(Sales Training) Bagian 3 : Channel B2B Corporate Sales & Manajemen Risiko

Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Kalau di Bagian 1 kita bicara tentang fondasi sales corporate dan di Bagian 2 tentang relasi sales–procurement, maka di Bagian 3 ini kita akan masuk ke area yang seringkali paling menentukan keberhasilan jangka panjang: channel B2B corporate sales dan kaitannya dengan manajemen risiko.

Kenapa channel? Karena channel adalah jalur bagaimana produk atau layanan Anda sampai ke tangan perusahaan (client corporate). Dalam B2B, channel bisa langsung (direct) atau tidak langsung (indirect), bahkan kombinasi keduanya. Dan setiap channel punya tantangan, keunggulan, plus-minus yang harus Anda kelola.

Kenapa risiko? Karena dalam corporate sales, setiap transaksi bernilai besar, berdurasi panjang, dan melibatkan banyak pihak. Satu kesalahan channel bisa berarti kerugian miliaran rupiah atau hilangnya reputasi.

Bagi Gen Z professional yang terbiasa dengan dunia serba digital dan cepat, memahami channel strategy + risk management akan membuat Anda lebih siap menghadapi realita kompleks di dunia corporate sales.

Struktur Bagian 3 ini akan mencakup:

1. Definisi & Jenis Channel B2B Corporate Sales
2. Tantangan & Risiko Tiap Channel
3. Keunggulan & Plus-Minus Channel
4. Channel vs Risk Management dalam Corporate Sales
5. Peluang Sales sebagai Alternatif Pemasok (Supplier Diversification)
6. Contoh Kasus Nyata
7. Ringkasan & Insight untuk Gen Z Professional

1. Definisi & Jenis Channel B2B Corporate Sales

a) Apa itu Channel dalam B2B Sales?

Channel adalah jalur distribusi dan interaksi bisnis antara vendor (penjual) dan perusahaan (pembeli). Channel ini menentukan:

• Bagaimana produk sampai ke tangan corporate client.
• Siapa yang mengelola hubungan dengan client.
• Bagaimana risiko rantai pasok didistribusikan.

b) Jenis Channel dalam B2B Corporate

1. Direct Sales (Penjualan Langsung)
   • Vendor menjual langsung ke corporate client.
   • Contoh: Microsoft menjual lisensi langsung ke bank besar.
2. Indirect Sales via Distributor / Reseller
   • Vendor bekerja sama dengan distributor atau reseller untuk menjangkau client.
   • Contoh: Produsen alat laboratorium bekerja sama dengan distributor lokal untuk supply ke rumah sakit.
3. System Integrator (SI) / Solution Partner
   • Produk vendor di-bundling dengan solusi lain, dikelola oleh integrator.
   • Contoh: SAP bekerja sama dengan Accenture untuk implementasi ERP di perusahaan besar.
4. E-Procurement & Digital Marketplace
   • Corporate membeli lewat platform digital (contoh: e-catalog LKPP, Ariba, Coupa).
   • Cocok untuk barang/jasa yang lebih standar.
5. Hybrid Channel
   • Gabungan direct, distributor, dan digital.
   • Contoh: Vendor hardware menjual langsung ke corporate besar, tapi juga pakai distributor untuk perusahaan menengah.

 

2. Tantangan & Risiko Tiap Channel

Setiap channel punya risiko tersendiri. Mari kita bedah:

a) Direct Sales

• Tantangan:
  • Biaya salesforce tinggi.
  • Harus punya tim lokal di tiap wilayah.
  • Hubungan langsung → rawan terganggu jika sales account pindah kerja.
• Risiko:
  • Concentration risk: hanya tergantung pada segelintir account besar.
  • Political risk: hubungan dengan satu stakeholder bisa runtuh kalau ada restrukturisasi.

b) Distributor / Reseller

• Tantangan:
  • Margin tergerus karena ada layer tambahan.
  • Kontrol terhadap end-user experience berkurang.
  • Bisa terjadi konflik harga antar reseller.
• Risiko:
  • Dependency risk: kalau distributor berhenti, supply chain terganggu.
  • Reputation risk: bila distributor tidak melayani dengan baik, brand vendor ikut tercoreng.

c) System Integrator (SI)

• Tantangan:
  • Sales cycle lebih panjang karena produk Anda hanya bagian dari solusi total.
  • Kadang produk Anda jadi “komoditas tambahan”, bukan fokus utama.
• Risiko:
  • Dependency risk: terlalu bergantung pada SI, sulit bangun relasi langsung dengan client.
  • Pricing risk: margin ditekan karena SI ambil bagian besar.

d) E-Procurement / Marketplace

• Tantangan:
  • Kompetisi harga brutal → produk sering dilihat sebagai komoditas.
  • Kurang ruang untuk consultative selling.
• Risiko:
  • Price war → risiko profit margin sangat tipis.
  • Compliance risk: kalau dokumen vendor tidak lengkap, otomatis gugur.

e) Hybrid Channel

• Tantangan:
  • Harus jaga konsistensi harga & service di semua channel.
  • Rawannya konflik channel (direct vs distributor).
• Risiko:
  • Governance risk: channel management buruk → reputasi vendor jelek.
  • Legal risk: kontrak berbeda di tiap channel bisa timbulkan dispute.

 

3. Keunggulan & Plus-Minus Channel

Mari kita rangkum dalam tabel agar lebih jelas:

Channel	Keunggulan	Kelemahan
Direct Sales	Kontrol penuh, relasi langsung dengan client, value selling mudah	Biaya tinggi, risiko personal dependency
Distributor/Reseller	Jangkauan luas, biaya operasional rendah	Margin kecil, reputasi sulit dikontrol
System Integrator	Bisa ikut proyek besar, solusi terintegrasi	Produk bisa jadi “pelengkap”, margin ditekan
E-Procurement	Transparan, mudah akses client besar (BUMN, pemerintah)	Kompetisi harga ketat, sulit diferensiasi
Hybrid Channel	Fleksibel, bisa optimalkan kekuatan masing-masing	Rawan konflik channel, butuh governance ketat

 

4. Channel vs Risk Management dalam Corporate Sales

Channel bukan hanya soal penjualan, tapi juga soal manajemen risiko.

a) Risiko Supply Chain

• Single supplier risk: kalau hanya punya satu vendor, client corporate rentan.
• Multi-channel strategy → peluang bagi sales untuk menawarkan diri sebagai pemasok alternatif.

b) Risiko Compliance

• Di channel e-procurement, vendor wajib punya dokumen legal lengkap. Sales harus proaktif menyiapkan.

c) Risiko Reputasi

• Kalau distributor gagal deliver tepat waktu, client corporate akan menyalahkan brand, bukan hanya distributor.

d) Risiko Finansial

• Sales perlu paham kebijakan pembayaran (misalnya term 60 hari, 90 hari). Channel harus siap buffer cash flow.

5. Peluang Sales sebagai Alternatif Pemasok

Salah satu peluang besar di corporate sales adalah perusahaan selalu mencari alternatif supplier untuk meminimalkan risiko rantai pasok.

a) Supplier Diversification Strategy

• Corporate tidak suka tergantung hanya pada 1 vendor.
• Mereka selalu butuh plan B untuk supply critical.
• Sales bisa masuk sebagai second supplier, lalu naik jadi preferred supplier.

b) Cara Menjadi Alternatif Pemasok

1. Tawarkan keunggulan yang tidak dimiliki vendor utama (misalnya lead time lebih cepat).
2. Buktikan kapabilitas lewat proyek kecil dulu.
3. Tunjukkan kesiapan risiko: punya stok buffer, punya backup facility.
4. Bangun trust dengan procurement bahwa Anda adalah mitra risk management, bukan sekadar penjual.

 

6. Contoh Kasus Nyata

Kasus 1: Vendor Pelumas di Industri Energi

• Vendor utama gagal supply karena krisis global.
• Procurement mencari alternatif cepat.
• Sales cerdas datang dengan bukti kapasitas stok & SLA cepat.
• Awalnya jadi pemasok cadangan → setelah 1 tahun, naik jadi pemasok utama.

Kasus 2: Distributor IT Equipment

• Perusahaan telekomunikasi besar awalnya hanya pakai 1 distributor.
• Karena risiko terlalu tinggi, procurement membuka peluang vendor kedua.
• Distributor baru masuk dengan proposal harga kompetitif + layanan instalasi 24 jam.
• Akhirnya menjadi bagian dari “dual supplier” strategy.

Kasus 3: Healthcare Equipment

• Rumah sakit takut hanya bergantung pada satu vendor CT-Scan.
• Vendor baru masuk lewat kontrak leasing untuk cabang RS kecil.
• Setelah terbukti andal, vendor diperluas ke RS utama.

 

7. Ringkasan & Insight untuk Gen Z Professional

• Channel = jalur penjualan + jalur risiko. Jangan hanya pikirkan revenue, pikirkan juga risiko tiap channel.
• Tidak ada channel sempurna. Direct memberi kontrol penuh tapi mahal; distributor murah tapi rawan reputasi; e-procurement transparan tapi price war.
• Corporate selalu mencari supplier alternatif. Sales bisa memosisikan diri sebagai solusi risk management.
• Pahami risiko rantai pasok, compliance, reputasi, finansial. Gunakan itu sebagai bahan value selling.
• Gen Z sales punya keunggulan: digital savvy → bisa manfaatkan platform e-procurement, marketplace B2B, dan data intelligence untuk membaca peluang channel.

Dengan memahami channel & risiko, Anda tidak hanya jadi sales, tapi juga jadi arsitek strategi distribusi & mitra risk management bagi perusahaan client.

 

 

 

——-0——–

 

PENULIS

Doddy Ariesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst

Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.

Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.

He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.

–0–

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

Judul Sales Training

 

Desain Smart & Impactful Sales Training Program

 

Deskripsi

Pelatihan ini dirancang untuk memberikan keterampilan, pengetahuan, dan kreativitas kepada tim HR generasi muda dalam merancang program pelatihan sales yang efektif, engaging, dan berdampak tinggi. Mengambil inspirasi dari Jafra Development Training Program (JDT) yang terkenal dengan kombinasi gamification, experiential learning, dan clear milestone, peserta akan belajar menyusun kurikulum, silabus, metode, serta strategi implementasi yang sesuai dengan karakter Gen Z dan kebutuhan penjualan modern. Juga, dari berbagai industri seperti Edukasi, FMCG, Farmasi, Otomotif, dan sharing dari industri lainnya.

Manfaat

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

1. Memahami filosofi dan desain JDT serta relevansinya untuk generasi penjual baru.
2. Menyusun kurikulum sales training berbasis milestone dan pengalaman.
3. Mengintegrasikan gamification untuk meningkatkan motivasi dan keterlibatan peserta.
4. Merancang kombinasi metode in-class training dan field coaching.
5. Membuat rundown dan aktivitas pelatihan yang engaging bagi Gen Z sales team.
6. Menyusun mekanisme evaluasi dan pengakuan (recognition) yang efektif.

Keunggulan

• 1.      Berbasis Studi Kasus Nyata → dari Industri FMCG, Farmasi, Skincare, dan Otomotif serta sharing di industri lainnya.
• 2.      Metode Hybrid → Menggabungkan teori, praktik, dan simulasi kreatif.
• 3.      Gen Z Friendly → Menggunakan media digital, storytelling, dan desain visual menarik.
• 4.      Gamified Learning → Leaderboard, challenge, badge, dan micro reward.
• 5.      Toolkit Lengkap → Template kurikulum, silabus, dan activity plan siap pakai.

Skill

1. Instructional Design for Sales Training
2. Gamification Strategy
3. Experiential Learning Facilitation
4. Sales KPI Integration in Training
5. Creative Training Activities for Gen Z
6. Coaching & Mentoring Skills

Target Peserta Sales Training 

1. HR & Learning Specialist
2. Sales Capability Development Officer
3. Training & Development Executive
4. Sales Trainer
5. Recruitment & Onboarding Specialist
6. Gen Z HR team yang ingin meningkatkan kompetensi desain pelatihan

Durasi

2 Hari

Metode Sales Training 

• Participative Learning;
• Gamification;
• Group Discussion;
• Interactive Presentation;
• Case Study;
• Impactful Role Play;
• Simulation;
• Group Presentation.

 

Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.

Address:

H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps  –>> klik disini

Phone / Whatsapp :

0852 8350 0976 (DINI)  –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA)  –>> klik disini

Email:

dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com

Socmed:

LinkedIn : imtiyazlearningconsulting  –>> klik disini
Instagram :  imtiyazlearnings  –>> klik disini

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING

SALES TRAINING