(Sales Director Training Series) Why Sales Growth Fails Without Sales Operations

Sales Director Training ~ Imtiyaz Learnings | Banyak organisasi masih percaya bahwa pertumbuhan penjualan adalah soal menambah tenaga sales atau menaikkan target. Namun riset global justru menunjukkan sebaliknya. Harvard Business School menegaskan bahwa performa penjualan jarang gagal karena kurangnya usaha individu, tetapi karena weak execution system. Sales tidak runtuh di lapangan, ia runtuh di desain organisasi, proses, dan tata kelola di belakang layar.

Di sinilah Sales Operations memainkan peran krusial. Ia bukan fungsi administratif, melainkan mesin eksekusi yang mengubah strategi menjadi hasil. Tanpa Sales Ops yang kuat, tim penjualan bekerja seperti orkestra tanpa konduktor: setiap individu berbakat, namun bergerak tanpa harmoni. MIT Sloan Management Review mencatat bahwa perusahaan yang benar-benar data-driven secara konsisten mengungguli kompetitor dalam produktivitas dan profitabilitas. Dalam konteks sales, ini berarti CRM bukan lagi alat pelaporan, melainkan single source of truth yang menggerakkan forecasting, segmentasi pelanggan, pipeline discipline, dan keputusan strategis.

Namun sistem dan data saja tidak cukup. Perilaku sales sangat dipengaruhi oleh apa yang dihargai oleh organisasi. Harvard Business Review memperingatkan bahwa desain insentif yang keliru dapat menurunkan produktivitas hingga 30% dan mendorong perilaku jangka pendek yang merusak margin dan kepercayaan pelanggan. Karena itu, kompensasi penjualan harus diposisikan sebagai strategic behavior-shaping mechanism, bukan sekadar komisi berbasis revenue. Perusahaan modern menggabungkan volume, value, dan kualitas portofolio untuk memastikan pertumbuhan yang sehat dan berkelanjutan.

sales director training — Why Sales Growth Fails Without Sales Operations

Lebih jauh lagi, organisasi penjualan yang matang tidak hanya mengukur what yang dicapai, tetapi juga how dan why. Oxford Business School menekankan pentingnya performance management yang menyeimbangkan hasil, proses, dan kapabilitas manusia. Pendekatan ini memastikan bahwa angka hari ini tidak mengorbankan daya saing esok hari.

Pada akhirnya, Sales Director modern bukan lagi top seller with authority, melainkan organizational architect. Ia merancang sistem, membangun governance, mengorkestrasi data, dan menumbuhkan talenta. Di pasar Indonesia yang kompleks dan cepat berubah, keunggulan penjualan tidak lahir dari heroisme individu, melainkan dari arsitektur eksekusi yang dirancang dengan sadar.

Sales Operations: CRM, Data, Process, Governance

Sales Operations adalah mesin backend yang menggerakkan seluruh organisasi penjualan.

Tanpa Sales Ops, tim penjualan bekerja seperti orkestra tanpa konduktor.

Peran Sales Operations Modern

Sales Planning & Forecasting
CRM & Pipeline Management
Sales Data Analytics
Process Standardization (SOPs)
Governance & Compliance
Tools & Enablement Development

CRM sebagai “Single Source of Truth”

CRM hanya efektif jika memenuhi 3 syarat:

high adoption,
data discipline,
analytics integration.

CRM bukan hanya alat pencatatan, tetapi platform untuk:

pipeline hygiene,
forecasting,
customer 360-view,
dan insight untuk segmentasi serta upselling.

FRAMEWORK: Sales Operations Maturity Model

Level 1 – Transactional: laporan manual, spreadsheet

Level 2 – Structured: CRM dasar, SOP jelas

Level 3 – Insight-Driven: dashboards, forecasting statistik

Level 4 – Predictive: AI-based scoring, churn prediction

Level 5 – Autonomous: automated workflows, AI-driven recommendations

Sebagian besar perusahaan Indonesia berada di Level 2–3 dan sedang menuju Level 4.

Sales Compensation & Incentive Scheme

Kompensasi penjualan adalah strategic lever yang sangat memengaruhi motivasi dan perilaku.

Menurut Harvard Business Review (Incentives That Drive Sales Performance), desain insentif yang buruk dapat mengurangi produktivitas hingga 30%.

Prinsip-Prinsip Kompensasi yang Efektif

Simple & Understandable
Aligned with Company Strategy
Rewarding True Performance
Balanced between Volume & Value
Fairness across Roles

Komponen Utama Skema Insentif

Base Salary
Variable Pay (Bonus/Commission)
Team Incentive
Strategic Campaign Rewards
Long-Term Incentive (untuk sales leader)

Model Perhitungan Insentif

Revenue-Based Incentive
Gross Profit-Based Incentive
Margin-Based Incentive
Portfolio Penetration-Based Incentive
Customer Retention-Based Incentive

Perusahaan modern cenderung menggabungkan 2–3 model sekaligus untuk menghindari single-behavior bias.

Sistem Performance Management yang Efektif

Perusahaan biasanya memiliki KPI, tetapi tidak semua memiliki sistem performance management yang efektif.

Kinerja sales bukan hanya angka, tetapi perilaku + proses + hasil.

3 Dimension Sales Performance Model

Leading Indicators
- jumlah kunjungan
- pipeline value
- win probability
- coverage ratio
Lagging Indicators
- revenue
- gross profit
- collection days
- retention rate
Behavioral Indicators
- disiplin CRM
- kolaborasi antar-departemen
- kualitas presentasi
- customer engagement

Performance Review Cadence

Daily Operational Review (Supervisor)
Weekly Tactical Review (Manager)
Monthly Strategic Review (Director)
Quarterly Business Review (Cross-functional)

FRAMEWORK: Balanced Sales Scorecard

Financial → Revenue, Margin, Collection
Customer → Acquisition, Retention, Satisfaction
Process → Sales Cycle, CRM Hygiene, Conversion Rate
People → Capability, Skill Gap, Compliance

Balanced Scorecard memastikan bahwa performa sales tidak hanya dinilai dari angka, tetapi juga kualitas proses dan kapabilitas tim.

SUMMARY

Membangun organisasi penjualan yang kuat bukan hanya tentang menambah tenaga penjual. Ini tentang menciptakan architecture of execution struktur, sistem, proses, data, kompensasi, dan budaya yang selaras dengan strategi perusahaan.

Sales Director modern harus berperan sebagai:

organizational architect
data-driven leader
governance enabler
talent builder

Dengan demikian, organisasi penjualan mampu berkembang dalam jangka panjang, beradaptasi dengan perubahan, dan memenangkan kompetisi di pasar Indonesia yang dinamis.

—-0—-

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini