(Sales Manager Training) Problem Solving & Decision Making: Helping the Team Overcome Challenges

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Pagi itu, Faris menatap dashboard penjualan yang terpampang di layar laptopnya. Angka-angka itu tidak berbohong, performa tim turun 25% dalam dua bulan terakhir. Ia menatap nama-nama di kolom bawah laporan: tiga sales rep unggulannya stagnan, dua lainnya di bawah target, dan area paling strategis justru diserang habis-habisan oleh kompetitor baru yang menawarkan harga lebih murah.

Faris menarik napas panjang.
Ia tahu, sebagai Sales Manager FMCG, tanggung jawab bukan cuma soal angka. Tapi tentang menjaga moral tim, kepercayaan customer, dan ritme bisnis yang nggak boleh berhenti meski pasar sedang berguncang.

Di grup WhatsApp timnya, pesan-pesan mulai bermunculan:

“Bos, stok promo minggu ini kosong.”
“Pak, pelanggan bilang kompetitor kasih diskon 15%, kita bisa ikutin nggak?”
“Mas Faris, area Timur turun lagi… customer bilang harga kita ketinggian.”

Faris tahu ini bukan sekadar soal harga. Ini tentang masalah sistemik yang lebih dalam, supply yang tersendat, tim yang mulai kehilangan fokus, dan tekanan dari kantor pusat yang minta “solusi cepat”.

Ia duduk di ruang meeting kecil, menatap papan whiteboard kosong.
Dalam hatinya ia bergumam,

“Oke, saatnya pakai kepala dingin. Gue nggak bisa reaktif. Gue harus tahu, masalah sebenarnya ada di mana.”

Dan di situlah proses problem solving & decision making dimulai.

Problem Solving Decision Making ~ Sales Manager Training

Dunia Sales: Tempat di Mana Masalah Datang Setiap Hari

Kalau kamu sudah beberapa tahun di dunia sales, kamu pasti tahu: tidak ada hari tanpa masalah.

Customer berubah pikiran di detik terakhir.
Distributor minta tambahan support promo.
Gudang telat kirim barang.
Tim lapangan kehilangan motivasi.
Dan di sisi lain, kompetitor terus berinovasi, cepat, agresif, dan memikat.

Inilah dinamika yang membentuk mental seorang Sales Manager sejati.
Masalah bukan lagi sesuatu yang dihindari, tapi bahan bakar untuk berkembang.

Faris belajar ini dari pengalamannya di B2B sebelumnya — saat ia menjual produk kemasan industri untuk pabrik makanan. Di sana, setiap masalah berarti potensi untuk memperkuat sistem. Kalau mesin produksi klien berhenti karena keterlambatan pengiriman, bukan hanya tim logistik yang salah. Tapi juga sistem forecasting, komunikasi antar departemen, dan pengambilan keputusan yang terlambat.

Di dunia FMCG yang super cepat, pelajarannya sama: kecepatan berpikir dan ketepatan bertindak menentukan hidup-matinya target bulanan.

The Core Truth: Sales Manager Adalah “Chief Problem Solver”

Banyak orang mengira Sales Manager itu cuma soal target dan laporan. Padahal, peran sebenarnya lebih dalam: jadi pengarah ketika tim kehilangan arah, dan jadi pengambil keputusan ketika semua orang ragu.

Tiga alasan kenapa skill ini jadi vital:

Tim Butuh Arah.
Saat masalah muncul, mereka butuh sosok yang bisa menavigasi.
Bukan yang panik, tapi yang tenang dan jelas.
Customer Butuh Kepastian.
Tidak ada yang lebih membuat frustrasi selain mendengar,“Saya harus tanya dulu ke atasan saya.” Customer butuh keputusan cepat dan jelas.
Bisnis Butuh Kecepatan.
Dalam kompetisi, kecepatan = peluang.
Setiap menit kamu menunda keputusan, kompetitor mungkin sudah closing.

The Framework: Langkah-Langkah Problem Solving yang Terstruktur

Faris mengingat satu hal dari pelatihan manajemen yang pernah ia ikuti:

“Kalau kamu mau cepat, jangan lompat ke solusi. Lompatlah ke pemahaman masalah dulu.”

Langkah 1: Definisikan Masalah

Banyak Sales Manager langsung mencari “apa yang harus dilakukan”, padahal belum jelas “apa yang sebenarnya terjadi.”
Faris memulai dengan pertanyaan sederhana:

“Apakah benar penurunan 25% ini karena harga?”
“Atau sebenarnya karena prospek berkurang?”
“Atau tim kurang aktif follow-up?”

Ia kumpulkan data 2 minggu terakhir, wawancara tim area, dan bandingkan dengan laporan stok.

Hasilnya?
Masalah utama bukan harga. Tapi penurunan kunjungan tim lapangan sebesar 18%, karena dua hal: event promosi dibatalkan dan motivasi tim anjlok.

Lesson learned: jangan berasumsi. Definisikan masalah berdasarkan data, bukan emosi.

Langkah 2: Analisa Penyebab (The 5 Why’s Method)

Setelah masalah terdefinisi, Faris memakai teknik 5 Why’s:

Kenapa penjualan turun? → Karena kunjungan berkurang.
Kenapa kunjungan berkurang? → Karena banyak tim yang nggak turun ke lapangan.
Kenapa mereka nggak turun? → Karena mereka bilang semangatnya drop, dan nggak yakin promo berjalan.
Kenapa nggak yakin promo jalan? → Karena stok promo sering telat.
Kenapa stok promo telat? → Karena supply belum sinkron sama forecast demand dari tim sales.

Boom.
Akar masalahnya bukan di tim, bukan di harga — tapi di sinkronisasi supply chain dan sales planning.

Langkah 3: Cari Opsi Solusi

Faris kemudian kumpulkan tim dalam problem-solving huddle.

Ia bukan datang dengan jawaban, tapi dengan pertanyaan:

“Oke, kita tahu akar masalahnya di koordinasi supply & demand. Sekarang, ide kalian apa buat memperbaiki ini dalam 2 minggu ke depan?”

Hasil brainstorming melahirkan 3 ide utama:

Membuat sales-supply sync call setiap Senin.
Mengirimkan real-time stok update ke grup area.
Menetapkan prioritas outlet top 20 untuk pengiriman promo.

Ia tahu, bukan semua ide bisa dijalankan sekaligus. Tapi semua ide adalah bahan bakar keterlibatan tim.

Langkah 4: Evaluasi & Pilih Solusi Terbaik

Sebagai decision maker, tugas Faris bukan memilih ide yang paling keren, tapi yang paling realistis dan berdampak cepat.

Ia pilih 2 solusi utama:

Weekly sync call antar sales–supply chain (biaya nol, efek langsung).
Prioritization list untuk outlet kunci (simple, measurable).

Dua solusi ini kemudian diuji selama 2 minggu — dan hasilnya: penjualan mulai naik 12% karena stok promo jadi tepat waktu.

Langkah 5: Implementasi & Monitor

Faris tahu, problem solving tanpa monitoring = angan-angan.
Maka setiap Jumat, ia review hasilnya bersama tim:

Apa yang berhasil?
Apa yang belum?
Apa yang bisa diperbaiki minggu depan?

Setiap pertemuan bukan sesi menyalahkan, tapi belajar bersama.
Dan itulah yang bikin tim makin solid.

Decision Making: Kapan Harus Cepat, Kapan Harus Nahan

Menjadi problem solver tidak cukup tanpa kemampuan decision making yang matang. Seorang Sales Manager harus tahu kapan harus bertindak cepat, dan kapan harus menahan diri untuk berpikir strategis.

Cepat:

Saat customer besar komplain dan menunggu jawaban.
Saat kompetitor meluncurkan promo mendadak.
Saat stok menumpuk di gudang dan butuh keputusan realokasi.

Contoh nyata:

Di minggu ketiga, kompetitor Faris meluncurkan promo “Buy 2 Get 1”. Timnya panik.
Faris segera ambil keputusan untuk menawarkan free delivery + display incentive, bukan diskon harga. Keputusan cepat, biaya kecil, hasilnya, outlet tidak pindah ke kompetitor.

Tahan:

Saat menyusun struktur baru tim area.
Saat memutuskan investasi digital tool baru.
Saat menilai potensi partner distributor baru.

Karena keputusan jangka panjang butuh evaluasi data, konsultasi lintas fungsi, dan simulasi risiko.

“Keputusan buru-buru bisa bikin tim salah arah. Tapi keputusan yang terlalu lama bisa bikin tim kehilangan momentum.”

Studi Kasus Perbandingan: FMCG vs B2B

Situasi	FMCG	B2B
Masalah Umum	Stok promo kosong, harga kompetitif, target bulanan ketat	Negosiasi panjang, spesifikasi produk kompleks, keputusan pembelian lambat
Kecepatan Keputusan	Cepat, harian bahkan jam-jaman	Lambat, tapi harus strategis
Gaya Problem Solving	Iteratif, berbasis lapangan	Analitis, berbasis data dan stakeholder
Tantangan Utama	Volume tinggi, tekanan promosi	Hubungan jangka panjang dan kontrak besar

Faris belajar menyeimbangkan dua gaya ini:

Di FMCG → cepat bertindak.
Di B2B → pikir matang.

Dan kemampuan adaptasi itulah yang membedakan sales manager biasa dengan sales leader strategis.

Peran Sejati Sales Manager

Setelah melewati krisis itu, Faris menyadari:
Tugasnya bukan jadi “penyelesai masalah tunggal,” tapi membangun tim yang bisa menyelesaikan masalahnya sendiri.

Perannya berubah dari:

Firefighter → jadi Facilitator.
Decision taker → jadi Coach.
Controller → jadi Empowerer.

Ia mulai melatih tim untuk pakai framework problem solving yang sama.
Setiap kali ada masalah, ia tanya balik:

“Kalau kamu di posisi saya, apa yang kamu lakukan?”

Dengan begitu, tim belajar berpikir kritis dan mandiri.
Dan itulah inti dari empowerment through problem solving.

Practical Toolkit

Problem Solving Checklist

Apakah gue definisikan masalah dengan jelas sebelum cari solusi?
Apakah gue libatin tim dalam brainstorming?
Apakah keputusan gue seimbang antara cepat & tepat?
Apakah gue monitor hasil solusi, bukan cuma kasih instruksi lalu lupa?
Apakah gue ajarin tim cara solve problem sendiri?

Decision-Making Playbook

Urgensi tinggi → cepat, jangan tunggu sempurna.
Dampak jangka panjang → diskusi, evaluasi, baru eksekusi.
Risiko besar → validasi data & simulasi sebelum bertindak.
Risiko kecil → tes cepat, iterasi cepat.

Sales Manager Training ~ Memimpin Tim Baru

Refleksi untuk Sales Manager Baru

Kalau kamu baru menjabat sebagai Sales Manager, mungkin kamu merasa:

“Gue harus punya semua jawaban.”

Padahal, yang kamu butuh bukan semua jawaban, tapi kerangka berpikir dan keberanian mengambil keputusan.

Problem solving dan decision making bukan sekadar teknik, tapi mindset.
Mindset bahwa masalah bukan beban, tapi bahan belajar.
Bahwa keputusan tidak harus sempurna, tapi harus bertanggung jawab.

Dan yang paling penting, bahwa keberhasilan bukan tentang berapa banyak masalah yang kamu selesaikan, tapi seberapa cepat kamu membuat tim mampu menyelesaikan masalah tanpa kamu.

Key Takeaway

Problem solving & decision making adalah core skill Sales Manager modern.
Jangan lompat ke solusi — gali dulu akar masalahnya.
Libatkan tim agar mereka belajar dan engaged.
Tahu kapan harus cepat dan kapan harus strategis.
Ukur keberhasilan bukan dari solusi cepat, tapi dari tim yang tumbuh mandiri.

“Sales Manager sukses bukan yang selalu punya jawaban, tapi yang bisa bikin timnya percaya diri menghadapi masalah dan ikut ambil bagian dalam solusinya.”

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini