Sales Training Series : Merancang Skema Penghasilan yang Memotivasi dan Berkelanjutan untuk Gen Z Sales Professional

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bayangkan kamu sedang berada di sebuah pesawat luar angkasa yang meluncur menuju galaksi baru. Awak kapal terdiri dari para Gen Z profesional—penuh energi, kreatif, dan haus akan tantangan. Di ruang kendali, setiap tombol dan indikator punya arti: ada yang menunjukkan cadangan bahan bakar (gaji pokok), ada yang menghitung kecepatan jelajah (komisi), ada pula sistem penghargaan saat melewati orbit tertentu (bonus). Bahkan, ada momen ketika kapten memberikan izin liburan ekstra di planet tropis antah berantah (insentif non-finansial). Semua elemen ini bukan sekadar dekorasi, tapi bagian dari strategi besar agar kru bisa terus bersemangat menembus ketidakpastian kosmik. Tanpa sistem yang jelas, transparan, dan adil, perjalanan bisa berubah dari misi epik menjadi drama penuh frustrasi.

Namun perjalanan ke luar angkasa bukan hanya tentang mesin dan bahan bakar; itu juga tentang bagaimana awak kapal terus berkembang. Di tengah ruang angkasa yang sunyi, setiap anggota tim harus bisa mengevaluasi dirinya. Ada yang rajin membaca peta bintang (KPI), ada yang suka menetapkan tujuan ambisius untuk mencapai planet baru (OKR), dan ada pula yang rutin meminta arahan dari AI pendamping (feedback loops). Mereka semua punya dashboard pribadi, layar holografik yang menampilkan progres real-time: berapa banyak asteroid yang sudah dilewati, berapa planet yang berhasil dijelajahi, hingga seberapa dekat mereka dengan tujuan akhir. Dengan begitu, setiap orang tahu apa yang harus diperbaiki, apa yang bisa ditingkatkan, dan bagaimana caranya agar tetap berada di jalur orbit.

Perjalanan kosmik ini menggambarkan realitas dunia sales profesional di era digital dan VUCA. Gaji, komisi, bonus, dan insentif non-finansial adalah sistem bahan bakar yang membuat “pesawat penjualan” tetap melaju. Sementara evaluasi diri, dashboard performa, coaching, dan kepemimpinan situasional adalah navigasi yang menjaga agar awak tidak tersesat. Gen Z sales professional bukan hanya penumpang, mereka adalah pilot dari kariernya sendiri. Dengan struktur kompensasi yang adil dan jalur pengembangan diri yang jelas, mereka bisa menembus ruang tak terbatas—mengubah target penjualan menjadi planet yang berhasil ditaklukkan, dan menjadikan perjalanan karier bukan sekadar rutinitas, melainkan petualangan epik menuju bintang-bintang.

 

Bab 13 – Struktur Kompensasi & Bonus

(Merancang Skema Penghasilan yang Memotivasi dan Berkelanjutan untuk Gen Z Sales Professional)

 

Di dunia penjualan modern, uang memang bukan satu-satunya motivator, tetapi tetap menjadi bahan bakar utama yang mendorong kinerja. Kompensasi yang tepat tidak hanya memotivasi tim untuk mencapai target, tetapi juga membantu perusahaan mempertahankan talenta terbaik.

Bagi Gen Z yang mulai mendominasi dunia kerja, struktur kompensasi yang transparan, adil, dan fleksibel adalah faktor penentu apakah mereka akan bertahan atau berpindah ke perusahaan lain. Mereka menginginkan skema yang menghargai kinerja, memberi peluang berkembang, dan terhubung dengan tujuan pribadi mereka.

Bab ini membahas secara mendalam empat komponen utama kompensasi:

1. Gaji
2. Komisi
3. Bonus
4. Insentif non-finansial

 

13.1 Gaji – Fondasi Keamanan Finansial

1. Peran Gaji dalam Motivasi Sales
   Gaji pokok memberikan stabilitas finansial sehingga salesperson dapat bekerja tanpa tekanan ekonomi berlebihan. Untuk Gen Z, gaji bukan sekadar angka tetap, tetapi bentuk penghargaan atas keahlian dan waktu yang mereka investasikan.
2. Faktor Penentu Besaran Gaji
3. Industri & Segmen Pasar – Gaji sales di industri teknologi B2B biasanya lebih tinggi dibandingkan retail B2C.
4. Pengalaman & Keterampilan – Fresh graduate dengan kemampuan digital marketing atau data analysis bisa mendapat tawaran gaji lebih tinggi.
5. Lokasi & Cost of Living – Gaji di kota besar cenderung lebih tinggi mengikuti biaya hidup.
6. Skema Gaji yang Cocok untuk Gen Z

• Fixed Salary + Variable Pay – Menjamin kebutuhan dasar terpenuhi sambil memberi insentif dari pencapaian target.
• Tiered Salary – Gaji meningkat secara bertahap sesuai pencapaian KPI dan kompetensi baru.

💡 Insight Gen Z:
Generasi ini menghargai transparansi. Mereka ingin tahu mengapa gaji mereka berada di level tertentu, dan jalur jelas untuk meningkatkannya.

 

13.2 Komisi – Reward Langsung atas Penjualan

1. Apa Itu Komisi?
   Komisi adalah pembayaran tambahan berdasarkan penjualan yang berhasil dilakukan. Ini adalah alat motivasi langsung yang menghubungkan kinerja dengan penghasilan.
2. Model Komisi yang Umum Digunakan
3. Flat Rate Commission – Persentase tetap dari setiap penjualan.
4. Tiered Commission – Persentase meningkat ketika melewati batas target tertentu.
5. Gross Margin Commission – Komisi dihitung dari keuntungan bersih, bukan omset.
6. Mengapa Komisi Penting untuk Gen Z

• Memberi kontrol langsung atas penghasilan.
• Mendorong kreativitas dalam strategi penjualan.
• Mengajarkan manajemen target dan self-accountability.

1. Tren Digital Era VUCA

• Komisi kini bisa dipantau real-time melalui dashboard digital.
• Integrasi CRM memungkinkan salesperson melihat pencapaian harian dan prediksi penghasilan bulanan.

13.3 Bonus – Penghargaan atas Prestasi Lebih

• Bonus vs Komisi
  1. Komisi terkait langsung dengan penjualan setiap transaksi.
  2. Bonus diberikan sebagai penghargaan tambahan ketika mencapai atau melampaui target tertentu dalam periode tertentu.

 

• Jenis Bonus yang Efektif untuk Gen Z
  1. Quarterly Performance Bonus – Diberikan setiap kuartal jika mencapai target.
  2. Annual Achievement Bonus – Berdasarkan kinerja tahunan.
  3. Spot Bonus – Apresiasi instan untuk pencapaian luar biasa.
  4. Bonus dalam Konteks VUCA

 

Di era yang penuh ketidakpastian, bonus yang fleksibel dan adaptif lebih efektif. Misalnya:

• Bonus tim saat berhasil mempertahankan pelanggan besar di tengah persaingan ketat.
• Bonus inovasi untuk ide yang berhasil menghemat biaya atau meningkatkan efisiensi.

💡 Gen Z Note:
Mereka lebih menghargai bonus yang dikomunikasikan secara personal daripada hanya angka yang muncul di slip gaji. Ceritakan mengapa mereka mendapatkannya.

 

13.4 Insentif Non-Finansial – Memotivasi Lebih dari Sekadar Uang

Bagi banyak Gen Z, pengalaman, pengakuan, dan kesempatan berkembang sama berharganya dengan uang.

1. Contoh Insentif Non-Finansial
2. Training & Sertifikasi Gratis – Membantu mereka meningkatkan skill.
3. Work from Anywhere – Memberi fleksibilitas lokasi kerja.
4. Extra Day Off – Hari libur tambahan sebagai apresiasi.
5. Public Recognition – Pengakuan di media sosial perusahaan atau event internal.
6. Mengapa Non-Finansial Insentif Penting untuk Gen Z

• Menunjukkan bahwa perusahaan peduli pada perkembangan pribadi mereka.
• Menciptakan emotional loyalty yang lebih kuat dibanding insentif uang semata.

1. Integrasi Teknologi
   Dengan platform internal, perusahaan bisa:

• Memberikan badge digital untuk pencapaian.
• Menyediakan leaderboard untuk healthy competition.
• Membuat katalog insentif yang bisa dipilih oleh karyawan.

 

13.5 Menciptakan Skema Kompensasi yang Efektif di Era Digital & VUCA

Prinsip Desain Skema yang Efektif

1. Transparansi – Semua aturan dan perhitungan jelas.
2. Fleksibilitas – Skema bisa menyesuaikan perubahan pasar.
3. Keadilan – Menghargai kontribusi individu dan tim.
4. Keterkaitan dengan Tujuan Perusahaan – Target individu selaras dengan target organisasi.
5. Adaptasi untuk Gen Z

• Gunakan real-time performance dashboard.
• Sertakan opsi insentif yang bisa mereka pilih.
• Kombinasikan reward jangka pendek (komisi, spot bonus) dan jangka panjang (training, jenjang karier).

Contoh Skema Gabungan

1. Gaji Pokok: 50% total penghasilan rata-rata.
2. Komisi: 30% dari target tercapai harian/bulanan.
3. Bonus: 10% untuk pencapaian kuartalan/tahunan.
4. Non-Finansial: 10% dalam bentuk training, fleksibilitas kerja, dan pengakuan publik.

 

Bab 14 – Evaluasi & Self-Development

(Menjadi Sales Professional yang Selalu Naik Level di Era Digital & VUCA)

 

Di dunia penjualan modern, peningkatan diri adalah mata uang yang tak ternilai. Target akan selalu berubah, persaingan semakin ketat, dan teknologi berkembang cepat. Di era VUCA (Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous), kemampuan untuk mengevaluasi diri dan terus berkembang adalah pembeda antara sales biasa dan sales bintang.

Bagi Gen Z yang dikenal adaptif, tech-savvy, dan haus pembelajaran, evaluasi diri bukan sekadar ritual tahunan, tetapi proses berkelanjutan yang menggabungkan data, refleksi, dan aksi nyata. Bab ini membahas empat pilar kunci untuk membangun proses evaluasi dan pengembangan diri yang efektif:

1. KPI, OKR, & Feedback Loops
2. Personal Sales Dashboard
3. GROW Coaching Method
4. Matching Development Level and Leadership Style (Situational Leadership II, Ken Blanchard)

 

14.1 KPI, OKR, & Feedback Loops

a. KPI (Key Performance Indicator)

KPI adalah ukuran kuantitatif yang menunjukkan kinerja seorang sales profesional. Contoh KPI:

• Jumlah prospek baru per bulan
• Nilai penjualan (omzet)
• Rasio konversi prospek ke pelanggan
• Retensi pelanggan

💡 Tips Gen Z: Jangan hanya fokus pada angka akhir. KPI proses (misalnya jumlah follow-up atau meeting) sering kali lebih bisa dikontrol dan berdampak jangka panjang.

 

 

 

b. OKR (Objectives and Key Results)

Berbeda dengan KPI yang mengukur kinerja, OKR menggabungkan tujuan ambisius (Objectives) dengan indikator keberhasilan (Key Results).

Contoh:

• Objective: Menjadi top sales di wilayah Jawa dalam 6 bulan.
• Key Results:
  1. Menambah 50 prospek B2B baru setiap bulan.
  2. Meningkatkan closing rate dari 15% menjadi 20%.
  3. Menghadiri minimal 3 event networking setiap bulan.

💡 Mindset Gen Z: OKR mendorong stretch goal, cocok untuk generasi yang suka tantangan dan ingin progres cepat.

 

c. Feedback Loops

Feedback adalah cermin yang membantu melihat blind spot. Gen Z tumbuh di era instant feedback (like, comment, share), sehingga mereka lebih siap menerima masukan.

Ada dua jenis feedback:

1. Positive Feedback – Memperkuat perilaku yang benar.
2. Constructive Feedback – Memberi arahan untuk perbaikan.

💡 Formula Feedback Efektif: SBI + Impact + Inquiry

• Situation – Jelaskan situasi.
• Behavior – Sebutkan perilaku spesifik.
• Impact – Jelaskan dampaknya.
• Inquiry – Tanyakan bagaimana perbaikan bisa dilakukan.

14.2 Personal Sales Dashboard

Di era digital, data adalah senjata utama sales profesional. Personal Sales Dashboard adalah alat untuk memantau performa secara real-time.

a. Komponen Penting Dashboard Pribadi

1. Pipeline Overview – Jumlah prospek, deal yang sedang berjalan, dan deal yang berhasil ditutup.
2. Conversion Metrics – Rasio dari tahap ke tahap (lead → meeting → proposal → closing).
3. Activity Tracker – Jumlah call, email, meeting, dan follow-up.
4. Revenue Tracking – Omzet harian, mingguan, bulanan.

b. Keuntungan untuk Gen Z

• Visualisasi yang menarik memotivasi progres.
• Data real-time membuat pengambilan keputusan lebih cepat.
• Bisa diintegrasikan dengan gamification untuk kompetisi sehat.

💡 Tools Populer: HubSpot, Pipedrive, Zoho CRM, atau dashboard custom berbasis Google Data Studio.

 

14.3 GROW Coaching Method

Metode GROW adalah salah satu kerangka coaching paling populer yang relevan untuk self-coaching maupun mentoring.

a. GROW = Goal – Reality – Options – Will

1. Goal – Tetapkan tujuan jelas dan spesifik.
   Contoh: “Meningkatkan closing rate menjadi 25% dalam 3 bulan.”
2. Reality – Evaluasi situasi saat ini.
   Contoh: “Saat ini closing rate saya 15% karena kurang follow-up.”
3. Options – Identifikasi alternatif solusi.
   Contoh: “Menambah jumlah follow-up, memperbaiki script, ikut training objection handling.”
4. Will – Tentukan rencana aksi konkret.
   Contoh: “Akan menghubungi semua prospek minimal 3 kali sebelum menutup case.”

b. Mengapa Cocok untuk Gen Z

• Strukturnya sederhana dan mudah diingat.
• Mendorong ownership atas perkembangan diri.
• Bisa dilakukan secara mandiri atau berpasangan (peer coaching).

 

 

14.4 Matching Development Level and Leadership Style

(Situational Leadership II – Ken Blanchard)

Tidak semua sales profesional berada di level perkembangan yang sama. Ken Blanchard mengajarkan bahwa gaya kepemimpinan harus disesuaikan dengan tingkat kompetensi dan komitmen individu.

a. Empat Development Level (D1 – D4)

1. D1 – Low Competence, High Commitment
   Sales baru, bersemangat tetapi belum punya skill.
2. D2 – Some Competence, Low Commitment
   Mulai paham pekerjaan tapi kehilangan semangat karena hambatan.
3. D3 – High Competence, Variable Commitment
   Skill sudah bagus tapi motivasi naik turun.
4. D4 – High Competence, High Commitment
   Mandiri dan konsisten dalam performa.

b. Empat Leadership Style (S1 – S4)

1. S1 – Directing – Banyak arahan, sedikit dukungan. Cocok untuk D1.
2. S2 – Coaching – Banyak arahan + banyak dukungan. Cocok untuk D2.
3. S3 – Supporting – Sedikit arahan + banyak dukungan. Cocok untuk D3.
4. S4 – Delegating – Sedikit arahan, sedikit dukungan. Cocok untuk D4.

c. Aplikasi untuk Gen Z

• Sales Gen Z di D1 butuh micro-learning dan mentoring intensif.
• Sales di D2 perlu motivasi tambahan dan bimbingan strategi.
• Sales di D3 cocok diberi project ownership atau konseling.
• Sales di D4 bisa dijadikan role model dan mentor untuk anggota baru.

💡 Konteks VUCA:
Situational Leadership membantu pemimpin menyesuaikan pendekatan saat tim menghadapi perubahan mendadak, misalnya shifting dari penjualan offline ke full online.

 

——-0——–

 

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

Judul Sales Training

 

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

 

Deskripsi

Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.

Manfaat

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

1. Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
2. Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
3. Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
4. Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
5. Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
6. Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.

Keunggulan

• 1.      Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
• 2.      Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
• 3.      Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
• 4.      Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
• 5.      Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.

Skill

1. Instructional Design for Sales Training
2. Gamification Strategy
3. Experiential Learning Facilitation
4. Sales KPI Integration in Training
5. Creative Training Activities for Gen Z
6. Coaching & Mentoring Skills

Target Peserta Sales Training 

1. HR & Learning Specialist
2. Sales Capability Development Officer
3. Training & Development Executive
4. Sales Trainer
5. Recruitment & Onboarding Specialist
6. Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Gamification;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation;
• Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING