(Sales Training Series) Bagian 2 – Sales & Procurement: Dua Sisi Mata Uang

Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Di dunia B2B corporate sales, tidak ada hubungan yang lebih krusial selain antara sales dan procurement. Ibarat dua sisi mata uang, keduanya saling terkait, saling menguntungkan, tapi juga bisa saling menekan bila tidak dikelola dengan baik.

Bagi Gen Z professional yang baru masuk ke dunia corporate sales, memahami logika dan mindset procurement adalah kunci untuk bertahan hidup sekaligus tumbuh. Mengabaikannya sama saja dengan bermain catur tanpa tahu gerakan bidak lawan: cepat atau lambat Anda akan kalah.

Di bagian ini, kita akan membedah:

1. Peran Procurement dalam B2B Corporate
2. Urgensi Sales Memahami Proses Procurement
3. Sales–Procurement Relationship: Dari Vendor ke Partner Strategis

1. Peran Procurement dalam B2B Corporate

Procurement adalah gerbang resmi masuknya vendor ke dalam perusahaan. Mereka bukan sekadar “admin pembelian”, melainkan aktor strategis yang mengendalikan rantai pasok, biaya operasional, dan kepatuhan perusahaan.

a) Fungsi Utama Procurement

1. Mengendalikan biaya (Cost Control):
   Procurement ditugasi memastikan perusahaan mendapat barang/jasa dengan harga terbaik tanpa mengorbankan kualitas.
2. Menjaga kualitas & kepatuhan (Compliance):
   Semua pembelian harus sesuai SOP, regulasi, dan standar mutu. Misalnya, bank wajib membeli solusi IT sesuai standar OJK/ISO.
3. Memitigasi risiko (Risk Management):
   Procurement memastikan vendor tidak bermasalah secara hukum, keuangan, maupun reputasi.
4. Meningkatkan efisiensi rantai pasok:
   Dengan kontrak jangka panjang, konsolidasi vendor, dan negosiasi yang tepat, procurement membantu perusahaan lebih efisien.

b) Mindset Procurement terhadap Vendor

• Sales = “vendor” sampai terbukti sebaliknya.
• Procurement lebih suka vendor yang:
  • Mampu memberikan value beyond price.
• Mereka sangat waspada pada vendor yang agresif menjual tanpa memahami kebutuhan.

c) Contoh Praktis

Seorang sales menawarkan mesin dengan harga murah, tetapi tidak punya sertifikasi lingkungan. Procurement menolak walau user (engineer) suka produknya. Artinya, tanpa green check dari procurement, deal bisa batal.

 

2. Urgensi Sales Memahami Proses Procurement

Banyak sales corporate junior frustrasi karena merasa “diputar-putar” oleh procurement. Padahal, masalahnya sederhana: mereka tidak mengerti alur internal yang harus dilalui procurement sebelum bisa membeli sesuatu.

a) Tahapan Umum Procurement Cycle

1. Needs Identification: User (operasional/teknis) menyampaikan kebutuhan.
2. Requisition & Approval: Dibuat permintaan resmi (PR – Purchase Requisition).
3. Sourcing: Procurement mencari vendor (RFI/RFQ/RFP).
4. Evaluation: Vendor dibandingkan menggunakan scoring matrix.
5. Negotiation: Fokus pada harga, SLA, payment terms.
6. PO & Contracting: Purchase Order diterbitkan, kontrak legal ditandatangani.
7. Delivery & Payment: Barang/jasa dikirim, pembayaran sesuai terms.

👉 Kesalahan umum sales Gen Z: terlalu cepat bicara harga, padahal procurement belum sampai ke tahap negosiasi.

b) Mengapa Sales Harus Paham Proses Procurement?

1. Timing is everything → kalau Anda menawarkan produk saat budget cycle sudah tutup, kemungkinan deal hampir nol.
2. Dokumentasi → procurement butuh dokumen (sertifikasi, laporan keuangan vendor, ISO, NPWP). Sales yang tidak siap dokumen = kalah sebelum bertanding.
3. Vendor Evaluation → bukan hanya harga, tapi juga kualitas, reputasi, layanan purna jual.
4. Menghindari “perang harga” → kalau sales bisa bicara value & ROI, procurement tidak punya alasan untuk hanya menekan harga.

c) Contoh Kasus

Anda menawarkan software ke perusahaan keuangan. Procurement minta dokumen: laporan keuangan 2 tahun terakhir, ISO27001, NPWP. Kalau Anda tidak punya, otomatis gugur dari tender—meskipun produk Anda bagus.

 

3. Sales–Procurement Relationship: Dari Vendor ke Partner Strategis

Kebanyakan sales berhenti di level vendor: hanya datang saat menjual, lalu menghilang. Padahal, procurement lebih menghargai vendor yang bisa jadi partner strategis.

a) Tahapan Relasi Sales–Procurement

1. Transactional Vendor – hanya urusan harga & supply.
2. Preferred Supplier – mulai dipercaya karena konsisten.
3. Trusted Partner – dilibatkan dalam perencanaan jangka panjang.

👉 Target Anda sebagai sales corporate: naik level ke trusted partner.

b) Cara Membangun Hubungan Strategis

1. Pahami KPI Procurement
   • Cost saving.
   • Risk mitigation.
   • Supplier diversification.
   • → Sesuaikan presentasi Anda dengan KPI ini.
2. Beri Transparansi & Data
   • Tunjukkan perhitungan TCO, ROI, SLA.
   • Jangan hanya klaim, sertakan bukti (case study, audit report).
3. Hadir Saat Mereka Tidak Membeli
   • Kirim insight industri.
   • Undang ke webinar/seminar.
   • Bantu benchmarking.
     → Procurement akan melihat Anda bukan hanya “penjual”, tapi partner yang peduli.
4. Kolaborasi dalam Risk Management
   • Misalnya: Anda menawarkan skema konsinyasi atau stock buffer untuk mengurangi risiko supply chain.
   • Procurement akan mengingat Anda saat ada masalah rantai pasok global.

c) Contoh Kasus

Perusahaan energi khawatir dengan ketergantungan pada satu vendor pelumas. Sales cerdas menawarkan skema “dual sourcing” dengan jaminan stok di gudang vendor. Procurement senang karena risiko supply chain berkurang. Akhirnya, vendor tersebut dipilih walau harganya sedikit lebih tinggi.

4. Ringkasan Bagian 2

• Procurement bukan musuh, tapi gatekeeper.
• Memahami procurement cycle membuat sales bisa “bermain di lapangan yang sama”.
• Relasi sales–procurement bisa naik kelas: dari transactional vendor → preferred supplier → trusted partner.
• Kunci sukses: bicara dengan bahasa KPI procurement (cost saving, risk, compliance), bukan hanya bahasa sales (fitur & harga).

 

5. Insight untuk Gen Z Professional

1. Anggap procurement sebagai partner negosiasi, bukan lawan tawar-menawar.
2. Belajar sedikit tentang procurement strategy (misalnya SRM – Supplier Relationship Management).
3. Jadilah sales yang siap dokumen: ISO, sertifikasi, laporan keuangan, karena itu bahasa resmi procurement.
4. Jangan buru-buru bicara diskon → lebih baik bicara value, ROI, dan risk mitigation.
5. Mainkan long game: bahkan kalau kalah tender, jaga hubungan baik. Procurement akan mengingat Anda untuk tender berikutnya.

 

 

——-0——–

 

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

Judul Sales Training

 

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

 

Deskripsi

Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.

Manfaat

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

1. Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
2. Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
3. Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
4. Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
5. Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
6. Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.

Keunggulan

• 1.      Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
• 2.      Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
• 3.      Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
• 4.      Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
• 5.      Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.

Skill

1. Instructional Design for Sales Training
2. Gamification Strategy
3. Experiential Learning Facilitation
4. Sales KPI Integration in Training
5. Creative Training Activities for Gen Z
6. Coaching & Mentoring Skills

Target Peserta Sales Training 

1. HR & Learning Specialist
2. Sales Capability Development Officer
3. Training & Development Executive
4. Sales Trainer
5. Recruitment & Onboarding Specialist
6. Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Gamification;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation;
• Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING