Sales Manager Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | (Panduan Praktis untuk Gen Z Sales Manager) Jika kamu seorang Gen Z Sales Manager di industri FMCG, maka kamu berada di garis depan salah satu arena bisnis paling dinamis di dunia: distribusi produk konsumen. FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bukan hanya tentang menjual sabun, minuman, atau makanan ringan; melainkan tentang bagaimana produk bisa hadir di jutaan titik penjualan setiap hari.
Pertanyaannya sederhana: bagaimana produk sampai ke tangan konsumen? Jawabannya: melalui B2B (Business-to-Business) distribution network, yang terbagi menjadi dua segmen besar: General Trade (GT) dan Modern Trade (MT).
Di balik semua itu, ada satu peran vital yang menentukan berhasil atau tidaknya distribusi: salesman. Tanpa salesman yang tepat, bahkan produk terbaik pun bisa kalah di pasar. Kata-kata “Salesman” disini mengambil istilah umum di lapangan, walaupun sudah banyak profesi salesman yang dilakoni oleh perempuan.
Artikel ini akan membongkar karakteristik B2B di FMCG dan bagaimana profil & kompetensi salesman harus disesuaikan dengan segmen yang digarap.
Artikel ini akan membahas:
- Karakteristik B2B dalam industri FMCG
- Segmentasi utama (General Trade & Modern Trade)
- Perbedaan ekosistem bisnis GT vs MT
- Profil & kompetensi salesman yang dibutuhkan
- Hubungan strategi B2B dengan pengembangan sales force
- Insight & tips untuk Gen Z Sales Manager dalam mengelola tim
Bagian 1: Apa Itu B2B dalam FMCG?
B2B di FMCG adalah hubungan bisnis antara produsen atau distributor dengan outlet penjualan, bukan langsung ke konsumen akhir. Outlet inilah yang menjadi jembatan menuju konsumen.
1. General Trade (GT)
Dulu disebut pasar tradisional. Outletnya berupa:
- Warung, kios, toko kelontong
- Grosir kecil
- Rombong makanan/minuman
- Toko di pasar tradisional
Karakteristik GT:
- Dimiliki perorangan (UMKM, keluarga)
- Jumlah outlet sangat banyak & tersebar (fragmented market)
- Transaksi cash & carry (langsung bayar)
- Volume kecil per outlet, tapi total market share besar
- Relasi personal sangat penting
2. Modern Trade (MT)
Segmen ini lebih terorganisir & dikelola korporasi. Outletnya berupa:
- Hypermarket (Carrefour, Lotte Mart)
- Supermarket (Superindo, Transmart)
- Minimarket (Indomaret, Alfamart)
- Convenience Store (Circle K, Lawson)
Karakteristik MT:
- Dimiliki perusahaan/franchise
- Jumlah outlet lebih sedikit tapi terkonsolidasi
- Transaksi berbasis kontrak, PO, konsinyasi
- Volume besar per outlet
- Sistem distribusi lebih formal (via DC – Distribution Center)
- Biaya listing & promo menjadi entry barrier
Bagian 2: Ekosistem B2B FMCG – Dua Dunia yang Sama-Sama Penting
Mengelola GT dan MT itu ibarat bermain di dua dunia yang berbeda.
- Di GT, kemenangan ditentukan oleh coverage & hubungan personal.
- Di MT, kemenangan ditentukan oleh negosiasi & data.
Perbandingan Singkat
| Aspek | General Trade (GT) | Modern Trade (MT) |
| Pemilik Outlet | Individu/UMKM | Korporasi/Franchise |
| Jumlah Outlet | Sangat banyak, kecil-kecil | Relatif sedikit, besar & terkonsolidasi |
| Transaksi | Cash & carry | PO, konsinyasi, kontrak |
| Hubungan | Personal, trust-based | Formal, kontraktual |
| Distribusi | Salesman canvassing | DC → Outlet |
| Kunci Sukses | Coverage, availability | Negosiasi, brand strength |
👉 Bagi seorang Sales Manager Gen Z, memahami perbedaan ini krusial. Karena strategi yang berhasil di GT tidak bisa otomatis dipakai di MT, begitu juga sebaliknya.
Bagian 3: Profil & Kompetensi Salesman di B2B FMCG
Mari kita masuk ke inti: salesman adalah ujung tombak. Tanpa salesman yang tepat, semua strategi marketing akan sia-sia.
3.1. Salesman General Trade (GT)
Profil:
- Usia produktif, energik, tahan banting
- Familiar dengan area distribusi (tahu jalan, pasar, komunitas)
- Mudah bergaul, humble, dan komunikatif
- Disiplin mengeksekusi rute penjualan
Kompetensi Utama:
- Route to Market Mastery – paham rute, outlet coverage, frekuensi kunjungan
- Basic Selling Skills – menawarkan produk, menjelaskan promo, closing cepat
- Negotiation Micro-level – meyakinkan warung untuk stok lebih banyak
- Relationship Building – membangun trust dengan pemilik warung
- Execution Excellence – memastikan display, poster, dan promo jalan
- Resilience & Adaptability – kerja di lapangan, menghadapi kompetitor langsung
Mindset: “Semakin banyak outlet yang saya sentuh, semakin tinggi penjualan.”
3.2. Salesman Modern Trade (MT)
Profil:
- Lebih dewasa, profesional
- Pendidikan D3/S1, terbiasa dengan sistem & data
- Mampu presentasi formal & komunikasi bisnis
- Tegas & percaya diri dalam negosiasi
Kompetensi Utama:
- Key Account Management – menyusun & menjalankan Joint Business Plan (JBP)
- Negotiation Skills (Corporate) – listing fee, rebate, konsinyasi
- Data Analytics – membaca sell-in, sell-out, promo effectiveness
- Merchandising – memastikan planogram, POSM, dan display sesuai standar
- Collaboration Skills – bekerja sama dengan buyer, marketing, supply chain
- Problem Solving – mengelola retur, claim promosi, atau dispute kontrak
Mindset: “Menang dengan data, brand, dan negosiasi.”
3.3. Kompetensi Umum yang Wajib Dimiliki Semua Salesman FMCG
Baik di GT maupun MT, ada kompetensi dasar yang tidak bisa ditawar:
- Customer Orientation – memahami kebutuhan outlet & konsumen
- Target Driven – terbiasa dengan KPI (volume, value, outlet coverage)
- Negotiation & Influence – bisa memengaruhi outlet atau buyer
- Resilience – tahan tekanan & tantangan pasar
- Digital Literacy – bisa menggunakan aplikasi order, CRM, reporting
- Integrity – dipercaya outlet maupun buyer
Bagian 4: Hubungan Karakteristik B2B dengan Kompetensi Salesman
Sekarang, mari kita hubungkan: kenapa salesman GT dan MT harus punya profil & kompetensi yang berbeda?
- GT = fragmented market.
→ Dibutuhkan salesman dengan coverage mindset dan kemampuan membangun hubungan personal. - MT = consolidated market.
→ Dibutuhkan salesman dengan analytical mindset dan kemampuan negosiasi formal.
đź“Ś Analogi sederhana:
- Salesman GT = “warrior di lapangan” → bertarung outlet by outlet.
- Salesman MT = “strategist di meja perundingan” → deal dengan buyer corporate.
Bagian 5: Tantangan untuk Gen Z Sales Manager
Sebagai Gen Z, kamu punya keunggulan unik: tech-savvy, adaptif, kreatif. Namun ada juga tantangan: memimpin tim salesman lintas generasi (ada yang baby boomer, Gen X, Millennial).
Tantangan:
- Mengelola Tim yang Heterogen – salesman GT biasanya lebih senior di lapangan, sementara tim MT lebih muda & educated.
- Mengintegrasikan Data & Realitas Lapangan – MT penuh data, GT penuh realita lapangan.
- Menjaga Motivasi – salesman butuh motivasi yang berbeda: GT butuh insentif langsung, MT butuh pengakuan profesional.
- Digital Transformation – shifting ke aplikasi sales force automation, e-ordering, big data.
Â
Solusi untuk Gen Z Sales Manager
- Hybrid Leadership Style: tegas + humanis.
- Coaching & Mentoring: jangan hanya target-driven, tapi juga empower.
- Tech Integration: ajarkan tim menggunakan digital tools, tanpa melupakan “sentuhan manusia”.
- Cultural Bridge: jadilah penghubung antara dunia tradisional (GT) dan modern (MT).
Bagian 6: Roadmap Kompetensi Salesman FMCG
Untuk kamu yang ingin membangun tim sales yang solid, berikut roadmap pengembangan kompetensi:
- Level Basic (GT Focus):
- Product knowledge, basic selling, route coverage.
- Level Intermediate:
- Negotiation, trade marketing, outlet relationship.
- Level Advanced (MT Focus):
- Key Account Management, category management, data analytics.
- Future Skills:
- Digital sales tools, e-commerce B2B integration, omni-channel distribution.
Gen Z, Saatnya Menjadi Game Changer di FMCG B2B
Industri FMCG selalu bergerak cepat. GT dan MT adalah dua ekosistem yang berbeda, tapi sama-sama penting. Di balik keduanya, salesman adalah pahlawan distribusi.
Sebagai Gen Z Sales Manager, kamu punya kesempatan emas untuk:
- Membangun tim sales yang adaptif (GT & MT)
- Mengintegrasikan data & human touch
- Menciptakan strategi hybrid yang relevan untuk masa depan FMCG
Ingat, di FMCG B2B, bukan hanya soal produk bagus. Yang menentukan menang atau kalah adalah distribusi, eksekusi, dan tim sales yang tepat.
“Produk yang hebat bisa gagal tanpa distribusi yang kuat. Tapi dengan salesman yang tepat, bahkan produk biasa bisa jadi luar biasa di pasar.”
PENULIS
DoddyAriesta Afriyana, SE, C.HRM, C.Trainer, C.SLII, C.SoT, C.NLP, C.PI Analyst
Doddy is a sales practitioner, human resources practitioner, and businessman, as well as a training master for Salesmanship, Sales management, and Sales Leadership training at Imtiyaz Learning & Consulting, who has 6 certifications ranging from sales, soft skills, leadership, training, personality profiling, and human resources from reputable national and international institutions.
Doddy has worked in a variety of industries for over 22 years, including the restaurant industry, software and application development, FMCG, Oil and Gas, Pharmacy, Direct Selling, MLM, Automotive, SME, and Start-Up. Extensive and in-depth experience in local, national, and multinational corporations within the scope of his position roles on a local, national, and global scale.
He began his career as a marketing executive at a Software & Application Development company, as well as a Head of Professor Assistant Corps at FEB UI, after graduating from the Faculty of Economics & Business University of Indonesia (FEB UI). His career progressed until he was trusted to become Head of Area, Assistant Manager, Manager, and General Manager in various national and multinational companies. His previous position before deciding to start a learning consulting firm was General Manager Learning & Development at Renault Indonesia and GM HRD & Business Development at start up Blimobil Indonesia.
–0–
Smart Sales Manager 4.0
Judul Sales Training
Smart Sales Manager 4.0
Deskripsi
Sales Training ~ Imtiyaz Learnings | Bagaimana memahami territory management, breakdown target, mendesain KPI, mendesain insentif, dan mengevaluasi kinerja tim sales, serta memahami 3 peran sales manager secara maksimal yaitu mengelola tugas dengan baik, mengelola waktu, dan mengelola orang lain. Dan juga tanpa melupakan bagaimana kita memanfaatkan artificial intelligence untuk memaksimalkan peran manajemen kita.
Manfaat
Membekali para Sales Manager dengan skill yang tepat dalam mengelola diri dan tim penjualannya, termasuk di dalamnya skill territory management, break down sales target, menyelaraskan pencapaian insentif untuk mencapai target pribadi tim penjualan. Memanfaatkan media sosial, digital, dan artificial intelligence untuk mendapatkan database dan prospek.
Keunggulan
Para Sales Manager mudah memahami konten dari materi training ini, karena mudah diterapkan, inspiratif, juga membekali skill teknis mereka sebagai sales manager. Disempurnakan dengan skill media sosial, digital, dan artificial intelligence yang sangat suportif untuk pencapaian penjualan.
Skill
Smart time management, Smart task management, Smart leader, sales territory management, Smart problem solver and decision maker, smart prospecting, smart database gathering.
Target Peserta Sales TrainingÂ
Sales Leader, Sales Manager, Sales Director, Vice President Sales Marketing, General Manager Sales, C-Level
Materi Sales Training
- Time Management
- Task Management
- Territory Manager
- Problem Solving
- Decision making
- Breakdown Sales Target
- Prospect Database Gathering
- Smart Coaching for high performance.
Durasi
2 Hari
Metode Sales TrainingÂ
- Participative Learning;
- Group Discussion;
- Interactive Presentation;
- Case Study;
- Impactful Role Play;
- Simulation; Group Presentation.
Hubungi kami untuk mendapatkan penawaran dari program unggulan Imtiyaz Learnings. SALES TRAINING 4.0 adalah program unggulan kami untuk membantu para pimpinan sales mencapai target penjualan perusahaan. Metode pembelajaran yang dijalankan merupakan kolabolasi dari pengalaman tim trainer di dunia sales dengan memanfaatkan kemajuan teknologi terkini.
Address:
H. Nawi Raya No. 191, Gandaria Utara
Kota Jakarta Selatan 12140, Jakarta
Lihat Google Maps –>> klik disini
Phone / Whatsapp :
0852 8350 0976 (DINI) –>> klik disini
0812 9581 2288 (DEWA) –>> klik disini
Email:
dini.mufidah@imtiyazlearnings.com
dewa@imtiyazlearnings.com
Socmed:
LinkedIn : imtiyazlearningconsulting –>> klik disini
Instagram : imtiyazlearnings –>> klik disini
sales manager training
sales manager training
sales manager training