(Sales Training Series) Bagian 4 – Siklus Proses Penjualan dalam B2B Corporate Sales

Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Kalau di Bagian 1 kita membangun fondasi, Bagian 2 membahas relasi dengan procurement, dan Bagian 3 fokus pada channel & risiko, maka di Bagian 4 ini kita akan mengurai siklus penjualan (sales cycle) dalam B2B corporate sales.

Bagi Gen Z professional, memahami siklus ini adalah bekal penting. Mengapa? Karena berbeda dengan B2C yang biasanya instan (misalnya membeli produk lewat e-commerce), siklus B2B corporate bisa berbulan-bulan bahkan bertahun-tahun. Tanpa pemahaman struktur siklus, banyak sales muda kehilangan arah: terlalu cepat bicara harga, terlalu lambat follow up, atau gagal memetakan siapa pengambil keputusan.

Di bagian ini, kita akan bahas:

1. Apa itu Sales Cycle dalam B2B Corporate
2. 10 Tahapan Sales Cycle B2B Corporate
3. Karakteristik di Setiap Tahap
4. Flow Funnel Sales Corporate (Visualisasi)
5. Contoh Kasus Siklus Penjualan di Berbagai Industri
6. Tips Praktis untuk Gen Z Professional
7. Ringkasan & Insight

Target pembahasan tidak sekadar teori, tapi juga jadi manual praktis.

1. Apa itu Sales Cycle dalam B2B Corporate?

Sales cycle adalah serangkaian langkah sistematis yang harus dilalui sales untuk mengubah prospek (prospect) menjadi pelanggan (client corporate) hingga kontrak jangka panjang.

Karakteristik sales cycle di B2B corporate:

• Multi-stakeholder: tidak hanya 1 orang yang mengambil keputusan, tapi bisa 5–10 orang (user, procurement, finance, legal, manajemen).
• Durasi panjang: rata-rata 3–12 bulan, bahkan bisa 2–3 tahun untuk proyek besar.
• Berbasis ROI & risiko: keputusan corporate bukan soal “suka produk”, tapi soal “apakah investasi ini worth it & minim risiko”.
• Dokumentasi & compliance: setiap langkah biasanya terdokumentasi resmi (RFI, RFQ, RFP, kontrak).

 

2. 10 Tahapan Sales Cycle B2B Corporate

1. Lead Generation (Mencari Prospek)

• Aktivitas: riset pasar, networking, data mining, social selling (LinkedIn).
• Tujuan: menemukan perusahaan yang berpotensi butuh solusi Anda.
• Tantangan: prospek yang terlihat besar belum tentu punya budget.

2. Qualification (Kualifikasi Prospek)

• Aktivitas: cek apakah prospek memenuhi syarat BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
• Tujuan: menyaring prospek agar tidak buang waktu.
• Contoh: perusahaan yang butuh mesin baru, tapi budget masih 2 tahun lagi → jangan prioritas.

3. Discovery (Menggali Kebutuhan)

• Aktivitas: meeting dengan user, tanya masalah & pain point.
• Tujuan: memahami “real problem” yang harus diselesaikan.
• Tools: SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).

4. Solution Design (Merancang Solusi)

• Aktivitas: menyusun solusi spesifik sesuai kebutuhan client.
• Tujuan: memastikan produk/layanan Anda relevan.
• Contoh: menawarkan software project management customized untuk industri konstruksi.

5. Proposal Development

• Aktivitas: menyusun proposal formal (teknis, komersial, SLA, dokumen compliance).
• Tujuan: masuk dalam shortlist vendor yang dievaluasi.
• Tantangan: proposal harus sesuai format procurement (bukan gaya marketing).

6. Evaluation (Evaluasi Vendor)

• Aktivitas: procurement & tim user menilai proposal berdasarkan scoring matrix (harga, kualitas, SLA, compliance).
• Tujuan: menentukan vendor terbaik.
• Peran Sales: siap jawab pertanyaan teknis, hadir saat presentasi klarifikasi.

7. Negotiation

• Aktivitas: diskusi harga, syarat kontrak, SLA, skema pembayaran.
• Tujuan: mencapai win-win deal.
• Tantangan: procurement bisa menekan harga → sales harus bawa value & ROI.

8. Closing

• Aktivitas: finalisasi PO (Purchase Order) & kontrak legal.
• Tujuan: deal resmi ditandatangani.
• Catatan: butuh kesabaran, bisa mundur-mundur karena approval internal.

9. Delivery & Implementation

• Aktivitas: barang/jasa dikirim, instalasi dilakukan.
• Tujuan: membuktikan janji di proposal benar-benar jalan.
• Risiko: jika gagal deliver, reputasi hancur → sulit dapat repeat order.

10. After Sales & Renewal

• Aktivitas: maintenance, support, evaluasi rutin, upselling/cross-selling.
• Tujuan: memperpanjang kontrak, memperluas scope.
• Insight: corporate lebih suka vendor lama yang bisa dipercaya daripada coba vendor baru.

3. Karakteristik di Setiap Tahap

Tahap	Durasi	Stakeholder	Fokus Sales
Lead Generation	1–3 bulan	Market intelligence	Identifikasi peluang
Qualification	1–2 minggu	Sales + CRM	Filter prospek
Discovery	2–6 minggu	User, manager	Gali pain point
Solution Design	2–4 minggu	Pre-sales, teknis	Rancang solusi custom
Proposal	1–2 bulan	Procurement, finance	Proposal formal & compliance
Evaluation	1–2 bulan	Procurement, user, manajemen	Klarifikasi & proof
Negotiation	2–6 minggu	Procurement, legal	Win-win terms
Closing	2–8 minggu	Legal, top management	PO & kontrak
Delivery	1–6 bulan	User, operasional	Buktikan janji
After Sales	Ongoing	Semua pihak	Relationship building

 

4. Flow Funnel Sales Corporate (Visualisasi)

Bayangkan funnel (corong) dengan 10 lapisan. Dari 100 prospek awal:

• 50 qualified →
• 20 masuk tahap proposal →
• 10 masuk tahap negosiasi →
• 5 closing →
• 3 jadi long-term partner.

Artinya: hanya 3% dari prospek awal yang benar-benar jadi kontrak jangka panjang. Maka disiplin di setiap tahap itu krusial.

 

5. Contoh Kasus Siklus Penjualan

Kasus 1: Penjualan Mesin Industri

• Lead: Identifikasi pabrik otomotif ekspansi.
• Discovery: Downtime Rp500 juta/bulan.
• Proposal: Mesin baru dengan monitoring IoT.
• Evaluation: Procurement minta bukti sertifikasi.
• Negotiation: Diskon 5% + kontrak maintenance.
• Closing: Deal 3 tahun.
• After Sales: Order tambahan tahun berikutnya.

Kasus 2: Software ERP di FMCG

• Lead: Berita ekspansi gudang baru.
• Discovery: Error stock opname 20%.
• Proposal: ERP integrasi supply chain.
• Evaluation: Skor tinggi di akurasi, harga menengah.
• Negotiation: Term pembayaran milestone.
• Closing: Implementasi 6 bulan.
• After Sales: Perluasan ke cabang lain.

Kasus 3: Cybersecurity di Bank

• Lead: Audit OJK menemukan gap keamanan.
• Discovery: Celah IT kritikal.
• Proposal: Firewall + SOC.
• Evaluation: Dibanding 4 vendor lain.
• Negotiation: Skema SLA ketat.
• Closing: Kontrak multi-year.
• After Sales: Penambahan modul baru.

 

6. Tips Praktis untuk Gen Z Professional

1. Pahami bahwa siklus panjang itu normal. Jangan frustrasi kalau negosiasi butuh berbulan-bulan.
2. Gunakan CRM (Hubspot, Salesforce, Zoho). Catat setiap interaksi agar tidak ada yang terlewat.
3. Kuasi dokumen standar: company profile, sertifikat ISO, laporan keuangan, SLA template.
4. Bangun champion di dalam perusahaan client. Carilah 1–2 orang yang mendukung solusi Anda.
5. Latih kesabaran + konsistensi follow up. Banyak deal dimenangkan hanya karena vendor lain menyerah di tengah jalan.
6. Bicara ROI di setiap tahap. Jangan hanya di akhir. Procurement lebih percaya vendor yang sejak awal bawa data saving/efisiensi.
7. Jangan buru-buru bicara harga. Fokus dulu pada value & solusi.

 

7. Ringkasan & Insight

• Sales cycle B2B corporate punya 10 tahap yang harus dipahami.
• Setiap tahap punya stakeholder berbeda, fokus berbeda, dan risiko berbeda.
• Hanya sebagian kecil prospek yang lolos sampai closing → disiplin & persistence penting.
• Gen Z professional harus memanfaatkan keunggulan digital (CRM, data analytics, LinkedIn) untuk mempercepat proses.
• Sales cycle bukan sekadar perjalanan menuju kontrak, tapi juga jalan panjang menuju partnership jangka panjang.

 

——-0——–

 

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

Judul Sales Training

 

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

 

Deskripsi

Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.

Manfaat

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

1. Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
2. Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
3. Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
4. Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
5. Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
6. Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.

Keunggulan

• 1.      Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
• 2.      Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
• 3.      Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
• 4.      Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
• 5.      Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.

Skill

1. Instructional Design for Sales Training
2. Gamification Strategy
3. Experiential Learning Facilitation
4. Sales KPI Integration in Training
5. Creative Training Activities for Gen Z
6. Coaching & Mentoring Skills

Target Peserta Sales Training 

1. HR & Learning Specialist
2. Sales Capability Development Officer
3. Training & Development Executive
4. Sales Trainer
5. Recruitment & Onboarding Specialist
6. Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Gamification;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation;
• Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING