(Sales Training) Mau Jadi Strategic Partner atau Korban Efisiensi? Ini Jawaban untuk Internal Trainer

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Salah satu paradoks yang sering terjadi di perusahaan adalah ini:

Internal sales trainer ditunjuk untuk melatih tim sales…
namun ia sendiri belum pernah benar-benar berada di medan penjualan.

Di atas kertas, ia mungkin kuat di learning design.
Menguasai metode, paham penyusunan modul, terbiasa berbicara di depan kelas.

Namun saat masuk ke ruang training dan berhadapan dengan sales lapangan yang setiap hari:

• Ditolak klien
• Dikejar target
• Bernegosiasi harga
• Menghadapi tekanan kompetitor

Maka satu pertanyaan diam-diam muncul di benak peserta:

“Trainer ini pernah jualan tidak?”

Kredibilitas trainer sales tidak hanya dibangun dari kemampuan bicara.
Ia dibangun dari pemahaman konteks, empati lapangan, dan solusi yang relevan.

Di sinilah pentingnya satu langkah yang sering diabaikan:

Join Visit Sebelum Mengajar

Seorang internal sales trainer yang belum punya pengalaman jualan di industri tersebut, wajib melakukan satu hal fundamental:

Turun ke lapangan.

Ikut sales visit.
Duduk saat negosiasi.
Mendengar keberatan pelanggan.
Mengamati bagaimana closing terjadi, atau gagal terjadi.

Tanpa ini, training akan menjadi:

• Teoretis
• Terlalu generik
• Tidak kontekstual
• Kurang dipercaya

Namun dengan ini, training berubah menjadi:

• Relevan
• Tajam
• Realistis
• Solutif

Dan di sinilah konsep Training Needs Analysis (TNA) dan ADDIE menjadi sangat penting.

 

1️⃣ Kredibilitas Dimulai dari TNA yang Nyata, Bukan Asumsi

Banyak training sales gagal bukan karena materinya buruk.
Tetapi karena TNA-nya lemah.

Trainer hanya bertanya kepada manajer:
“Masalahnya apa?”

Lalu jawabannya biasanya:

• Closing kurang
• Target tidak tercapai
• Sales kurang agresif

Padahal itu hanya gejala. Bukan akar masalah.

TNA yang Kredibel untuk Sales Trainer

Seorang sales trainer yang ingin terlihat kredibel harus melakukan TNA di 3 level:

1. Data Level

• Conversion rate
• Win-loss analysis
• Average deal size
• Sales cycle duration

2. Behavioral Level

Diperoleh dari join visit:

• Apakah sales cukup eksploratif?
• Apakah terlalu cepat presentasi?
• Apakah keberatan harga tidak ditangani dengan struktur?

3. Mindset Level

• Apakah sales takut negosiasi?
• Apakah mereka product-oriented, bukan solution-oriented?
• Apakah mereka terlalu price-driven?

Tanpa join visit, trainer hanya melihat angka.
Dengan join visit, trainer melihat perilaku.

Dan di situlah kredibilitas mulai dibangun.

 

2️⃣ ADDIE: Dari Lapangan ke Desain yang Presisi

Setelah TNA kuat, barulah ADDIE bekerja secara optimal.

A – Analysis

Di tahap ini, trainer:

• Mengobservasi 5–10 sales visit
• Mencatat pola kegagalan
• Mengidentifikasi gap skill yang spesifik

Contoh temuan:

• Sales terlalu cepat pitching
• Tidak menggali kebutuhan
• Tidak mengunci next step

Maka problemnya bukan “closing lemah”.
Tetapi “discovery skill dan conversation control lemah”.

Ini sangat berbeda.

 

D – Design

Trainer mulai merancang modul berbasis real case.

Bukan contoh generik seperti:

“Bayangkan Anda menjual produk X kepada perusahaan Y…”

Tetapi:

“Saat klien distributor mengatakan harga kompetitor lebih murah 10%, bagaimana struktur respon Anda?”

Design menjadi:

• Roleplay berbasis kasus nyata
• Simulasi negosiasi aktual
• Analisa percakapan riil

Sales akan merasa:

“Ini kejadian saya kemarin.”

Dan itu meningkatkan engagement secara drastis.

 

D – Development

Materi dikembangkan dengan:

• Script conversation framework
• Checklist discovery questions
• Template objection handling
• Struktur negosiasi berbasis situasi nyata

Trainer tidak lagi bicara teori SPIN, FABE, atau closing technique secara abstrak.

Ia mengatakan:

“Kemarin saya ikut visit dengan tim Surabaya. Saat klien mengatakan X, respon kita masih Y. Seharusnya bisa Z.”

Itu berbeda.

Itu konkret.

Itu kredibel.

 

I – Implementation

Di kelas, delivery menjadi hidup.

Trainer bisa berkata:

• “Saya lihat di lapangan, kita sering kehilangan kontrol di menit ke-7 percakapan.”
• “Saat harga dibandingkan, kita langsung defensif.”
• “Tim kita kuat di relationship, tapi lemah di structuring value.”

Peserta akan merasakan:
Trainer ini paham realita.

Bukan sekadar membaca buku.

 

E – Evaluation

Evaluasi bukan hanya:

• Feedback form puas atau tidak

Tetapi:

• Apakah conversion rate naik?
• Apakah average deal size meningkat?
• Apakah sales cycle lebih pendek?

Trainer kredibel berbicara dalam bahasa bisnis, bukan hanya bahasa training.

 

3️⃣ Mengapa Join Visit Itu Game Changer?

Join visit memberi 5 keuntungan besar:

1. Empati Lapangan

Trainer memahami tekanan nyata.

2. Bahasa yang Sama

Trainer berbicara dengan istilah yang sama dengan tim.

3. Validasi Gap Skill

Trainer melihat fakta, bukan asumsi.

4. Konten yang Kontekstual

Materi tidak generik.

5. Kredibilitas Psikologis

Sales lebih respek pada trainer yang pernah melihat medan.

 

4️⃣ Contoh Aplikatif: Kasus Industri B2B Industrial Equipment

Misalnya:

Perusahaan menjual mesin industri.
Target stagnan.
Sales manager meminta training closing.

Trainer langsung join visit.

Hasil observasi:

• Sales terlalu fokus spesifikasi teknis
• Tidak menggali business impact
• Tidak menghitung ROI klien

TNA menemukan:
Problem bukan closing.
Problem adalah value articulation.

Maka design training menjadi:

• Modul Business Impact Conversation
• Latihan menghitung ROI sederhana
• Framework “Pain–Impact–Cost of Inaction”

Setelah training:

• Deal size naik 15%
• Sales lebih percaya diri
• Diskusi harga lebih rasional

Inilah perbedaan trainer yang turun lapangan dan yang hanya membaca laporan.

 

5️⃣ Bagaimana Trainer Newbie Bisa Terlihat Kredibel?

Beberapa prinsip praktis:

✔ Jangan berpura-pura tahu

Akui bahwa Anda sedang belajar industri.

✔ Jadikan lapangan sebagai laboratorium

Minimal 1–2 minggu observasi intensif.

✔ Libatkan sales sebagai co-creator

Tanyakan:

• “Menurut Anda, bagian tersulit di proses ini apa?”
• “Di tahap mana Anda paling sering kalah?”

✔ Gunakan data

Trainer kredibel selalu membawa angka.

✔ Bicara solusi, bukan teori

Sales ingin framework praktis.

 

6️⃣ Internal Sales Trainer Adalah Strategic Partner, Bukan Event Organizer

Jika trainer hanya:

• Mengatur jadwal
• Membuat slide
• Mengadakan training

Maka ia akan dipandang administratif.

Namun jika trainer:

• Melakukan TNA berbasis lapangan
• Mendesain intervensi berbasis ADDIE
• Mengukur dampak bisnis

Maka ia menjadi strategic partner bagi sales leader.

Dan itu mengubah posisi trainer dari “support function” menjadi “performance driver”.

 

Internal sales trainer tanpa pengalaman jualan bukanlah kelemahan permanen.

Namun tanpa kemauan untuk turun ke lapangan, itu akan menjadi batas kredibilitas.

Join visit bukan sekadar observasi.
Ia adalah jembatan antara teori dan realita.
Antara desain dan dampak.
Antara kelas dan closing.

Pada akhirnya, kredibilitas sales trainer bukan ditentukan oleh seberapa rapi slide-nya.

Tetapi oleh satu pertanyaan sederhana:

“Apakah training ini benar-benar membantu saya menjual lebih baik?”

Dan jawaban itu hanya bisa lahir dari TNA yang tajam, ADDIE yang disiplin, dan keberanian untuk turun ke medan penjualan.

 

Tetap Relevan atau Tertinggal: Pilihan Strategis bagi Internal Trainer

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings |Di era disrupsi, perubahan model bisnis, digitalisasi sales, dan pergeseran perilaku pelanggan, internal trainer tidak cukup hanya “menguasai materi”. Ia harus terus menguasai konteks bisnis yang berubah.

Imtiyaz Learning Consulting memiliki solusi pendampingan trainer internal agar menjadi trainer yang lebih relevan bagi perusahaan. Kami memiliki pengalaman puluhan tahun menjadi strategic partner perusahaan-perusahaan global, nasional, dan lokal. Kami juga bisa membuat program kaderisasi internal trainer perusahaan yang mumpuni alias kapabel dalam menjadi strategic partner perusahaan. Tidak hanya skill mengajarnya yang diasah, namun juga Strategic Mindset & Tactical-nya kami asah agar siap mendampingi program training and development di perusahaan.

Trainer yang relevan adalah trainer yang:

• Memahami arah strategi perusahaan
• Mengikuti dinamika market dan kompetitor
• Mengerti perubahan perilaku buyer zaman sekarang
• Adaptif terhadap tools digital, AI, dan data sales analytics

Jika trainer berhenti belajar, berhenti turun ke lapangan, dan hanya mengulang modul lama, maka cepat atau lambat ia akan kehilangan relevansi.

Dan di dunia bisnis yang semakin efisien, posisi yang tidak relevan adalah posisi yang paling rentan.

Sebaliknya, trainer yang:

• Proaktif memahami bisnis,
• Mengaitkan training dengan revenue,
• Membuktikan dampak terhadap performa sales,

akan selalu dipandang sebagai aset strategis, bukan cost center.

Relevansi bukan pilihan.
Ia adalah proteksi karier.
Dan lebih dari itu, ia adalah bentuk tanggung jawab profesional.

—0—

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training 

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

1. Time Management
2. Task Management
3. Territory Manager
4. Problem Solving
5. Decision making
6. Breakdown Sales Target
7. Prospect Database Gathering
8. Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation; Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training

Sales training