(Sales Director Training Series) Why Sales Strategy Fails in Indonesia, and How Sales Directors Should Redesign It

Sales Director Training ~ Imtiyaz Learnings | Sales strategy bukanlah sekadar kumpulan target dan aktivitas penjualan; ia adalah arsitektur keputusan bisnis yang menentukan bagaimana perusahaan bertarung, di mana perusahaan akan menang, dan bagaimana organisasi penjualan akan mengerahkan sumber dayanya untuk mendominasi pasar.

Dalam konteks Indonesia pasar besar dengan dinamika regional yang kuat, variasi perilaku pelanggan yang ekstrem, serta ekosistem channel yang kompleks merancang sales strategy yang tepat menjadi faktor pembeda antara perusahaan yang stagnan, dan perusahaan yang tumbuh eksponensial.

Seperti yang ditekankan dalam Harvard Business Review (Martin, 2014), strategi adalah “sekumpulan pilihan terintegrasi yang menentukan bagaimana sebuah organisasi menciptakan dan mempertahankan keunggulan kompetitif.” Sales strategy harus dibangun dari prinsip yang sama: pilihan bukan daftar aktivitas.

sales director training ~ sales training — Why Sales Strategy Fails in Indonesia, and How Sales Directors Should Redesign It

Artikel ini membahas bagaimana Sales Director merancang strategi penjualan yang solid, berorientasi pada hasil, dan berkelanjutan. Kita mulai dari membaca pasar Indonesia secara akurat, menyusun blueprint strategis. Dalam artikel lanjutannya akan dibahas bagaimana menentukan channel, membentuk value proposition, hingga menurunkan semua itu menjadi Annual Operating Plan (AOP) yang dapat dieksekusi tim.

Membaca Market Indonesia: Peluang & Ancaman

Indonesia adalah salah satu pasar paling unik di Asia. Besarnya populasi, pertumbuhan kelas menengah, keberagaman budaya, serta gap kompetensi regional menjadikannya pasar dengan peluang besar namun ancaman besar pula.

Karakteristik Utama Pasar Indonesia

Dalam riset McKinsey “The Archipelago Economy: Unleashing Indonesia’s Potential”, pasar Indonesia digambarkan sebagai:

High-growth consumption center – kontribusi konsumsi rumah tangga > 54% GDP.
Highly fragmented – perilaku konsumen Sumatera, Jawa, Kalimantan, Sulawesi sangat berbeda.
Channel-driven market – dealer, distributor, reseller, key accounts memiliki pengaruh yang besar.
Price-sensitive but loyalty-driven – sensitif harga, tetapi brand trust sangat kuat jika sudah terbentuk.
Slow decision-making market – siklus negosiasi dan approval panjang, terutama di B2B.

Dalam memahami market, Sales Director perlu mampu menilai tiga blok besar:

Peluang Pasar (Market Opportunities)

Gunakan kerangka Opportunity Radar Model (adaptasi dari MIT Sloan):

OPPORTUNITY RADAR

1. Market Growth

2. Untapped Segments

3. Channel Innovation

4. Digital Acceleration

5. Customer Pain Points

Contoh peluang besar:

Pertumbuhan kelas menengah (60–70 juta konsumen)
Transformasi digital di UMKM (67% siap mengadopsi solusi digital menurut laporan Google-Temasek)
Perluasan infrastruktur logistik luar Jawa
Modernisasi distributor dan retailer tradisional
Perubahan pola konsumsi pasca-pandemi (shift ke omni-channel)

Ancaman Pasar (Market Threats)

Ancaman di Indonesia biasanya muncul dari:

1) Kompetisi Harga yang Brutal (Price War)

Keunikan inovasi rendah → pemain bersaing di harga → margin terkikis.

2) Perubahan Regulasi yang Cepat

(insentif kendaraan listrik, aturan distribusi FMCG, pajak digital)

3) Ketergantungan pada Distributor

Jika distributor tidak sehat, sales perusahaan ikut jatuh.

4) Supply Chain Volatility

Bahan baku global → memicu fluktuasi harga dan stok.

Menggunakan Framework “Market Attractiveness vs Competitive Strength”

		MARKET ATTRACTIVENESS
		High	Low
COMPETITIVE	High	*Fokus Investasi*	*Selektif*
STRENGTH	Low	*Turnaround/Build*	*Low*

Dengan matrix ini, Sales Director dapat mengalokasikan channel, tenaga penjualan, promosi, dan alokasi stok ke segmen yang paling menjanjikan ROI tertinggi bukan yang paling “bising”.

sales director train — Why Sales Strategy Fails in Indonesia, and How Sales Directors Should Redesign It

2. Membuat Strategic Blueprint 1–3 Tahun

Strategic Blueprint adalah fondasi strategi yang menghubungkan:

kondisi pasar
arah kompetitif
pilihan strategi
resource allocation
dan KPI utama

Menurut HBR: Playing to Win (Lafley & Martin), strategi harus menjawab 5 pertanyaan inti:

“Where will we play?”

“How will we win?”

“What capabilities are needed?”

“What management systems are required?”

“Milestones dan ukuran keberhasilan apa yang digunakan?”

Saya mengadaptasinya menjadi Sales Director Strategic Blueprint Model (SDSB-Model™):

SALES DIRECTOR STRATEGIC BLUEPRINT

1. Market Choices (Where to Play)

– Segments / Regions / Channels

2. Competitive Edge (How to Win)

– Differentiation / Speed / Customer Experience

3. Sales Capabilities (What Must Be True)

– Talent, CRM, KAM, Distributor Mgmt, Analytics

4. Operating System (Systems & Processes)

– AOP, Forecasting, Pipeline Review, Governance

5. 3-Year Milestones & Metrics

A blueprint 1–3 tahun harus mencakup:

1) Gambaran kompetitif masa depan

Bagaimana pasar bergerak, pemain baru, channel baru, digital disruption.

2) Arah strategi yang jelas

Bukan “ingin meningkatkan pasar”, tetapi “memperbesar market share di segmen premium Jakarta sebesar 4% dan memperkuat channel modern trade luar Jawa”.

3) Pilihan-pilihan yang tegas

Strategi yang lemah biasanya terlalu banyak “Ya”, terlalu sedikit “Tidak”.

4) Anggaran dan alokasi sumber daya

Sales strategy tidak boleh lebih besar dari budget organisasi.

Pada akhirnya, sales strategy yang unggul bukanlah hasil dari intuisi semata atau pengalaman panjang di lapangan, melainkan buah dari keberanian mengambil pilihan strategis yang tegas. Di pasar Indonesia yang riuh, kompleks, dan sering kali menggoda untuk “mengejar semuanya”, justru disiplin dalam memilih where to play dan how to win menjadi pembeda utama. Sales Director yang efektif tidak terjebak pada hiruk-pikuk aktivitas, tetapi fokus membangun arsitektur keputusan: segmen mana yang diprioritaskan, channel mana yang diperkuat, dan kapabilitas apa yang benar-benar harus dimenangkan. Di titik inilah strategi berubah dari dokumen konseptual menjadi kompas kepemimpinan yang menuntun organisasi penjualan bergerak selaras.

Lebih dari sekadar mengejar target tahunan, sales strategy yang dirancang dengan blueprint yang kokoh memungkinkan perusahaan bertumbuh secara berkelanjutan, bahkan di tengah tekanan harga, disrupsi channel, dan volatilitas supply chain. Ketika market dibaca dengan jernih, peluang dan ancaman dipetakan secara objektif, serta strategi diturunkan ke dalam AOP yang disiplin dan terukur, tim sales tidak hanya bekerja lebih keras, tetapi bekerja lebih cerdas. Inilah peran strategis Sales Director: memastikan setiap rupiah anggaran, setiap tenaga penjualan, dan setiap keputusan channel benar-benar diarahkan untuk memenangkan pasar, bukan sekadar bertahan di dalamnya.

—-0—-

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini