(Sales Manager Training Series) Peran Kunci Sales Manager: Dari Penonton ke Director di Lapangan

Sales Manager Training Series ~ Imtiyaz Learning Consulting | Di dunia penjualan yang semakin dinamis dan kompetitif, posisi Sales Manager kerap menjadi garis batas antara tim yang sekadar “bertahan hidup” dengan tim yang benar-benar berprestasi dan berkembang. Namun ironisnya, banyak Sales Manager justru terjebak dalam peran administratif—sibuk dengan laporan, rapat, dan angka—hingga lupa pada fungsi sejatinya: memimpin dari lapangan, bukan dari balik meja.

Seorang Sales Manager sejati bukanlah penonton yang hanya bertepuk tangan ketika tim menang, atau mengeluh ketika hasil turun. Ia adalah director di lapangan—seseorang yang tahu kapan harus turun tangan, memberi arah, mengoreksi strategi, dan menyalakan semangat tim agar mampu bermain lebih cerdas dan lebih tajam. Perannya bukan hanya mengatur target, melainkan membentuk karakter, kemampuan, dan kolaborasi tim penjualan hingga menjadi mesin pertumbuhan perusahaan.

Dalam banyak organisasi, perbedaan antara tim yang hebat dan tim yang medioker sering kali ditentukan bukan oleh kualitas produknya, tapi oleh kualitas coaching dan leadership sang Sales Manager. Ketika seorang pemimpin penjualan memahami data, menafsirkan angka dengan konteks, mendampingi anggotanya secara personal, serta menumbuhkan budaya tim yang proaktif—hasilnya bukan sekadar peningkatan omzet, tapi juga transformasi sumber daya manusia di dalamnya.

Artikel ini mengajak Anda, para Sales Manager—baik yang baru naik jabatan maupun yang sudah berpengalaman—untuk membalik cara pandang. Dari sekadar pengawas yang menunggu laporan, menjadi pengembang tim yang terlibat aktif dalam setiap proses pertumbuhan. Anda akan diajak menelusuri lima pilar utama peran Sales Manager modern, memahami kisah nyata di lapangan, serta mempelajari blueprint praktis untuk melakukan review dan coaching secara efektif.

Karena pada akhirnya, kesuksesan seorang Sales Manager tidak diukur dari seberapa besar ia menjual, melainkan dari seberapa besar ia mampu membuat timnya menang bersama. Di sinilah seni dan sains kepemimpinan penjualan berpadu—menuntut kepekaan manusiawi sekaligus ketajaman analitis. Dan hanya mereka yang berani turun ke lapangan, yang benar-benar memahami bagaimana angka di dashboard bisa berubah menjadi kemenangan nyata.

Peran Kunci Sales Manager ~ Sales Manager Training

A. Membalik Narasi: Kenapa Banyak Sales Manager “Menonton” Alih-alih Memimpin

Bayangkan lo berdiri di pinggir lapangan basket. Pemain-pemain udah strateginya jelas, gerakannya juga telah dilatih. Tapi mereka … terus saja kehilangan bola, tak bisa mengeksekusi play, dan lo hanya berdiri sambil bersorak ataupun mengomel setelah pertandingan usai. Apakah itu jadi peran yang efektif bagi pelatih? Tentu tidak.
Nah — banyak Sales Manager berada dalam posisi ini: tahu target, tahu tim, tahu aktivitas, tapi tidak aktif “masuk ke lapangan” untuk mengreview, memimpin, dan mendampingi.

Padahal, sebagai Sales Manager, tugas lo jauh lebih dari sekadar mengejar angka sendiri. Lo bukan cuma “jalan sendiri lebih kencang”, tetapi “mengajak tim lo bersama-sukses”. Ketika tim lo berkembang, hasilnya otomatis ikut naik.

Menurut artikel-profil umum, seorang Sales Manager bertugas untuk lead tim, mengatur strategi, melatih anggota tim agar mencapai target, dan mengelola performa secara berkelanjutan. (ca.indeed.com)
Jadi jika lo merasa selama ini lebih sering “laporan ke atas” dan kurang “ngintervensi ke bawah”, saatnya ngubah gaya kepemimpinan lo.

B. 5 Pilar Peran Sales Manager yang Sering Terselip

Berikut lima area utama dimana Sales Manager harus aktif — dan bukan cuma jadi “pengamat”:

Review & Analisis Data Tim
- Sales Manager bukan hanya menerima laporan, tapi memahaminya: berapa banyak call / visit yang dilakukan, berapa banyak appointment, berapa banyak proposal dikirim, closing vs target.
- Analisis gap: siapa yang consistently on-target, siapa overachiever, siapa underperformer.
- Menurut sumber: Sales Manager diharapkan untuk “analyze data to determine how close their team is to hitting sales goals and what needs to change”. (Mailshake)
- Contoh: Dalam industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods), misalnya seorang Sales Manager di wilayah Jawa Barat menemukan bahwa merek snack baru mereka mendapat banyak call dan visit ke toko, tapi hanya sedikit yang berakhir dengan order reposisi. Maka ia harus men‐drill ke angka “visit → order” dan cari akar penyebab.
Coaching & Pengembangan Anggota Tim
- Bukan hanya setting target, tetapi mendampingi tiap anggota tim untuk naik level: memberikan feedback spesifik, mengajarkan skill yang kurang, memotivasi.
- Sebuah kajian menyebut bahwa “coaching salespeople … evaluate their presentation style and improve how the salesperson talks to clients.” (Indeed)
- Ilustrasi: Di perusahaan FMCG di Indonesia, seorang Sales Rep yang selama 3 bulan terakhir closing-nya stagnan bisa jadi karena skill “presentasi di toko modern” yang kurang. Sales Manager harus masuk ke toko bersama rep, melihat demo produk, mendampingi, lalu beri coaching one-on-one.
Menetapkan Strategi & Target Realistis
- Tugas Sales Manager termasuk “determining sales goals and quotas, based on data, previous performance, and market conditions.” (Western Governors University)
- Jangan cuma “target dipasang tinggi supaya semangat”, tapi target harus bisa diraih agar tim tetap termotivasi.
- Contoh: Dalam sektor peralatan rumah tangga, misalnya penjualan seasonally naik sebelum Ramadhan, Sales Manager harus mempertimbangkan tren, stok, promo, dan setting target yang memungkinkan tim mencapai—bukan hanya “terpaksa” memaksakan angka.
Memantau Performansi & Tindak Lanjut (Follow-Up)
- Review rutin: bukan sekali per tahun, tapi mingguan atau bulanan. Identifikasi gap, tentukan plan B jika progress tidak tercapai.
- Coaching itu bukan selesai setelah pertemuan. Ada follow-up: “monitor hasilnya”, “kalau ada progress rayakan”, “kalau tidak ada progress bahas opsi lain”.
- Contoh: Di industri distribusi bahan kimia, Sales Manager menetapkan review mingguan untuk tim lapangan. Dalam review tim-rep yang batas waktunya telah lewat tidak mencapai proposal target, maka dilakukan sesi tambahan—atau dipertimbangkan rotasi wilayah.
Menciptakan Budaya Tim yang Proaktif dan Kolaboratif
- Bukan hanya individu yang jago, tapi tim yang bergandengan. Sales Manager harus mengubah mindset “aku sendiri harus perform” menjadi “tim kita perform”.
- Hal ini membutuhkan komunikasi terbuka, apresiasi terhadap yang on target / overachiever, dan support bagi yang sedang naik.
- Ilustrasi: Di bisnis FMCG, misalnya Sales Manager membuat leaderboard mingguan yang transparan, lalu mengundang top performer untuk berbagi “best practice” ke tim lain — ini memperkuat budaya bersama-sukses bukan cuma kompetisi internal.

C. Story Driven: Kisah Nyata “Dari Penonton Menjadi Pelatih Lapangan”

Mari kita masuk ke kisah yang bisa bikin lo tersentuh sekaligus belajar nyata.

Kisah 1: “Pak Budi di Distribusi Minuman”

Pak Budi adalah Sales Manager wilayah Barat untuk perusahaan minuman ringan besar di Indonesia. Awalnya, ia lebih sering meeting dengan distributor, memantau laporan bulanan, lalu pulang. Timnya “cukup” — tetapi tidak unggul. Angka call ke toko cukup banyak, tetapi banyak toko stok habis atau pindah ke competitor.

Suatu hari, ia memutuskan untuk ikut satu hari bekerja penuh bersama Sales Rep baru, Nina. Dia ikut Nina masuk ke 15 toko di Bandung – karena biasanya Nina hanya “dikasih target dan dilepas”. Setiap toko, Pak Budi duduk di samping Nina, memperhatikan bagaimana Nina membuka pembicaraan dengan pemilik toko, bagaimana ia menawarkan display promosi, bagaimana ia menutup order. Setelah itu, mereka berhenti di kafe, dan Pak Budi buka data: “Nina, dari 15 toko kita hanya dapat 3 PO (purchase order). Yuk kita lihat: dari 15 kunjungan, berapa yang diajukan promo display? — hanya 4. Berapa yang dibawa contoh produk? — cuma 2. Apa yang terjadi di sisanya?”

Dari sana muncul insight: Nina kurang percaya diri menawarkan sample produk, dan ia takut ditolak. Maka Pak Budi memutuskan program coaching: tiap minggu Nina akan simulasikan 5“pitch” ke toko dummy, lalu Pak Budi ikut sebagai pengamat. Hasilnya? 3 bulan kemudian, kunjungan Nina yang membawa contoh naik jadi 8 per minggu, dan closing order naik jadi 6 dari 15 kunjungan. Tim Pak Budi juga melihat angka wilayah naik 12 % dalam 6 bulan.

Kisah 2: “Ibu Sari di FMCG Produk Kosmetik”

Ibu Sari adalah Sales Manager untuk produk kosmetik premium di kota-kota besar Indonesia. Timnya terdiri dari 8 Sales Reps yang bekerja dengan counter retail di pusat perbelanjaan. Target sangat agresif karena brand sedang ekspansi. Namun, 2 dari 8 rep terus‐menerus ketinggalan target. Alih‐alih “sapu bersih” atau “warning keras”, Ibu Sari memanggil mereka satu-satu dan melakukan review data: call ke counter, demo pelanggan, peçaikan sample, closing. Dia menemukan bahwa karena counter baru maka lokasi di mal kurang strategis – faktor eksternal yang belum pernah diperhitungkan.

Maka Ibu Sari membuat action plan:

Pindahkan rep yang underperform ke mal dengan traffic lebih besar (rotasi wilayah)
Tambahkan training khusus “cara demo produk di counter premium”
Set pertemuan mingguan antar-tim untuk berbagi praktik terbaik (best practice) dari rep yang overperformer.
6 bulan kemudian, hasil rep yang sebelumnya underperform naik 30 %, sedangkan tim secara keseluruhan naik 18 %.

Dari dua kisah ini kita lihat: peran Sales Manager bukan sekadar memberi instruksi, tapi masuk ke lapangan, melakukan coaching, membuat action plan bersama tim, dan memantau hasilnya.

D. Blueprint Praktis: Bagaimana Lo sebagai Sales Manager bisa Melakukan Review & Coaching Efektif

Berikut langkah-langkah yang bisa lo terapkan secara sistematis — dengan contoh khusus untuk industri FMCG (misalnya produk minuman atau snack) tapi bisa disesuaikan ke industri apa saja.

Siapkan Data Tim dalam 3 Bulan Terakhir

Indikator yang bisa digunakan:

Jumlah call / visit ke outlet/distributor
Jumlah appointment (buat meeting dengan pemilik toko/chain)
Jumlah proposal atau PO yang diajukan
Jumlah deal closing atau order yang diterima
Revenue dibanding target
Contoh: Tim FMCG lo dalam Q2 & Q3: rata‐rata call per rep 120/bulan, target 150; appointment 25 dari target 40; proposal 10 dari target 15; closing 6 dari target 12; revenue tercapai 60% dari target.

Analisa Gap & Identifikasi Tipe Anggota Tim

Tandai tiap anggota dengan kategori:

On target: stabil & reliable
Overachiever: secara konsisten melebihi target
Underperformer: tidak mencapai target berulang kali
Kemudian untuk tiap yang Underperformer — identifikasi penyebab: apakah kurang skill (misalnya tak tahu cara demo produk), motivasi (kurang percaya diri, enggan kerja keras), atau faktor eksternal (wilayah sulit, lokasi kurang, produk kurang dikenal).
Contoh: Rep A punya call bagus (140) tapi hanya closing 4 dari target 12 → penyebab: tahap visit → proposal terlalu banyak bocor; rep belum diperlengkap dengan training skrip penutupan.

Rencanakan Feedback + Coaching Meeting

Buat jadwal 1-on-1 dengan masing-masing anggota tim. Struktur sesi bisa seperti:

Mulai dengan pertanyaan terbuka: “Menurut kamu, bagaimana progress bulan ini?”
Dengarkan aktif: berikan ruang untuk rep menjelaskan sendiri persepsinya
Identifikasi akar masalah bersama: skill? motivasi? eksternal faktor?
Berikan feedback konkret: “Dari 100 kunjungan kamu bulan lalu, saya lihat hanya 8 yang meminta sample, padahal rata-rata tim lain 14. Yuk kita bahas kenapa.”
Libatkan rep dalam action-plan: bukan lo yang memaksa, tapi “kita bareng-bareng susun plan”.
Akhiri dengan komitmen: siapa melakukan apa, kapan deadline, bagaimana kita follow-up.

Tindak Lanjut & Monitor Progress

Tetapkan timeline: misalnya review kembali setelah 30 hari.
Monitor hasil: apakah call → proposal conversion naik? Apakah closing ratio meningkat?
Beri apresiasi kalau ada progress: “Bagus, conversion naik dari 5 % ke 10 %, kita rayakan!”.
Jika tidak ada progress: evaluasi ulang: apakah action-plan cocok? Apakah perlu training tambahan? Rotasi wilayah? Bahkan pertimbangkan plan B (misalnya penggantian rep).
Lakukan sesi coaching lanjutan jika diperlukan — ini bukan sekali-saja.

Buat Checklist “Manajemen Coaching” yang Bisa Lo Gunakan

Persiapan

Sudah baca data kinerja rep?
Sudah siapkan contoh konkret data untuk bahan diskusi?
Sudah jelas apa objektif sesi coaching ini?
Saat Coaching
Mulai dengan pertanyaan terbuka
Dengarkan aktif (no multitasking, eye-contact, nod)
Identifikasi akar masalah
Kasih feedback dengan contoh nyata
Jangan hanya kritik → berikan solusi & dukungan
Libatkan rep dalam membuat action plan
Follow-Up
Set deadline review progress
Monitor hasilnya
Apresiasi progress
Evaluasi kalau tidak ada progress

E. Ilustrasi Konkret di Berbagai Industri

Supaya lo makin memahami bagaimana peran Sales Manager bisa diaplikasikan secara “bumi”, berikut beberapa skenario di berbagai industri:

Industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods)

Produk: snack/makanan ringan, minuman, produk home care.
Tantangan: banyak outlet kecil, loyalitas rendah, persaingan tinggi, margin tipis.
Peran Sales Manager:
- Memastikan tim melakukan kunjungan rutin (call) ke outlet, bukan hanya distributor.
- Pastikan demo/aktivasi produk dilakukan dengan baik (sample, display, promo).
- Coaching: ikut ke lapangan bersama rep untuk observasi direct.
- Analisis: “berapa dari kunjungan membawa sample?”, “berapa yang menghasilkan order ulang?”, “berapa yang memindahkan customer ke competitor?”.
- Action: review wilayah dengan potensi besar tapi under‐serve, rotasi rep, buat kompetisi internal berdasarkan conversion ratio.

Industri B2B (Business to Business) – Misalnya Alat Industri atau Bahan Kimia

Produk: mesin, komponen, bahan baku, kontrak jangka panjang.
Tantangan: siklus sales panjang, sedikit klien besar, keputusan banyak stakeholder.
Peran Sales Manager:
- Membantu rep merancang proposal yang tepat: identifikasi pain-point klien, ROI, implementasi.
- Coaching: role-play presentasi ke klien, men‐handle obyeksi, negotiation skill.
- Review data: “berapa meeting dengan decision-maker?”, “berapa follow-up proposal?”, “berapa closing per pipeline?”.
- Action: buat jadwal triwulanan pipeline-review dengan tiap rep, tetapkan milestone tiap deal besar, dan monitor daripada hanya target angka.

Industri Retail/Modern Trade – Misalnya Kosmetik, Fashion, Elektronik Konsumer

Produk: produk banyak, persaingan brand tinggi, lokasi toko sangat pengaruh.
Tantangan: banyak parameter (display toko, traffic mall, promosi khusus, visual merchandising).
Peran Sales Manager:
- Tinjau lokasi toko, traffic, tampilan produk, stok, promo berjalan.
- Coaching: ikut ke gerai bersama rep, turunkan observasi: apakah display menarik? Apakah rep punya skrip demo? Apakah stok siap?
- Review data: “berapa demo produk ke pelanggan?”, “berapa transaksi tambahan karena upselling?”, “berapa feedback pelanggan tentang brand kita?”.
- Action: rotasi wilayah, training skrip upselling, gala reward kepada rep yang paling kreatif dalam demo di toko.

F. Tantangan Umum & Cara Menghadapinya

Sebagai Sales Manager, lo bakal menghadapi beberapa tantangan nyata. Berikut daftar tantangan + strategi untuk menghadapinya:

Tantangan	Strategi
Tim yang “terlalu nyaman” — selalu on target tapi stagnan	Beri tantangan baru: target naik, wilayah baru, produk baru; coaching untuk upgrade skill.
Tim yang underperform berulang	Segera lakukan analisis: skill/motivasi/faktor eksternal. Buat improvement plan ketat. Jangan tunggu sampai 6 bulan tanpa hasil.
Resistensi anggota tim terhadap coaching	Mulai dari pendekatan kolaboratif: ajak mereka “apa yang bisa kita lakukan bersama?”. Hindari “lo salah, gue benar” gaya blame.
Data yang kacau atau tidak lengkap	Buat dashboard sederhana dengan KPI yang jelas (call, visit, proposal, closing). Review rutin dan jadwalkan meeting data.
Tekanan target dari atas	Transparan dengan tim: jelaskan target, risikonya, dan bagaimana strategi kita untuk mencapainya. Minta input tim untuk feasibility.
Motivation drop karena target sulit	Rayakan setiap progress kecil, buat leaderboard atau program reward, tunjukkan jalan naik – bukan hanya tekanan angka.

G. Mengubah Gaya dari “Pengawas” ke “Pengembang Tim”

Kebanyakan Sales Manager muda atau yang baru naik dari posisi sales sering jatuh ke perangkap: “Saya dulu rep terbaik, jadi saya tahu caranya — maka saya tinggal beri instruksi ke rep.” Ini kurang optimal. Peran lo harus berkembang menjadi: mentor, coach, pengembang manusia, bukan hanya monitor angka.

Beberapa perubahan mindset penting:

Dari “saya dosa kalau mereka nggak capai target” menjadi “kami bersama mencapai target”.
Dari “saya tahu solusinya” menjadi “kami cari solusinya bersama”.
Dari “saya marah kalau angka jelek” menjadi “saya bantu kalau angka jelek”.
Dari “saya tunggu laporan bulanan” menjadi “saya review mingguan/harian, intervensi cepat”.

H. Ringkasan & Key Takeaway untuk Sales Manager

Review tim lo secara rutin supaya lo tahu siapa yang butuh support lebih dan siapa yang bisa diliarkan maju.
Coaching itu bukan marahin, tapi bantu orang menemukan solusinya sendiri—lebih empowering.
Feedback harus spesifik: bukan “kerjamu jelek”, melainkan “dari 20 appointment hanya 2 yang lanjut ke proposal, yuk kita bahas kenapa”.
Action plan yang dibuat bersama tim jauh lebih powerful daripada instruksi sepihak.
Sebagai Sales Manager sukses bukan yang paling jago jualan sendiri, tapi yang paling jago bikin timnya sukses bersama-sama.

I. Penutup

Jika lo memimpin tim penjualan—baik di industri FMCG yang cepat, maupun bisnis B2B yang panjang siklusnya—ingat: posisi lo bukanlah sebagai penonton stadion, melainkan pelatih di lapangan. Setiap kunjungan, setiap obrolan dengan rep, setiap review data adalah kesempatan untuk menaikkan level tim lo.

Mulailah hari ini: buka data 3 bulan terakhir, tandai gap, buat jadwal coaching dengan satu rep yang paling butuh. Dan kemudian lakukan sistematis: coaching, action plan, follow-up. Karena ketika tim lo naik level, hasilnya bukan cuma meningkat — mereka menjadi lebih kuat, lebih mandiri, dan siap menghadapi tantangan pasar yang makin dinamis.

Semangat jadi Sales Manager yang bukan hanya mengejar target, tapi menciptakan tim yang mengejar target bersama-sama.

PENULIS

DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Smart Sales Manager 4.0

Judul Sales Manager Training

Smart Sales Manager 4.0

Deskripsi

Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.

Manfaat

Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.

Keunggulan

Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.

Skill

Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.

Target Peserta Sales Manager Training

Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level

Materi Training

Time Management
Task Management
Territory Manager
Problem Solving
Decision making
Breakdown Sales Target
Prospect Database Gathering
Smart Coaching for high performance.

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training

Participative Learning;
Group Discussion;
Interactive Presentation;
Case Study;
Impactful Role Play;
Simulation; Group Presentation.

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini