(Sales Director Training Series) Why Great Sales Results Start with Great Sales Leadership

Sales Director Training ~ Imtiyaz Learnings | Riset Harvard Business Review selama lebih dari satu dekade menunjukkan pergeseran mendasar dalam definisi kepemimpinan yang efektif. Studi “The Best Leaders Are Great Coaches” menegaskan bahwa organisasi dengan pemimpin yang berperan sebagai coach, bukan sekadar pengendali target, memiliki kinerja tim yang lebih stabil, tingkat engagement lebih tinggi, dan ketahanan lebih kuat menghadapi tekanan bisnis. Temuan ini menjadi sangat relevan dalam dunia penjualan, di mana volatilitas pasar, tekanan target, dan dinamika manusia bertemu setiap hari di garis depan bisnis.

Dalam konteks penjualan modern, Sales Director tidak lagi cukup dinilai dari kemampuan menyusun strategi atau mengejar angka semata. Angka adalah hasil; kepemimpinan adalah penyebab. Di balik setiap pencapaian penjualan yang konsisten, selalu ada kualitas kepemimpinan yang mampu membangun sistem, menumbuhkan manusia, dan menyalakan semangat eksekusi. Tanpa kepemimpinan yang matang, strategi hanya menjadi dokumen, dan target hanya menjadi tekanan tanpa arah.

Harvard juga menyoroti bahwa pemimpin yang paling efektif bukanlah mereka yang paling vokal memberi instruksi, melainkan mereka yang mampu menciptakan high-performance environment, lingkungan di mana kejelasan arah, kepercayaan, dan akuntabilitas berjalan beriringan. Dalam penjualan, hal ini berarti membangun tim yang tidak hanya “lapar target”, tetapi juga memiliki kapasitas berpikir, ketahanan emosi, dan kompas moral yang kuat saat berhadapan dengan realitas pasar yang keras.

Artikel ini berangkat dari kesadaran tersebut: bahwa kepemimpinan penjualan adalah tentang menyeimbangkan tiga poros utama : eksekusi; manusia; dan pertumbuhan jangka panjang. Sales Director dituntut untuk berpikir strategis di tengah kompleksitas, hadir secara emosional bagi tim yang tertekan target, membangun relasi berbasis kepercayaan lintas fungsi dan channel, serta menjaga integritas di tengah godaan shortcut yang sering muncul dalam dunia sales.

Lebih jauh, kepemimpinan penjualan yang unggul bukan dibentuk oleh satu dimensi keunggulan saja. Kecerdasan tanpa empati melahirkan ketakutan. Empati tanpa ketegasan menciptakan kelonggaran yang mahal. Relasi tanpa integritas menghancurkan kepercayaan. Karena itu, membangun pemimpin penjualan masa depan berarti membangun karakter yang utuh, yang mampu berpikir jernih, bertindak tenang, memimpin dengan teladan, dan menjaga nilai di bawah tekanan.

Di sinilah fondasi kepemimpinan penjualan modern dibangun: bukan sekadar untuk mengejar target kuartalan, tetapi untuk mencetak organisasi yang mampu menang secara berkelanjutan.

Dalam organisasi penjualan modern, Sales Director tidak hanya berfungsi sebagai perancang strategi atau penjaga angka. Mereka adalah penggerak kultur, pembentuk kemampuan, dan penjaga moral tim dalam menghadapi tekanan pasar yang keras. Harvard Business Review (The Best Leaders Are Great Coaches) menekankan bahwa pemimpin penjualan yang efektif tidak lagi menaklukkan pasar melalui kekuatan otoritas, melainkan melalui kemampuan menciptakan lingkungan berkinerja tinggi.

BAB ini membahas bagaimana membangun kepemimpinan penjualan yang matang, kokoh, dan berorientasi masa depan bukan hanya “rajin mengejar target”, tetapi “membangun kemampuan organisasi untuk menang secara berkelanjutan”.

Karakter Leader yang Dibutuhkan

Sales leadership adalah kombinasi seni dan sains. Namun di era modern, para pemimpin harus memiliki 4 pilar karakter utama yang membedakan mereka dari manajer biasa.

The 4 Dimensions of Sales Leadership Character

(Executive Leadership Model – digabungkan dari Korn Ferry, HBR, dan studi McKinsey)

1. Cognitive Leadership Clarity in Complexity

Pemimpin penjualan menghadapi pasar yang penuh ketidakpastian: perubahan regulasi, shifting consumer behavior, channel disruption, digital acceleration.
Mereka membutuhkan kemampuan berpikir strategis, analitis, dan sistemik.

Karakter kunci:

mental model luas,
kemampuan menyederhanakan kompleksitas,
data-driven thinking.

2. Emotional Leadership Empathy & Composure

Sloan Management Review menekankan bahwa empati dan stabilitas emosi meningkatkan produktivitas tim hingga 25%.
Leader penjualan harus mampu:

memahami stres bawahan,
mengelola tekanan tanpa “meledak”,
menjaga kepercayaan tim saat kondisi sulit.

3. Relational Leadership Trust Builder

Kepercayaan adalah mata uang utama dalam organisasi penjualan.
Relational leader adalah:

kredibel,
konsisten,
komunikator yang jelas,
role model disiplin eksekusi.

4. Moral Leadership Integrity Under Pressure

Dalam sales, godaan manipulasi data, “shortcut”, atau konflik kepentingan selalu ada.
Pemimpin hebat memiliki:

integritas,
komitmen pada transparansi,
keberanian mengambil keputusan tidak populer.

4 Sales Leadership Competency Matrix

sales director training — 4 Sales Leadership Competency Matrix

Pemimpin penjualan berkinerja tinggi harus berada di kuadran 4 kompetensi, bukan hanya salah satunya.

Pada akhirnya, hasil penjualan yang besar dan berkelanjutan hampir tidak pernah lahir dari tekanan target semata. Ia lahir dari kualitas kepemimpinan yang mampu menyatukan arah strategi, disiplin eksekusi, dan kekuatan manusia di balik angka. Sales Director yang unggul memahami bahwa angka hanyalah cerminan dari sistem, kultur, dan karakter yang mereka bangun setiap hari. Dengan kejernihan berpikir di tengah kompleksitas, ketenangan emosi di bawah tekanan, kepercayaan yang dijaga melalui konsistensi, serta integritas yang tidak dikompromikan, pemimpin penjualan menciptakan fondasi kemenangan jangka panjang. Di dunia penjualan yang semakin kompetitif dan transparan, keunggulan tidak lagi ditentukan oleh siapa yang paling agresif, melainkan oleh siapa yang paling matang dalam memimpin. Karena pada akhirnya, great sales results will always start with great sales leadership.

—-0—-

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini