(Sales Manager Training) The Sales Manager as a Leader : Vision, Inspiration, and Direction

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Faris menatap layar laptopnya dengan mata lelah. Angka penjualan bulan ini baru menyentuh 87% dari target. Timnya mulai kehilangan semangat. Group WhatsApp sales team sepi , tidak ada laporan daily call, tidak ada sharing success story.

Semuanya terasa datar.

sales manager as a Leader ~ sales manager training

Dari Target Hunter Menjadi True Leader

Padahal, kalau dilihat di awal tahun, tim Faris adalah tim paling solid di divisi FMCG itu. Mereka dikenal agresif, kompak, dan “lapangan banget.” Tapi sejak perusahaan mengganti sistem komisi , kini lebih menekankan customer retention daripada sekadar sales volume , performa tim mulai menurun.

“Mas, kita bingung arahnya,” kata Raka, salah satu senior sales-nya saat one-on-one. “Dulu fokus kita closing cepat, sekarang malah disuruh bangun hubungan jangka panjang. Tapi KPI-nya belum jelas.”

Faris terdiam. Ia sadar masalahnya bukan di target, tapi di arah. Timnya kehilangan kompas. Mereka bekerja keras, tapi tidak tahu “ke mana” sebenarnya mereka harus menuju.

Sore itu, sambil menunggu hujan reda, Faris membuka catatan lamanya , tentang leadership. Ia menulis satu kalimat besar di halaman depan buku itu:

“Leader bukan cuma yang ngatur target, tapi yang bikin tim ngerti arah dan yakin bisa sampai ke sana.”

Kalimat itu jadi titik balik.

Leadership = Vision + Inspiration + Direction

Leadership, bagi seorang Sales Manager, bukan sekadar posisi.
Bukan jabatan di organization chart, bukan juga “senioritas.”

Leadership adalah kombinasi dari tiga kekuatan utama:

Vision , kemampuan menggambarkan ke mana tim akan melangkah.
Inspiration , kemampuan menyalakan keyakinan bahwa perjalanan itu mungkin dicapai.
Direction , kemampuan memberi kompas dan panduan agar tim tidak tersesat di jalan.

Tanpa visi, tim kehilangan makna.
Tanpa inspirasi, tim kehilangan semangat.
Tanpa arah, tim kehilangan fokus.

Visi: Menjadi Kompas Tim Sales

Beberapa minggu kemudian, Faris mengumpulkan timnya. Bukan untuk evaluasi, tapi untuk vision meeting. Di whiteboard ia menulis besar-besar:

“Kita bukan cuma mau jadi tim paling cepat closing, tapi jadi tim paling trusted di market kita.”

Semua mata memandangnya. Faris menjelaskan,

“Kalau pelanggan percaya sama kita, closing bakal datang sendiri. Kita bukan sekadar jual barang , kita bantu mereka tumbuh.”

Timnya mulai mengangguk.
Visi itu sederhana, tapi punya makna.

Faris sadar, visi yang kuat bukan soal “tembus target,” tapi soal kontribusi , apa nilai yang ingin diberikan tim kepada pelanggan, perusahaan, dan pasar.

Dalam konteks FMCG, visinya bisa berbunyi:

“Menjadi partner distribusi paling dipercaya yang bantu warung kecil bertumbuh.”

Dalam konteks B2B industrial seperti tim Fanny, bisa berbunyi:

“Menjadi tim sales yang membantu klien mengoptimalkan operasi, bukan cuma menjual mesin.”

Visi seperti ini menciptakan sense of purpose , alasan kenapa mereka bekerja, bukan cuma apa yang mereka jual.

Inspirasi: Menyalakan Api di Dalam Tim

Visi tanpa inspirasi hanyalah tulisan di dinding.
Maka tugas berikutnya seorang Sales Manager adalah menyalakan api dalam hati timnya.

Fanny, Sales Manager di perusahaan B2B equipment, tahu betul tantangan ini. Timnya baru saja kehilangan kontrak besar , dan moral turun drastis.

Alih-alih marah atau memberi target baru, Fanny melakukan hal yang tak biasa: ia menceritakan kisah.

“Dua tahun lalu, waktu aku masih jadi Account Executive, kita pernah hampir kehilangan pelanggan besar juga. Tapi waktu itu, kita gak menyerah , kita dengarkan pain point mereka, kita bantu mereka redesign sistemnya, dan akhirnya mereka malah naikkan order 2x lipat.”

Tim terdiam. Tapi dari wajah mereka, terlihat semangat yang mulai kembali.

Storytelling adalah cara paling kuat untuk membangkitkan inspirasi.
Karena manusia bukan digerakkan oleh data, tapi oleh makna.

Selain storytelling, ada empat hal sederhana yang dilakukan Sales Manager inspiratif:

Celebrate progress , bukan cuma hasil akhir, tapi setiap langkah kecil.

“Kamu closing 3 toko baru minggu ini? Great! Itu artinya kamu bantu 3 toko itu dapat produk yang mereka butuhkan.”

Tunjukkan energi positif.
Energi pemimpin itu menular. Kalau kamu datang dengan wajah muram, tim akan lesu. Tapi kalau kamu datang dengan senyum dan semangat, mereka akan ikut berapi-api.
Berikan tantangan.
Tim yang hebat lahir dari target yang menantang, tapi achievable.
“Kita coba ya, minggu ini bukan cuma kejar kuantitas, tapi juga 5 pelanggan yang repeat order.”
Beri makna di balik target.
Target bukan angka, tapi cerita.
“Kalau kita capai 100% bulan ini, berarti 300 pelanggan kecil bisa jualan produk kita lebih cepat. Kita bantu ekonomi lokal tumbuh.”

Inspirasi lahir dari konteks.
Semakin kamu bisa menghubungkan target dengan makna, semakin dalam loyalitas timmu.

Direction: Memberi Kompas yang Tegas

Setelah visi dan inspirasi menyala, langkah berikutnya adalah memberikan arah yang jelas.

Faris sadar, salah satu penyebab timnya kehilangan fokus adalah tidak ada clear direction. Target sudah ada, tapi jalannya kabur.

Maka ia melakukan tiga langkah sederhana:

Goal clarity – Semua orang harus tahu tujuan mereka masing-masing.
Ia menulis di papan: “Setiap sales harus tahu 3 hal: target, prioritas pelanggan, dan strategi mingguan.”
Action breakdown – Target besar dibagi menjadi langkah-langkah kecil.
Misalnya:
- Minggu 1: Kunjungi semua pelanggan kategori A
- Minggu 2: Follow-up pelanggan potensial
- Minggu 3: Evaluasi repeat order
Coaching direction – Saat tim mulai kehilangan fokus, Faris tidak menyalahkan. Ia bertanya, “Apa yang bikin kamu stuck?” dan membantu menemukan arah bersama.

Memberi arah tidak selalu berarti memerintah. Kadang artinya mengarahkan dengan bertanya.

Seorang Sales Manager yang baik adalah seperti pelatih sepak bola: ia tidak ikut bermain, tapi memberi tahu posisi terbaik agar tim bisa mencetak gol.

Leadership Style: Fleksibel Sesuai Situasi

Tidak ada satu gaya kepemimpinan yang cocok untuk semua situasi.
Sales Manager yang efektif tahu kapan menjadi visioner, kapan jadi coach, kapan jadi servant leader, dan kapan jadi pacesetter.

Mari kita lihat dalam konteks nyata:

a. Authoritative (Visioner Leadership)

Digunakan saat tim butuh arah baru.
Contoh: ketika perusahaan ubah strategi market, dan kamu harus menunjukkan “north star.”

“Teman-teman, tahun ini kita akan ubah pendekatan , bukan sekadar jual volume, tapi bangun loyalitas pelanggan.”

b. Coaching Style

Cocok untuk pengembangan individu.

“Aku lihat kamu kuat di negosiasi, tapi masih bisa ditingkatkan di closing story. Yuk kita latih bareng minggu ini.”

c. Democratic Style

Dipakai saat tim punya kapasitas tinggi dan kamu butuh buy-in dari mereka.

“Kita punya dua pendekatan ke market baru. Menurut kalian, mana yang paling realistis?”

d. Pacesetting Style

Cocok saat kamu ingin memberi contoh standar performa tinggi.

“Aku juga akan turun ke lapangan minggu ini, visit 10 pelanggan besar bareng kalian.”

e. Servant Leadership

Gaya ini menempatkan Sales Manager sebagai fasilitator kesuksesan tim.

“Apa yang bisa aku bantu supaya kamu bisa capai target minggu ini?”

Faris dan Fanny sama-sama menyadari: fleksibilitas gaya kepemimpinan adalah kunci.
Tim yang berbeda, konteks yang berbeda , butuh pendekatan yang berbeda.

The Evolution of a Sales Manager

Banyak Sales Manager baru terjebak pada paradigma lama:
“Yang penting target tercapai.”

Tapi seiring waktu, mereka belajar bahwa angka hanyalah hasil.
Akar keberhasilan ada pada manusia di balik angka itu.

Faris yang dulu dikenal tegas dan keras pada angka, kini lebih dikenal inspiratif dan suportif. Ia mulai melihat keberhasilan bukan hanya dari revenue, tapi juga dari pertumbuhan timnya.

“Kalau hari ini Raka lebih berani pitching ke key account, berarti aku berhasil sebagai leader,” katanya sambil tersenyum.

Sementara itu, Fanny menemukan kepuasan lain: melihat juniornya, Dito, yang dulu gugup bicara di depan klien, kini memimpin presentasi dengan percaya diri.

Mereka berdua menyadari hal yang sama:

Menjadi Sales Manager sejati berarti menumbuhkan orang, bukan hanya menumbuhkan angka.

Vision Speech: Membangun Visi Bersama

Dalam salah satu Monday morning huddle, Faris memulai dengan cara baru. Ia tidak langsung membahas target mingguan. Ia berdiri di depan timnya dan berkata:

“Aku tahu beberapa bulan ini kita terasa berat. Tapi aku ingin kalian tahu satu hal , kita bukan cuma tim yang jual produk. Kita tim yang bantu toko-toko kecil bertahan dan berkembang. Kita ada karena mereka percaya sama kita.”

Hening sejenak.
Lalu, satu per satu anggota timnya mulai tersenyum.

Visi yang disampaikan dengan tulus punya kekuatan magis.
Bukan karena kata-katanya indah, tapi karena datang dari keyakinan yang nyata.

Itulah esensi kepemimpinan:
Membuat orang lain percaya pada sesuatu yang belum terjadi , tapi terasa mungkin jika dilakukan bersama.

Tantangan Kepemimpinan Sales Manager Modern

Menjadi Sales Manager di era sekarang bukan hal mudah.
Ada lima tantangan besar yang harus kamu hadapi:

Tekanan target yang makin kompleks – bukan hanya volume, tapi margin, retention, dan sustainability.
Tim multigenerasi – dari Gen X sampai Gen Z, dengan gaya kerja dan ekspektasi berbeda.
Customer yang makin pintar – tidak bisa lagi dipengaruhi oleh sales pitch klasik.
Teknologi yang cepat berubah – CRM, AI, dan automation menuntut adaptasi cepat.
Perubahan organisasi – dari struktur hierarkis ke kolaboratif.

Dan untuk menghadapi itu semua, kamu tidak bisa hanya mengandalkan “sales skill.”
Kamu butuh leadership skill.

Bagaimana Melatih Personal Leadership Vision

Coba luangkan waktu 15 menit untuk refleksi pribadi:

Apa visi pribadimu sebagai Sales Manager?

Contoh: “Saya ingin membangun tim yang dipercaya pelanggan karena integritas dan keahlian kami.”

Apa tiga nilai utama yang ingin kamu tularkan ke tim?

Contoh: integritas, kolaborasi, growth mindset.

Apa peranmu dalam kesuksesan jangka panjang tim?

Contoh: menjadi pelatih yang menyiapkan mereka untuk jadi pemimpin berikutnya.

Setelah itu, sampaikan visimu ke tim dalam bentuk “vision speech” 1–2 menit.
Rekam respon mereka. Minta feedback: apakah visimu cukup jelas dan inspiring?

Problem Solving Decision Making ~ Sales Manager Training

Leadership Checklist

Apakah aku punya visi jelas untuk timku?
Apakah aku sering memberi inspirasi, bukan cuma instruksi?
Apakah aku memberi direction yang konkret dan actionable?
Apakah aku menjadi role model energi positif?
Apakah aku fleksibel dalam gaya kepemimpinan?

Jika lima hal ini kamu jawab “ya” dengan yakin, maka kamu sedang tumbuh , bukan hanya sebagai manajer, tapi sebagai pemimpin sejati.

Bahwa kepemimpinan bukan tentang target, tapi tentang arah dan makna.
Bahwa tim yang punya visi, inspirasi, dan arah yang jelas akan berlari lebih cepat , bahkan di tengah tekanan.
Bahwa fleksibilitas gaya kepemimpinan adalah kunci membangun tim sales modern.

Peran Sales Manager sebagai Leader

Vision Builder, Menggambarkan masa depan yang ingin dicapai tim.
Inspiration Driver, Menyalakan semangat dan kepercayaan tim.
Direction Giver, Menuntun tim dengan kejelasan dan prioritas.
People Developer, Menumbuhkan potensi setiap anggota tim.
Role Model, Menjadi contoh dalam integritas, energi, dan sikap positif.

Key Takeaway

Sales Manager sukses bukan hanya target chaser, tapi leader sejati.
Leadership = Vision + Inspiration + Direction.
Jadilah role model positif dan fleksibel dalam gaya kepemimpinan.
Bangun tim yang percaya pada arah dan makna di balik setiap target.
Karena target bisa naik turun, tapi leadership-mu akan meninggalkan legacy yang bertahan jauh lebih lama.

“Numbers fade, but leadership lasts.”

—0—

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini