Sales Talent Management ~ Imtiyaz Learnings |Tiga bulan pertama adalah masa paling menentukan bagi seorang sales baru. Namun seorang Sales Manager pernah berkata, “Yang penting dia ikut senior.” Ia lalu mentandemkan seorang newbie penuh semangat dengan sales yang sudah dua tahun bekerja—tapi performanya naik turun dan penuh keluhan. Dalam tiga minggu, si newbie berubah: lebih banyak alasan daripada aksi, lebih cepat menyerah daripada belajar. Bukan skill yang diwariskan. Tapi mindset. Dan di situlah kesalahan klasik itu dimulai.
Dalam dunia sales, satu kesalahan klasik yang sering terjadi adalah menyamaratakan semua salesperson dalam satu pendekatan pengembangan. Padahal, setiap individu berada pada level kompetensi dan komitmen yang berbeda.
Sebagai sales leader, memahami di mana posisi setiap anggota tim adalah fondasi dari talent management yang efektif. Tanpa diferensiasi ini, program training akan tidak tepat sasaran, mentoring menjadi salah arah, bahkan bisa merusak budaya dan performa tim.
Berdasarkan pengalaman lapangan dan praktik manajemen penjualan, saya mengklasifikasikan salesperson menjadi 4 jenis utama:
1️⃣ Newbie (0–3 Bulan, Masa Probation)
Profil:
- Masih belajar produk, market, sistem, dan ritme kerja.
- Semangat tinggi, tapi skill dan confidence belum stabil.
- Mudah terpengaruh oleh lingkungan.
Dalam kerangka Situational Leadership II (Ken Blanchard), mereka berada pada level D1 (Enthusiastic Beginner), kompetensi rendah, komitmen tinggi.
Kebutuhan utama:
- Arahan jelas (high directive behavior)
- Pendampingan intensif
- Script, playbook, dan struktur yang sistematis
Kesalahan umum manajer:
Menganggap mereka bisa belajar hanya dari observasi tanpa struktur. Atau lebih fatal lagi: menyerahkan mereka kepada mentor yang salah.
Program Development untuk Newbie:
- Product Knowledge Bootcamp
- Roleplay harian (handling objection, opening script)
- Join visit terstruktur dengan mentor yang tepat
- Checklist aktivitas harian
- Evaluasi mingguan berbasis KPI aktivitas (bukan hanya closing)
Contoh aplikatif:
Ali adalah sales baru di industri B2B. Ia diminta join visit dengan senior sales. Jika senior tersebut adalah low productive experienced, Ali bisa belajar pola kerja yang salah: malas prospecting, bergantung pada relasi lama, atau menyalahkan market saat gagal closing.
Sebaliknya, jika Ali didampingi oleh productive atau potential salesperson, ia akan melihat disiplin pipeline management, struktur negosiasi, dan mindset ownership.
Di fase ini, pembentukan attitude lebih penting daripada angka.
2️⃣ Low Productive Experienced (>3 Bulan, Performa Tidak Stabil)
Profil:
- Sudah melewati probation.
- Kadang achieve target, kadang jauh dari target.
- Skill cukup, tapi konsistensi rendah.
- Mindset sering berubah tergantung situasi.
Dalam SLII, mereka sering berada di D2 (Disillusioned Learner), kompetensi belum berkembang, tapi komitmen turun atau D3 (Capable but Cautious Performer), kompetensi sedang, komitmen fluktuatif tergantung mood.
Mereka mulai merasakan tekanan target, rejection, dan kompleksitas market.
Bahaya terbesar:
Jika kelompok ini dijadikan mentor untuk newbie.
Kenapa?
Karena attitude menular lebih cepat daripada skill.
Newbie yang melihat mentor sering mengeluh soal harga, kompetitor, atau kebijakan perusahaan akan membentuk belief system negatif sejak awal.
Program Development untuk Low Productive:
- Coaching one-on-one berbasis data pipeline
- Performance diagnostic (apakah masalahnya prospecting? closing? follow-up?)
- Mindset reframing session
- Territory re-mapping
- Target berbasis milestone kecil untuk membangun kembali confidence
Contoh aplikatif:
Budi sudah 6 bulan bekerja. Ia kadang closing besar, tapi bulan berikutnya kosong. Setelah di-audit, ternyata ia hanya mengandalkan repeat order tanpa new prospecting.
Intervensi yang tepat bukan memberi tambahan training produk, tapi:
- KPI aktivitas minimal 20 new leads per minggu
- Weekly review pipeline
- Coaching gaya S2 (Selling Style): high directive + high supportive
3️⃣ Productive Experienced (>1 tahun, Konsisten Achieve Target)
Profil:
- Stabil dalam pencapaian.
- Menguasai produk dan market.
- Disiplin pipeline management.
- Bisa bekerja relatif mandiri.
Dalam SLII, mereka berada pada D4 (Self-Reliant Achiever), kompetensi tinggi, komitmen tinggi. Selalu achieve sales target. Namun, ia tidak mau dipromosikan menjadi supervisor atau ke level lebih tinggi karena ada prioritas keluarga atau sudah mapan secara income.
Salesperson jenis ini seringkali sudah ditawarkan beberapa kali promosi. Tidak jarang mereka menolak karena contoh alasan berikut seperti :
- menjaga orang tua di rumah,
- enggan merantau keluar daerah,
- punya pendapatan sampingan seperti kost-an, kontrakan, atau lainnya,
- ada kepentingan keluarga lainnya,
- dan sebagainya
Mereka cocok dijadikan sebagai mentor atau buddy bagi newbie, hanya saja perlu pendekatan khusus untuk memintanya menjadi buddy. Beberapa hal yang memotivasinya adalah pengakuan sebagai sales yang berprestasi, kesempatan aktualisasi diri, kesempatan memperluas networking, dan sebagainya.
Mereka tidak butuh micro-managing. Mereka butuh:
- Challenge baru
- Recognition
- Peluang pengembangan diri
Program Development untuk Productive:
- Advanced negotiation training
- Strategic account management
- Cross-selling & upselling mastery
- Project leadership kecil
- Exposure ke meeting regional / nasional
Mereka adalah engine stabil tim sales.
Namun, jika tidak diberi tantangan, mereka bisa stagnan dan masuk zona nyaman.
4️⃣ Potential (>1 Tahun, Konsisten, Siap Naik Level)
Profil:
- Konsisten achieve target >1 tahun.
- Punya inisiatif membantu rekan.
- Mau mengambil tanggung jawab lebih.
- Berpikir bukan hanya tentang closing, tapi tentang tim.
Dalam SLII, mereka masuk D4 (Self-Reliant Achiever). Mereka tidak lagi hanya berpikir sebagai individual contributor. Mereka mulai berpikir sebagai calon leader. Mereka butuh wahana pengembangan praktek leadership. Selain itu, mereka butuh peningkatan skill, pengalaman sebagai leader, project-project besar diluar target sales bulanan.
Di sinilah peran talent management menjadi krusial.
Kesalahan Fatal Sales Manager
Banyak sales manager membuat kesalahan berikut:
“Yang penting senior, suruh saja dampingi sales baru.”
Padahal senior ≠ productive.
Dan productive ≠ potential leader.
Jika low productive dijadikan mentor:
- Newbie menyerap belief negatif.
- Budaya menyalahkan market terbentuk.
- Performance gap makin melebar.
- Manager kehilangan kontrol terhadap kultur.
Ini bukan sekadar masalah skill transfer, tapi culture transfer.
Strategi Talent Management yang Tepat
Dalam kerangka talent management, setiap tipe butuh treatment berbeda:
| Tipe | Fokus Pengembangan | Gaya Leadership (SLII) |
| Newbie | Skill dasar & habit | S1 (Directing) |
| Low Productive | Konsistensi & mindset | S2/S3 (Coaching) |
| Productive | Skill Advancement | S4 (Delegating/Empowerment) |
| Potential | Leadership & succession | S4 (Delegating/Empowerment) |
Menggunakan Sales Potential untuk Develop Newbie
Ini adalah strategi emas.
Menjadikan sales potential sebagai mentor newbie memberikan dua manfaat sekaligus:
- Newbie belajar dari role model yang benar
- Potential mendapat wahana leadership development
Karena leadership bukan teori. Leadership dibentuk melalui praktik.
Contoh Program:
Program: Sales Buddy Leadership Track (3 Bulan)
Struktur:
- 1 Potential membina 1–2 Newbie
- Target bukan hanya closing, tapi development metric:
- Improvement conversion rate
- Activity consistency
- Skill evaluation score
Setiap bulan:
- Potential melakukan coaching mingguan
- Manager mengevaluasi kemampuan coaching potential
Hasilnya:
- Newbie berkembang cepat
- Potential belajar:
- Memberi feedback
- Mengelola emosi
- Mengembangkan orang
- Accountability
Ini adalah laboratorium kepemimpinan yang nyata.
Sales Development Framework Terintegrasi
Agar efektif, program harus sistematis:
🔹 Fase 1 – Foundation (0–3 Bulan)
- Bootcamp intensif
- Roleplay harian
- Shadowing dengan Potential
🔹 Fase 2 – Stabilization (4–8 Bulan)
- Coaching mingguan
- Performance dashboard personal
- Skill reinforcement
🔹 Fase 3 – Acceleration (>8 Bulan)
- Strategic selling
- Negotiation mastery
- Territory optimization
🔹 Fase 4 – Leadership Pipeline (>1 Tahun)
- Mentoring junior
- Project leadership
- Supervisory readiness assessment
Penutup: Sales Team Bukan Sekadar Target, Tapi Sistem Talenta
Tim sales bukan hanya kumpulan orang yang mengejar angka.
Ia adalah sistem talenta yang harus dikelola dengan presisi.
Jika Anda memperlakukan semua salesperson sama, Anda sedang menghambat pertumbuhan tim.
Jika Anda salah memilih mentor, Anda sedang menciptakan generasi salesperson yang salah mindset.
Namun jika Anda:
- Memetakan tipe salesperson,
- Menggunakan pendekatan Situational Leadership II,
- Mengintegrasikan talent management dalam development program,
Maka Anda tidak hanya membangun tim sales yang produktif.
Anda sedang membangun pipeline leader masa depan.
Karena pada akhirnya, sales organization yang kuat bukan ditentukan oleh satu superstar.
Tetapi oleh sistem yang mampu:
- Mengubah newbie menjadi productive,
- Mengubah productive menjadi potential,
- Dan mengubah potential menjadi leader.
Dan itulah esensi sebenarnya dari sales excellence.
—0—
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training