(Sales Manager Training Series) Rahasia Sales Manager Hebat dalam Mengubah Underperformer Jadi Achiever

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Bayangin kamu baru aja dipromosikan jadi Sales Manager di sebuah perusahaan FMCG besar.
Tim kamu berisi 10 orang Sales Representative — anak-anak muda energik, sebagian besar Gen Z. Ada yang ambisius banget, ada yang santai kayak di pantai.

Kamu semangat di minggu pertama: bikin meeting motivasi, review target, dan turun lapangan bareng tim.

Tapi… setelah tiga bulan, kamu mulai ngerasa sesuatu aneh.

Ada yang closing-nya makin turun.
Ada yang rajin laporan tapi nggak ada hasil nyata.
Ada yang selalu bilang “client-nya lagi mikir dulu, Pak.”
Dan ada juga yang diam-diam top performer, tapi nggak pernah dikasih spotlight.

Kamu mulai mikir,

“Gimana caranya gue tahu siapa yang beneran perform, siapa yang butuh dibantu, dan gimana bantu mereka naik level — tanpa jadi ‘polisi target’ tiap hari?”

Nah, di titik inilah, Performance Appraisal & Feedback jadi senjata paling penting buat kamu sebagai Sales Manager.

Sales Performance Appraisals ~ Sales Manager Training

Apa Sebenarnya Performance Appraisal Itu?

Banyak Sales Manager yang nganggap appraisal itu formalitas HR — isi form, kasih nilai, udah.
Padahal kalau dijalani dengan benar, appraisal adalah alat pengungkit performa individu dan tim.

Performance Appraisal adalah proses sistematis buat:

Menilai kinerja tiap anggota tim.
Memberikan feedback yang jujur dan membangun.
Menemukan potensi dan area pengembangan mereka.
Menyusun rencana aksi untuk perbaikan ke depan.

Sederhananya: appraisal itu bukan soal nilai, tapi soal pertumbuhan.

Kenapa Appraisal Penting Buat Sales Manager?

Dalam dunia sales — terutama di industri seperti FMCG, B2B, dan otomotif — data dan target memang penting. Tapi kalau kamu cuma fokus ke angka, kamu bakal kehilangan “jiwa” tim kamu.

Appraisal yang baik bikin Sales Rep merasa:

Dilihat. Bukan cuma sebagai angka di dashboard.
Dihargai. Karena pencapaian mereka diapresiasi.
Didukung. Karena ada rencana konkret buat bantu mereka berkembang.

Sebaliknya, appraisal yang asal-asalan bikin mereka merasa:

“Ngapain sih meeting appraisal tiap kuartal? Ujung-ujungnya cuma disalahin.”

Dan ketika semangat turun, performa pun ikut jatuh.

Jadi, peran kamu sebagai Sales Manager bukan sekadar menghitung hasil, tapi menghidupkan semangat di balik hasil itu.

4 Tujuan Utama Performance Appraisal

1. Evaluasi Kinerja

Apakah tiap Sales Rep udah deliver sesuai target individu?
Misalnya:

Target call harian 20 → realisasi 15
Visit client 10 per minggu → realisasi 12
Revenue kuartal Rp 600 juta → realisasi Rp 550 juta

Data ini jadi dasar percakapan.

Tapi ingat: data itu alat, bukan vonis.
Gunakan buat membuka dialog, bukan menjatuhkan.

2. Feedback & Coaching

Tujuan utama appraisal adalah membangun dialog dua arah.
Feedback bukan berarti menegur, tapi membantu mereka melihat blind spot.

Contoh pendekatan salah:

“Kamu harusnya bisa lebih banyak closing.”

Contoh pendekatan benar:

“Waktu kamu presentasi ke PT Arjuna kemarin, kamu langsung masuk ke penawaran harga tanpa gali kebutuhan mereka dulu. Akibatnya, mereka kelihatan bingung dan nggak terlalu engage. Gimana kalau next time kita mulai dari pertanyaan masalah mereka dulu?”

See the difference?

Yang pertama menyalahkan.
Yang kedua membuka ruang pembelajaran.

3. Motivasi

Sales itu dunia roller coaster — naik-turun terus.
Makanya, appraisal juga berfungsi sebagai booster motivasi.

Waktu kamu bilang,

“Gue liat kamu sekarang lebih konsisten follow up client, walaupun hasilnya belum maksimal — itu progress bagus,”

kamu sebenarnya lagi menanam energi positif yang bikin mereka nggak gampang nyerah.

4. Perencanaan Karir

Appraisal juga kesempatan buat bahas masa depan.
Misalnya:

Si A punya potensi jadi Key Account Executive.
Si B lebih cocok diarahkan ke sales support karena kuat di administrasi dan analisis.

Dengan arah karir yang jelas, tim kamu nggak cuma kerja untuk target bulan ini, tapi juga untuk masa depan mereka.

Cara Jalanin Performance Appraisal yang Efektif

Appraisal yang baik itu seperti coaching session berdampak tinggi — bukan “sidang” tahunan.

Berikut langkah-langkah praktisnya:

1. Persiapan (Prepare like a Pro)

Jangan datang ke appraisal tanpa data.
Siapin semua informasi penting:

Sales report (call, visit, revenue).
Catatan joint visit.
Feedback dari pelanggan (kalau ada).
Highlight pencapaian & tantangan.

Lalu pikirin contoh spesifik:
Bukan “kerjamu kurang oke,” tapi

“Selama Q3, dari 15 lead baru kamu cuma closing 2. Gue pengen tahu apa tantangan terbesarnya biar kita bisa bantu cari solusinya.”

Appraisal yang berbasis data bikin percakapan jadi objektif dan adil.

2. Selama Appraisal (Create Safe Conversation)

Buka dengan positif:

“Sebelum kita bahas target, gue mau appreciate dulu usaha kamu bulan lalu. Gue lihat kamu improve banget di cara follow-up dan presentasi.”

Lalu ajak mereka self-reflect:

“Kalau kamu nilai diri kamu sendiri, gimana progress kamu 3 bulan terakhir?”

Dengan cara ini, kamu bukan “menginterogasi”, tapi “mengundang dialog.”

Baru setelah itu, bahas gap atau area improvement dengan pendekatan kolaboratif:

“Menurut kamu, apa yang bikin conversion rate kamu agak turun di bulan lalu? Ada faktor dari market, produk, atau cara pendekatan?”

Akhiri dengan membangun action plan bersama, bukan memutuskan sepihak.

3. Setelah Appraisal (Follow Up & Empower)

Appraisal tanpa follow up = formalitas.

Buat habit sederhana:

Review progress setiap minggu di coaching session.
Tulis improvement kecil di board tim.
Rayakan setiap progress, sekecil apa pun.

Contoh:

“Target follow-up kamu minggu ini 15 client, dan kamu tembus 18. Nice progress, terusin ritmenya!”

Dengan begitu, appraisal bukan momen tahunan, tapi proses berkelanjutan.

Decoding Sales Target ~ Sales Manager Training

Teknik Memberi Feedback yang Efektif (Model SBI)

Model SBI (Situation–Behavior–Impact) bikin feedback lebih spesifik, jelas, dan tidak menyinggung.

Contoh:

“Waktu meeting dengan client PT Duta Mandiri kemarin (Situation), kamu langsung presentasi tanpa tanya dulu apa kebutuhan mereka (Behavior). Akibatnya, mereka kelihatan bingung dan nggak terlalu engage (Impact).”

Lalu lanjutkan dengan coaching question:

“Kalau kamu ulang kesempatan itu, apa yang akan kamu ubah?”

Feedback kayak gini bikin mereka:

Nggak defensif,
Paham konteksnya,
Dan punya sense of ownership buat berubah.

Kesalahan Umum Sales Manager Saat Appraisal

Fokus ke kesalahan, lupa apresiasi.
→ Hasilnya? Tim kehilangan motivasi.
Mulailah dengan what’s working well dulu.
Ngasih feedback pakai perasaan, bukan data.
→ Feedback tanpa bukti = drama.
Gunakan log data, CRM, dan laporan harian sebagai acuan.
Ngasih solusi tanpa dengerin dulu.
→ Padahal kadang mereka cuma butuh ruang buat cerita.
Dengarkan dulu, baru bantu arahkan.
Nggak follow up.
→ Appraisal tanpa tindak lanjut = “ritual tahunan.”
Padahal, perubahan terjadi lewat coaching berkelanjutan.

Studi Kasus: Dari Underperformer Jadi Achiever

Konteks:

Budi adalah Sales Rep di perusahaan B2B industrial supply.
Selama dua kuartal, dia cuma capai 65% target.

Sebagai Sales Manager, kamu lakukan appraisal dengan pendekatan SBI.

Langkah 1 – Data Review:

Kamu tunjukkan data bahwa conversion rate Budi cuma 10%, padahal tim lain rata-rata 25%.

Langkah 2 – Feedback:

“Waktu kamu meeting di klien PT Mega Teknik (S), kamu langsung kirim penawaran tanpa tanya siapa decision maker-nya (B). Akibatnya, proposal kamu nyangkut di middle management (I).”

Langkah 3 – Coaching:

“Gimana kalau kita latihan dulu cara mapping stakeholder sebelum meeting?”

Langkah 4 – Action Plan:

Kamu bikin plan 1 bulan:

Minggu 1: role play stakeholder mapping.
Minggu 2: joint visit ke client baru.
Minggu 3–4: review hasil pendekatan.

Hasil:

Di kuartal berikutnya, conversion rate Budi naik jadi 28%, revenue naik 40%, dan dia jadi salah satu Sales Rep paling konsisten.

Kuncinya?

Appraisal yang jujur, berbasis data, dan dikombinasi dengan coaching nyata.

Performance Appraisals ~ Sales Manager Training Series

Framework Imtiyaz: “Review – Reflect – Reignite”

Untuk bikin appraisal lebih bermakna, Imtiyaz Learning Consulting mengembangkan pendekatan 3R:

1. Review (Lihat Data, Bukan Drama)

Mulai dengan fakta & hasil nyata.
Gunakan dashboard performance: revenue, call, visit, pipeline.
Tujuannya bukan mencari kesalahan, tapi mendefinisikan realita.

2. Reflect (Bangun Kesadaran)

Ajak Sales Rep berpikir:

Apa yang sudah berhasil?
Apa yang bisa ditingkatkan?
Pelajaran apa dari hasil bulan ini?

Di fase ini, kamu bukan judge, tapi coach.

3. Reignite (Nyalakan Semangat Baru)

Tutup appraisal dengan komitmen dan energi positif.

“Kita udah tahu apa yang harus diperbaiki. Sekarang, ayo fokus di next 30 days dan tunjukin versi terbaik kamu.”

Appraisal yang ditutup dengan inspirasi selalu meninggalkan jejak kuat di hati tim.

Performance Appraisal Checklist

Sebelum kamu mulai sesi appraisal, pastikan kamu udah siap dengan hal ini:

Apakah data performa tiap Sales Rep sudah lengkap dan akurat?
Apakah kamu punya contoh konkret dari performa mereka?
Apakah kamu menyiapkan waktu cukup untuk diskusi (bukan cuma 10 menit)?
Apakah kamu membuka sesi dengan apresiasi?
Apakah ada action plan yang jelas dan measurable?
Apakah kamu sudah jadwalkan follow-up coaching-nya?

Kalau semua jawabanya YA, berarti kamu siap jadi Sales Manager Coach, bukan Sales Manager Polisi.

Ilustrasi Nyata: Appraisal di Dunia FMCG vs B2B

FMCG

Rina adalah Sales Manager di perusahaan makanan ringan.
Targetnya ketat: 100 toko baru per kuartal.
Di appraisal, dia nggak cuma bahas angka, tapi juga perilaku di lapangan.

“Gue liat kamu rajin banget visit toko, tapi kadang terlalu buru-buru. Coba perbanyak tanya kebutuhan toko biar penawaranmu lebih kena.”

Rina kasih contoh spesifik dan bantu timnya improve cara komunikasi.
Hasilnya? Closing rate naik 15%.

B2B

Sementara di B2B, siklus sales panjang banget.
Anton, Sales Manager di industri alat berat, ngelakuin appraisal tiap dua bulan.
Fokusnya bukan cuma revenue, tapi juga pipeline health.

“Dari 20 prospek yang kamu punya, cuma 5 yang aktif. Yuk, kita review mana yang bisa kamu nurture lebih dalam.”

Appraisal di B2B lebih strategis: bantu tim analisis prioritas dan kualitas prospek.
Dengan cara itu, pipeline makin sehat dan closing makin konsisten.

Appraisal Sebagai Alat Leadership

Performance Appraisal bukan cuma tugas HR — ini cermin kualitas leadership kamu.

Kalau kamu melakukannya dengan niat tulus dan konsisten → tim kamu akan berkembang.
Kalau kamu hanya melakukannya karena kewajiban → tim kamu stagnan.

Appraisal yang baik menunjukkan bahwa kamu peduli.
Dan caring leadership adalah magnet performa.

Quotes to Remember

“Great Sales Managers don’t just measure performance — they grow it.”
— Imtiyaz Learning Consulting

“Feedback is not criticism. It’s a mirror that helps your team see their best version.”
— Imtiyaz Coach Notes

Key Takeaways

Performance Appraisal bukan formalitas, tapi alat powerful buat kembangin individu & tim.
Feedback harus spesifik, berbasis data, dan objektif — bukan asumsi.
Appraisal itu kolaborasi, bukan interogasi.
Gunakan model SBI biar feedback kamu tajam tapi tetap manusiawi.
Follow up itu wajib, bukan opsi. Perubahan butuh konsistensi.
Dan yang paling penting: jadikan appraisal momen tumbuh, bukan momen takut.

Karena pada akhirnya,

“Sales Manager sukses bukan yang cuma tahu siapa yang underperform, tapi yang bisa ubah underperformer jadi achiever lewat appraisal & feedback yang tepat.”

Imtiyaz Learning Consulting
Developing the Next Generation of Impactful Sales Leaders

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini