(Sales Manager Training Series) Pentingnya Pendampingan Sales di Lapangan

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Sebagai seorang Sales Manager — baik yang baru naik level ataupun yang sudah lama berkecimpung — kita sering terjebak dalam rutinitas: rapat forecast, mengecek pipeline, memburu target, menyusun laporan, dan menjaga angka agar tetap “on track”. Tapi sesungguhnya, tugas kita jauh lebih dari itu: turun ke lapangan, melihat langsung bagaimana tim kita menjual, dan membimbing mereka secara real-time. Inilah yang disebut sales accompaniment atau joint visit.

Dalam artikel ini saya akan mengajak Anda melewati cerita nyata dari berbagai industri (FMCG, B2B industri, farmasi), menggali mengapa aktivitas ini krusial, bagaimana menjalankannya secara sistematis, serta tips praktis agar Anda sebagai Sales Manager bukan cuma “bos yang sibuk di kantor”, melainkan coach yang ada di lapangan.

Cerita Awal: “Pagi di Lapangan”

Bayangkan pagi Jumat dalam tim sales FMCG: Anda bersama seorang Sales Representative (SR) baru turun ke toko besar supermarket di Jakarta. SR tersebut sudah mendapat briefing, tapi Anda tahu — dari laporan — bahwa closing-rate di wilayahnya sedikit di bawah target dan sering pelanggan menolak karena alasan “sudah ada supplier lama”. Anda memilih toko strategis, lalu menyaksikan bagaimana SR membuka pertemuan dengan buyer, bagaimana ia men-probe kebutuhan, presentasi produk, hingga obyeksi “harga lebih tinggi dibandingkan merek lain”.

Setelah kunjungan, Anda duduk di mobil sambil minum kopi, lalu memberi feedback: “Bagus kamu mulai dengan cerita benefit produk, tapi lupa tanya: ‘apa kendala yang Anda hadapi dengan stok sekarang?’ Jika kita tahu itu, kita bisa posisikan produk kita sebagai solusi.” SR mencatat, lalu Anda menetapkan action plan: minggu depan coba mulai pembicaraan dengan pertanyaan kebutuhan dan jadwalkan kunjungan ulang ke toko lain.

Kegiatan sederhana itu—turun bersama tim, me-observe, memberi coaching di lapangan—ternyata membawa dampak: bukan hanya target bulan itu tercapai, tapi SR jadi lebih percaya diri, dan Anda mendapat insight langsung dari marketplace: persaingan dari merek lokal di saat promo, kondisi display kurang bagus, buyer minta frekuensi kunjungan lebih sering.

Keluar dari mobil, Anda tahu: sebagai Sales Manager bukan hanya “ngejar angka”, tapi “membangun kapabilitas tim”, dan “menjadi jembatan antara kantor dan lapangan”.

Join Visit ~ Pendampingan Sales ~ Sales Manager Training

Kenapa Pendampingan Sales Itu Penting

Beberapa riset dan praktik terbaik mendukung bahwa kunjungan bersama (joint visits) merupakan salah satu alat paling berpengaruh dalam coaching sales yang efektif:

Menurut artikel di Mercuri International, joint client visit adalah salah satu “most powerful tools in the sales manager’s toolkit” karena memungkinkan kita melihat langsung bagaimana rep berinteraksi dengan klien, bagaimana teknik mereka, dan kawasan mana yang butuh perbaikan.
Studi dari The Brooks Group menunjukkan bahwa tim-tim dengan budaya coaching tinggi, termasuk joint calls, mengalami win rate lebih tinggi dan productivity tim yang meningkat.
Blog dari SalesGoal menyatakan bahwa banyak Sales Managers hanya berfokus di kantor—“set targets, run reports”—namun jarang turun ke lapangan sehingga kehilangan banyak insight penting dari pasar.

Secara ringkas, manfaat utama dari accompaniment adalah:

Coaching langsung — Anda membantu tim meningkatkan keahlian menjual secara real-time.
Evaluasi praktis — Anda bisa cek: apakah teknik-teknik yang sudah diajarkan (rapport, probing, presentasi, handling objection, closing) benar-benar dipakai di lapangan?
Support & motivasi — Kehadiran Anda menunjukkan tim bahwa Anda “ada untuk mereka”, bukan hanya menuntut target dari balik meja.
Learning market insight — Anda memperoleh feedback langsung dari pelanggan/klien, persaingan, kondisi nyata lapangan yang tidak terlihat lewat dashboard.

Industri FMCG: Contoh Praktis

Mari kita lihat contoh dalam industri FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) — misalnya Anda adalah Sales Manager untuk produk minuman atau snack. Berikut skenario:

Konstelasi masalah: SR mencatat bahwa retailer besar sering memberikan slot display lebih banyak ke merek kompetitor yang memberi diskon besar. Merek Anda lebih premium, margin lebih tinggi, tapi SR sering kalah tender promosional.

Pendampingan Anda:

Pre-visit briefing: Anda dan SR memilih toko dengan potensi tinggi, set-role: SR memimpin pembicaraan, Anda sebagai observer/co-coach. Tujuan: fokus latihan “proposisi nilai premium” dan “tawar-menawar diskon vs value”.
During visit: Masuk toko—SR membuka, Anda diam di belakang. Anda observasi: Apakah SR bertanya “apa pelanggan target Anda di kategori minuman saat promo?”, apakah dia menawarkan value-package bukan sekadar diskon?
Post-visit debrief: Anda puji bagian yang bagus (“Bagus kamu buka dengan cerita brand story, dan kamu jelaskan mengapa margin premium bisa memberi stabilitas stok.”). Lalu beri saran: “Tapi kamu bisa gali lebih dalam: ‘berapa % penjualan promosi Anda dalam sebulan?’ atau ‘berapa sering Anda mengganti slot display?’ Itu akan membuka info penting.” Anda kemudian sepakati action plan: minggu depan SR datang ke toko lain dan coba tawarkan bundle ukuran lebih besar dengan bonus display.

Hasil: SR lebih siap menghadapi keberatan “promo besar kompetitor”, karena sekarang dia punya argumen value, data pelanggan, dan telah dilatih di lapangan. Anda juga sebagai manager mendapat data nyata: retailer itu ternyata punya banyak produk private label yang “menyita” slot premium—ini insight strategis untuk tim marketing.

Industri B2B: Contoh Praktis

Sekarang skenario di industri B2B (Business to Business)—misalnya Anda Sales Manager untuk perusahaan suplai mesin industri atau komponen otomotif. Kondisinya berbeda: transaksi lebih besar, proses sales lebih panjang, klien punya keputusan kolektif, dan teknis lebih kompleks.

Konstelasi masalah: Sales rep Anda punya pipeline besar tetapi closing rate rendah. Anda curiga: mereka tidak cukup meng-probe kebutuhan teknis atau tidak mempersiapkan stakeholder meeting dengan baik.

Pendampingan Anda:

Pre-visit briefing: Pilih klien potensial di pabrik manufaktur besar. Tentukan tujuan kunjungan: fokus pada “mapping stakeholder” (engineer, purchasing, maintenance) dan “menggali pain point downtime mesin”. SR akan memimpin, Anda sebagai observer sekaligus punya role “tambahan insight teknis” jika diperlukan.
During visit: Anda lihat SR membuka pertemuan dengan Purchasing Manager lalu menunjuk ke Floor Supervisor—apakah SR men-acknowledge semua stakeholder? Apakah dia bertanya “berapa jam downtime mesin ini selama 3 bulan terakhir?” dan “berapa biaya per jam berhenti?”
Post-visit debrief: Anda beri feedback: “Bagus kamu mulai dengan value cost of downtime — itu penting. Tapi kamu belum ajak Engineer agar menjelaskan spesifikasi saat break-down. Minggu depan, kita akan role-play agar kamu tanya langsung ke Engineer: ‘Jika bagian A rusak, apa implikasinya?’ ” Action plan: SR akan revisi script kunjungan, siapkan pertanyaan tambahan untuk Engineer dan Maintenance, dan dua minggu kemudian kita joint visit kembali.

Hasil: Kunjungan bersama membuka gap kompetensi: SR terbiasa berbicara dengan Purchasing, tapi dia kurang nyaman dengan pihak teknis. Dengan coaching di lapangan, SR sekarang lebih percaya diri “menjahit” antara kebutuhan teknis dan keputusan bisnis, yang akhirnya mempercepat closing.

Struktur Pelaksanaan Pendampingan Sales (Sales Accompaniment) yang Efektif

Untuk memastikan kegiatan accompaniment Anda tidak menjadi “jalan-jalan” tapi benar-benar coaching yang berdampak, berikut struktur yang bisa Anda pakai:

Pre-Call Briefing
- Bahas objektif kunjungan: misalnya “latihan probing kebutuhan”, atau “tawar-menawar diskon vs value”.
- Set role jelas: siapa memimpin, siapa observer, siapa bisa intervensi jika dibutuhkan.
- Pastikan Sales Rep mengerti bahwa ini bukan “tes terselubung” tapi sesi coaching bersama.
- Pilih customer yang tepat: ada potensi belajar, ada tantangan nyata, bukan sekadar kunjungan rutin.
During the Call (On the Spot)
- Biarkan Sales Rep yang memimpin meeting. Jangan Anda yang dominan.
- Anda sebagai Sales Manager observasi: teknik yang dipakai, waktu yang digunakan, customer response.
- Catat hal-hal penting: apa yang dilakukan baik, apa yang bisa diperbaiki.
- Hanya intervensi jika benar-benar diperlukan (misalnya kesalahan teknis, compliance, atau jika closing opportunity at risk). Menurut artikel dari SBI Growth, intervensi harus dilakukan dengan sadar, tidak impulsif.
Post-Call Debriefing
- Diskusi segera (jangan tunda keesokan harinya) agar impresi masih segar.
- Mulai dengan positif: puji bagian yang sudah dilakukan dengan baik.
- Lalu berikan feedback konstruktif: fokus pada perilaku spesifik, bukan “kamu kurang bagus tadi”. Contoh: “saat kamu selesai presentasi, kamu langsung tanya ‘bagaimana menurut Anda?’—itu bagus karena memberi ruang; tapi kamu bisa tambahkan ‘apakah ada kendala yang Anda hadapi dengan supplier sekarang?’ agar probing lebih dalam.”
- Ajak Sales Rep refleksi: “Jika kunjungan ini diulang, apa yang akan Anda lakukan berbeda?”
- Buat action plan: 1-2 hal yang akan dilakukan berbeda di kunjungan berikutnya, siapa yang bertanggung-jawab, kapan dilakukan.
- Tentukan follow-up: kapan Anda akan ikut kunjungan lagi, bagaimana progress akan dievaluasi.
Checklist Pelaksanaan
Sebagai panduan praktis:

✅ Sebelum kunjungan:

Sudah pilih customer yang tepat?
Sudah briefing Sales Rep soal tujuan kunjungan?
Sudah sepakati peran masing-masing?

✅ Saat kunjungan:

Apakah Sales Rep memimpin meeting dengan percaya diri?
Apakah mereka menggunakan teknik yang benar (rapport, probing, presentasi, handling objection, closing)?
Apakah mereka manage waktu meeting dengan baik?

✅ Sesudah kunjungan:

Apakah feedback diberikan dengan jelas & konstruktif?
Apakah ada action plan spesifik untuk kunjungan berikutnya?
Apakah Sales Rep mengerti apa yang harus ditingkatkan?

Keberhasilan visitation sangat tergantung pada persiapan dan debriefing yang baik — bukan sekadar ikut turun ke lapangan.

Tantangan Umum & Cara Mengatasinya

Sebagai Sales Manager yang bergerak ke lapangan, Anda akan menemui beberapa tantangan. Berikut beberapa yang paling umum, plus strategi mengatasinya:

Terlalu banyak intervensi (“bos” muncul dan mengambil alih meeting)
- Risiko: membuat SR merasa dikontrol, kehilangan kepercayaan diri, atau klien berpikir SR tidak kapabel.
- Solusi: Tetapkan dulu bahwa SR yang memimpin; Anda hanya sebagai observer/coach. Jika intervensi diperlukan, lakukan secara halus: “Pak/Bu, bagus sekali pertanyaan Anda — mungkin saya tambahkan sedikit insight teknis di sini, lalu kembali ke Anda (SR) untuk melanjutkan.” Atau gunakan metode “nama first/nama second” yang dijelaskan Mercuri: “John, apakah boleh saya tambahkan satu poin?” vs “John apakah Anda ingin menambahkan?”
Accompaniment hanya dilakukan ketika “ada masalah” (tim perform buruk)
- Risiko: tim jadi menunggu kunjungan bos hanya saat ada trouble; jadi terasa “hukuman”.
- Solusi: Jadwalkan accompaniment rutin, termasuk saat tim atau SR perform bagus—sebagai bentuk pengembangan bukan hanya koreksi. Anda ingin menjadi partner dalam pertumbuhan, bukan hanya “alarm” saat terjadi kekurangan.
Feedback yang tidak spesifik atau terlalu umum (“Bagus, tapi bisa lebih baik”)
- Risiko: SR tidak tahu apa yang harus diperbaiki; kemajuan menjadi lambat.
- Solusi: Feedback harus terfokus ke perilaku yang spesifik, mudah diukur, dan ada rencana tindak lanjut. Jadi, “Focus on specifics… use questions to get reps to reflect.”
Logistik dan waktu kunjungan yang sulit
- Terkadang Sales Manager terlalu sibuk dengan tugas kantor sehingga lapangan menjadi terabaikan.
- Solusi: Buatlah rencana keterlibatan lapangan – misalnya minimal 1-2 kunjungan per bulan untuk tiap SR, atau alokasikan 20-30% waktu Anda untuk coaching di lapangan.

Mindset yang Penting untuk Sales Manager “Lapangan”

Mengubah peran Anda dari “bos laporan” ke “coach di lapangan” membutuhkan perubahan mindset. Beberapa poin kunci:

Dari pengawas ke mitra: Anda bukan hanya memeriksa “apa sudah dilakukan?”, tetapi “bagaimana saya bisa membantu Anda melakukan lebih baik?”.
Percaya pada tim: Asumsi terbaik adalah bahwa SR ingin berhasil — bukan hanya target ditagih. “Assume best intentions” alias prasangka baik adalah elemen penting coaching efektif.
Pembelajaran terus-menerus: Anda tertarik bukan hanya pada hasil (closing, target) tapi juga proses (apakah teknik dipakai, apakah ada refleksi).
Keberanian untuk “naik ke lapangan”: Turun bareng tim, mendengar dari mereka, dan dapatkan insight langsung dari pelanggan/market.
Konsistensi: Jangan hanya muncul saat ada masalah — membangun hubungan dan kredibilitas Anda dengan tim lewat konsistensi.

Sales Manager Training ~ Memimpin Tim Baru

Tips Praktis agar Accompaniment Anda Menjadi Kunci Sukses

Buat kalender kunjungan rutin: Alokasikan waktu dalam schedule Anda setiap minggu/bulan untuk turun ke lapangan.
Pilih kunjungan dengan tujuan jelas: Setiap kunjungan harus punya objective – bukan sekadar “ikut SR ke toko”. Contoh: “Latihan closing cepat”, “Gali kebutuhan pelanggan”, “Handling objection demo vs harga”.
Gunakan checklist atau template: Sebagai Sales Manager, Anda bisa membuat form observasi: “Apakah SR memimpin opening? Apakah ia meminta kebutuhan pelanggan? Apakah ada aksi untuk next step?”. Ini membantu objektivitas.
Gunakan role play sebelum lapangan: Sebelum ikut kunjungan, lakukan role play dengan SR—lakukan simulasi bagaimana meng-open, bagaimana men-probe, bagaimana closing.
Gunakan teknologi untuk follow up: Setelah kunjungan, kirim email ringkasan action plan, tanggal follow-up, dan pastikan ada accountability.
Refleksi tim-wide: Setelah beberapa kunjungan, adakan sharing session internal: SR yang ikut kunjungan bagus boleh berbagi insight, SR lain bisa belajar.
Rayakan progress, bukan hanya angka: Jika SR meningkat dalam skill (misalnya lebih banyak tanya kebutuhan, closing lebih cepat), beri pengakuan. Ini meningkatkan motivasi.
Ambil insight dari lapangan untuk strategi: Sebagai Sales Manager, Anda juga mendapat tugas strategis: dari kunjungan lapangan Anda bisa tahu tren pasar, kompetitor, perubahan kebutuhan pelanggan — ini bisa jadi input untuk marketing atau produk.

Integrasi dengan Peran Anda sebagai Business Expert

Mengingat Anda sebagai ahli sales otomotif, ahli bisnis bengkel, ahli supply chain dan manajemen, Anda punya keunggulan tersendiri. Berikut integrasi spesifik:

Dalam konteks otomotif/bengkel: Saat ikut kunjungan bersama teknisi/ sales ke bengkel klien besar, lihat bagaimana sales rep menjual paket service, spare part, atau kontrak pemeliharaan. Anda bisa bantu dengan insight biaya downtime kendaraan, benefit pemeliharaan rutin, dan supply chain spare part—ini membuat presentasi menjadi lebih bernilai.
Dalam supply chain/PPIC: Sales di bidang benda teknis (spare part, komponen) harus bisa menjawab pertanyaan tentang lead-time, ketersediaan, buffer stock, reliabilitas supply. Sebagai Sales Manager, dalam kunjungan lapangan Anda bisa observasi apakah rep sudah menyampaikan nilai tersebut dengan baik.
Dalam learning & development: Gunakan hasil kunjungan untuk mengidentifikasi materi pelatihan tim Anda: misalnya banyak SR yang belum bisa handle objection spesifikasi teknis — maka Anda buat workshop khusus.
Dalam manajerial dan kepemimpinan: Anda memberi teladan bahwa Sales Manager tidak hanya duduk di kantor, tapi “bersepatu” dan hadir di lapangan. Ini juga membentuk kultur tim: bahwa coaching dan pengembangan itu bagian dari pekerjaan rutin.

Kesimpulan: Kunci Sukses Sales Manager di Lapangan

Sales accompaniment/joint visit bukan hanya “opsional” — ini strategi coaching yang ampuh untuk membangun tim yang handal, bukan hanya menuntut target.
Struktur yang baik (briefing → kunjungan → debriefing) sangat penting agar kunjungan menjadi lebih dari sekadar “ikut-ikutan”.
Mindset Anda harus berubah: dari “pengawas laporan” menjadi “partner pengembangan tim”.
Dalam berbagai industri (FMCG, B2B, otomotif, supply chain) cara penerapannya berbeda, tapi prinsip dasarnya tetap: turun, observasi, coaching, refleksi, action plan.
Sebagai Sales Manager yang sukses bukan hanya yang paling banyak closing, tapi yang menjadikan timnya menutup secara konsisten karena diberi coaching berkualitas.
Ingat: tindak lanjut dan konsistensi adalah kunci — kunjungan satu-dua kali tidak cukup kalau tidak ada pengulangan dan refleksi.

Mulailah minggu ini: pilih satu Sales Rep yang ingin Anda bimbing, susun kunjungan lapangan, buat briefing, lapangan, debriefing, dan pantau progressnya. Anda akan melihat bukan hanya angka meningkat, tapi tim Anda tumbuh menjadi lebih percaya diri, lebih mandiri, dan lebih produktif.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini