Rekrutmen Sales ~ Imtiyaz Learnings | Salah satu keluhan paling klasik di dunia HRD—khususnya saat merekrut sales talent, adalah kalimat ini: “Kita butuh sales yang sudah paham industrinya.”
Masalahnya, di banyak industri yang unik, niche, atau highly specialized, kandidat seperti itu nyaris langka. Bahkan jika ada, biayanya mahal, kompetitif, dan sering kali sudah “dibajak” oleh kompetitor.
Di titik inilah, praktisi HRD perlu naik level. Bukan hanya menjadi talent finder, tetapi menjadi talent translator, mampu membaca potensi, bukan sekadar pengalaman masa lalu.
Salah satu kerangka berpikir yang sangat relevan untuk menjawab tantangan ini datang dari Situational Leadership II – Ken Blanchard, khususnya konsep Demonstrated Skill dan Transferable Skill.
Demonstrated Skill vs Transferable Skill: HRD Perlu Bedakan dengan Jelas
Dalam praktik rekrutmen, banyak HRD (dan user) masih terjebak pada demonstrated skill:
- Pernah jualan produk yang sama
- Pernah masuk ke industri yang sama
- Pernah pegang target, channel, dan buyer yang sama
Demonstrated skill itu nyata, terlihat, dan mudah divalidasi. Namun justru karena itu, banyak perusahaan menjadi terlalu sempit dalam mencari kandidat.
Sementara itu, transferable skill adalah:
Skill inti yang bisa dipindahkan lintas industri karena bersifat fundamental, bukan kontekstual.
Dalam perspektif Situational Leadership II, seseorang bisa saja belum demonstrated di konteks baru, tetapi sudah matang secara kompetensi dasar untuk berkembang cepat jika diarahkan dengan benar.
Mengapa Transferable Skill Sangat Relevan untuk Rekrutmen Sales?
Sales bukan hanya soal produk. Sales adalah kombinasi dari:
- Cara berpikir
- Cara berkomunikasi
- Cara membaca manusia
- Cara mengelola emosi, penolakan, dan tekanan
Banyak skill ini tidak eksklusif milik satu industri.
Contoh nyata:
- Sales FMCG yang kuat di distribution & relationship
- Sales B2B yang kuat di problem solving & value selling
- Sales jasa yang kuat di consultative selling
Jika HRD hanya mencari “yang sama persis”, maka:
- Talent pool makin sempit
- Time to hire makin panjang
- Cost of vacancy makin mahal
Apa Itu Transferable Skill dalam Konteks Sales?
Transferable skill dalam sales adalah irisan kompetensi yang relevan lintas industri. Beberapa contoh skill yang highly transferable:
- Communication & Influence Skill
- Mampu menjelaskan value dengan struktur
- Mampu membaca bahasa verbal & non-verbal
- Mampu menyesuaikan gaya komunikasi dengan tipe klien
➡️ Ini bisa dipindahkan dari hampir semua industri.
- Prospecting & Qualification Mindset
- Tidak semua leads itu prospek
- Mampu menggali kebutuhan, bukan sekadar presentasi
- Bertanya dengan tujuan, bukan asal tanya
➡️ Cocok lintas B2B, B2C, bahkan complex sales.
- Relationship & Trust Building
- Konsistensi follow-up
- Menjaga komitmen
- Tidak overpromise
➡️ Sangat transferable, terutama di industri berbasis repeat order.
- Negotiation Fundamentals
- Memahami kepentingan kedua pihak
- Tidak langsung banting harga
- Mampu membaca power & leverage
➡️ Framework bisa dilatih, mentalitasnya sulit diciptakan dari nol.
- Resilience & Sales Mentality
- Tahan ditolak
- Mau belajar
- Tidak baper dengan target
➡️ Ini inti sales, lintas industri.
Skill yang TIDAK Sepenuhnya Transferable (Titik Kritis!)
Di sinilah HRD harus jujur dan realistis. Tidak semua skill bisa “dipindahkan”.
Beberapa skill low-transferability:
- Product & Technical Knowledge Spesifik
- Spesifikasi mesin
- Parameter product testing
- Regulasi farmasi
- Formula pricing kompleks
➡️ Ini bukan transferable, tapi trainable.
- Industry Network yang Sangat Spesifik
- Relationship berbasis personal jangka panjang
- Political mapping di industri tertentu
➡️ Tidak bisa diharapkan dari kandidat lintas industri.
- Compliance & Regulatory Mastery
- Industri medis, finansial, energi
- Salah bicara bisa fatal
➡️ Wajib onboarding ketat, bukan asumsi bisa langsung jalan.
Inilah titik krusialnya:
Transferable skill ≠ langsung siap pakai.
Do’s dalam Menerapkan Konsep Transferable Skill
✅ 1. Redefinisi Job Requirement
Pisahkan dengan jelas:
- Must-have transferable skills
- Trainable industry-specific skills
Job description yang baik tidak hanya daftar pengalaman, tapi profil kompetensi.
✅ 2. Interview Berbasis Perilaku & Pola Pikir
Ganti pertanyaan:
“Pernah jual produk apa?”
Menjadi:
- “Bagaimana cara Anda menghadapi klien yang menolak 3 kali?”
- “Ceritakan saat Anda harus menjual sesuatu yang sulit diterima market.”
Cari cara berpikir, bukan sekadar cerita sukses.
✅ 3. Alignment dengan Learning & Development
Rekrut berbasis transferable skill harus diiringi:
- Training produk yang presisi
- Coaching intensif 90 hari pertama
- Onboarding yang dirancang, bukan sekadar lempar ke lapangan
✅ 4. Edukasi User / Sales Leader
HRD perlu berani berdiskusi dengan user:
- Mana skill yang bisa ditransfer
- Mana yang harus dibangun bersama
Don’ts yang Sering Menjadi Jebakan HRD
❌ 1. Over-Optimistic
Menganggap “sales itu sama saja di mana pun” adalah kesalahan besar.
➡️ Tanpa struktur training, kandidat akan frustrasi dan churn.
❌ 2. Mengabaikan Cultural Fit
Sales boleh transferable, attitude tidak.
Jika budaya perusahaan tidak cocok, skill sehebat apa pun akan runtuh.
❌ 3. Tidak Menyiapkan Manager sebagai Coach
Transferable skill butuh:
- Leader yang mau membimbing
- Bukan hanya menagih target
Penutup: HRD sebagai Arsitek Potensi, Bukan Sekadar Pencari CV
Rekrutmen Sales ~ Imtiyaz Learnings | Di era talent scarcity, HRD yang hanya mencari “yang sudah jadi” akan kalah cepat.
Sebaliknya, HRD yang mampu:
- Membaca transferable skill
- Mendesain learning journey
- Mengelola ekspektasi user
…akan memenangkan perang talent, bahkan di industri paling unik sekalipun.
Seperti prinsip Situational Leadership II:
Bukan soal siapa yang paling siap hari ini, tetapi siapa yang paling bisa dikembangkan dengan tepat.
Dan di sanalah peran strategis HRD benar-benar diuji.
—0—
PENULIS
Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst, C.P3H
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini