(Sales Manager Training) Ethics & Integrity in Sales Management

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Ketika Integritas Diuji. Di akhir kuartal, ruang meeting di lantai 9 kantor pusat FMCG itu terasa lebih panas dari biasanya. Faris menatap layar laptop, angka penjualannya hampir mencapai target, tinggal kurang 3%. Tapi waktu tinggal dua hari.

“Mas, kita bisa adjust angka distribusi minggu ini. Masukin dulu aja ke sistem, nanti bulan depan stoknya kita realisasikan,” ujar salah satu supervisor, dengan nada yakin seperti orang yang sudah sering melakukannya.

Faris terdiam.

Ia tahu maksud rekan kerjanya baik: membantu tim capai target kuartal. Tapi ia juga tahu, itu artinya memanipulasi laporan distribusi , sesuatu yang dilarang keras dalam kode etik perusahaan.

Di sisi lain, tekanan dari manajemen juga nyata. Kalau target tidak tercapai, timnya bisa kehilangan insentif, bahkan reputasi Faris sebagai manager muda yang sedang naik daun bisa turun.

Satu keputusan kecil, tapi dampaknya besar.
Itu momen di mana integritas diuji , bukan di pidato, tapi di angka Excel.

Sementara itu di belahan industri lain , tepatnya di sektor B2B industrial solution ,
Fanny, Sales Manager baru di perusahaan alat berat, menghadapi dilema yang mirip tapi dalam bentuk berbeda. Ia baru saja mendapat penawaran tender besar dari perusahaan konstruksi asing. Nilainya miliaran. Kalau menang, itu akan jadi kontrak terbesar sepanjang kariernya.

Namun salah satu supplier rekanan mendekatinya secara pribadi.

“Kalau kamu bantu markup harga sedikit, nanti selisihnya kita bagi dua. Lagipula, semua orang juga begitu, kok.”

Fanny tahu praktik itu jamak di industri. Tapi di perusahaannya, transparency dan anti-bribery policy sangat ketat. Kalau ketahuan, bisa jadi bukan cuma karier yang hilang, tapi nama baik dan kepercayaan seluruh timnya ikut hancur.

Faris dan Fanny , dua Sales Manager di dua dunia berbeda , menghadapi satu ujian yang sama: memilih antara hasil cepat atau integritas jangka panjang.

Bagian 1: Faris dan Angka yang “Disesuaikan” (FMCG Case)

Faris masih ingat pelatihan manajer yang diikutinya setahun lalu:
“Integrity means doing the right thing, even when no one is watching.”

Tapi kini, justru semua orang sedang menonton. Supervisor menunggu arahannya. Tim menunggu keputusan. Head of Sales menunggu laporan kuartalan.

Di dunia FMCG yang superkompetitif, tekanan target sering kali menciptakan “zona abu-abu”.
Kamu tidak berbohong secara eksplisit, tapi kamu juga tidak sepenuhnya jujur.

Ethics Pressure: Tekanan yang Tidak Terlihat

Banyak Sales Manager muda seperti Faris terjebak dalam dilema antara performance dan principle. Mereka ingin menunjukkan hasil cepat, tapi tidak sadar bahwa hasil yang tidak etis hanya menciptakan utang reputasi.

Utang reputasi ini berbahaya karena:

Sekali dilakukan, jadi preseden , tim menganggap itu “boleh”.
Kalau ketahuan, rusaknya bukan cuma angka, tapi trust dari seluruh organisasi.
Kultur organisasi bisa terinfeksi , dari “win the right way” menjadi “asal menang, no matter what”.

Faris akhirnya memutuskan tidak “menyesuaikan” angka itu.
Ia kumpulkan timnya, jelaskan konsekuensinya secara terbuka, dan minta mereka fokus ke strategi real.

Target kuartal memang tidak tercapai.
Tapi dua bulan kemudian, ketika audit internal menemukan beberapa tim lain melakukan manipulasi, tim Faris justru mendapat pujian atas integritas dan transparansinya.

4 Integrity Anchors untuk Sales Manager

Faris kemudian menyusun prinsip sederhana yang ia bagikan dalam meeting tim mingguan:

Honesty → Tidak ada overselling, tidak ada janji palsu.
Fairness → Semua anggota tim dapat kesempatan yang sama, tidak ada favoritisme.
Transparency → Semua laporan dan negosiasi terbuka untuk review.
Accountability → Berani bertanggung jawab atas keputusan sendiri.

Empat hal ini kelihatannya sederhana, tapi di tengah tekanan target, justru jadi tameng moral yang paling penting.

Bagian 2: Fanny dan Kontrak yang Menggoda (B2B Case)

Di dunia B2B, proses penjualan lebih panjang, kompleks, dan melibatkan banyak pihak.
Artinya: celah etika juga lebih banyak.

Fanny sudah lima tahun bekerja di industri ini. Ia tahu bahwa permainan harga, mark-up, dan “timbal balik” bukan hal baru. Namun setelah dipromosikan jadi Sales Manager, perspektifnya berubah: sekarang ia bukan cuma bertanggung jawab atas deal, tapi juga nama baik tim dan perusahaan.

The Ethical Temptation Cycle

Setiap kali seseorang tergoda kompromi etika, biasanya melewati empat tahap ini:

Justification: “Semua orang juga begitu.”
Minimization: “Hanya sedikit kok, tidak merugikan siapa-siapa.”
Normalization: “Sudah jadi kebiasaan di industri.”
Dependency: “Kalau tidak begini, kita tidak bisa bersaing.”

Itulah spiral yang bisa menjerumuskan banyak profesional hebat.

Fanny memilih jalan lain. Ia menolak tawaran itu dengan sopan, lalu melaporkannya ke Head of Compliance. Keputusan itu membuat proyeknya tertunda, tapi juga menegaskan reputasinya sebagai manager yang tidak bisa dibeli.

Dua bulan kemudian, customer asing yang sama justru mempercayakan kontrak baru , karena mereka menghargai kejujurannya.

Guardian of Reputation

Dari pengalaman itu, Fanny belajar bahwa:

Reputasi tim sales adalah aset jangka panjang yang tidak bisa diiklankan, hanya bisa dibangun dari tindakan.
Integritas bukan urusan “baik” atau “buruk” saja, tapi tentang kredibilitas bisnis.
Customer akan mempercayai orang yang berani berkata “tidak” untuk hal yang salah.

Ia lalu membuat kebijakan internal sederhana:

“Kalau kamu ragu apakah tindakanmu etis, bayangkan kalau itu muncul di headline LinkedIn perusahaan besok pagi.”

Sebuah cara ringan tapi efektif mengingatkan tim agar berpikir sebelum bertindak.

Bagian 3: Peran Sales Manager dalam Menjaga Etika

1. Role Model

Tim tidak mengikuti instruksi, mereka meniru perilaku.
Jika kamu sebagai manager mengabaikan pelanggaran kecil, tim akan menganggapnya normal.
Tapi jika kamu menegakkan standar dengan konsisten, mereka akan belajar bahwa integritas bukan opsi, tapi identitas tim.

2. Guardian of Standards

Sales Manager adalah penjaga SOP, fairness, dan transparansi.
Tugas ini mencakup:

Mengawasi pembagian leads dan area supaya adil.
Menegakkan aturan komisi tanpa “main belakang”.
Menolak praktik diskon ilegal atau mark-up fiktif.

3. Coach & Mentor

Banyak sales rep melakukan pelanggaran bukan karena niat jahat, tapi karena kurang bimbingan.
Tugasmu adalah mengajarkan cara closing yang etis dan sustainable.
Misalnya: mengubah mindset dari “menjual produk” menjadi “menyelesaikan masalah customer”.

4. Whistleblower

Peran paling berat , tapi paling penting.
Sales Manager harus berani speak up ketika melihat pelanggaran, bahkan jika itu berarti tidak populer.

Diam berarti ikut menyetujui.

Faris dan Fanny sama-sama belajar, bahwa leadership courage bukan soal keras kepala, tapi keberanian untuk teguh pada nilai yang benar.

Bagian 4: Ethics dengan Tim & Customer

A. Ethics dengan Customer

Solution Selling, bukan Push Selling.
Jangan memaksa customer membeli hal yang tidak mereka butuhkan.
Fokuslah pada value, bukan volume.
Transparency > Overpromise.
Lebih baik berkata “kami butuh waktu 6 minggu” daripada janji 2 minggu tapi gagal kirim.
Long-term Relationship > One-time Deal.
Integritas membangun kepercayaan, dan kepercayaan membangun loyalitas.

Ilustrasi:
Faris pernah menolak menandatangani PO besar karena produk belum siap diproduksi. Customer kecewa sesaat, tapi justru loyal bertahun-tahun karena ia jujur sejak awal.

B. Ethics dengan Tim

Fairness dalam Reward & Recognition.
Beri kredit kepada orang yang benar-benar berkontribusi.
Jangan mencuri sorotan dari kerja keras tim.
Open Communication.
Bangun budaya di mana anggota tim merasa aman melaporkan isu tanpa takut disalahkan.
Zero Tolerance terhadap Favoritisme.
Ketidakadilan kecil bisa menghancurkan moral seluruh tim.

Ilustrasi:
Fanny mengubah sistem evaluasi timnya , bukan hanya berdasarkan angka, tapi juga perilaku etika dan feedback dari customer.
Hasilnya, tim jadi lebih terbuka dan saling percaya.

Bagian 5: Handling Ethical Dilemma , Framework & Exercise

Faris pernah bilang ke timnya:

“Integritas bukan cuma tahu mana benar dan salah, tapi tahu bagaimana memilih di antara dua hal yang sama-sama sulit.”

Untuk membantu tim menghadapi situasi seperti itu, ia memperkenalkan Ethical Decision Matrix berikut:

Langkah	Pertanyaan Kunci	Contoh Kasus
1. Fakta	Apa sebenarnya yang terjadi?	Sales janji delivery 2 minggu, padahal stok kosong.
2. Nilai yang Terlibat	Nilai apa yang dipertaruhkan?	Kejujuran, kepercayaan, reputasi perusahaan.
3. Dampak	Siapa yang akan terdampak dan bagaimana?	Customer kecewa, tim stres, brand rusak.
4. Pilihan	Apa alternatif yang tersedia?	Jujur soal lead time, cari solusi cepat tanpa janji palsu.
5. Keputusan	Mana yang paling benar dan bisa dipertanggungjawabkan?	Komunikasi jujur + komitmen solusi realistis.

Faris sering menggunakan metode ini dalam sesi Development Exercise bersama tim:
Mereka berdiskusi dalam grup kecil, mempresentasikan keputusan, dan membahas dampaknya.

Hasilnya, bukan hanya pemahaman etika yang meningkat, tapi juga kemampuan berpikir kritis dan empati terhadap customer.

Ethics & Integrity Checklist

Apakah aku jujur dan transparan dalam komunikasi dengan customer & tim?
Apakah aku menegakkan standar etika meskipun ada tekanan target?
Apakah aku adil dalam pembagian leads, komisi, dan pengakuan?
Apakah aku menjadi role model yang konsisten dalam integritas?
Apakah aku segera menangani isu etika, bukan pura-pura tidak tahu?

Gunakan checklist ini sebagai refleksi mingguan.
Karena integritas bukan dibangun dari pidato, tapi dari konsistensi kecil yang diulang setiap hari.

Key Takeaway

Ethics & Integrity = Pondasi Trust. Tanpa trust, semua pencapaian bisa runtuh dalam sekejap.
Manager = Role Model. Tim belajar dari tindakanmu, bukan kata-katamu.
Shortcut = Bahaya. Closing instan tanpa etika hanyalah kemenangan semu.
Integritas = Loyalitas. Customer dan tim akan setia pada pemimpin yang bisa dipercaya.

“Sales Manager sukses bukan yang paling cepat closing,
tapi yang closing dengan cara benar dan bisa dipertanggungjawabkan.”

Penutup: Warisan Seorang Pemimpin

Tiga tahun kemudian, Faris dipromosikan menjadi National Sales Manager.
Fanny dipercaya memimpin proyek regional di Asia Tenggara.
Keduanya punya reputasi yang sama: tegas, jujur, dan bisa dipercaya.

Bukan karena mereka selalu sempurna, tapi karena mereka selalu memilih benar di saat sulit.

Dan itulah inti dari kepemimpinan dalam sales:

Menjadi seseorang yang bukan hanya menginspirasi target,tapi juga menumbuhkan kepercayaan yang tak ternilai , dari customer, dari tim, dan dari hati sendiri.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini