Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Kalau di Bagian 4 kita bicara siklus penjualan, maka di Bagian 5 ini kita akan masuk ke inti seni dan sains dari B2B corporate sales: negosiasi.
Banyak Gen Z profesional yang baru masuk dunia corporate sales sering membayangkan negosiasi itu sekadar “adu harga” dengan procurement. Padahal, dalam praktiknya negosiasi jauh lebih kompleks: ada unsur strategi, psikologi, komunikasi, bahkan diplomasi bisnis.
Negosiasi dalam sales corporate ibarat pertandingan catur: siapa yang hanya fokus pada satu langkah (harga murah), biasanya kalah telak. Yang menang adalah mereka yang bisa berpikir beberapa langkah ke depan, memahami lawan main, dan mengarahkan permainan ke arah win-win.
Di Bagian ini kita akan membahas:
- Definisi & Peran Negosiasi dalam Sales Corporate
- Mindset & Prinsip Negosiasi yang Efektif
- Strategi Negosiasi dalam Corporate Sales
- Teknik Negosiasi Kekinian untuk Gen Z Professional
- Taktik Negosiasi Procurement yang Harus Diwaspadai
- Studi Kasus Negosiasi di Berbagai Industri
- Tips Praktis & Checklist Negosiasi
- Ringkasan & Insight
1. Definisi & Peran Negosiasi dalam Sales Corporate
a) Apa itu Negosiasi?
Negosiasi adalah proses komunikasi dua arah untuk mencapai kesepakatan bersama antara penjual (sales/vendor) dan pembeli (client/procurement) yang memiliki kepentingan berbeda.
b) Mengapa Negosiasi Penting di Sales Corporate?
- Nilai transaksi besar → 1 deal bisa bernilai miliaran, bahkan ratusan miliar.
- Durasi kontrak panjang → biasanya 1–3 tahun, jadi kesepakatan awal menentukan profitabilitas jangka panjang.
- Banyak stakeholder → negosiasi bukan hanya soal harga, tapi juga SLA, syarat pembayaran, garansi, hingga compliance.
- Risiko tinggi → salah langkah negosiasi bisa merugikan reputasi, cash flow, bahkan kontrak bisa gagal total.
c) Peran Negosiasi dalam Sales Cycle
- Tahap kritis sebelum closing.
- Penentu apakah vendor hanya jadi “pemasok biasa” atau “partner strategis”.
- Momen membuktikan value beyond price.
2. Mindset & Prinsip Negosiasi yang Efektif
a) Mindset yang Harus Dimiliki Sales
- Win-Win Mindset: tujuan bukan mengalahkan procurement, tapi menemukan titik temu.
- Value-Centric: jangan bicara harga dulu, bicarakan value dan ROI.
- Long-Term Relationship: pikirkan kontrak berikutnya, bukan hanya deal sekali jalan.
- Empati pada Procurement: pahami KPI mereka (cost saving, risk mitigation, compliance).
b) Prinsip Negosiasi Efektif
- Preparation is 70% of success → riset sebelum masuk ruang negosiasi.
- Clarity of Objective → tahu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Anda.
- Flexibility with Boundaries → fleksibel di taktik, tapi punya batas bawah yang jelas.
- Documentation Matters → semua hasil negosiasi harus tertulis.
3. Strategi Negosiasi dalam Corporate Sales
a) Consultative Negotiation
- Fokus: menyelesaikan masalah client, bukan sekadar menjual produk.
- Contoh: vendor IT membantu bank mengurangi downtime, bukan sekadar jual server.
b) Value-Based Negotiation
- Sales menunjukkan total value → ROI, TCO (Total Cost of Ownership), efisiensi, risk reduction.
- Procurement akan sulit menekan harga kalau value sudah jelas terbukti.
c) Risk-Sharing Negotiation
- Menawarkan skema yang membagi risiko dengan client.
- Contoh: skema pembayaran milestone, SLA berbasis performance.
d) Collaborative Partnership
- Melibatkan diskusi jangka panjang, bukan hanya tender sekali.
- Sales positioning: trusted partner, bukan vendor.
4. Teknik Negosiasi Kekinian untuk Gen Z Professional
Gen Z sales punya keunggulan digital savvy. Teknik berikut cocok diterapkan:
a) Data-Driven Negotiation
- Bawa data konkret: benchmarking harga pasar, studi ROI, case study.
- Gunakan tools digital: Power BI, Tableau, atau simple Excel visual.
b) Storytelling & Visualization
- Sampaikan proposal bukan dengan angka saja, tapi dengan storytelling: “Kalau downtime berkurang 30%, artinya perusahaan hemat Rp5 miliar/tahun.”
- Visualisasi dengan infografis → lebih mudah dicerna stakeholder non-teknis.
c) Multi-Channel Engagement
- Negosiasi tidak hanya tatap muka, tapi juga lewat email, Zoom, bahkan LinkedIn.
- Gen Z bisa manfaatkan gaya hybrid ini untuk maintain engagement.
d) Silence & Active Listening
- Jangan buru-buru jawab saat procurement menekan harga.
- Dengarkan dengan seksama → kadang procurement memberi clue di balik kata-kata mereka.
e) Anchoring Technique
- Ajukan penawaran awal yang memberikan ruang negosiasi.
- Jangan buka angka terlalu rendah di awal → bisa terkunci di posisi merugi.
5. Taktik Negosiasi Procurement yang Harus Diwaspadai
Procurement profesional punya “jurus” untuk menekan vendor. Sales harus siap menghadapinya.
- “Budget kami terbatas.”
- Counter: tanyakan prioritas → “Kalau memang budget terbatas, mana yang lebih penting: kualitas, SLA, atau harga?”
- “Vendor lain kasih harga lebih murah.”
- Counter: fokus pada value. Tanyakan apakah vendor lain punya after-sales, garansi, atau reputasi setara.
- “Kalau mau deal, harus diskon besar sekarang.”
- Counter: jangan panik. Gunakan teknik “conditional discount” → diskon dengan syarat kontrak lebih panjang, pembayaran lebih cepat, atau volume lebih besar.
- “Kami sudah ada vendor lama, Anda hanya alternatif.”
- Counter: posisikan diri sebagai “risk mitigation partner” → selalu ada risiko single vendor dependency.
- “Dokumen Anda belum lengkap, jadi Anda kalah otomatis.”
- Counter: siapkan dokumentasi dari awal (ISO, keuangan, compliance). Jangan kasih mereka alasan untuk menggugurkan.
6. Studi Kasus Negosiasi di Berbagai Industri
Kasus 1: Industri Manufaktur – Jual Mesin Produksi
- Procurement: menekan harga 20%.
- Sales: bawa data downtime → kerugian Rp1 miliar/bulan.
- Hasil: harga tetap tinggi, tapi disetujui karena ROI terbukti.
Kasus 2: Perbankan – Jual Software Core Banking
- Procurement: “Vendor lain lebih murah.”
- Sales: bawa case study → bank lain pakai vendor tersebut malah kena audit.
- Hasil: vendor Gen Z dipilih meski lebih mahal.
Kasus 3: Kesehatan – Supply Alat Medis
- Procurement: minta diskon besar.
- Sales: kasih diskon bersyarat → kontrak 3 tahun + pembayaran 50% di depan.
- Hasil: win-win → cash flow aman, procurement dapat saving.
Kasus 4: Infrastruktur – Supply Bahan Bangunan
- Procurement: “Anda hanya supplier cadangan.”
- Sales: bawa solusi stock buffer di gudang lokal.
- Hasil: ketika vendor utama gagal supply, supplier cadangan jadi pemasok utama.
7. Tips Praktis & Checklist Negosiasi
a) Checklist Sebelum Negosiasi
- Pahami kebutuhan client (pain point & KPI).
- Siapkan data ROI, TCO, benchmarking.
- Tentukan BATNA & batas bawah harga.
- Latih skenario Q&A procurement.
- Siapkan dokumen compliance.
b) Tips Saat Negosiasi
- Dengarkan lebih banyak daripada bicara.
- Jangan defensif kalau ditekan harga.
- Gunakan silence untuk memberi tekanan balik.
- Catat semua hasil negosiasi → jangan andalkan ingatan.
c) Tips Setelah Negosiasi
- Kirim MoM (Minutes of Meeting) resmi.
- Follow up dengan proposal revisi sesuai hasil diskusi.
- Jaga komunikasi → jangan hilang kontak setelah meeting.
8. Ringkasan & Insight
- Negosiasi bukan perang harga, tapi kolaborasi strategis.
- Procurement punya misi cost saving & risk mitigation → sales harus bicara dengan bahasa itu.
- Teknik kekinian: data-driven, storytelling, hybrid engagement, anchoring.
- Procurement akan selalu menekan. Sales profesional tahu cara menangkis dengan value & conditional offer.
- Gen Z punya keunggulan: digital savvy → gunakan data, visual, dan teknologi untuk membuat negosiasi lebih powerful.
Dengan menguasai negosiasi, Anda tidak hanya jadi “sales yang bisa closing”, tapi jadi partner strategis perusahaan client yang dihormati procurement.
——-0——–
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Desain Smart & Impactful Sales Training Program
Judul Sales Training
Desain Smart & Impactful Sales Training Program
Deskripsi
Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.
Manfaat
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:
- Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
- Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
- Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
- Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
- Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
- Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.
Keunggulan
- 1. Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
- 2. Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
- 3. Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
- 4. Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
- 5. Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.
Skill
- Instructional Design for Sales Training
- Gamification Strategy
- Experiential Learning Facilitation
- Sales KPI Integration in Training
- Creative Training Activities for Gen Z
- Coaching & Mentoring Skills
Target Peserta Sales Training
- HR & Learning Specialist
- Sales Capability Development Officer
- Training & Development Executive
- Sales Trainer
- Recruitment & Onboarding Specialist
- Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Gamification;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation;
- Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini