Spec (apa yang Anda butuhkan: pengalaman trade modern, network distribusi, skill closing, kemauan kerja lapangan, dll).
Saat interview: gunakan struktur yang Anda punya (Opening → Background → Behavioural → Motivation → Closing).
Catat jawaban, galilah detail. Contoh: “Ceritakan deal terbudged yang sukses”, jangan hanya “Saya sering closing”.
Nilai dengan objektif: bukan feeling semata, tapi bukti nyata (angka, hasil, tindakan konkrit).
After interview: langsung review catatan, diskusi panel, putuskan secara cepat agar kandidat bagus tidak pergi ke kompetitor.

Contoh Kesalahan Hire & Dampaknya

Hire A: Pengalaman luar negeri tapi belum pernah kerja lapangan warung/pasar tradisional di Indonesia. Hasil: nggak nyaman dengan rutinitas kiosk/warung, akhirnya resign 3 bulan.
Hire B: Terlalu senior, punya banyak jaringan, tapi berpikir “cukup datang ke buyer besar, saya nggak mau ke lapangan”. Hasil: stagnan, area warung tradisional yang membutuhkan “kerja kaki” jadi kendor.

Pelajaran: Sesuaikan profil dengan kebutuhan area & channel Anda, bukan sekadar “sales hebat”.

8. Menjadi Sales Manager yang Proaktif: Lima Kebiasaan Utama

Tidak cukup “memimpin”—Anda harus memimpin dengan momentum. Berikut lima kebiasaan yang memisahkan manager biasa dan manager unggulan:

Data-mindset: Rutin melihat data, bukan hanya feeling. Apakah funnel bergerak? Apakah rasio closing turun? Apa penyebabnya?
Tim-ritual: Ada meeting rutin, coaching rutin, peer learning, feedback loop. Tim Anda berkembang lewat disiplin dan budaya.
Antisipasi & inovasi: Anda tak menunggu pasar berubah—Anda siap merespon. Kompetitor launching produk baru? Anda evaluasi dan adjust.
Pemberdayaan tim: Bukan micromanage—melainkan empower. Memberi sales ruang untuk “berinovasi” (misalnya ide promo lokal) dan sharing hasilnya.
Hire kualitas, bukan kuantitas: Anda sadar “hire slow, fire fast”. Lebih baik tim yang lebih kecil tapi tepat daripada tim besar namun banyak yang tidak fit.

9. Tantangan Utama & Cara Menghadapinya

Sebagai Sales Manager, tantangan akan selalu hadir—beberapa umum dan bagaimana Anda bisa menangani:

Target yang semakin tinggi: Anda tetap harus naik, tapi market makin kompetitif. Solusi: segmentation ulang, fokus ke margin bukan cuma volume.
Turnover tinggi di tim sales: Bisa karena tekanan, skema insentif gagal, atau kultur kurang supportive. Solusi: onboarding kuat, kultur tim positif, mentoring.
Data & teknologi: Sales kini tak hanya “keluar lapangan”—melainkan menggunakan CRM, analytics. Jika Anda tertinggal teknologi, tim bisa tertinggal.
Koordinasi antar departemen: Sales tak jalan sendiri—marketing, distribusi, finance semua terlibat. Anda harus jadi penghubung yang efektif.
Channel yang berubah cepat: Online, omnichannel, e-commerce makin penting bahkan di FMCG. Solusi: Anda harus adaptif dan integrasikan channel.

10. Penutup: Dari Strategi ke Aksi – Roadmap Anda

Untuk Anda yang baru atau sudah di lapangan sebagai Sales Manager: berikut roadmap singkat agar Anda bisa menjalankan peran ini secara efektif:

Minggu 1–4

Review tim Anda: siapa yang ada, siapa yang kuat, siapa yang butuh pembinaan.
Audit proses penjualan: funnel, pipeline, kunjungan, laporan.
Siapkan Job Spec & Person Spec untuk perekrutan bila dibutuhkan.

Bulan 2–3

Tentukan target realistis & menantang untuk kuartal mendatang.
Lakukan sesi training & coaching awal.
Mulai weekly huddle & monitoring KPI.

Bulan 4–6

Evaluasi performa: mana channel yang tumbuh, mana yang stagnan.
Ambil tindakan: rotasi territory, adjust strategi, atau re-hire bila perlu.
Jadikan tim Anda berbagi best practice.

Bulan 6–12

Review setahun: apakah target tercapai? Apa learnings?
Kembangkan program insentif atau penghargaan.
Siapkan pipeline untuk tahun berikutnya—baru produk, baru channel, baru tim.

B2B Corporate Sales Guide ~ Sales Training ~ sales manager training — B2B Corporate Sales Guide

link e-book –> B2B CORPORATE SALES PLAYBOOK published by Imtiyaz Learning Consulting on October 2025

Key Takeaway

Sebagai Sales Manager Anda adalah arsitek penjualan: tidak hanya “menjual”, tapi mendesain sistem, membangun tim, mengukur hasil.
Struktur interview & hiring yang Anda punya sangat penting—karena orang yang salah bisa membawa tim ke arah yang salah.
Gabungkan tiga lensa utama: orang, proses, performa.
Gunakan metode story-driven untuk membentuk budaya tim yang kuat dan adaptif.
Jadilah proaktif, adaptif, berbasis data—tidak hanya reaktif terhadap target.

Ingat: hire slow, fire fast—lebih baik Anda habiskan waktu mencari orang yang tepat daripada nanti menanggung konsekuensi dari pilihan yang salah. Dan ketika tim Anda mulai berjalan mulus, Anda tidak hanya “sales manager”—Anda pemimpin yang menggerakkan pertumbuhan.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini