Sales Training 4.0 : Menari diatas Ombak, Fleksibilitas dalam Saluran B2B

Sales Training 4.0 ~ Imtiyaz Learning Consulting | Menari diatas ombak, itulah pendekatan fleksibilitas dalam pemasaran di saluran B2B. Pendekatan fleksibel ini berhasil mendongkrak pendapatan IBM secara signifikan, dengan kontribusi besar dari segmen cloud dan layanan konsultasi. Pada tahun 2020, IBM berhasil memperoleh pendapatan lebih dari USD 25 miliar dari cloud computing dan layanan berbasis AI. Fleksibilitas IBM yang tidak hanya pada produk, tetapi juga pada pendekatan bisnis, telah menarik klien dari berbagai industri, seperti Bank of America, Anthem, dan Mitsubishi Heavy Industries, untuk berinvestasi dalam solusi mereka. Pendekatan IBM dalam menghadapi transformasi digital klien di sektor perusahaan. IBM, yang awalnya dikenal sebagai produsen perangkat keras komputer, berhasil melakukan pivot bisnis secara signifikan dengan menyesuaikan penawaran dan model bisnisnya agar sesuai dengan kebutuhan spesifik klien di berbagai industri, dari perbankan hingga kesehatan.

Pelajaran dari Kisah IBM

Adaptasi terhadap Kebutuhan Klien: Fleksibilitas penawaran memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan spesifik klien. Ini menunjukkan pentingnya pendekatan yang customer-centric dalam penjualan B2B.

Investasi dalam Hubungan Jangka Panjang: Dengan bertindak sebagai konsultan dan bukan hanya penjual produk, IBM berhasil menjalin kemitraan jangka panjang yang berujung pada kepercayaan dan kesetiaan klien.

Inovasi dalam Model Bisnis: Dengan memperkenalkan model langganan dan bayar sesuai pemakaian, IBM membuat solusi mereka lebih terjangkau bagi perusahaan dengan berbagai skala bisnis.

Kisah sukses IBM ini menunjukkan bahwa fleksibilitas dalam pendekatan, model bisnis, dan penawaran produk dapat menciptakan peluang besar dalam channel B2B, terutama saat klien memiliki kebutuhan yang terus berkembang.

sales training B2B truck — Truck B2B ~ sales training 4.0

Contoh kasus IBM tidak menjadi satu-satunya kesuksesan fleksibilitas penawaran dalam penjualan B2B memiliki dampak besar terhadap peluang closing. Hal ini dikarenakan setiap klien bisnis memiliki kebutuhan, preferensi, dan persyaratan unik yang sering kali membutuhkan pendekatan yang dapat disesuaikan. Berikut adalah beberapa dampak utama dari fleksibilitas penawaran di channel B2B:

Peningkatan Kemampuan untuk Memenuhi Kebutuhan Klien: Fleksibilitas memungkinkan penyesuaian produk, layanan, atau skema harga yang sesuai dengan kebutuhan spesifik klien. Penelitian oleh Jones et al. (2005) menyebutkan bahwa perusahaan yang fleksibel dalam pendekatan penjualannya dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, yang secara langsung berpengaruh terhadap niat membeli atau closing.

Memperkuat Hubungan dan Loyalitas Klien: Penawaran yang fleksibel meningkatkan nilai persepsi karena klien merasa bahwa solusi yang diberikan bersifat personal dan lebih relevan untuk bisnis mereka. Menurut Sheth dan Sharma (2006), fleksibilitas dalam penawaran membantu meningkatkan loyalitas pelanggan di sektor B2B, di mana hubungan jangka panjang lebih bernilai dibandingkan transaksi satu kali.

Meningkatkan Peluang untuk Menawarkan Penjualan Tambahan (Cross-Selling dan Up-Selling): Dengan menyesuaikan penawaran, sales dapat memasukkan opsi tambahan yang relevan atau menawarkan paket premium yang lebih sesuai. Sebuah studi oleh Verhoef dan Lemon (2013) menunjukkan bahwa penjualan B2B yang menawarkan fleksibilitas pada penawaran lebih berhasil dalam melakukan cross-selling dan up-selling karena pelanggan merasa solusi yang ditawarkan tepat sasaran.

Adaptasi terhadap Perubahan Eksternal: Fleksibilitas memungkinkan respons cepat terhadap perubahan pasar atau kebutuhan klien yang mendadak, seperti perubahan kondisi ekonomi atau peraturan industri. Walker dan Ruekert (1987) dalam studi mereka tentang strategi bisnis menunjukkan bahwa organisasi yang lebih fleksibel dalam model penjualannya lebih mampu mempertahankan dan mengembangkan pasar mereka dibandingkan yang kaku.

Membangun Keunggulan Kompetitif: Dalam pasar yang kompetitif, fleksibilitas memberikan keunggulan kompetitif karena memungkinkan perusahaan menawarkan sesuatu yang sulit ditemukan di tempat lain. Penelitian oleh Kandampully (2002) mendukung hal ini, menunjukkan bahwa fleksibilitas berperan dalam membentuk keunggulan kompetitif yang sulit ditiru oleh pesaing, terutama di sektor B2B.

Dengan referensi ini, fleksibilitas menjadi komponen penting dalam strategi penjualan B2B, terutama karena kebutuhan untuk menawarkan nilai lebih pada setiap transaksi dan memfasilitasi hubungan jangka panjang. Untuk kisah sukses IBM dalam menerapkan fleksibilitas di channel B2B, referensi berikut memberikan wawasan yang mendalam mengenai strategi IBM dalam bertransformasi dari perusahaan perangkat keras menjadi penyedia solusi cloud dan konsultasi digital. Berikut adalah beberapa sumber rujukan yang relevan: Referensi :

– “Who Says Elephants Can’t Dance?” oleh Louis V. Gerstner Jr. (2002) – Buku ini mengisahkan bagaimana IBM bertransformasi di bawah kepemimpinan Gerstner dengan memfokuskan pada kebutuhan pelanggan dan solusi konsultasi daripada hanya menjual perangkat keras.

– The Challenger Customer oleh Brent Adamson et al. (2015) – Buku ini menyebutkan IBM sebagai contoh sukses penjualan berbasis solusi dalam konteks B2B. – IBM mempublikasikan laporan tahunan dan laporan kinerja yang merinci kontribusi layanan cloud dan solusi digital terhadap pendapatan perusahaan. Misalnya, laporan tahunan IBM tahun 2020 membahas fokus perusahaan pada hybrid cloud dan AI sebagai pendorong utama pertumbuhan.

– Situs resmi IBM ([IBM.com](https://www.ibm.com)) sering memuat berita dan studi kasus tentang kemitraan strategis dan inovasi dalam solusi teknologi untuk klien B2B.

– Anderson, J. C., & Narus, J. A. (1990). “A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships.” Journal of Marketing – Studi ini membahas pentingnya fleksibilitas dalam kemitraan B2B, yang dapat diterapkan dalam analisis hubungan IBM dengan klien.

– Verhoef, P. C., & Lemon, K. N. (2013). “Successful Customer Value Management: Key Lessons and Emerging Trends.” European Management Journal – Artikel ini memberikan gambaran tentang manajemen nilai pelanggan yang relevan dengan pendekatan fleksibel IBM dalam solusi B2B.

– Artikel dari Harvard Business Review, seperti “How Smart, Connected Products Are Transforming Competition” oleh Michael Porter dan James Heppelmann (2014), mengulas perubahan model bisnis IBM di era digital, serta bagaimana IBM dan perusahaan lainnya mengadaptasi penawaran mereka untuk memenuhi kebutuhan teknologi klien.

– Laporan McKinsey & Company terkait transformasi digital perusahaan besar, termasuk IBM, memberikan insight tentang perubahan strategi bisnis menuju solusi berbasis cloud dan konsultasi.

– Forbes dan TechCrunch sering membahas strategi IBM dalam layanan cloud dan konsultasi digital, termasuk kemitraan strategis mereka dengan perusahaan besar lainnya. —0—

Imtiyaz Learning Consulting

Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Produk unggulan kami adalah Sales Training 4.o atau Smart Salesmanship 4.0. Sales training 4.0 adalah metode sales training atau training dalam bidang penjualan yang terupdate. Dengan melengkapi keahlian sales tradisional dengan keahlian teknologi digital terkini, seperti keahlian digital selling skill 4.0 , social media 4.0 , artifical intelligence, big data, dan sebagainya. Selling skill tradisional yang dimiliki oleh seorang salesperson diupgrade menjadi selling skill 4.0 yang semakin up to date dengan perkembangan zaman. APA YANG DIMAKSUD DENGAN SALES TRANING 4.0 atau SMART SALESMANSHIP 4.0 ?

Kami di Imtiyaz Learning Consulting telah mengadopsi metode sales training 4.0 ini, sehingga peserta training semakin diperkaya dengan banyaknya update keahlian penjualan yang lebih lengkap dan lebih baik dibandingkan 5 atau 10 tahun yang lalu. silahkan cek kurikulum sales training kami di link berikut ini https://imtiyazlearnings.com/smart-salesmanship-4-0/ METODE TRAINING KAMI ?

Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Kami menggabungkan teori dan praktek dalam setiap sales training workshop kami. Teori yang kami berikan kepada para peserta training kami yang tak lain adalah para professional di bidang penjualan merupakan saripati dari perasan praktek pengalaman dan keahlian sales trainer kami lebih dari 20 tahun di berbagai industry.

Metode sales training kami meliputi presentasi, diskusi kelompok, sharing, role play, simulasi, demonstrasi, games seru dan menarik, icebreaker, praktek penjualan langsung, praktek memakai tools digital dan artificial intelligence. Imtiyaz Learning Consulting juga memadukan ragam metode experiential learning yang efektif dalam setiap trainingnya termasuk sales training workshop, seperti smart salesmanship 4.0 atau selling skill 4.0.

Kami juga memadukan training offline, live online training, dan e-learning dalam sebuah rangkaian program Blended Learning. Mulai tahun 2024 ini, Imtiyaz Learning Consulting resmi menjadi education technology company dalam melayani para pelanggannya.

RAGAM PRODUK SALES TRAINING LAINNYA

SMART SALESMANSHIP 4.0
SMART SALES MANAGER 4.0
STRATEGIC SALES DIRECTOR 4.0
DIGITAL SALES MARKETING
SELLING SKILLS 4.0
SMART CANVASSING
AGILE SALES LEADERSHIP 4.0
SMART SALES PROBLEM SOLVING DECISION MAKING 4.0
SALES COACHING
SALES INCENTIVE DESIGN
SALES PROMOTION DESIGN
SALES PRESENTATION
CREATING SALES FORMULATION & STRATEGY
DESIGN SALES DEVELOPMENT PROGRAM
DESIGN SALES ACADEMY
TRAIN THE SALES TRAINER

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.