Sales Director Training Series ~ Imtiyaz Learnings | Di banyak perusahaan B2B, khususnya pada industri manufaktur, teknologi enterprise, logistik, dan infrastruktur, sering terjadi paradoks: perusahaan memiliki pelanggan besar dengan revenue signifikan, tetapi hubungan bisnisnya dikelola secara reaktif dan tidak terstruktur.
Sales team fokus mengejar transaksi, sementara organisasi pelanggan sebenarnya sedang bergerak dengan agenda bisnis jangka panjang yang jauh lebih kompleks.
Akibatnya, perusahaan sering mengalami beberapa kondisi klasik:
- Revenue stagnan meskipun pelanggan besar tetap ada
• Kompetitor tiba-tiba memenangkan kontrak besar
• Procurement menekan harga tanpa ada value discussion
• Hubungan hanya kuat dengan satu orang di perusahaan pelanggan
Inilah alasan mengapa perusahaan global menerapkan dua praktik penting dalam Strategic Key Account Management:
- Strategic Account Planning (SAP)
- Multilevel Relationship Mapping
Kedua tools ini tidak hanya membantu sales meningkatkan revenue, tetapi juga melindungi hubungan bisnis jangka panjang dari risiko kompetisi dan perubahan organisasi pelanggan.
Mari kita bahas lebih dalam.
1. Strategic Account Planning (SAP): Kompas Hubungan Bisnis Jangka Panjang
Banyak perusahaan mengira Account Plan hanyalah dokumen administrasi untuk laporan sales.
Padahal dalam organisasi global, Strategic Account Plan adalah dokumen hidup yang berfungsi sebagai kompas untuk mengelola hubungan jangka panjang dengan pelanggan strategis.
SAP menjawab pertanyaan penting:
Bagaimana kita menjadi partner bisnis pelanggan — bukan sekadar vendor?
Account Plan yang kuat biasanya terdiri dari enam komponen utama.
A. Business Overview (Understanding Customer’s Business)
Langkah pertama adalah memahami bisnis pelanggan secara mendalam.
Bukan hanya produk yang mereka beli, tetapi bagaimana bisnis mereka berjalan.
Elemen yang perlu dipahami antara lain:
- Industri pelanggan dan dinamika kompetisinya
• Struktur organisasi dan pengambil keputusan utama
• Profitability model mereka
• Tantangan bisnis yang sedang dihadapi
• Arah strategi perusahaan ke depan
Sales profesional tidak boleh hanya memahami produk sendiri, tetapi harus memahami model bisnis pelanggan.
Contoh sederhana:
Jika pelanggan adalah perusahaan manufaktur otomotif, maka fokus mereka biasanya pada:
- efisiensi produksi
• supply chain reliability
• cost optimization
Jika kita memahami hal ini, diskusi bisnis akan berubah dari:
“Produk kami bagus.”
menjadi:
“Kami bisa membantu mengurangi downtime produksi sebesar 8–12%.”
B. Relationship Landscape
Bagian kedua dari SAP adalah memetakan hubungan.
Beberapa pertanyaan penting:
- Siapa stakeholder utama?
• Siapa decision maker?
• Siapa influencer?
• Seberapa kuat hubungan kita dengan masing-masing pihak?
Banyak deal gagal bukan karena produk buruk, tetapi karena hubungan tidak mencakup stakeholder penting.
Dalam banyak perusahaan, keputusan tidak dibuat oleh satu orang saja.
Biasanya melibatkan:
- user
• purchasing
• finance
• technical team
• senior management
Memahami landscape ini adalah kunci keberhasilan deal besar.
C. Commercial Structure
Sales Director juga perlu memahami kondisi komersial akun tersebut secara menyeluruh.
Elemen penting yang harus dianalisis:
- tren revenue beberapa tahun terakhir
• margin profile
• wallet share
• status kontrak
• potensi risiko renewal
Seringkali perusahaan hanya melihat revenue tanpa melihat kualitas revenue.
Misalnya:
Revenue besar tetapi margin tipis dan kontrak segera berakhir.
Situasi seperti ini harus diantisipasi jauh sebelum kontrak renewal terjadi.
D. Value Creation Strategy
Bagian paling penting dari Strategic Account Plan adalah strategi penciptaan nilai.
Pertanyaan kunci:
Nilai apa yang bisa kita ciptakan untuk pelanggan?
Value biasanya berasal dari beberapa area utama:
- Cost Reduction
Membantu pelanggan mengurangi biaya operasional. - Productivity Improvement
Meningkatkan efisiensi proses bisnis mereka. - Technology Adoption
Membantu transformasi digital atau modernisasi sistem. - Risk Minimization
Mengurangi risiko supply chain atau operasional.
Perusahaan yang mampu menciptakan value akan lebih sulit digantikan oleh kompetitor.
E. Joint Plan
Strategic Account bukan hanya rencana internal sales.
Yang paling kuat adalah ketika perusahaan dan pelanggan memiliki joint plan.
Contohnya:
- komitmen bisnis tahunan
• rencana proyek per kuartal
• milestone implementasi
• KPI yang disepakati bersama
Joint planning menciptakan hubungan partnership, bukan sekadar transaksi.
F. Risk & Mitigation
Bagian terakhir adalah analisis risiko.
Beberapa risiko yang harus dimonitor antara lain:
- ancaman kompetitor
• tekanan procurement terhadap harga
• risiko switching supplier
• risiko pembayaran
• masalah operasional
Perusahaan yang memiliki SAP yang baik biasanya dapat mendeteksi risiko lebih awal sebelum menjadi masalah besar.
Mini Case Study: Perusahaan Industrial Equipment
Sebuah perusahaan distributor alat industri memiliki pelanggan besar di sektor manufaktur makanan.
Revenue tahunan dari pelanggan ini mencapai Rp40 miliar.
Namun hubungan bisnisnya hanya dikelola oleh satu account manager yang dekat dengan kepala maintenance.
Ketika kepala maintenance tersebut pindah kerja, perusahaan tiba-tiba kehilangan kontrak servis utama.
Kompetitor masuk melalui tim procurement dan menawarkan harga lebih murah.
Setelah kejadian tersebut, perusahaan mulai menerapkan Strategic Account Planning.
Hasilnya:
Mereka menemukan bahwa pelanggan memiliki rencana ekspansi pabrik dalam 3 tahun ke depan.
Tim sales kemudian membuat proposal productivity improvement program untuk lini produksi baru.
Dalam dua tahun berikutnya:
Revenue meningkat menjadi Rp65 miliar, dan perusahaan menjadi partner utama proyek ekspansi.
Perbedaannya hanya satu:
mereka mulai mengelola akun secara strategis.
2. Multilevel Relationship Mapping: Mengelola Politik Organisasi Pelanggan
Dalam konteks bisnis Indonesia, hubungan memiliki peran yang sangat besar.
Namun ada satu kesalahan yang sering terjadi:
Sales hanya membangun hubungan kuat dengan satu orang.
Padahal dalam organisasi besar, keputusan bisnis bersifat kolektif dan politis.
Oleh karena itu, perusahaan global selalu menggunakan relationship mapping.
Model sederhana biasanya terlihat seperti ini:
Enterprise Client Structure:
- Board / C-Level
- Senior Management
- Middle Management
- Operational Users
- Procurement & Finance
Setiap level memiliki peran berbeda dalam keputusan pembelian.
Mengapa Multilevel Relationship Penting?
Ada tiga alasan utama.
1. Decision Jarang Dibuat Oleh Satu Orang
User mungkin menyukai produk kita.
Tetapi procurement yang menentukan harga.
Finance yang menyetujui budget.
Dan director yang memberikan persetujuan akhir.
Jika kita hanya dekat dengan user, maka peluang deal tetap berisiko.
2. Organisasi Selalu Berubah
Mutasi, promosi, dan rotasi jabatan adalah hal yang biasa dalam perusahaan besar.
Jika hubungan hanya dengan satu orang, maka hubungan bisnis bisa runtuh dalam semalam.
3. Kompetitor Selalu Mencari Celah
Kompetitor sering masuk melalui jalur yang tidak kita jangkau.
Misalnya:
- procurement
• project team
• technical consultant
Relationship mapping membantu kita melihat celah tersebut lebih awal.
Tugas Strategis Sales Director
Sales Director memiliki peran penting dalam memastikan hubungan dengan pelanggan bersifat institusional, bukan hanya personal.
Beberapa langkah yang harus dilakukan antara lain:
- Menciptakan Mirroring Contact
Setiap level pelanggan harus memiliki counterpart dari organisasi kita.
Contohnya:
User ↔ Technical specialist
Procurement ↔ Commercial manager
Director ↔ Sales director
Ini menciptakan komunikasi yang lebih kuat dan profesional.
- Melibatkan Tim Internal
Dalam deal strategis, sales tidak boleh bekerja sendiri.
Seringkali perlu melibatkan:
- technical lead
• product manager
• operations manager
• bahkan CFO perusahaan
Kehadiran tim internal meningkatkan kredibilitas perusahaan di mata pelanggan.
- Membangun Hubungan Institusional
Hubungan yang kuat bukan sekadar relasi pribadi.
Hubungan yang kuat adalah hubungan antar organisasi.
Ini dapat dibangun melalui:
- joint business review
• innovation workshop
• executive meeting
• strategic partnership program
Mini Case Study: Industri Teknologi Enterprise
Sebuah perusahaan penyedia solusi IT enterprise memiliki klien besar di sektor perbankan.
Selama bertahun-tahun, hubungan mereka hanya dengan Head of IT Infrastructure.
Ketika bank tersebut melakukan transformasi digital besar, proyek justru diberikan kepada kompetitor global.
Mengapa?
Karena kompetitor sudah membangun hubungan dengan:
- Chief Digital Officer
• Tim Strategy Office
• Procurement
• Board Technology Committee
Setelah menyadari kesalahan tersebut, perusahaan mulai membangun multilevel relationship mapping.
Mereka mengadakan:
- executive briefing
• digital transformation workshop
• joint innovation program
Dalam dua tahun berikutnya, mereka berhasil memenangkan proyek cloud migration senilai lebih dari USD 15 juta.
Kesimpulan
Mengelola pelanggan strategis bukan sekadar menjaga hubungan baik atau menawarkan harga kompetitif.
Dua praktik yang membedakan organisasi sales kelas dunia adalah:
Strategic Account Planning dan Multilevel Relationship Mapping
Strategic Account Planning membantu perusahaan memahami bisnis pelanggan secara mendalam dan menciptakan nilai jangka panjang.
Sementara Relationship Mapping memastikan hubungan bisnis tidak rapuh karena bergantung pada satu individu.
Pada akhirnya, pelanggan besar tidak mencari vendor.
Mereka mencari partner strategis yang memahami bisnis mereka.
Dan perusahaan yang mampu memainkan peran tersebut akan selalu memiliki posisi yang jauh lebih kuat dalam setiap kompetisi bisnis.
—0—
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales director training
Sales training
Sales training
Sales training
Sales training