Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Bayangkan sebuah tim sales seperti mobil balap. Mesin siap, bahan bakar ada, namun kalau bensin habis — mesin bisa saja masih berputar, tapi kecepatannya turun drastis, bahkan mogok. Sebagai Sales Manager, tugas Anda bukan hanya menetapkan target, memonitor angka, atau menyusun rencana. Anda adalah penyedia bensin, sekaligus dirigen energi yang menjaga mobil tim tetap melaju kencang.
Mari kita telusuri satu per satu bagaimana cara Anda menjadi sumber energi itu—dengan cerita, contoh nyata, dan panduan yang langsung bisa diterapkan.
1. Insentif: Uang Itu Penting, Tapi Bukan Segalanya
Cerita: “PT FMCG A – Siapa yang Mau Voucher Gadget?”
Di sebuah perusahaan FMCG—sebut saja PT FMCG A—tim sales menghadapi tekanan tinggi: target distribusi meningkat, pasar makin kompetitif, margin makin menipis. Sales Manager baru, sebut saja “Rina”, melihat bahwa bonus cash biasa saja tak lagi memacu semangat tim. Akhirnya ia meluncurkan program “Top 3 Bulan Ini” yang bukan hanya bonus uang, tetapi juga: gadget (smartwatch), voucher belanja, dan outing ke luar kota.
Hasilnya: selain dari target meningkat ~15 % bulan berikutnya, tim merasa “kerja jadi lebih fun” karena ada insentif tak terduga. Rina pun belajar: insentif efektif bila ada unsur kejutan, bermakna, dan terlihat adil.
Prinsip-Utama
- Insentif komisi/bonus tetap penting: memberi penghargaan finansial atas hasil yang dicapai.
- Tapi jangan cuma uang — hadiah kecil seperti voucher, gadget, outing atau libur ekstra bisa memberi “warna”.
- Syarat: adil, transparan, achievable (tercapai) — kalau target terlalu tinggi sehingga tak mungkin dicapai, malah jadi demotivasi.
- Variasi hadiah juga penting: orang berbeda motivasi → satu suka cash, satu suka liburan, satu suka pengakuan.
Contoh penerapan di berbagai industri:
- Retail elektronik: sales yang bulan ini mencapai 120 % target diberikan voucher belanja dan pilihan gadget.
- B2B Software: sales yang merekrut klien enterprise pertama untuk 3 bulan berturut-turut mendapat tiket konferensi plus dinner dengan CEO.
- Distribusi FMCG: tim yang distribusinya > 95 % outlet aktif selama satu kuartal mendapat “hak libur ekstra” satu hari.
Tips Praktis
- Tentukan target yang realistis: misalnya “tingkatkan closing sebesar 10 % dibanding bulan lalu” bukan “double dalam seminggu”.
- Buat kalender insentif: misalnya tiap akhir bulan “Top 2” mendapat hadiah, dan sekali kuartal “Grand Winner” mendapat trip.
- Komunikasikan aturan secara terbuka: kriteria siapa yang dapat, kapan evaluasi, hadiah apa.
- Sediakan pilihan hadiah (cash vs non-cash) agar sesuai preferensi tim.
- Cek ulang: bila satu anggota tim terus-menerus tidak bisa kejar target karena faktor eksternal (misalnya wilayah sulit), jangan abaikan — mungkin perlu support tambahan, bukan sekadar insentif.
2. Recognition (Apresiasi): “Terima Kasih, Kamu Luar Biasa”
Kisah: “Fakhira & Leaderboard di Meeting Senin”
Di perusahaan yang sama (PT FMCG A), Rina rutin memulai meeting Senin pagi dengan sesi “High 5”: ia menyebut satu-persatu nama sales yang minggu sebelumnya ada peningkatan—”Congrats ke Fakhira yang minggu ini closing 5 deal!”, lalu beri tepuk tangan. Fakhira merasa dilihat, dihargai. Bonusnya belum dibayarkan—tapi semangatnya meningkat.
Recognition sederhana seperti itu ternyata punya dampak besar: motivasi tim tak hanya untuk uang, tapi juga untuk diakui sebagai manusia—bukan hanya “mesin closing”.
Mengapa Recognition Penting?
- Apresiasi membangun rasa dihargai. Ketika orang merasa dilihat, mereka cenderung memberi lebih.
- Recognition publik (di depan tim) memberi efek sosial: orang lain juga jadi tahu bahwa kinerja dihargai => membangun budaya positif.
- Apresiasi pribadi (chat, email), memberi efek berbeda: seseorang merasa spesial karena diberi perhatian personal.
- Konsistensi > sekali-kali: jika Anda hanya memberi apresiasi setelah deal besar, maka deal kecil tak pernah dihargai => bisa muncul perasaan “apa saya nggak penting?”
Format-Implementasi
- Ucapkan langsung di meeting awal minggu.
- Kirim pesan pribadi ke individu: “Saya lihat kamu handle klien sulit dengan sabar minggu lalu—good job.”
- Tempel leaderboard di ruang tim atau papan digital: siapa > target, siapa > improvisasi, siapa > helping others.
- Kesempatan presentasi best-practice: contoh sales yang berhasil dalam kondisi sulit. Biarkan mereka berbagi cara mereka menang.
- Apresiasi effort, bukan hanya hasil: “Meski belum closing, tapi kamu follow-up secara konsisten 10x, ini bagus.”
Ilustrasi Industri
- Retail: di meeting pagi, manajer store sebut nama kasir atau sales floor yang minggu lalu paling membantu pelanggan, beri pin “Star Helper”.
- B2B: manager panggil nama sales yang menang tender besar, lalu minta mereka share “strategi saya” di depan tim.
- Distribusi FMCG: kabarkan di grup WhatsApp tim: “Salam untuk Edo yang hari ini aktif ke 20 outlet ekstra—thank you!”.
Tips Praktis
- Buat ritual rutin: misalnya setiap Jumat sore “Apresiasi 5 Menit” di tim.
- Gunakan channel berbeda: meeting langsung, chat grup, email.
- Pastikan semua anggota tim punya peluang “diceritakan”—tidak hanya top 3 orang.
- Sinkronkan apresiasi dengan tujuan tim: misalnya apresiasi bukan hanya top closing, tapi juga “most improved”, “most helpful”, “best attendance”.
3. Leadership Energy: Pemimpin Itu Bukan Staf, Tapi Sumber Vibe
Cerita: “Jam 8 Pagi, Rina Masuk dengan Senyum & Kopi”
Setiap pagi jam 8, Rina datang ke kantor dengan energi tinggi. Dia bilang ke tim: “Good morning, tim! Siap nge-gas?” Dia berdiri di depan, bukan hanya duduk di belakang meja. Nada suaranya hangat, tetapi tegas. Dia tidak hanya memantau angka, tetapi juga tanya: “Gimana kabar keluarga? Gimana malam minggu lalu?”.
Akibatnya, tim merasa pemimpinnya peduli bukan hanya ke penjualan, tapi ke mereka sebagai manusia. Ketika bulan pertama angka sedikit melorot, ia tak langsung marah. Dia panggil satu-per-satu, tanya: “Ada kendala apa? Saya bantu.”
Energi positifnya menular.
Kenapa Leadership Energy Penting
- Pemimpin yang punya vibe positif menular ke tim: motivasi naik. (claap.io)
- Jika pemimpin lesu, stres atau tidak hadir secara emosional, tim akan menangkap: “Ah, ini cuma musim lalu, saya jalan sendiri.”
- Pemimpin bukan hanya memberi instruksi, tapi juga inspirasi: berbagi cerita sukses, tunjukkan ke mana tim ini berjalan.
- Pemimpin yang peduli ke wellbeing tim (bukan hanya angka) membuat tim merasa “dihargai”.
Praktik yang Bisa Anda Terapkan
- Datang lebih awal ke meeting: bukan hanya buka dengan “Oke, target minggu ini…”, tetapi “Semua baik? Ada yang butuh bantuan?”.
- Bahasa tubuh: berdiri, lihat ke mata, senyum, suara jelas.
- Cerita inspirasi: “Kemarin saya baca bagaimana tim di competitor A bisa turnaround dalam 2 minggu—ini bisa jadi pelajaran kita.”
- Jangan hanya fokus angka: sisipkan “bagaimana kamu tadi minggu ini?” dalam one-on-one.
- Jaga energi sendiri: pemimpin yang kelelahan susah menularkan semangat. Pastikan Anda juga punya waktu istirahat, recharge.
Ilustrasi Industri
- Retail: store manager start shift dengan gathering 5 menit di lantai—semua sales dikumpul, manager beri semangat, lalu tim mulai dengan “challenge happy customer hari ini”.
- B2B: Sales Manager turut presentasi ke klien besar, menunjukkan “kami di barisan depan” bukan hanya “kamu closing sendiri”.
- Distribusi FMCG: ketika tim lapangan mengalami re-jection di outlet, manager ikut turun ke lapangan seminggu sekali, minum teh dan dengarkan cerita mereka.
Tips Praktis
- Jadwalkan waktu “office walk-about”: senyum ke mereka, tanya kabar.
- Mulai meeting dengan sesi ringan: “satu hal positif dari minggu lalu”.
- Catat wellbeing tim: jangan hanya “berapa closing?”, tapi “bagaimana workload?”, “ada hambatan?»”.
- Jadilah contoh: jika Anda tiba-tiba membatalkan outing karena Anda sibuk, tim akan merasa “apa kita nomor 2?”.
4. Memahami Motivasi Individu: Tidak Semua Orang Sama
Kisah: “Budi vs Siti – Motivasi Mereka Beda”
Dalam tim sales di PT FMCG A, terdapat dua anggota: Budi, yang motivasinya uang—ia ingin membantu keluarga di kampung dan punya rumah sendiri. Satu lagi, Siti, yang motivasinya pengakuan—dia ingin diakui sebagai top performer dan share pengalaman di meeting besar.
Saat insentif dirancang cuma “bonus uang besar untuk 1st closing”, maka Budi sangat termotivasi, tapi Siti agak lesu karena dia juga ingin dikenal dan diberi ruang. Rina sebagai manager memutuskan membuat dua jalur tambahan insentif:
- “Pengakuan bulanan” untuk Siti (dialog di meeting, foto di papan prestasi)
- “Libur ekstra dan voucher” untuk Budi jika capai target.
Hasilnya: keduanya naik performa, karena jalannya sesuai motivasi mereka.
Mengapa Ini Penting
- Setiap orang punya motivasi yang berbeda: uang, pengakuan, pengembangan karier, work-life balance. (Zendesk)
- Manager yang memahami dan memanfaatkannya akan meningkatkan keterikatan (engagement) tim: ketika sales merasa “Ini pekerjaan saya, bukan cuma job saya”.
- Jika Anda memaksakan satu jenis motivasi ke semua orang, bisa jadi malah boomerang: “Ah, saya nggak peduli bonus uang, saya malah butuh fleksibilitas.”
Langkah Praktis
- List 5 hal yang bikin Anda pribadi termotivasi (exercise yang Anda lakukan di Bab 10).
- Dalam one-on-one, tanya: “Apa yang bikin kamu semangat? Apa yang bikin kamu down?”.
- Klasifikasikan tim Anda secara informal ke grup–grup motivasi: uang, apresiasi, pengembangan, fleksibilitas.
- Buat variatif insentif & recognition: misalnya • voucher belanja, • sertifikat “Top Thinker”, • libur ekstra, • pelatihan eksklusif.
- Monitor: setelah satu bulan-dua, lihat siapa yang naik performa, siapa yang masih “mati”. Ubah program sesuai.
Ilustrasi Industri
- Retail: Ada sales yang lebih senang hadiah gadget (teknologi) dibanding voucher belanja. Survey kecil-kecilan bisa tahu.
- FMCG: Tim lapangan sering ke lapisan outlet; beberapa termotivasi dengan hadiah outing bareng, beberapa cuma pengen bonus uang.
- B2B: Sales senior mungkin termotivasi dengan kesempatan training ke luar negeri atau menjadi mentor junior, bukan hanya uang.
Tips Praktis
- Buat mini-survey: dua pertanyaan “1) Apa yang paling bikin kamu semangat? 2) Apa yang bikin kamu lesu?”
- Di meeting tim, selipkan ceramah singkat: “Ingat, tiap orang beda motivasi. Kalau kita paham, kita bisa bantu lebih baik.”
- Jangan lupa: motivasi berubah seiring waktu! Seorang sales baru mungkin cukup uang, tetapi setelah 1 tahun mungkin pengen perkembangan karier. Revisit secara berkala.
5. Menerapkan Semua Elemen dalam Kasus Nyata: “Retail Electronics – Q4 Push”
Latar Belakang
Di sebuah jaringan retail elektronik besar di Jakarta, manajer penjualan regional—sebut “Taufik”—menghadapi penurunan penjualan di Q3 menjelang Q4. Barang baru datang banyak, promosi agresif juga, tapi tim terlihat lesu. Taufik memutuskan mengambil tiga langkah terintegrasi:
- Re-struktur insentif: selain bonus uang untuk top 5 sales, ia tambahkan voucher gadget dan hari libur ekstra bagi yang mencapai target “upsell aksesori”.
- Program appreciation: setiap Senin pagi di stor-manager meeting disebut nama “Star Team” (tim yang minggu lalu paling aktif demo produk ke pelanggan) dan “Solo Hero” (sales individu yang paling banyak closing). Foto mereka dipasang di papan.
- Leadership energy: Taufik tiap hari datang ke show-floor, ikut demo produk ke pelanggan, beri high-five ke tim, tanya “bagaimana saya bisa bantu?”.
Hasil
Dalam 2 minggu, aktivitas demo produk naik 30 %, closing aksesoris naik 18 %. Tim lapangan bilang mereka merasa “anyaman”, “kurang stres”, “semangat demo lagi”. Taufik pun memperkuat: “Efeknya bukan hanya target yang tercapai—tapi tim jadi lebih kompak, mood kerja lebih baik”.
Pelajaran
- Kombinasi insentif + apresiasi + energi leadership bisa trigger perubahan cepat.
- Insentif variatif penting agar semua anggota tim “ada yang untuk saya”.
- Apresiasi rutin membuat budaya positif.
- Pemimpin yang turun ke lapangan menunjukkan “kami bersamakalian”.
6. Hambatan Umum & Cara Menanganinya
Hambatan 1: Target Terlalu Mustahil
Jika target ditempel di depan tim dan jumlahnya seperti “Double dalam satu bulan!”, konsistensi akan drop karena merasa tak mungkin dicapai. Sebagai manager, pastikan target terukur, relevan, dan bisa dicapai.
Solusi: Pecah target besar menjadi milestone mingguan. Rayakan setiap milestone tercapai.
Hambatan 2: Insentif Tidak Transparan
Tim bisa kehilangan kepercayaan jika kriteria insentif tidak jelas atau dimanipulasi.
Solusi: Jelaskan aturan mulai awal, pastikan pelaporan terbuka, dan beri feedback jika seseorang gagal: “kenapa kamu belum ? Apa kendalanya?”.
Hambatan 3: Pemimpin Tidak Terlihat / Energi Rendah
Ketika manager hanya di kantor, tidak interaksi, tak tahu kondisi sehari-hari tim, maka tim merasa “sendiri”.
Solusi: Turun ke lapangan, hadiri meeting, tanya kabar nyata tim, jangan hanya remote monitoring.
Hambatan 4: Motivasi Tidak Individual
Jika program insentif hanya satu jenis, misalnya bonus uang besar, maka anggota yang motivasinya berbeda bisa “mati”.
Solusi: Segmentasikan insentif & apresiasi: uang, hadiah non-uang, pengakuan, fleksibilitas.
Hambatan 5: Apresiasi Jarang atau Hanya Untuk Top 1
Jika setiap bulan hanya top 1 yang diapresiasi, sisanya merasa “kapan giliran saya?”.
Solusi: Buat beberapa kategori: top 1, Top 3, “Most Improved”, “Spirit” (yang paling semangat).
7. Pengembangan Diri Untuk Sales Manager Baru & Berpengalaman
Untuk Sales Manager Baru
- Fokus dulu pada membangun trust dengan tim: luangkan waktu one-on-one, dengarkan kendala mereka.
- Mulai dengan program sederhana: misalnya bonus + voucher + apresiasi mingguan. Setelah berjalan, evaluasi.
- Jaga energi Anda sendiri: manager yang kelelahan akan mentransfer kelelahan ke tim.
- Pelajari apa yang motivasi tiap anggota tim (exercise dari Bab 10 sangat relevan).
Untuk Sales Manager Berpengalaman
- Evaluasi: program insentif & apresiasi Anda sudah apakah masih “menyengat ”? Setahun dua tahun berjalan, bisa jadi bosan. Inovasi : hadiah baru, outing berbeda, format apresiasi baru.
- Fokus lebih ke pengembangan karier anggota tim: siapa yang siap jadi mentor, siapa yang ingin naik jabatan, siapa yang butuh pelatihan tambahan.
- Bangun budaya tim: selain individu, dorong kerjasama antar-sales, peer-recognition, team-target.
- Pantau wellbeing tim: kadang stagnasi bukan karena target, tapi burnout, hari kerja panjang, tugas repetitif. Jadikan manager tidak hanya “target-setter” tapi “wellbeing-champion”.
8. Checklist Lo Sebagai Manager Energi & Motivasi
| Elemen | Tindakan konkret | Frekuensi |
| Insentif variatif | Bonus uang + voucher + libur ekstra | Bulanan / kuartal |
| Apresiasi publik | Sebut nama di meeting + papan prestasi | Mingguan |
| Apresiasi pribadi | Chat/Email “good job” ke individu | Minimal satu/hari beberapa |
| Leadership onsite | Turun ke lapangan, ikut aktivitas tim | Minimal 1x/minggu |
| One-on-one motivasi | Tanyakan “apa yang bikin kamu semangat/down?” | 2-4 minggu sekali |
| Survey motivasi | Mini-survey: “apa yang bikin Anda ?” | Setiap 3–6 bulan |
| Program pengembangan | Pelatihan, mentoring, rotasi tugas | Setiap kuartal |
| Evaluasi target | Cek apakah target masih relevant & fair | Bulanan |
9. Mengakhiri Cerita: “Mobil Balap Tim Sales Siap Start”
Bayangkan mobil balap Anda—mesin sudah bagus, roda sudah melekat, sirkuit sudah menanti. Tapi jika bensinnya habis, Anda hanya akan bergerak pelan atau bahkan berhenti. Anda sebagai Sales Manager adalah yang mengisi bensin itu: melalui insentif yang tepat, apresiasi yang tulus, energi kepemimpinan yang menyala, dan pemahaman terhadap motivasi tiap anggota. Ketika semua elemen itu bersinergi, mobil Anda—tim sales Anda—akan melaju kencang, melewati tikungan sulit, dan melintas garis finish dengan sorak-sorai.
Ingat: ketika tim Anda kehabisan “bensin motivasi”, performa mereka pasti drop. Sebaliknya, ketika Anda jadi sumber energi yang konsisten—bukan hanya pengatur target tetapi pemimpin yang menggerakkan, maka hasil bukan hanya angka, tapi juga tim yang bangga, commited, dan terus maju.
Key Takeaways
- Insentif memang perlu, tapi jangan cuma uang: variasi hadiah membuat rangsangan berbeda.
- Apresiasi kecil tapi konsisten = kekuatan super.
- Energi pemimpin menular: jadi sumber semangat, bukan sumber stres.
- Motivasi tiap orang berbeda: pahami apa yang bikin tiap anggota “ngebut”.
- Kombinasikan semua elemen: insentif + apresiasi + kepemimpinan + pemahaman individu = tim yang meledak performanya.
PENULIS
DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Manager Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales Manager Training
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales Training
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training
sales manager training