(Sales Manager Training) Ketika Target Besar Memicu Api Kecil di Dalam Tim

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Pagi itu, Faris, seorang Sales Manager di perusahaan FMCG nasional, baru saja selesai meninjau laporan mingguan timnya. Angkanya terlihat bagus. Target bulanan sudah di depan mata. Tapi suasana ruang tim justru tegang.

Ia melihat dua account executive-nya, Rani dan Dimas, duduk berjarak. Biasanya mereka berdua kompak saling bantu, tapi kali ini nyaris tidak saling bicara. Satu jam kemudian, koordinator area berbisik,

“Pak, mereka lagi ribut soal pelanggan retail di Bandung. Rani merasa Dimas ‘ambil’ outlet yang masuk wilayahnya.”

Konflik itu kecil awalnya, hanya persoalan klaim wilayah penjualan. Tapi dalam dunia FMCG yang cepat dan kompetitif, api kecil seperti ini bisa membesar dengan cepat. Dalam seminggu, tim jadi terpecah. Sebagian membela Rani, sebagian membela Dimas. Meeting mingguan berubah jadi ajang sindiran halus. Hasil penjualan menurun. Faris sadar: masalahnya bukan sekadar rebutan wilayah, tapi kepercayaan yang mulai retak.

Handling Conflict ~ Sales Manager Training

Handling Conflict in the Sales Team

Mengapa Konflik Itu Tak Terhindarkan

Dalam dunia sales, konflik adalah tanda kehidupan tim. Tim tanpa konflik seringkali bukan tim harmonis, melainkan tim yang pasif — tidak berani berpendapat atau mengkritik ide manajer.

Kenyataannya, konflik muncul dari dinamika yang sehat:

Ada target tinggi.
Ada tekanan waktu.
Ada orang-orang dengan karakter kuat.

Namun, kalau dibiarkan tanpa arah, konflik bisa berubah jadi racun yang menggerogoti kolaborasi.

Akar Umum Konflik di Tim Sales

Kompetisi Internal
Sales adalah dunia kompetitif. Kadang kompetisi sehat berubah jadi rivalitas personal seperti rebutan wilayah, pelanggan, atau komisi.
Perbedaan Gaya Kerja
Dalam tim selalu ada perbedaan ritme: yang satu cepat tapi kurang rapi, yang lain teliti tapi lambat. Ketika keduanya harus berkolaborasi, gesekan muncul.
Komunikasi Buruk
Miskom kecil bisa berdampak besar. Misalnya perbedaan interpretasi atas data leads, proses approval diskon, atau follow-up pelanggan.
Ego & Personality Clash
Banyak sales rep punya karakter dominan. Ini bagus untuk closing, tapi bisa jadi bumerang ketika dua karakter kuat beradu dalam satu tim.
Tekanan Target
Saat tekanan meningkat, emosi ikut naik. Orang jadi lebih sensitif, dan hal kecil bisa jadi besar.

Peran Sales Manager dalam Menangani Konflik

Sebagai Sales Manager, kamu bukan hanya problem solver, tapi juga culture shaper.
Cara kamu menangani konflik akan menentukan apakah tim kamu akan jadi lebih kuat atau justru retak.

1. Deteksi Dini

Konflik yang dibiarkan ibarat ban bocor kecil. Kalau tidak segera ditambal, mobil bisa terguling.
Kamu perlu kepekaan membaca tanda-tanda awal:

Tim mulai terbagi dalam kelompok kecil.
Suasana meeting jadi dingin atau pasif.
Informasi tidak lagi mengalir dengan lancar.

Ciri khas manajer berpengalaman: mereka tahu konflik sudah mulai muncul bahkan sebelum orang lain menyadarinya.

2. Menjadi Mediator yang Netral

Kamu bukan hakim. Kamu fasilitator dialog. Biarkan kedua pihak bercerita tanpa interupsi. Dengarkan dulu, pahami konteksnya, dan pastikan mereka merasa didengar. Seringkali, yang orang butuhkan bukan pembelaan tapi validasi.

3. Fokus pada Solusi, Bukan Pelaku

Geser percakapan dari “siapa yang salah” ke “apa yang bisa kita perbaiki bersama.” Konflik produktif terjadi ketika kamu mengajak tim berpikir tentang perbaikan sistem, bukan menyalahkan individu.

4. Tegakkan Aturan Main

Keadilan bukan berarti semua orang diperlakukan sama, tapi semua orang patuh pada aturan yang sama.
Sales Manager harus memastikan:

Wilayah distribusi jelas.
Mekanisme komisi transparan.
Standar komunikasi antar area tegas.

Kamu tidak bisa mencegah semua konflik, tapi kamu bisa mengurangi ruang abu-abu yang sering jadi sumber masalah.

Strategi Praktis Menangani Konflik

Kembali ke kisah Faris tadi — ia tidak langsung memanggil HR atau menegur keras di depan tim.
Ia mengatur pertemuan kecil tiga pihak: dirinya, Rani, dan Dimas. Lalu ia menggunakan pendekatan berikut.

1. Dengar Dulu, Jangan Menghakimi

Biarkan tiap pihak bercerita tanpa dipotong.
Kadang persepsi yang berbeda lebih berbahaya daripada fakta itu sendiri.
Dengan mendengar, kamu sedang mengembalikan rasa keadilan.

2. Validasi Perasaan

Kamu bisa berkata,

“Saya paham kenapa kamu merasa tidak nyaman, Rani. Wilayah itu memang kamu bangun dari awal.”

Kalimat sederhana seperti itu menciptakan ruang aman untuk berdialog.

3. Cari Common Ground

Arahkan obrolan ke tujuan bersama: “Kita semua ingin brand kita kuat di wilayah Bandung, kan?”
Tujuan bersama adalah jembatan yang menurunkan tensi emosi.

4. Brainstorm Solusi

Ajak mereka mencari opsi bersama. Misalnya:

Menetapkan pembagian pelanggan baru.
Menyusun ulang database outlet agar transparan.
Membuat mekanisme pencatatan prospek yang lebih jelas di CRM.

5. Bikin Kesepakatan Jelas

Tuliskan kesepakatan bersama dan kirimkan ke grup tim.
Transparansi mencegah interpretasi ganda.

6. Follow Up

Tiga minggu kemudian, Faris mengajak Rani dan Dimas sarapan bareng. Ia ingin memastikan hubungan mereka benar-benar pulih, bukan sekadar formalitas.
Hasilnya? Mereka malah mulai bertukar leads dan bantu satu sama lain menutup pelanggan baru.

Sales Handling Conflict ~ Sales Manager Training

Gaya Penanganan Konflik yang Efektif

Tidak ada satu gaya ideal untuk semua situasi.
Tapi mengenali gaya konflik kamu akan membantu memilih pendekatan yang tepat.

Gaya	Karakteristik	Kapan Digunakan	Risiko
Avoiding (Menghindar)	Tidak langsung menanggapi konflik	Jika masalah kecil & akan hilang sendiri	Masalah bisa menumpuk
Accommodating (Mengalah)	Mengutamakan harmoni daripada hasil	Jika hubungan lebih penting dari isu	Bisa dianggap lemah
Competing (Menang-Kalah)	Mempertahankan pendapat kuat	Jika menyangkut etika atau aturan tegas	Menimbulkan resistensi
Compromising (Jalan Tengah)	Mencari solusi cepat di tengah tekanan	Jika waktu terbatas	Tidak menyelesaikan akar masalah
Collaborating (Win-Win)	Semua pihak berkontribusi	Jika ingin solusi jangka panjang	Butuh waktu & kesabaran

Sebagai Sales Manager modern, gaya yang paling disarankan adalah Collaborating, karena ini bukan hanya menyelesaikan masalah, tapi juga membangun tim yang matang secara emosional.

Reflection Exercise

Bayangkan minggu lalu dua anggota tim kamu berdebat keras soal giliran follow-up prospek besar.

Apa reaksi pertama kamu: menghindar, menegur, atau mendengar dulu?
Kalau kamu berada di posisi Faris, langkah apa yang akan kamu ambil agar konflik itu jadi pelajaran, bukan luka?

Tuliskan jawabanmu dan diskusikan dalam weekly meeting berikutnya.
Kadang, refleksi kecil seperti ini memperkuat budaya open communication lebih dari sekadar “aturan tim”.

Kasus Kedua: Konflik B2B Industrial — Komisi & Kredibilitas

Sekarang kita pindah ke dunia B2B industrial.

Rudi, Sales Manager di perusahaan penyedia alat berat, menghadapi konflik berbeda. Dua sales engineer senior berselisih soal klaim komisi proyek tender Rp 3 miliar. Keduanya merasa punya kontribusi terbesar. Tim jadi terbelah, bahkan muncul rumor di antara staf junior bahwa manajer “berpihak.”

Rudi mengambil pendekatan sistematis:

Ia meninjau ulang catatan CRM dan email untuk memastikan kronologi.
Ia mengundang keduanya berdiskusi, menanyakan: “Kalau kalian di posisi saya, apa solusi yang paling adil?”
Ia melibatkan Finance dan HR untuk memastikan mekanisme komisi tidak tumpang tindih.
Ia menutup sesi dengan menyusun ulang sistem dokumentasi prospek, supaya konflik serupa tak terulang.

Hasilnya bukan hanya penyelesaian konflik, tapi juga perbaikan sistem manajemen penjualan.

Konflik yang dikelola dengan baik menghasilkan dua hal: keadilan dan kemajuan proses.

Conflict Handling Checklist

Apakah saya mendeteksi konflik sejak awal, sebelum membesar?
Apakah saya mendengarkan semua pihak secara adil dan netral?
Apakah saya menggeser fokus dari “siapa salah” ke “apa solusi”?
Apakah kesepakatan yang dibuat jelas dan dipahami semua pihak?
Apakah saya melakukan tindak lanjut untuk memastikan perbaikan terjadi?

Key Takeaway Bab 20

Konflik itu wajar. Dalam tim sales yang kompetitif, gesekan adalah tanda semangat dan ambisi.
Masalah bukan pada konfliknya, tapi pada cara menanganinya.
Sales Manager yang efektif adalah mediator yang adil, bukan hakim yang sibuk mencari siapa salah.
Collaborating style adalah pendekatan terbaik: semua pihak berkontribusi, dan tim belajar dari prosesnya.
Konflik yang ditangani dengan benar memperkuat tim. Mereka belajar saling percaya, saling menghargai, dan tetap fokus pada tujuan bersama.

Ingat:

Sales Manager yang sukses bukan yang bebas konflik,
tapi yang mampu mengubah konflik menjadi momentum pertumbuhan tim.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini