Sales Training Series : Strategi End-to-End untuk Menang di Era Digital & VUCA

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bayangkan kamu adalah seorang pelaut muda yang berlayar di samudra luas. Dulu, nenek moyang kita hanya mengandalkan bintang dan angin untuk menentukan arah. Tapi kini, kapal modern punya radar, GPS, bahkan sistem otomatis yang bisa membaca pola ombak dan cuaca dalam hitungan detik. Menjadi pelaut di era sekarang bukan berarti hanya tahu cara mengendalikan layar, tapi juga bagaimana membaca data, memprediksi badai, dan menentukan jalur tercepat menuju pelabuhan. Sama seperti dunia penjualan modern: bukan sekadar bicara dan menawarkan, melainkan mampu memanfaatkan peta digital, kompas teknologi, dan strategi untuk bertahan di lautan penuh persaingan.

Bagi seorang pelaut, laut itu selalu penuh misteri — kadang tenang, kadang ganas, kadang penuh kejutan. Begitu pula dengan pasar di era digital dan VUCA (Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous). Gelombang perubahan bisa datang kapan saja: tren baru mendadak viral, algoritma sosial media berubah, atau kebutuhan pelanggan berbelok arah tanpa peringatan. Seorang pelaut hebat tidak melawan ombak, ia belajar menungganginya. Demikian juga seorang sales Gen Z: mereka yang bisa cepat membaca situasi, luwes mengubah rute, dan berani mengambil risiko adalah yang akan tiba lebih dulu di “pelabuhan pelanggan”.

Dan inilah kabar baiknya: Gen Z terlahir sebagai “digital navigator”. Kalau pelaut zaman dulu menghabiskan bertahun-tahun belajar membaca bintang, Gen Z justru lahir dengan “bintang digital” di telapak tangan—smartphone, media sosial, dan teknologi. Tantangannya bukan lagi soal bisa atau tidak, tapi bagaimana memilih alat yang tepat, kapan menggunakannya, dan bagaimana menggabungkannya jadi strategi end-to-end. Dengan mindset pelaut modern yang menguasai layar sekaligus radar, Gen Z bisa menjadikan proses penjualan sebagai perjalanan seru: dari mencari prospek, menghadapi ombak keberatan pelanggan, hingga berlabuh di dermaga loyalitas jangka panjang.

Bab 5 – Proses Penjualan Modern

(Strategi End-to-End untuk Menang di Era Digital & VUCA)

Di era digital, cepat berubah, dan penuh ketidakpastian seperti sekarang, proses penjualan bukan lagi sekadar mengikuti skrip dari buku teks. Persaingan semakin ketat, pelanggan semakin cerdas, dan teknologi mengubah cara orang mencari, mengevaluasi, dan membeli produk.

Bagi Gen Z sales professional, ini adalah peluang emas sekaligus tantangan besar: bagaimana menggabungkan kreativitas, teknologi, dan strategi untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Proses penjualan modern tidak lagi linear. Ia bersifat dinamis, multi-channel, dan customer-centric, tetapi tetap bisa dibagi menjadi lima fase utama:

1. Lead Generation (Offline, Online, Social Selling)
2. Qualifying & Discovery
3. Value Demonstration
4. Handling Objection
5. Closing & After-Sales

 

5.1 Lead Generation (Offline, Online, Social Selling)

Lead generation adalah titik awal perjalanan penjualan. Tanpa prospek yang berkualitas, proses berikutnya tidak akan berjalan maksimal.

1. Lead Generation Offline

Meskipun kita hidup di era digital, offline lead gen masih relevan, terutama untuk industri yang mengandalkan interaksi langsung.
Contoh:

• Pameran dan expo – Menemui prospek yang benar-benar tertarik pada industri Anda.
• Networking event & seminar – Membangun hubungan personal dan kredibilitas.
• Roadshow atau demo produk – Memberi pengalaman langsung kepada calon pelanggan.

💡 Tip Gen Z: Gunakan offline event untuk membuat konten digital. Misalnya, rekam video pendek saat demo produk dan unggah ke media sosial untuk menarik audiens lebih luas.

 

 

 

2. Lead Generation Online

Online lead gen memanfaatkan kanal digital untuk menarik prospek. Keunggulannya adalah skalabilitas dan kemampuan menjangkau audiens yang luas dengan biaya efisien.
Contoh:

• Website & SEO – Artikel blog, landing page, dan optimasi kata kunci yang relevan.
• Iklan berbayar (Google Ads, Meta Ads) – Target audiens yang spesifik berdasarkan demografi dan minat.
• Email marketing – Mengirimkan konten edukatif dan penawaran yang relevan.

💡 Tip Gen Z: Gunakan marketing automation tools seperti HubSpot atau Mailchimp untuk mengatur kampanye online yang konsisten.

3. Social Selling

Social selling adalah menggunakan media sosial untuk membangun hubungan, membangun personal branding, dan menciptakan peluang penjualan.
Platform yang populer:

• LinkedIn untuk B2B.
• Instagram & TikTok untuk B2C dan D2C.
• YouTube untuk konten edukasi dan storytelling panjang.

Langkah efektif:

1. Optimalkan profil media sosial sebagai “etalase profesional”.
2. Posting konten relevan secara konsisten.
3. Berinteraksi secara autentik — balas komentar, DM, dan ikut diskusi.
4. Gunakan social listening untuk memahami tren dan kebutuhan audiens.

💡 Catatan VUCA: Dalam pasar yang penuh ketidakpastian, kecepatan merespons tren sosial adalah kunci untuk tetap relevan.

 

 

5.2 Qualifying & Discovery

Setelah memiliki daftar prospek, langkah selanjutnya adalah menyaring mana yang layak dikejar (qualifying) dan memahami kebutuhan mereka secara mendalam (discovery).

1. Qualifying

Gunakan kriteria seperti BANT:

• Budget – Apakah mereka memiliki anggaran untuk solusi Anda?
• Authority – Apakah Anda berbicara dengan pengambil keputusan?
• Need – Apakah mereka benar-benar membutuhkan solusi Anda?
• Timeline – Apakah mereka siap membeli dalam waktu dekat?

💡 Tip Gen Z: Manfaatkan CRM untuk memprioritaskan prospek berdasarkan skor (lead scoring) sehingga energi Anda fokus pada peluang terbaik.

 

2. Discovery

Discovery adalah tahap membangun pemahaman — bukan hanya tentang kebutuhan eksplisit, tetapi juga masalah yang belum mereka sadari.
Teknik discovery:

• Pertanyaan terbuka – “Ceritakan tentang tantangan terbesar yang Anda hadapi saat ini.”
• Active listening – Perhatikan detail dan nada bicara.
• Insight sharing – Berikan data atau tren yang relevan untuk memicu diskusi lebih dalam.

💡 Catatan VUCA: Situasi pelanggan bisa berubah cepat. Pastikan discovery bersifat ongoing, bukan sekali saja di awal proses.

 

 

5.3 Value Demonstration

Di tahap ini, Anda menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda memberikan nilai nyata bagi pelanggan.

1. Fokus pada Manfaat, Bukan Fitur

Alih-alih berkata, “Produk kami punya fitur X,” katakan, “Fitur X ini akan menghemat waktu tim Anda hingga 30% setiap bulan.”
💡 Gen Z unggul di sini karena terbiasa visual-first: gunakan infografis, video demo, atau simulasi interaktif.

 

2. Personalisasi Presentasi

• B2B: Tampilkan studi kasus industri serupa.
• B2C/D2C: Gunakan testimoni pelanggan atau unboxing video.

💡 Gunakan storytelling: ceritakan kisah pelanggan yang mirip dengan prospek dan bagaimana hidup/bisnis mereka berubah setelah menggunakan solusi Anda.

 

3. Gunakan Teknologi untuk Memperkuat Value

• AR/VR untuk demo produk interaktif.
• ROI calculator berbasis web.
• Interactive proposal yang bisa diklik dan diubah sesuai kebutuhan pelanggan.

 

5.4 Handling Objection

Penolakan adalah bagian alami dari proses penjualan. Kuncinya adalah mendengarkan, memahami, dan merespons dengan empati.

1. Jenis Objection Umum

• Harga – “Terlalu mahal.”
• Kebutuhan – “Kami tidak memerlukan ini sekarang.”
• Kepercayaan – “Kami belum yakin brand Anda bisa deliver.”
• Waktu – “Kami akan mempertimbangkan nanti.”

 

 

 

2. Teknik Mengatasi Objection

• SBI + Impact + Inquiry – Sampaikan situasi (Situation), jelaskan dampaknya (Impact), dan ajukan pertanyaan (Inquiry) untuk menggali lebih dalam.
• Feel-Felt-Found – “Saya paham perasaan Anda (Feel). Klien kami juga pernah merasa sama (Felt), tapi setelah mencoba, mereka menemukan manfaat besar (Found).”
• Reframe – Ubah fokus dari masalah ke peluang.

💡 Tip Gen Z: Rekam objection yang sering muncul di CRM dan buat playbook untuk menjawabnya.

5.5 Closing & After-Sales

Tahap ini adalah puncak proses penjualan dan awal dari hubungan jangka panjang.

1. Teknik Closing Efektif

• Assumptive Close – Berbicara seolah pelanggan sudah setuju: “Baik, saya akan kirim kontraknya hari ini.”
• Urgency Close – Menawarkan insentif terbatas: “Diskon ini hanya berlaku hingga akhir minggu.”
• Summary Close – Merangkum semua manfaat sebelum meminta keputusan.

 

2. After-Sales: Menjaga dan Mengembangkan Pelanggan

Bagi penjual modern, closing bukan akhir—ini adalah awal customer lifecycle.

• Onboarding yang mulus – Pastikan pelanggan tahu cara memanfaatkan produk sepenuhnya.
• Follow-up berkala – Kirim update, tips, atau penawaran baru.
• Loyalty program – Memberi penghargaan untuk repeat purchase.
• Upsell & Cross-sell – Tawarkan solusi tambahan yang relevan.

💡 Insight Gen Z: Dengan social media dan community building, Anda bisa mengubah pelanggan menjadi advocate yang merekomendasikan brand Anda secara organik.

 

 

 

5.6 Kesimpulan: Proses Penjualan Modern untuk Gen Z di Era VUCA

Proses penjualan modern adalah kombinasi strategi, teknologi, dan human touch.

• Lead generation menciptakan peluang.
• Qualifying & discovery memastikan energi Anda tepat sasaran.
• Value demonstration membuktikan solusi Anda relevan dan bermanfaat.
• Handling objection mengubah keraguan menjadi kepercayaan.
• Closing & after-sales memastikan hubungan berkembang, bukan berakhir.

💡 Pesan untuk Gen Z:
Di era digital dan VUCA, keunggulan Anda adalah adaptabilitas, kreativitas, dan keberanian untuk memadukan channel online-offline.
Kuasai setiap tahap ini, dan Anda bukan hanya akan menjadi sales yang sukses—Anda akan menjadi trusted advisor di mata pelanggan.

 

 

 

Bab 6 – Sales Tech Stack for Gen Z

(Teknologi Penjualan yang Wajib Dikuasai untuk Unggul di Era Digital & VUCA)

 

Di dunia penjualan modern, teknologi bukan lagi pilihan—tetapi kebutuhan strategis. Pelanggan hari ini bergerak cepat, saluran komunikasi semakin beragam, dan data mengalir dari berbagai arah. Tanpa teknologi yang tepat, seorang sales profesional akan kewalahan mengelola informasi, kehilangan peluang, dan kalah cepat dari kompetitor.

Bagi Gen Z sales professional, ini adalah kabar baik. Anda adalah digital native yang terbiasa berpindah platform dengan lincah, memanfaatkan media sosial, dan belajar tool baru dengan cepat. Tantangannya bukan “bisakah Anda menggunakan teknologi”, tetapi teknologi mana yang paling tepat untuk memberi Anda keunggulan kompetitif.

Tech stack penjualan modern dapat dibagi menjadi empat komponen utama:

1. CRM (Customer Relationship Management)
2. Sales Automation
3. AI Tools
4. Social Media Analytics

 

6.1 CRM (Customer Relationship Management)

CRM adalah “otak pusat” operasional penjualan modern.
Ia menyimpan semua informasi prospek, riwayat interaksi, status deal, hingga data pelanggan yang sudah closing. Dengan CRM, Anda tidak hanya mengorganisasi informasi—Anda membangun sistem intelijen penjualan.

Fungsi Utama CRM

• Manajemen Kontak & Prospek: Menyimpan data, riwayat komunikasi, dan preferensi pelanggan.
• Pipeline Management: Melihat setiap deal di tahap mana, memprediksi revenue, dan mengatur prioritas.
• Kolaborasi Tim: Semua anggota tim bisa mengakses data yang sama secara real-time.
• Reporting & Analytics: Mengukur performa individu, tim, dan kampanye penjualan.

Contoh CRM Populer

• HubSpot CRM – Gratis untuk pemula, integrasi marketing & sales yang kuat.
• Salesforce – Sangat powerful untuk B2B skala besar, kustomisasi tinggi.
• Pipedrive – Cocok untuk tim kecil hingga menengah dengan tampilan visual pipeline.

💡 Tip Gen Z:
Jangan sekadar mengisi CRM sebagai formalitas. Gunakan fitur analitik dan integrasi (misalnya, integrasi dengan email atau LinkedIn) untuk mempercepat follow-up dan personalisasi komunikasi.

 

6.2 Sales Automation

Sales automation adalah “mesin akselerasi” penjualan.
Ia memungkinkan Anda mengotomatisasi tugas-tugas berulang sehingga waktu Anda bisa difokuskan pada aktivitas bernilai tinggi seperti membangun hubungan dan negosiasi.

Manfaat Sales Automation

• Menghemat Waktu: Follow-up email, reminder meeting, dan pencatatan otomatis.
• Konsistensi Aktivitas: Mengurangi risiko lupa menghubungi prospek pada waktunya.
• Peningkatan Konversi: Prospek menerima pesan di momen yang tepat.

Contoh Penggunaan

• Email Sequences: Mengirim serangkaian email otomatis untuk nurturing prospek.
• Lead Scoring: Memberi peringkat pada prospek berdasarkan aktivitas mereka (misalnya, membuka email atau mengunjungi website).
• Task Automation: Membuat tugas otomatis di CRM saat prospek melakukan tindakan tertentu.

Tools Sales Automation Populer

• io – Untuk email sequences dan call automation.
• Salesloft – Menyediakan cadences multi-channel (email, call, LinkedIn).
• Zapier – Menghubungkan berbagai aplikasi untuk mengotomatisasi workflow.

💡 Catatan VUCA:
Dengan pasar yang cepat berubah, automation membantu menjaga kecepatan respons dan memastikan setiap peluang ditindaklanjuti tanpa tertinggal.

 

 

 

6.3 AI Tools

Kecerdasan buatan (AI) bukan lagi teknologi futuristik—ia sudah menjadi asisten kerja harian bagi sales profesional.
AI mempercepat riset, memperkuat personalisasi, dan membantu pengambilan keputusan berbasis data.

Manfaat AI dalam Penjualan

1. Prospecting Cerdas – AI dapat memindai ribuan data untuk menemukan prospek yang paling mirip dengan pelanggan terbaik Anda.
2. Pesan Personalisasi – AI menyesuaikan email atau pitch berdasarkan data perilaku prospek.
3. Prediksi Closing – AI menganalisis interaksi dan data historis untuk memprediksi peluang keberhasilan deal.
4. Content Generation – Membuat skrip panggilan, draft email, atau materi presentasi lebih cepat.

Contoh AI Tools

• ChatGPT – Membantu membuat script, ide konten, atau respon cepat untuk objection.
• Crystal Knows – Menganalisis profil LinkedIn prospek untuk memberi insight gaya komunikasi mereka.
• io – Merekam dan menganalisis percakapan sales untuk memberikan insight actionable.

💡 Tip Gen Z:
AI adalah akselerator, bukan pengganti. Gunakan AI untuk memperkuat kreativitas dan insight Anda, bukan sekadar mengganti peran Anda.

 

6.4 Social Media Analytics

Media sosial adalah “lapangan permainan” utama Gen Z. Tetapi tanpa data, Anda bermain buta. Social media analytics membantu Anda memahami audiens, mengukur engagement, dan menyesuaikan strategi konten untuk memaksimalkan penjualan.

Fungsi Social Media Analytics

• Memahami Audiens: Demografi, lokasi, minat, dan perilaku pengguna.
• Mengukur Performa Konten: Engagement rate, reach, dan conversion dari setiap posting.
• Mengidentifikasi Tren: Mengetahui jenis konten yang sedang populer di niche Anda.
• Competitor Benchmarking: Membandingkan performa Anda dengan pesaing.

 

 

Tools Social Media Analytics

• LinkedIn Analytics – Untuk B2B, mengukur performa konten dan profil.
• Instagram Insights / TikTok Analytics – Untuk B2C/D2C, fokus pada engagement dan reach.
• Hootsuite / Sprout Social – Multi-platform analytics dengan pelaporan terintegrasi.

💡 Catatan VUCA:
Tren di media sosial bisa berubah dalam hitungan jam. Dengan analytics, Anda dapat bereaksi cepat dan menjaga relevansi brand.

 

6.5 Integrasi Sales Tech Stack: Membangun Ekosistem Penjualan Digital

Keempat komponen di atas bukan untuk digunakan secara terpisah. Nilai sebenarnya muncul saat semuanya terintegrasi:

1. CRM menyimpan data pelanggan.
2. Sales automation menggerakkan proses outreach.
3. AI tools memperkuat personalisasi dan insight.
4. Social media analytics memastikan pesan Anda relevan dengan audiens.

💡 Contoh ekosistem:

• LinkedIn → Prospek masuk ke HubSpot CRM → Email nurturing otomatis via Salesloft → AI membantu membuat pitch personal → Analytics memantau respons dan engagement.

 

6.6 Kesimpulan: Gen Z dan Keunggulan Tech-Driven Sales

Di era digital dan VUCA, teknologi adalah multiplier skill Anda.
Bagi Gen Z yang sudah memiliki:

• Kecepatan adaptasi
• Kemampuan multitasking digital
• Kreativitas dalam personal branding

…menguasai sales tech stack berarti menggabungkan kekuatan alami Anda dengan alat yang memperluas jangkauan, mempercepat proses, dan mempersonalisasi interaksi.

📌 Mindset kunci: Jangan hanya menjadi pengguna teknologi—jadilah strategist yang tahu kapan, bagaimana, dan untuk tujuan apa sebuah tool digunakan.

 

——-0——–

 

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

Judul Sales Training

 

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

 

Deskripsi

Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.

Manfaat

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

1. Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
2. Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
3. Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
4. Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
5. Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
6. Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.

Keunggulan

• 1.      Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
• 2.      Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
• 3.      Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
• 4.      Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
• 5.      Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.

Skill

1. Instructional Design for Sales Training
2. Gamification Strategy
3. Experiential Learning Facilitation
4. Sales KPI Integration in Training
5. Creative Training Activities for Gen Z
6. Coaching & Mentoring Skills

Target Peserta Sales Training 

1. HR & Learning Specialist
2. Sales Capability Development Officer
3. Training & Development Executive
4. Sales Trainer
5. Recruitment & Onboarding Specialist
6. Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Gamification;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation;
• Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING