(Sales Manager Training) Managing Upwards: Seni Bekerja Efektif dengan Atasan

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings |Senin pagi di kantor pusat perusahaan FMCG tempat Faris bekerja selalu punya aroma khas: campuran antara kopi robusta dan tekanan target mingguan.

Sebagai Sales Manager di salah satu divisi produk konsumen, Faris sudah terbiasa dengan ritme cepat dan keputusan mendadak. Namun pagi itu berbeda, email dari Regional Director-nya, Pak Rudi, masuk dengan subjek singkat:

“RE: Adjust Sales Focus — Immediately.”

Faris menarik napas panjang. Ini bukan pertama kalinya prioritas berubah di tengah kuartal berjalan. Dua minggu lalu, mereka baru saja menyelesaikan peluncuran program promosi besar di channel modern trade, tapi kini Pak Rudi meminta fokus digeser ke general trade karena “perubahan dinamika pasar.”

Yang membuat situasi makin rumit, tim Faris baru saja menandatangani kontrak display di beberapa supermarket besar. Jika promosi dihentikan sekarang, biaya penalti bisa membengkak.

Namun, di sisi lain, Faris tahu: menentang arahan langsung dari atas tanpa data konkret bisa berujung buruk bagi reputasinya.

Sore harinya, saat rapat mingguan, Faris memutuskan untuk tidak langsung menolak. Ia mengajukan analisis singkat: data penjualan dua minggu terakhir, efektivitas promo di modern trade, dan proyeksi penjualan jika fokus digeser.

“Pak Rudi, saya paham arah perubahan ini penting. Tapi izinkan saya tunjukkan perbandingan impact sebelum dan sesudah shifting. Dari data sementara, potensi incremental sales masih 18% lebih tinggi di modern trade dibanding general trade bulan ini.”

Rudi menatap layar, diam beberapa detik, lalu mengangguk.

“Baik, Faris. Lanjutkan dulu 2 minggu lagi. Setelah itu, kita review ulang.”

Dalam perjalanan pulang, Faris tersenyum kecil. Ia sadar — managing upwards bukan soal menuruti semua instruksi, tapi tentang memahami gaya, kebutuhan, dan ekspektasi atasan, lalu berkomunikasi dengan cara yang membuat keputusan lebih rasional dan saling percaya.

climbing career ladder ~ managing team ~ managing upward ~ sales manager training

1. Mengapa Managing Upwards Jadi Kompetensi Vital

Bagi banyak Sales Manager muda, fokus utama biasanya ada di bawah: mengelola tim, memotivasi sales force, dan menggerakkan angka. Tapi semakin tinggi tanggung jawab, semakin besar pula kebutuhan untuk mengelola ke atas, memahami, mengantisipasi, dan menyelaraskan ekspektasi dengan atasan.

Managing upwards bukan tentang politik kantor. Ini tentang membangun hubungan profesional yang sehat dengan decision maker yang punya pengaruh besar terhadap sumber daya, prioritas, dan arah kariermu.

Dalam konteks FMCG maupun B2B, hubungan dengan atasan adalah sumber leverage utama.
Bos yang percaya padamu akan:

Memberikan ruang otonomi untuk bereksperimen.
Memperjuangkanmu saat promosi atau rotasi jabatan.
Melindungimu saat keputusan tim tidak berjalan sempurna.

Sebaliknya, Sales Manager yang gagal memahami gaya dan kebutuhan atasannya cenderung terseret dalam “politik diam” — misalnya salah baca arah, lambat menindaklanjuti prioritas baru, atau salah cara melapor.

Hasilnya? Kinerja bagus pun sering tidak terlihat.

2. Pahami Siapa Bosmu (Bukan Hanya Jabatannya)

Setiap atasan memiliki leadership style yang berbeda.
Dan memahami gaya ini adalah fondasi utama dalam managing upwards.

Mari lihat beberapa tipe umum yang sering ditemui di industri:

a. The Detail Freak Boss (Micromanager)

Ciri-ciri:

Ingin tahu semua angka.
Minta update harian atau bahkan real-time.
Cepat panik jika ada gap kecil di laporan.

Strategi:
Jangan tunggu ditanya. Laporkan lebih awal dengan format terstruktur (angka, tren, solusi). Gunakan dashboard digital agar transparan tanpa perlu pertemuan terus-menerus.

b. The Visionary Boss

Ciri-ciri:

Fokus pada gambaran besar dan arah jangka panjang.
Kurang tertarik pada laporan rinci.
Suka ide baru dan inisiatif yang segar.

Strategi:
Tampilkan data dalam bentuk storytelling insight — bukan tabel mentah. Misalnya, jelaskan bahwa peningkatan distribusi 10% di Jawa Barat bukan sekadar angka, tapi bagian dari strategi penetrasi rural market.

c. The Hands-On Boss

Ciri-ciri:

Senang terlibat langsung di lapangan.
Kadang ikut campur urusan operasional kecil.
Cepat memberi masukan bahkan tanpa diminta.

Strategi:
Libatkan dengan bijak. Undang bosmu saat kunjungan lapangan besar atau presentasi ke distributor utama. Tapi tetap jaga ruang kepemimpinanmu agar tidak terlihat pasif.

d. The Delegator

Ciri-ciri:

Memberi kepercayaan penuh.
Jarang meminta laporan mendetail.
Fokus pada hasil akhir, bukan proses.

Strategi:
Gunakan kepercayaan ini sebagai peluang untuk overdeliver. Kirim update berkala agar tetap terlihat proaktif dan kredibel, bukan baru muncul saat butuh bantuan.

3. Komunikasi: Bahasa Utama Managing Upwards

Hubungan profesional dengan atasan hanya bisa tumbuh lewat komunikasi yang cerdas.

Sales Manager yang unggul tahu bahwa “cara menyampaikan” sering lebih penting daripada “apa yang disampaikan.”

Beberapa prinsip penting:

a. Update Proaktif, Bukan Reaktif

Jangan tunggu ditanya, baru melapor. Bos akan lebih percaya pada manajer yang mengantisipasi kebutuhan informasi.

Misalnya, sebelum review kuartal, kirim summary 1-page tentang progress tim, top 3 tantangan, dan solusi yang sudah dijalankan.

b. Gunakan Format yang Sesuai Gaya Bos

Beberapa bos lebih suka laporan tertulis (email, dashboard), sementara yang lain lebih efektif lewat quick chat atau weekly sync call.
Kuncinya: sesuaikan, bukan lawan.

c. Bicara dengan Data, Bukan Perasaan

Saat menyampaikan pandangan berbeda, gunakan data sebagai perisai profesional.
Alih-alih bilang “saya rasa strategi ini belum tepat,” ubah menjadi:

“Dari hasil analisis minggu lalu, potensi loss di channel ini sekitar 12% jika shifting dilakukan sekarang. Boleh saya tunjukkan alternatif pendekatannya?”

d. Jangan Ada “Surprise Negatif”

Tidak ada bos yang senang mendengar kabar buruk dari orang lain duluan.
Laporkan masalah lebih awal — tapi sertakan opsi solusi.

“Pak, kami temukan potensi keterlambatan distribusi di area Timur. Ada dua opsi mitigasi: tambah armada sewaan, atau adjust rute pengiriman sementara.”

4. Menjadi Partner, Bukan Beban

Bos tidak butuh bawahan yang hanya patuh.
Mereka butuh partner yang berpikir, bertanggung jawab, dan bisa diandalkan.

Coba ubah mindset dari “saya bekerja untuk bos saya” menjadi “saya bekerja bersama bos saya untuk mencapai tujuan bisnis.”

a. Selaraskan Prioritas

Pastikan target timmu nyambung dengan target korporasi. Jika perusahaan ingin memperkuat channel B2B, pastikan aktivitas tim sales tidak malah terlalu fokus di consumer retail.

b. Antisipasi Kebutuhan Bos

Jika kamu tahu bosmu akan presentasi ke Board minggu depan, kirimkan summary performance dan insight pasar sebelum diminta. Ini menunjukkan kamu tidak hanya reaktif, tapi berpikir dua langkah ke depan.

c. Bawa Solusi, Bukan Masalah

Banyak manajer terjebak dalam laporan yang terlalu deskriptif: “Penjualan turun karena distributor lambat restock.”
Sales Manager yang strategis akan bicara begini:

“Penjualan turun karena distributor lambat restock. Saya sudah siapkan dua opsi: push melalui insentif refill, atau kirim tim hybrid untuk bantu replenishment.”

d. Deliver, Deliver, Deliver

Tidak ada hubungan profesional yang bertahan tanpa performa nyata.
Kepercayaan dibangun dari track record konsistensi hasil.

5. Balance Antara Supportive & Assertive

Salah satu kesalahan umum Sales Manager muda adalah menjadi “yes-man.”
Mereka takut terlihat menentang, padahal organisasi butuh pemimpin yang bisa memberi perspektif objektif.

Kamu tidak harus setuju dengan semua ide bos, tapi harus tahu cara menyampaikan perbedaan dengan sopan dan berbasis data.

Contoh di B2B:
Saat bosmu mendorong program diskon besar untuk percepatan penjualan, tapi kamu tahu margin tim sedang tipis, kamu bisa bilang:

“Saya setuju kita perlu percepatan. Tapi kalau margin turun 3%, rebate dari principal bisa terpengaruh. Boleh saya ajukan opsi bundling product agar tetap menjaga top line dan profit?”

Di sisi lain, hindari juga sikap defensif setiap kali bos memberi masukan.
Gunakan umpan balik sebagai bahan belajar, bukan sebagai serangan personal.

Peran idealmu adalah menjadi trusted advisor — seseorang yang didengar karena kredibilitas, bukan karena kepatuhan buta.

6. Studi Kasus: B2B Industry

Bayangkan kamu adalah Sales Manager di perusahaan penyedia mesin industri.
Bos kamu, seorang Technical Director, punya gaya analytical-detail. Ia senang laporan teknis tapi sering kurang peka pada aspek relasi dengan klien.

Kamu menyadari bahwa pelanggan mulai resah karena komunikasi terlalu kaku.

Alih-alih menentang langsung, kamu siapkan summary presentation berisi insight pelanggan: feedback, potensi churn, dan data peluang upselling jika komunikasi diperhalus.

Kamu sampaikan begini:

“Pak, saya ingin share satu temuan menarik. Pelanggan kita di Batam menunjukkan minat tambah unit baru, tapi mereka berharap ada sesi teknikal yang lebih interaktif. Saya pikir ini bisa jadi peluang kalau kita ubah pendekatan sedikit.”

Dalam sekejap, kamu tidak hanya memecahkan masalah, kamu menunjukkan inisiatif strategis yang membuat bosmu terlihat sukses di depan Board.

Inilah esensi managing upwards:
Membuat bosmu tampil lebih baik dengan bantuan kompetensimu sendiri.

7. Langkah Praktis: Boss Mapping Exercise

Untuk melatih kemampuan managing upwards, lakukan refleksi sistematis berikut:

Analisa Gaya Kepemimpinan Bosmu:
- Apakah dia detail-oriented atau visionary?
- Apakah komunikasinya formal atau informal?
- Apa tiga prioritas utama yang sedang dia kejar bulan ini?
Buat Strategi Komunikasi:
- Tentukan frekuensi update: mingguan, bulanan, atau ad-hoc.
- Gunakan format laporan yang cocok (slide singkat, dashboard, atau quick report via WhatsApp).
Uji Selama 1 Bulan:
- Apakah hubungan kerja lebih lancar?
- Apakah respons bos terhadap laporanmu meningkat?

Dari sini, kamu bisa melihat pola:
Semakin kamu paham cara berpikir dan berkomunikasi atasan, semakin efisien keputusan yang bisa diambil bersama.

8. Managing Upwards dalam Situasi Sulit

Tidak semua bos mudah diatur. Ada yang emosional, ada yang terlalu ambisius, ada juga yang sulit dipercaya.

Dalam kondisi seperti ini, tiga prinsip utama harus dijaga:

Tetap Profesional.
Jangan ikut terbawa emosi. Fokus pada hasil, bukan drama.
Gunakan Data Sebagai Tameng.
Setiap perbedaan pendapat harus punya dasar angka.
Bangun Aliansi Horizontal.
Jika hubungan dengan atasan menegangkan, jalin komunikasi baik dengan rekan lintas departemen agar kamu tetap punya dukungan sistemik.

Ingat, managing upwards bukan berarti menjilat. Ini tentang menjaga harmoni profesional di tengah tekanan organisasi.

9. Transformasi Diri: Dari Follower ke Strategic Partner

Seiring waktu, Sales Manager yang mahir dalam managing upwards akan naik kelas.
Ia tidak lagi dilihat sebagai “pelaksana target,” melainkan sebagai penentu arah strategi.

Bosmu akan melihatmu bukan sekadar bawahan, tapi partner diskusi bisnis.
Kamu akan dilibatkan dalam perencanaan, bukan hanya pelaporan.

Dan ketika momen promosi datang, nama kamu akan muncul di antara kandidat utama, karena kamu dianggap bisa bermain dalam dua arah: ke bawah (tim), dan ke atas (manajemen).

Managing Upwards Checklist

Apakah saya memahami ekspektasi dan prioritas utama bos saya?
Apakah saya mengomunikasikan progress secara proaktif sesuai gaya komunikasinya?
Apakah saya membawa solusi, bukan hanya masalah?
Apakah saya menjaga kepercayaan lewat hasil kerja yang konsisten?
Apakah saya berani memberi perspektif kritis dengan data dan empati?

Key Takeaway

Menjadi Sales Manager yang hebat bukan hanya soal memimpin tim di bawahmu.
Itu juga tentang bagaimana kamu memimpin ke atas, menciptakan hubungan sinergis, saling percaya, dan saling memperkuat dengan atasan.

Pahami gaya kepemimpinannya.
Bangun komunikasi yang efisien dan berintegritas.
Bantu bosmu sukses, karena ketika ia naik, kamu pun akan ikut naik.

Dalam dunia profesional modern, managing upwards bukan sekadar keterampilan interpersonal.
Ia adalah strategi karier jangka panjang.

“Kalau kamu bisa membuat bosmu sukses, maka kariermu tak akan tertahan lama.”

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini