(Sales Director Training Series) Peran Baru Sales Director di Dunia Bisnis Indonesia

Sales Director Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Sales Director sebagai Arsitek Bisnis, Pengendali Pertumbuhan, dan Penjaga Keberlanjutan Perusahaan.

Brutal Facts Peran Baru Sales Director di Indonesia

Dunia bisnis Indonesia sedang memasuki fase yang tidak lagi memaafkan kepemimpinan komersial yang biasa-biasa saja. Data global dan lokal memperlihatkan brutal facts yang seharusnya menjadi alarm keras bagi setiap CEO dan Sales Director: lebih dari 53% organisasi di Asia Tenggara gagal mencapai target pertumbuhan berkelanjutan selama tiga tahun berturut-turut, menurut McKinsey (2023). Di Indonesia, kenyataannya bahkan lebih menantang. Studi Bain & Company menunjukkan bahwa hanya 1 dari 7 perusahaan yang berhasil mempertahankan profit growth di atas 8% ketika kompetisi harga, digital disruption, dan shifting customer behavior semakin kuat.

Di saat yang sama, ekspektasi stakeholder justru meningkat. Gartner (2024) menegaskan bahwa 70% investor kini menilai kualitas leadership komersial sebagai faktor penentu valuasi perusahaan, bukan lagi sekadar performa pendapatan. Ini berarti peran Sales Director tidak lagi cukup menjadi penggerak penjualan; ia adalah value architect yang menentukan arah perusahaan.

Lebih keras lagi, MIT Sloan Management Review menyebutkan bahwa 82% organisasi di pasar berkembang masih terjebak pada pola pikir sales tradisional, mengandalkan pengalaman lapangan, heroic selling, dan reaksi jangka pendek, padahal pasar telah berubah secara fundamental. Di Indonesia, dengan fragmentasi channel yang ekstrem, biaya logistik yang bisa memakan 20–30% harga barang, serta penetrasi digital yang bergerak cepat namun tidak merata, ketidaksiapan sistem penjualan adalah sumber kebocoran profit terbesar yang jarang disadari.

Brutal fact lainnya: menurut Harvard Business Review, komersial leader yang hanya fokus pada peningkatan angka penjualan memiliki risiko 40% lebih tinggi gagal menjaga profitabilitas dalam lima tahun. Sebaliknya, organisasi dengan Sales Director yang berperan sebagai business architect, mengelola sistem, portofolio pelanggan, dan margin secara holistic, mencatatkan pertumbuhan EBITDA dua hingga empat kali lebih tinggi.

Ini adalah kenyataan yang tidak bisa dihindari: peran Sales Director modern telah berubah secara radikal. Ia bukan lagi “kepala penjualan”, melainkan pengendali pertumbuhan, arsitek bisnis, dan penjaga keberlanjutan perusahaan. Bab ini akan mengurai mengapa transformasi peran ini tidak hanya penting, tetapi merupakan fondasi survival perusahaan di Indonesia dalam dekade yang akan datang.

sales manager training ~ sales strategic ~ sales director training ~ sales training — 4 tahapan evolusi sales director

Peran Sales Director di Indonesia telah mengalami transformasi yang sangat signifikan dalam satu dekade terakhir. Jika pada era sebelumnya mereka dianggap sebagai “kepala penjualan” yang fokus pada target bulanan dan koordinasi lapangan, kini Sales Director dituntut untuk mengemban peran strategis setara business architect, mendesain sumber pertumbuhan, mengelola portofolio pelanggan, memimpin organisasi lintas fungsi, serta memastikan profitabilitas jangka panjang.

Perubahan ini tidak hanya didorong oleh dinamika global, tetapi juga oleh konteks unik pasar Indonesia: demografi yang besar dan heterogen, pertumbuhan kelas menengah, fragmentasi channel, meningkatnya digitalisasi, perubahan perilaku pelanggan, kompetisi regional, serta ekspektasi yang lebih ketat dari pemegang saham. Dalam lanskap seperti ini, peran Sales Director bukan lagi soal “menjual lebih banyak”, tetapi tentang memastikan perusahaan memiliki engine pertumbuhan yang terstruktur, berkelanjutan, dan dapat di-scale.

Harvard Business Review menyebutkan bahwa “Top-performing commercial leaders are no longer sales veterans, they are business system leaders.” (HBR, “The New Science of Sales,” 2022). Ini juga relevan dengan konteks lokal: Sales Director dituntut untuk memimpin lebih dari sekadar fungsi penjualan; mereka menjadi pengarah strategi bisnis, penjaga customer equity, dan katalis inovasi komersial.

Artikel ini akan membahas satu dari empat aspek kritis peran Sales Director antara lain :

Evolusi Peran Sales Director: Dari Manager ke Business Architect
Mandat Utama: Revenue, Profit, Customer, People
Landscape Penjualan di Indonesia
Mindset Sukses Sales Director Masa Kini

1. Evolusi Peran Sales Director: Dari Manager ke Business Architect

1.1 Era Lama: Sales Director sebagai “Super Sales Manager”

Pada era 1990–2000-an, terutama di Indonesia dan negara berkembang lain, peran Sales Director lebih bersifat operasional:

Mengelola tim sales manager
Mengawasi pencapaian target bulanan
Memastikan distribusi dan ketersediaan produk
Mengatasi masalah tuntutan pelanggan dan penjualan lapangan
Menjalankan instruksi direksi

Peran ini reaktif, berorientasi jangka pendek, dan sangat tergantung kemampuan individual dalam memotivasi tim atau “mengatur channel”.

Pada masa ini, Sales Director dianggap sukses bila:

angka penjualan naik,
tim tertib menjalankan direct selling atau trade marketing,
distribusi meluas,
dan target tercapai secara konsisten.

Namun pendekatan ini memiliki kelemahan struktural:
tidak menciptakan sistem pertumbuhan, hanya mengelola transaksi.

MIT Sloan Management Review menyebutkan bahwa banyak organisasi yang gagal bertumbuh karena “sales leadership remains stuck in legacy management reflexes instead of system design thinking.” (MIT Sloan, 2021).

Indonesia pun mengalami hal yang sama, banyak perusahaan tumbuh, tetapi tidak scalable.

1.2 Era Baru: Sales Director sebagai “Business Architect”

Seiring masuknya era digital, analytics, dan kompetisi global, peran Sales Director berkembang menjadi lebih strategis.

Kini, seorang Sales Director dituntut menjadi:

1. Arsitek Pertumbuhan (Growth Architect)

Mengidentifikasi sumber pertumbuhan (growth pockets), membangun strategic blueprint, dan mengeksekusi rencana jangka panjang.

2. Pengarah Sistem Penjualan (Sales System Leader)

Memastikan proses, CRM, funnel, forecasting, serta pengelolaan deal berjalan dengan disiplin tingkat tinggi.

3. Pengelola Portofolio Pelanggan (Customer Portfolio Strategist)

Mengoptimalkan CLV (Customer Lifetime Value), segmentasi, dan penanganan key accounts.

4. Mitra Strategis CEO & Direksi (Strategic Business Partner)

Memberi input strategis berbasis data, bukan hanya laporan penjualan.

5. Pemimpin Transformasi (Change Leader)

Mempercepat digital adoption, membangun budaya accountability, dan merestrukturisasi channel bila perlu.

6. Custodian of Margin (Profit Guardian)

Memastikan pertumbuhan profit, bukan sekadar volume.

Sebuah studi McKinsey (“The Five Attributes of Top Sales Organizations,” 2020) menemukan bahwa Sales Director berkinerja tinggi menghabiskan 50–70% waktu untuk aktivitas strategis, bukan operasional.

Ini meliputi:

strategic reviews,
deal coaching,
cross-functional alignment,
talent development,
dan customer engagement tingkat tinggi.

1.3 Framework: Evolusi Peran Sales Director

The 4-Level Evolution of Sales Director

sales strategic ~ sales manager training ~sales director training ~ sales training — Peran Baru Sales Director di Dunia Bisnis Indonesia

LEVEL 1: Transaction Manager

Fokus: Target bulanan
Peran: Mengawasi tim sales
Output: Penjualan jangka pendek

LEVEL 2: Process Manager

Fokus: Pipeline, CRM, forecast
Peran: Memperbaiki proses
Output: Stabilitas operasional

LEVEL 3: Commercial Strategist

Fokus: Segmentation, portfolio, channels
Peran: Mengembangkan strategi pertumbuhan
Output: Sustainable revenue

LEVEL 4: Business Architect

Fokus: Sistem, profit pools, cross-functional
Peran: Mitra strategis CEO
Output: Pertumbuhan dan profit jangka panjang

—-0—-

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini