(Sales Manager Training Series) Ketika Tim Hebat Kehilangan Arah

Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learnings | Beberapa bulan setelah promosi menjadi Sales Manager di salah satu perusahaan FMCG besar, kamu mungkin pernah berada di situasi ini, Target bulanan masih tercapai, tapi semangat tim terasa menurun. Meeting pagi sering molor. Laporan mingguan datang terlambat. Beberapa sales terlihat mulai “asal jalan” tanpa update ke supervisor. Di atas kertas, angka masih aman. Namun ada sesuatu yang mulai hilang: disiplin dan standar kerja.

Fenomena ini terjadi di banyak tim sales, baik di dunia FMCG yang serba cepat maupun di B2B yang menuntut ketelitian tinggi. Sales Manager yang terlalu fokus pada target jangka pendek sering lupa bahwa fondasi tim bukan hanya achievement, tetapi juga kebiasaan profesional yang konsisten.

Disiplin adalah struktur yang membuat performa bisa diulang.
Standar adalah kompas yang memastikan semua orang berjalan ke arah yang sama.

Tanpa keduanya, performa hanyalah keberuntungan sementara.

Peran Kunci Sales Manager ~ Sales Manager Training

Mengapa Disiplin & Standar Penting dalam Dunia Sales

1. Kredibilitas Tim di Mata Pelanggan

Di dunia FMCG, kecepatan dan konsistensi adalah segalanya. Ketika tim sales datang terlambat ke outlet, lupa membawa material promosi, atau memberikan laporan stok yang tidak akurat—bukan hanya target yang terancam, tetapi juga kepercayaan pelanggan.

Di B2B, taruhannya lebih besar.
Satu kesalahan kecil dalam jadwal meeting, atau keterlambatan proposal, bisa membuat calon klien mempertanyakan kredibilitas seluruh organisasi.

Ingat: Pelanggan menilai profesionalisme perusahaan dari cara tim sales bekerja setiap hari.

2. Konsistensi Hasil

Disiplin menciptakan konsistensi. Tim yang memiliki rutinitas jelas, mulai dari perencanaan harian, laporan kunjungan, hingga tindak lanjut pelanggan, akan tetap produktif bahkan saat motivasi sedang turun. Dalam banyak kasus, tim yang disiplin cenderung lebih tahan tekanan. Mereka tidak menunggu inspirasi untuk bergerak; mereka sudah terbiasa bekerja dengan pola yang teratur.

3. Budaya Tim

Disiplin dan standar bukan hanya alat kontrol, tapi juga pembentuk budaya.
Ketika aturan dijalankan dengan adil dan konsisten, setiap anggota merasa aman karena tahu ekspektasi yang berlaku untuk semua orang sama. Sebaliknya, tim tanpa standar yang jelas akan kehilangan arah. Orang yang rajin akan frustrasi melihat rekan yang lalai tidak ditegur, sementara yang lalai merasa tidak perlu berubah.

Budaya disiplin yang sehat menciptakan rasa keadilan dan kebanggaan.

4. Efisiensi Kerja

Ketika standar sudah tertanam, koordinasi menjadi lebih cepat. Tidak perlu ada instruksi berulang, tidak perlu diskusi panjang untuk hal-hal dasar. Tim yang disiplin bekerja seperti mesin yang teratur: efisien, fokus, dan minim drama.

Area yang Perlu Standar Jelas

Agar disiplin bukan hanya slogan, Sales Manager harus menetapkan area-area utama yang memiliki standar perilaku dan kinerja.

1. Etika Kerja

Termasuk jam kerja, jadwal meeting, pelaporan kunjungan, dan komitmen terhadap follow-up pelanggan.
Dalam FMCG, misalnya, outlet visit schedule harus ditegakkan dengan ketat karena setiap jam keterlambatan bisa mengganggu rotasi stok dan display produk.

Di B2B, standar etika kerja bisa berupa response time terhadap email klien atau ketepatan waktu presentasi proposal.

2. Penampilan dan Profesionalisme

Penampilan bukan soal mode, tapi citra perusahaan.
Sales yang rapi, sopan, dan percaya diri memancarkan profesionalisme. Dalam B2B industrial sales, bahkan sepatu yang kotor saat kunjungan pabrik bisa mengirim pesan “tidak menghargai mitra bisnis”.

Komunikasi juga bagian dari profesionalisme. Nada bicara, body language, dan pilihan kata mencerminkan karakter tim.

3. Administrasi

Sales sering melihat laporan sebagai beban. Padahal, administrasi adalah cermin kedisiplinan.
Laporan yang rapi, lengkap, dan tepat waktu memberi manajemen gambaran akurat untuk membuat keputusan strategis.

Dalam FMCG, laporan penjualan harian membantu tim demand planning menjaga stok optimal.
Dalam B2B, laporan kunjungan dan update pipeline membantu manajemen membaca peluang dengan presisi.

4. Kualitas Kerja

Setiap tim harus memiliki standar minimum dalam aktivitas sales, seperti jumlah call, visit, appointment, dan proposal per minggu. Bukan untuk menekan, tetapi agar semua anggota memiliki acuan kinerja yang jelas. Standar ini juga membantu mengidentifikasi siapa yang butuh dukungan lebih dalam hal produktivitas.

5. Compliance

Tidak kalah penting: kepatuhan pada aturan perusahaan dan hukum.
Dalam FMCG, ini bisa berarti menghindari praktik manipulasi data stok atau penjualan fiktif.
Dalam B2B, bisa berupa kepatuhan terhadap anti-bribery policy, data confidentiality, dan fair bidding process.

Ingat: reputasi yang dibangun bertahun-tahun bisa runtuh dalam satu pelanggaran etika.

Peran Sales Manager dalam Menegakkan Disiplin

1. Set the Standards

Sales Manager harus menjadi architect dari disiplin timnya.
Tidak bisa hanya berkata “kerja yang rapi” atau “jangan telat laporan”—semua harus didefinisikan dengan jelas dan terukur.

Misalnya:

“Laporan kunjungan wajib dikirim maksimal pukul 18.00 setiap hari.”
“Follow-up pelanggan harus dilakukan maksimal 24 jam setelah meeting.”
“Setiap minggu wajib ada minimal 3 kunjungan pelanggan baru.”

Semakin konkret standarnya, semakin mudah untuk ditegakkan.

2. Lead by Example

Tidak ada cara yang lebih kuat untuk menanamkan disiplin selain menjadi contoh nyata. Jika Sales Manager selalu datang tepat waktu ke meeting, tim akan merasa tidak enak datang terlambat. Jika laporan kamu rapi dan tepat waktu, tim akan mengikuti.

Pemimpin yang disiplin menciptakan tim yang konsisten.
Pemimpin yang longgar menciptakan tim yang asal-asalan.

3. Monitor & Enforce

Monitoring bukan tentang mencari kesalahan, tapi memastikan semua berjalan sesuai arah.
Gunakan data, bukan asumsi.

Beberapa praktik efektif:

Gunakan dashboard untuk memantau aktivitas harian.
Lakukan weekly performance review singkat (15–20 menit).
Catat dan tindak lanjuti setiap penyimpangan kecil sebelum menjadi kebiasaan buruk.

Disiplin tidak bisa ditegakkan tanpa konsistensi.

4. Support & Fairness

Disiplin bukan berarti kaku. Kamu perlu membedakan antara masalah sikap dan masalah situasional. Jika seorang sales sedang menghadapi masalah keluarga atau kesehatan, tunjukkan empati. Namun jika masalahnya adalah kemalasan atau kurang tanggung jawab, koreksi dengan tegas.

Keputusan yang adil membangun rasa hormat dan loyalitas tim.

Handling Discipline Issues

Masalah disiplin tidak bisa dihindari. Namun bisa dikelola dengan pendekatan yang sistematis.

1. Minor Issues

Misalnya: telat submit laporan, lupa update follow-up.
→ Beri reminder atau coaching ringan secara personal.

2. Repeat Issues

Jika masalah yang sama terulang berkali-kali,
→ Berikan warning formal dan diskusikan dampaknya terhadap tim.

3. Serious Issues

Seperti manipulasi data, kebohongan kepada pelanggan, atau pelanggaran etika berat.
→ Ikuti prosedur disipliner perusahaan tanpa kompromi.

Prinsipnya: koreksi sedini mungkin sebelum masalah menjadi budaya.

Bagaimana Membangun Budaya Disiplin yang Positif

Disiplin yang sehat tidak lahir dari ketakutan, tetapi dari rasa memiliki dan kebanggaan.

1. Jadikan Disiplin Bagian dari Identitas Tim

Buat nilai-nilai tim yang sederhana tapi bermakna, misalnya:

We deliver on time, every time.
We respect commitments.
We represent our brand with pride.

Ketika nilai-nilai ini sering diulang dan dijadikan bagian dari percakapan tim, disiplin bukan lagi “aturan”, tapi “cara hidup”.

2. Beri Pengakuan untuk Konsistensi

Seringkali, kita hanya memberi apresiasi pada yang mencapai target, padahal orang-orang yang disiplin setiap hari adalah penopang tim. Apresiasi mereka dengan recognition kecil—baik lewat ucapan, shout-out di grup, atau penghargaan internal.

Pengakuan yang tulus memperkuat perilaku yang baik tanpa harus menambah biaya.

3. Gunakan Teknologi Sebagai Pendukung

Gunakan aplikasi CRM, tracker kunjungan, atau dashboard KPI untuk membuat monitoring lebih objektif dan transparan.
Data digital membantu mengurangi debat dan meningkatkan rasa tanggung jawab.

4. Bangun Rasa Kepemilikan

Ajak tim terlibat dalam menetapkan standar mereka sendiri.
Misalnya, dalam sesi tim mingguan, tanyakan:

“Standar apa yang menurut kalian paling penting untuk dijaga agar tim kita tetap dihormati oleh pelanggan?”

Ketika mereka merasa ikut menentukan aturan, mereka akan lebih siap mematuhinya.

Sales Manager Training ~ Training Team in Market

Discipline & Standards Checklist

Apakah standar kerja tim saya tertulis dan mudah diakses?
Apakah saya sudah menjadi role model dari standar itu?
Apakah saya menegakkan disiplin dengan cepat dan adil?
Apakah saya membedakan antara masalah sikap dan situasional?
Apakah saya menjaga budaya tim yang sehat dan profesional?

Key Takeaway

Disiplin dan standar adalah fondasi utama dari tim sales yang solid.
Sales Manager bertanggung jawab untuk membuat standar yang jelas, menegakkannya dengan konsisten, dan meneladani perilakunya.
Tegakkan disiplin bukan untuk menakut-nakuti, tapi untuk menumbuhkan profesionalisme dan rasa hormat.
Ketika disiplin dijalankan dengan empati, keadilan, dan konsistensi, tim tidak hanya produktif, tetapi juga menjadi representasi terbaik dari brand yang mereka bawa.

Sales Manager yang sukses bukan yang paling keras, tetapi yang paling konsisten menegakkan standar tanpa kehilangan hati.

Closing Reflection

Sebagai Sales Manager, kamu bukan sekadar penjaga target, kamu adalah penjaga budaya.
Disiplin dan standar kerja bukan hanya tentang “aturan”, tapi tentang reputasi tim yang kamu bangun setiap hari.

Ingat, tim yang disiplin akan tetap berjalan bahkan saat kamu tidak sedang mengawasi.
Dan ketika itu terjadi, itulah tanda bahwa kamu sudah menjadi pemimpin sejati.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini