(Sales Director Training Series) Mandat Utama Sales Director : Revenue, Profit, Customer, People

Sales Director Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Menurut Harvard Business Review, komersial leader yang hanya fokus pada peningkatan angka penjualan memiliki risiko 40% lebih tinggi gagal menjaga profitabilitas dalam lima tahun. Sebaliknya, organisasi dengan Sales Director yang berperan sebagai business architect, mengelola sistem, portofolio pelanggan, dan margin secara holistic, mencatatkan pertumbuhan EBITDA dua hingga empat kali lebih tinggi.

Ini adalah kenyataan yang tidak bisa dihindari: peran Sales Director modern telah berubah secara radikal. Ia bukan lagi “kepala penjualan”, melainkan pengendali pertumbuhan, arsitek bisnis, dan penjaga keberlanjutan perusahaan. Bab ini akan mengurai mengapa transformasi peran ini tidak hanya penting, tetapi merupakan fondasi survival perusahaan di Indonesia dalam dekade yang akan datang.

Peran Sales Director di era modern tidak bisa dipisahkan dari empat mandat utama, yang bersifat simultan dan saling mempengaruhi.

Mandat #1: Revenue

Revenue bukan lagi sekadar angka pencapaian tahunan, tetapi merupakan hasil dari sebuah sistem yang sehat. Sales Director bertanggung jawab memastikan bahwa perusahaan memiliki:

strategi segmentasi pasar yang tepat,
pertumbuhan yang terencana,
pipeline yang kuat dan terukur,
channel yang produktif,
serta eksekusi yang disiplin.

Apa yang membedakan Sales Director top-tier dalam hal revenue?

Mereka memimpin pertumbuhan, bukan mengejar angka.
Top Sales Director membangun revenue engine, bukan memadamkan api. Setiap segmen pasar dan channel pasar yang ditargetkan selalu dibina dengan baik. Detail di lapangannya ia perhatikan tidak hanya berdasar laporan dari Sales Manager, namun ia pun melakukan sampling visit ke lapangan alias gemba (terminologi Jepang, red.) untuk memastikan apa yang direncanakan di pusat terlaksana dengan benar.
Mereka mengarahkan tim pada kesehatan pipeline, bukan hanya hasil akhir.
Diambil dari prinsip HBR: “Great sales leaders coach the funnel, not just manage the forecast.” Direktur penjualan bukan hanya jago perencanaan, namun pendekar di lapangan juga. Ia tidak takut memberi contoh bagaimana jualan yang baik dan benar di depan para salesman.
Mereka memilih medan tempur yang tepat.
Memprioritaskan pelanggan yang potensi pertumbuhannya tinggi, bukan hanya besar. Medan tempur jualan memang fokus pada key account atau outlet pareto, namun tidak mengabaikan outlet non pareto. Karena kunci kelanggengan perusahaan juga berasal dari pertumbuhan tinggi outlet non pareto. Outlet non pareto inilah yang akan menjadi pareto ke depannya.

Mandat #2: Profit

Dalam banyak perusahaan Indonesia, fokus penjualan masih berat pada volume. Namun margin semakin tergerus karena:

agresivitas diskon,
perang harga antar kompetitor,
biaya logistik tinggi,
biaya digital marketing meningkat,
tuntutan pelanggan makin kompleks.

Seorang Sales Director modern harus menjadi penjaga profit, bukan “penjual agresif”. Peran Sales Director lebih luas dari Sales Manager, ia harus lebih berpikir tentang kelanggengan perusahaan, bukan sekedar pencapaian target sales. Ia kini bertanggung jawab atas keberlangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang, tidak semata-mata berpikir target sales tahunan, 3 tahunan, bahkan 5 tahunan. Namun, visinya harus jauh dari itu semua.

Ada tiga indikator bahwa Sales Director paham profit:

Margin Governance:
Mengatur limit diskon, menganalisis discount waterfall, dan menjaga discipline pricing.
Customer Profitability Analysis:
Tidak semua pelanggan menguntungkan.
MIT Sloan menegaskan bahwa perusahaan yang mengoptimalkan profit pelanggan dapat meningkatkan EBITDA 15–30%.
Strategic Deal Making:
Fokus pada deal yang memberikan lifetime value, bukan hanya menang tender.

sales director training ~ 4 mandat utama — 4 mandat utama sales director2

Mandat #3: Customer

Sales Director kini memegang mandat sebagai guardian of customer ecosystem. Sales Director juga peduli siapa konsumen yang membeli produknya, mengapa mereka membelinya, untuk apa produk yang dibeli, jika ada keluhan, ia langsung cari penyebab dan solusinya, bagaimana pengalaman membeli produk, dan sebagainya.

Tugasnya mencakup:

memetakan customers by value,
mengelola top accounts secara personal,
memastikan customer experience berjalan konsisten,
mendesain value proposition yang relevan,
menjaga hubungan jangka panjang.

Menurut Bain & Company, perusahaan yang menguasai customer experience dapat meningkatkan loyalitas hingga 50% dan mengurangi churn sampai 25%.

Seorang Sales Director tidak hanya melayani pelanggan,

ia membangun ekosistem hubungan jangka panjang yang menghasilkan nilai.

Mandat #4: People

Sales Director adalah chief people officer dari organisasi sales. Faktor penentu pertumbuhan sales dan bisnis tidak hanya 3 faktor diatas, faktor people walaupun disebut paling akhir, namun inilah sebenarnya yang menjadi eksekutor dari strategi dan perencanaan sales director. Memimpin para salespeople tidak hanya memerintah mereka, namun juga melatih, mengembangkan, peduli pada kehidupannya, bergaul dengan mereka, memotivasi mereka, membimbingnya, dan bertindak tegas pada mereka jika salespeople keluar jalur.

Sales director bertanggung jawab:

membangun budaya yang high-performance,
mengembangkan sales manager dan key talents,
mengelola pola insentif,
serta menciptakan pipeline talent untuk masa depan.

Studi HBR menunjukkan bahwa 92% organisasi sales berkinerja tinggi memiliki pemimpin yang fokus mengembangkan sales manager, bukan hanya tenaga lapangan.

Framework: Four Core Mandates of Modern Sales Director

MODEL 2 — 4M Pyramid

Sales Director Training ~ Piramid 4M Sales Director — Piramid 4M Sales Director

Revenue → Profit → Customer → People → Mindset

Semua membentuk fondasi peran Sales Director modern.

—-0—-

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini