Sales Director Training ~ Imtiyaz Learnings | Pasar Indonesia bukan sekadar besar; ia kompleks, berlapis, dan penuh paradoks. Di satu sisi, pertumbuhan kelas menengah, penetrasi digital, dan ekspansi infrastruktur membuka peluang luar biasa. Di sisi lain, fragmentasi geografis, disparitas daya beli, serta kekuatan channel tradisional menciptakan medan persaingan yang jauh dari sederhana. Dalam konteks ini, banyak organisasi penjualan terjebak pada ilusi bahwa produk unggul akan otomatis memenangkan pasar. Kenyataannya, keunggulan produk hanyalah tiket masuk. Kemenangan sesungguhnya ditentukan oleh seberapa presisi perusahaan memilih segmen, menetapkan target, dan mengorkestrasi channel penjualan secara strategis.
Seorang Sales Director yang matang memahami bahwa strategi penjualan bukan sekadar soal “menjual lebih banyak”, melainkan tentang membuat pilihan—bahkan pengorbanan—yang tepat. Tidak semua segmen layak dikejar. Tidak semua channel pantas diprioritaskan. Tidak semua pelanggan perlu dipertahankan dengan segala cara. Di pasar Indonesia, di mana biaya melayani sering kali membengkak dan tekanan diskon menjadi budaya, ketidaktegasan dalam segmentasi dan targeting akan berujung pada organisasi yang sibuk, tetapi tidak produktif. Strategi yang baik justru menyederhanakan kompleksitas, mengarahkan energi tim ke medan pertempuran yang benar-benar bisa dimenangkan.
Di sinilah pentingnya pendekatan terstruktur dalam Segmentasi, Targeting, dan Channel Strategy. STC Model bukanlah kerangka teoritis yang kaku, melainkan alat pengambilan keputusan yang memaksa manajemen untuk berpikir objektif: segmen mana yang paling menarik, di mana keunggulan kompetitif benar-benar relevan, dan channel apa yang mampu mengonversi potensi menjadi profit. Tanpa disiplin ini, perusahaan akan mudah tergoda memperluas jangkauan secara agresif, namun kehilangan fokus pada kualitas revenue dan keberlanjutan margin.
Namun, strategi penjualan tidak berhenti pada pemilihan pasar dan channel. Dalam lanskap yang semakin commoditized, pertanyaan krusialnya bergeser: nilai apa yang sebenarnya kita tawarkan? Portfolio produk yang tidak dikelola secara strategis akan menciptakan kompleksitas internal, kanibalisasi margin, dan kebingungan di lapangan. Demikian pula value proposition yang generik hanya akan mendorong kompetisi harga. Pelanggan Indonesia, baik B2B maupun B2C, semakin rasional sekaligus emosional: mereka mencari keamanan, efisiensi, pengurangan risiko, sekaligus status dan kemudahan. Hanya perusahaan yang mampu menerjemahkan kebutuhan ini ke dalam proposisi nilai yang tajam dan teruji yang akan bertahan.
Akhirnya, semua pilihan strategis tersebut harus bermuara pada eksekusi yang disiplin. Pricing yang cerdas, governance yang kuat, dan Annual Sales Plan yang terstruktur adalah jembatan antara ambisi dan realisasi. Tanpa AOP yang jelas, strategi akan berhenti sebagai wacana di ruang rapat. Bab ini mengajak Sales Director untuk melangkah lebih jauh: dari sekadar memahami pasar, menuju keberanian merancang portfolio, harga, dan rencana tahunan yang mampu menggerakkan seluruh mesin revenue secara sinkron. Di sinilah strategi penjualan berubah dari konsep menjadi keunggulan kompetitif yang nyata.
Segmentasi, Targeting, & Channel Strategy
Dalam pasar Indonesia, keberhasilan sales tidak hanya ditentukan oleh produk, tetapi oleh kombinasi segmen yang dipilih, targeting yang tepat, dan channel yang efektif.
Framework Segmentation-Targeting-Channel (STC Model)
Segmentation → Targeting → Channel → Allocation → Governance
Segmentation
Gunakan matriks berbasis 4 variabel:
Segmentation Variables:
- Geography (Jawa vs non-Jawa, urban vs rural)
- Demography (income level, age, industry type)
- Behavior (buying pattern, price sensitivity)
- Value/Profit (CLV, gross margin, acquisition cost)
Targeting
Pilih segmen berdasarkan:
- Market attractiveness
- Competitive edge
- Channel readiness
- Margin potential
- Switching cost pelanggan
Channel Strategy
Indonesia memiliki channel yang sangat kompleks. Sales Director harus memilih:
- General Trade
- Modern Trade
- Distributor/Dealer
- Key Accounts (KAM)
- E-commerce
- Direct Sales
- Partnership Channel
Framework evaluasi channel yang umum digunakan (Bain & Company):
| CHANNEL HEALTH SCORECARD |
| 1. Growth Potential
2. Margin Contribution 3. Cost to Serve 4. Loyalty / Switching Risk 5. Channel Power & Influence |
Menentukan Portfolio & Value Proposition
Dalam pasar yang semakin commoditized, kemenangan berasal dari value, bukan hanya fitur produk.
Portfolio Strategy
Portfolio harus menjawab:
- Produk mana yang akan menjadi growth engine?
- Mana yang menjadi profit engine?
- Mana yang menjadi defensive line?
- Mana yang disuntik mati?
Gunakan Growth–Profit Matrix:
|
PROFITABILITY |
|||
|
High |
Low | ||
|
GROWTH |
High | Growth Engine |
Investment Play |
| RATE | Low | Profit Engine |
Sunset Category |
Portfolio yang tepat memaksimalkan margin mix, bukan sekadar volume.
Value Proposition Framework
Ambil referensi dari HBR – Customer Value Proposition in Business Markets (Anderson, Narus, 1998):
Value Proposition harus berisi tiga komponen:
- Resonating Focus – apa yang paling pelanggan pedulikan
- Point of Difference – keunggulan unik vs kompetitor
- Proof Points – bukti objektif
Modelnya:
VALUE PROPOSITION TEMPLATE
We help [segment] achieve [outcome] through [solutions] that outperform [competitor] because [proof].
Pelanggan Indonesia merespon value yang:
- meningkatkan keamanan
- mengurangi risiko
- mengurangi biaya operasional
- meningkatkan status dan gengsi
- mempercepat proses
- mempermudah hidup
Pricing Strategy untuk Pasar Indonesia
Pricing adalah area yang paling sering diabaikan. Sebagian besar perusahaan memutuskan harga berdasarkan:
- kompetitor
- intuisi
- cost-plus formula
Padahal, menurut McKinsey, optimasi harga meningkatkan profit 3x lebih besar dibanding optimasi volume.
Pricing Triangle Model
Sales Director harus menangani tiga sisi:
- Value-based pricing
- Competitive pricing
- Cost structure & margin alignment
5.2 Pricing Governance
Tantangan di Indonesia:
- banyak permintaan diskon
- power dealer/distributor tinggi
- permintaan bundling
- “harga teman”, “harga loyal”, dsb.
Perlu sistem:
- diskon berjenjang
- approval matrix
- deal review
- margin guardrail
Framework Deal Desk (B2B) atau Pricing Committee (B2C) sangat dianjurkan.
Menyusun Annual Sales Plan (AOP)
AOP adalah dokumen strategis operasional tahunan yang menghubungkan strategi 1–3 tahun dengan aktivitas bulanan/harian.
AOP yang baik berisi:
1) Target setting
Revenue, margin, volume, mix, CLV, churn rate.
2) Sales initiatives
Proyek prioritas (key projects) per kuartal.
3) Resource allocation
Budget, headcount, channel incentive, marketing fund.
4) Territory & account plan
Re-route market coverage, realokasi tenaga penjualan.
5) Forecasting method
Gunakan 3-level forecasting:
- baseline
- upside
- conservative
6) KPI & dashboard
Pipeline health, sales cycle, win-loss ratio, channel contribution.
AOP Framework (Executive View)
| ANNUAL SALES PLAN (AOP) |
| 1. Strategic Priorities
2. Financial Targets 3. Key Initiatives 4. Channel & Territory Plan 5. Sales Capability Plan 6. Budget & Resource Allocation 7. Risk Mitigation & Governance 8. Quarterly Milestones |
AOP bukan hanya rencana ia adalah kompas eksekusi organisasi penjualan selama 12 bulan.
Summary
Sales strategy yang benar adalah kombinasi antara ketajaman membaca pasar, keberanian membuat pilihan strategis, dan kedalaman eksekusi.
Seorang Sales Director tidak hanya menjual produk; ia merancang masa depan perusahaan.
- Strategi yang jelas membuat tim bergerak cepat,
- Blueprint yang tepat membuat organisasi fokus, dan
- AOP yang disiplin membuat seluruh mesin revenue berjalan tanpa kegagalan.
Pada akhirnya, keberhasilan strategi penjualan di Indonesia bukan ditentukan oleh seberapa agresif tim menjual, melainkan oleh seberapa cerdas organisasi membuat pilihan strategis. Segmentasi yang tajam, targeting yang disiplin, channel yang tepat, portfolio yang terkelola dengan baik, value proposition yang relevan, serta pricing dan AOP yang ter-govern dengan kuat akan menciptakan mesin revenue yang berkelanjutan. Peran Sales Director bergeser dari sekadar penggerak target menjadi arsitek pertumbuhan jangka panjang. Dengan blueprint yang jelas dan eksekusi yang konsisten, kompleksitas pasar Indonesia bukanlah hambatan, melainkan sumber keunggulan kompetitif.
—-0—-
PENULIS
DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales director training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training